【正文】 介紹，對(duì)整體培訓(xùn)安排進(jìn)行說明，引起學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣及對(duì)后續(xù)課程的期待。 3）重點(diǎn)提示： ① 每天的晚課前回顧梳理當(dāng)天學(xué)習(xí)內(nèi)容；承接白天課程； ② 班主任在操作形式可以多樣化，如競(jìng)猜、擂臺(tái)賽、筆試等。 保險(xiǎn)論壇() 新人班操班規(guī)范 3 新人班操班環(huán)節(jié)重點(diǎn)提示（ 7） 【 班級(jí)管理 】 －班務(wù)會(huì) 、助教、輔導(dǎo)員訓(xùn)中例會(huì)： 1）會(huì)議目的：及時(shí)掌握崗前班新人情況，保證培訓(xùn)順利進(jìn)行。 e. 對(duì)遲到的學(xué)員：先表示關(guān)心，詢問其原因；將學(xué)員的狀況及時(shí)向推薦人和營(yíng)業(yè)部經(jīng)理匯報(bào)，要求其迅速與參訓(xùn)新人溝通 。 ： 1)提前確定人選：學(xué)員代表應(yīng)為表現(xiàn)積極、正面，有班級(jí)影響力的新人 2)確定分享內(nèi)容：以感受新華、認(rèn)同保險(xiǎn)、給家人規(guī)劃保險(xiǎn)計(jì)劃、后期行動(dòng)（保代輔導(dǎo)、準(zhǔn)備上號(hào)等）為主，旨在通過學(xué)員影響學(xué)員。 4. 督導(dǎo)營(yíng)業(yè)區(qū)召開迎新會(huì)： 崗前班結(jié)束后 3天內(nèi)要求機(jī)構(gòu)填寫好 《 崗前班結(jié)訓(xùn)新人綜合追蹤表 》 并反饋至班主任。 銜接教育的第一責(zé)任人為基礎(chǔ)組訓(xùn) 銜接教育與新人專屬會(huì) 保險(xiǎn)論壇() 新人上崗管理 4 新人晉升，是新人生涯規(guī)劃的第一步，也是壽險(xiǎn)發(fā)展所要實(shí)現(xiàn)的第一個(gè)目標(biāo)，能否在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)（一般指三個(gè)月或六個(gè)月）達(dá)到轉(zhuǎn)正的要求，是新人留存及未來生產(chǎn)性優(yōu)劣的關(guān)鍵因素，也是新人養(yǎng)成好壞的判別基礎(chǔ)。 ? 注意四點(diǎn)： 一是事先要把本次陪訪的目的和角色要求告訴新人； 二是要事先分析客戶情況并確定銷售策略，如何配合等等； 三是事后的總結(jié)，每次陪訪完畢后都要詢問新人的感受和收獲； 四是注意針對(duì)性，根據(jù)新人的情況，有意識(shí)的確定所陪訪的銷售環(huán)節(jié)，比如：新人接觸差，就重點(diǎn)陪訪接觸，說明差，就重點(diǎn)陪訪說明 基礎(chǔ)組訓(xùn)的作用主要是督導(dǎo)上述動(dòng)作的正確及有效實(shí)施并根據(jù)新人及輔導(dǎo)人的雙向反饋?zhàn)饔嗅槍?duì)性回應(yīng)及解決。 b. 崗前班結(jié)束后兩天內(nèi)撰寫培訓(xùn)總結(jié)并向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)并提交分公司培訓(xùn)部，內(nèi)容包括基本情況、崗前班亮點(diǎn)、不足及改進(jìn)措施等。 ：包括課程回顧、學(xué)員代表發(fā)言、班干及優(yōu)秀小組表彰、培訓(xùn)掠影、領(lǐng)導(dǎo)致辭、保代輔導(dǎo)導(dǎo)入、歡送新人。 3）上課時(shí)積極配合老師，多參與班務(wù)活動(dòng)。 