豐田銷售流程管理(講師篇)ppt64頁)-免費閱讀
【正文】 銷售流程管理 課程目的 通過本課程的學習，學員將能夠： ? 通過銷售流程強化銷售人員的管理，提升銷售人員的業(yè)務素質 ? 落實、管理銷售人員的銷售動作，提升銷售成交比率 ? 提升顧客的經銷商體驗，增加顧客滿意度 課程內容 ? 銷售流程管理的理論 ? 標準銷售流程 ? 標準銷售流程管理的促進方法 ? 銷售流程的管理 ? 總結 銷售流程管理的理論 ? 小小的一刻 ? 小小的印象 ? 小小的決策 留給顧客第一印象的機會只有一次 關鍵時刻 – Moment of Truth （ .） 銷售流程管理的理論 超越顧客期望值 滿意 顧客預期 真實體驗 銷售流程管理的理論 管理方面的運用 銷售流程的標準即是針對流程中的關鍵時刻，制定明確的超越顧客期望值的行為標準 銷售流程管理的理論 流程 /標準與理論、技巧的關系 流程 /標準（ WHAT） 理論 /知識（ WHY） 技巧（ HOW） 什么時間、什么場所、什么人、做什么？ 為什么要這樣做？ 如何做、怎樣做？ 銷售流程管理的理論 銷售流程管理的理論基礎 PLAN （策劃、目標） CHECK （ 進展管理商討 ) DO （ 實施 ) ACTION （實施改善） 根據(jù)公司的方針確立具體的目標 進展管理、對結果的反思：找出問題和原因 （確認哪些工作做好了） 按照策劃進行實施 （實際嘗試著做） 確立改善對策，進入下一個目標 （討論如何做才能做得更好） 標準銷售流程 一汽豐田標準銷售流程 ① 誘導活動 ② 顧客接待 ③ 需求分析 ④ 商品說明 ⑤ 試乘試駕 報價說明 簽約成交 ⑦ 熱情交車 ⑧ 售后跟蹤 CS ⑥ 銷售流程的管理 標準銷售流程的管理促進方法 預防法 檢查法 改正法 獎懲法 預防法 政策規(guī)范 流程標準 管理系統(tǒng) 宣達說明 培訓 演示 銷售流程的管理 檢查法 觀察 詢問 檢查 測驗 考核 評核 銷售流程的管理 改正法 現(xiàn)場支持與輔導 巡訪督導 會議檢討 案例分析檢討 銷售流程的管理 獎懲法 評核獎懲 競賽獎懲 績效獎懲 公開表揚 銷售流程的管理 誘導活動的管理 銷售流程的管理 目標設定的標準與技巧 ? 月計劃 銷售人員每月末總結當月銷售成績，并設定下月目標 ? 日計劃 銷售人員每日夕會匯報工作，計劃次日工作 銷售部長宣布當天的工作安排 誘導活動的管理 銷售流程的管理 目標設定的管理 ? 每月底前召開次月銷售計劃會議，說明分配各銷售小組 /個人次月銷售目標 （經銷店月營業(yè)計劃表） ? 每日早會指示當日工作重點。 ? 每月 5日前召開前一月銷售總結檢討（經銷店月營業(yè)計劃表） ? 每日夕會點評當日業(yè)績 ? 輔導指正月 /日計劃內容 ? 計劃品質 /目標達成列入績效考核 誘導活動的管理 銷售流程的管理 ? 實施 － 銷售人員按計劃進行誘導活動，并記錄顧客信息 ? 檢查 － 銷售人員每日夕會前整理當日營業(yè)活動信息 每
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