豐田銷售流程管理(講師篇)ppt64頁)(存儲版)
【正文】 日夕會前銷售人員計劃次日顧客跟蹤與開發(fā)計劃 成功失敗案例分析 實施與檢查的標(biāo)準(zhǔn)與技巧 誘導(dǎo)活動的管理 銷售流程的管理 ? 培訓(xùn) /教導(dǎo) /演示銷售人員顧客聯(lián)系 /話術(shù) ? 每日夕會總結(jié)當(dāng)日工作及確認(rèn)次日活動日報 ? 每日檢查 A/C卡變動更新與活動日報是否相符 ? 成功與失敗案例分析指導(dǎo) ? 計劃品質(zhì) /各項指標(biāo)達(dá)成均列入績效獎 實施與檢查的管理 顧客接待的管理 銷售流程的管理 保安人員迎送顧客的標(biāo)準(zhǔn)與技巧 ? 保安人員著標(biāo)準(zhǔn)制服，向顧客敬禮致意，引導(dǎo)客戶停車或指引道路 銷售流程的管理 保安人員迎送顧客的管理 ? 禮儀培訓(xùn) ? 每日開店前觀察、評核 ? 現(xiàn)場指正，列入周會點評項目 ? 周會表揚(yáng)，評核列入每月績效獎勵 顧客接待的管理 銷售流程的管理 顧客接待的管理 銷售人員的準(zhǔn)備的標(biāo)準(zhǔn)與技巧 ? 儀容儀表－穿著制服，保持整潔，佩帶名牌，穿衣鏡 /人型模自檢 ? 銷售工具夾－銷售人員配置工具夾，內(nèi)附完整工具 /表單 /資料 ? 人員排班－設(shè)定銷售人員排班，第一順位巡視展廳并注意廳外來店顧客 銷售流程的管理 顧客接待的管理 銷售人員的準(zhǔn)備的管理 ? 禮儀培訓(xùn)，早會宣導(dǎo)示范，每月排班列表公布 ? 觀察、評估、記錄（評核表） ? 個人缺失立即指正，多數(shù)人缺失利用早會強(qiáng)調(diào)糾正 ? 評核未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者取消排班，或與考核掛鉤扣薪 銷售流程的管理 顧客接待的管理 接待來店顧客的標(biāo)準(zhǔn)與技巧 ? 迎接客戶－值班銷售人員至展廳門外迎接 ? 問候客戶－銷售人員主動招呼客戶，第一時間自我介紹并遞上名片，請教客戶稱謂，熱情招呼來店的每一個人 ? 詢問客戶－主動詢問客戶來店目的，按顧客意愿，讓顧客自由參觀瀏覽 ? 顧客自己參觀車輛－讓顧客知道銷售人員在旁，并保持一定距離 ? 請顧客入座－洽談桌上是否有飲料菜單，主動向客戶提供可選擇的飲料（飲料至少三種選擇），引導(dǎo)顧客入座 銷售流程的管理 顧客接待的管理 接待來店顧客的管理 ? 培訓(xùn)演示、話術(shù)判定、硬件準(zhǔn)備 ? 考試、觀察、分項評核 ? 現(xiàn)場觀察、輔導(dǎo)指正 ? 評核未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者取消排班，或與考核掛鉤 銷售流程的管理 顧客接待的管理 來電應(yīng)對的標(biāo)準(zhǔn)和技巧 ? 鈴響三聲之內(nèi)接聽電話，主動報出經(jīng)銷店名稱、接聽人姓名、職務(wù)，感謝客戶接聽或來電 銷售流程的管理 顧客接待的管理 來電應(yīng)對的管理 ? 培訓(xùn)演示、指定專人接聽電話 ? 觀察、評核、抽樣檢查 ? 輔導(dǎo)指正 ? 列入評點績效 銷售流程的管理 需求分析的管理 寒暄與提問的標(biāo)準(zhǔn)和技巧 ? 寒暄－從公共話題開始，拉近與顧客的距離 ? 提問－采提問技巧（開放式 /封閉式問題）探詢顧客購車 5W2H信息 ? 傾聽－ 眼神表情關(guān)注，鼓勵顧客發(fā)言，不要隨意打斷，記錄要點 ? 探察－利用澄清法 /展開法 /重復(fù)法 /總結(jié)法 確認(rèn)顧客意見 銷售流程的管理 需求分析的管理 寒暄與提問的管理 ? 培訓(xùn) / 演示 / 話題 ? 陪售 / 現(xiàn)地觀察 ? 分析研討（案例 / 話術(shù)） ? 不合核者再個別教育指導(dǎo) 銷售流程的管理 需求分析的管理 收集顧客信息的標(biāo)準(zhǔn)和技巧 ? 主動留下顧客信息－提出留下信息的好處與誘因。讓客
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