保險(xiǎn)論壇() 新人班操班規(guī)范 3 新人班操班環(huán)節(jié)重點(diǎn)提示（ 6） 【迎接學(xué)員】 早晚課前班主任、助教、輔導(dǎo)員、班干在教室門口迎接學(xué)員，微笑并熱情問好； 【榮譽(yù)榜】 ； 。 2）晚課主題：每天晚課要承接當(dāng)天學(xué)習(xí)內(nèi)容。 ：包括破冰、課程介紹、培訓(xùn)目標(biāo)、老師介紹、理念引導(dǎo)、班務(wù)運(yùn)作，領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn)等。 保險(xiǎn)論壇() 新人班操班規(guī)范 3 新人班課程介紹（ 4） 要點(diǎn)及效果： a. 三分之一通關(guān)、三分之一輔導(dǎo)、三分之一懇談的方式； b. 進(jìn)一步提升新人對(duì)產(chǎn)品初步設(shè)計(jì)、市調(diào)表講解的掌握； ，設(shè)計(jì)建議書 。 要點(diǎn)及效果： ① 使新人感性認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)，認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)工作意義； ② 消除對(duì)保險(xiǎn)銷售的恐懼感； ③ 結(jié)合生活中的實(shí)際情況感悟保險(xiǎn)在生活中重要性； ④ 會(huì)講一個(gè)身邊感人的保險(xiǎn)故事。 1 2 3 4 組織發(fā)展流程 新人班訓(xùn)前流程 新人班操班規(guī)范 新人上崗管理 新人培育 —— 四大環(huán)節(jié)安排 保險(xiǎn)論壇() ① 各中支常備一支新人班講師團(tuán)，確保每次新人班 2名 專職講師帶班（ 班主任與助教互換原則 ） ② 課程設(shè)臵及時(shí)間要求不能變更，須嚴(yán)格按照總、分公司下發(fā)的課程表和授課時(shí)間，只有這樣才能基本全面的講清楚該講的問題。 獲得家人好感，為下一次家訪及今后的電話追蹤做良好鋪墊。 可使用工具：三折頁(yè)、 2號(hào)文件、國(guó)十條、生活新享法、市調(diào)表、產(chǎn)品單頁(yè)、基本法、工資條 ?增員的過程本身就是教育的過程（潛移默化的、引導(dǎo)式的教育） ?新人從增員人身上感受到的理念及行為習(xí)慣上的引導(dǎo)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于培訓(xùn)的灌輸與要求，特別是行業(yè)認(rèn)知及理念方面 保險(xiǎn)論壇() 組織發(fā)展流程 1 主管面談 ① 介紹本地機(jī)構(gòu)的相關(guān)情況及成績(jī)，介紹本團(tuán)隊(duì)的情況及收入，介紹一些簡(jiǎn)單的團(tuán)隊(duì)作業(yè)模式及幫助方式，讓新員放下內(nèi)心的戒備。 基礎(chǔ)組訓(xùn)面試： 主要目的：對(duì)新員的年齡、學(xué)歷、社會(huì)背景、家庭狀況及是否支持、對(duì)公司行業(yè)的認(rèn)知情況做詳細(xì)了解并嚴(yán)格進(jìn)行篩選，對(duì)于通過新人督促、引導(dǎo)其繳納培訓(xùn)費(fèi)，辦理相關(guān)手續(xù)。 1 2 3 4 組織發(fā)展流程 新人班訓(xùn)前流程 新人班操班規(guī)范 新人上崗管理 保險(xiǎn)論壇() 新人班訕前流程 2 “磨刀不誤砍柴工”，充分的訓(xùn)前準(zhǔn)備是崗前班順利進(jìn)行的基礎(chǔ)。 ?增員人 /主管：在每天的課程結(jié)束后和新人做半個(gè)小時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)交流，幫助回顧一天的課程內(nèi)容，詢問新人在課程理解上的問題并予以解答，通過聯(lián)系實(shí)際加深了解并不斷鼓勵(lì)。 要點(diǎn)及效果： ① 以新人為客戶，以說明會(huì)的模式向新人講授產(chǎn)品， ② 讓新人明白這個(gè)產(chǎn)品能帶給我及我的家人哪些好處； ③ 讓新人產(chǎn)生購(gòu)買欲 ④ 了解主打產(chǎn)品的特色與魅力，增加從業(yè)信心。 。 3）領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn)：領(lǐng)導(dǎo)為新人描繪行業(yè)公司愿景，激發(fā)新人從業(yè)熱情。 保險(xiǎn)論壇() 新人班操班規(guī)范 3 新人班操班環(huán)節(jié)重點(diǎn)提示（ 4） 【通關(guān)】 ： 三分之一通關(guān)、三分之一輔導(dǎo)、三分之一懇談 ： 所學(xué)知識(shí)點(diǎn)回顧、信心帶動(dòng) ： 贊美溝通、成長(zhǎng)規(guī)劃、疑問解答、獲取承諾 ： “五會(huì)”，客戶 30及黃金 10檢查 、審核上號(hào)單保險(xiǎn)計(jì)劃的合理性。 2）會(huì)議時(shí)間：根據(jù)具體情況適時(shí)召開，每日 2分鐘。對(duì)曠課或早退者不予結(jié)訓(xùn)！ f. 對(duì)嚴(yán)重影響培訓(xùn)班工作開展經(jīng)溝通無(wú)效者的新人：溝通其輔導(dǎo)員、主管、新培組訓(xùn)，商議解決辦法；仍不予配合者，堅(jiān)決退訓(xùn)。 ： 制作培訓(xùn)掠影幻燈片，通過影像和音樂的配合，營(yíng)造依依不舍、溫馨團(tuán)結(jié)的氛圍，再次的引導(dǎo)感恩文化，感謝推介人、感恩新華讓大家相聚有著美好的 ，讓學(xué)員對(duì)培訓(xùn)班產(chǎn)生留戀， 最終達(dá)到一起走進(jìn)代理人班的目的。 5. 追蹤結(jié)訓(xùn)新人“三帶”上號(hào)： 未按“三帶”要求上號(hào)則對(duì)機(jī)構(gòu)經(jīng)理和新人組訓(xùn)進(jìn)行處罰， 100元 /人 新人上崗管理 4 新人班班主任后續(xù)工作 保險(xiǎn)論壇() 新人上崗管理 4 輔導(dǎo)與激勵(lì) 預(yù)上崗 銜接訓(xùn)練 迎新會(huì) 新人上崗 A D B C E 訓(xùn)后上崗核心工作 保險(xiǎn)論壇() 新人上崗管理 4 迎新會(huì)（ 1） ? －迎新會(huì)責(zé)任人：基礎(chǔ)組訕 ? 增員人、部經(jīng)理、主管一定到位 ? 迎新會(huì)流程： ① 支公司經(jīng)理歡迎詞，公司優(yōu)勢(shì)及方案 ② 新人組訓(xùn)戒部經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)回顧， 引導(dǎo)上崗 ③ 已上崗的談感受（前期已上崗優(yōu)秀新人分享） ④ 新人自我介紹及談學(xué)習(xí)感受 ⑤ 制度學(xué)習(xí)，紈律要求、職涯規(guī)劃、師徒承諾 ⑥ 上崗計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)制定，填寫保單，約定上崗安排 ⑦ 增員人戒部經(jīng)理、主管 送回新員 進(jìn)一步獲得家人支持 迎新會(huì)－營(yíng)業(yè)區(qū)（領(lǐng)導(dǎo)座談會(huì)）： 保險(xiǎn)論壇() 新人上崗管理 4 拜師會(huì)（ 2） 拜師會(huì)－營(yíng)業(yè)區(qū)（全員大早會(huì)）： ? －