【正文】 2）專用車底盤代理商與歐曼 VT網(wǎng)重合渠道： ①專用車產(chǎn)品年度實(shí)銷計(jì)入 VT年度實(shí)銷，享受 VT年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 2）政策說(shuō)明 BFDA | 57 季度運(yùn)營(yíng)支持政策 1）政策內(nèi)容 政策說(shuō)明： 2023年新增 ①支持額度 =（季度回款 — 運(yùn)費(fèi)）金額 季度實(shí)銷對(duì)應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn) 季度實(shí)銷 =季度商混類行業(yè)實(shí)銷 +季度危險(xiǎn)品與隨車吊行業(yè)實(shí)銷 +季度環(huán)衛(wèi)車及其他行業(yè)實(shí)銷 季度實(shí)銷（臺(tái)） 行業(yè) 返利標(biāo)準(zhǔn) 20～ 29 30～ 49 ≥50 專用類底盤 商混類行業(yè) % % % 危險(xiǎn)品與隨車吊行業(yè) 環(huán)衛(wèi)車及其他行業(yè) BFDA | 58 2）政策說(shuō)明 ②兌現(xiàn)時(shí)間：季度結(jié)束后次月兌現(xiàn)。 新增。 ?獨(dú)立專用車經(jīng)銷商 ：季度實(shí)銷 =專用車整車實(shí)銷。 2）專用車整車經(jīng)銷商與歐曼 VT網(wǎng)重合渠道： ①專用車產(chǎn)品年度實(shí)銷計(jì)入 VT年度實(shí)銷，享受 VT年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 BFDA | 50 年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 評(píng)價(jià)指標(biāo) 說(shuō) 明 年度銷量 專用車整車的年度銷量。 ② 根據(jù)新的行業(yè)分類重新設(shè)定不同的返利標(biāo)準(zhǔn) ，提高了商混類行業(yè)的返利水平。 3 4 年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)與通用類統(tǒng)算，鼓勵(lì)與通用類共網(wǎng)經(jīng)銷商提升專用車銷量。 BFDA | 43 政策支持額度 =（回款 當(dāng)期開票運(yùn)費(fèi)）金額 返點(diǎn) 1）政策內(nèi)容 2）政策支持額度 金融服務(wù)支持政策 1）政策內(nèi)容 金融方式說(shuō)明： ① 非福田金融服務(wù)： A、經(jīng)銷商與客戶簽訂合同，并通過(guò)自己開發(fā)的銀行資源為客戶開展按揭或分期業(yè)務(wù)，不需要福田公司承擔(dān)回購(gòu)責(zé)任，經(jīng)銷商全款付給福田公司； B、經(jīng)銷商與客戶簽訂合同，并通過(guò)第三方金融服務(wù)機(jī)構(gòu)為客戶開展按揭或分期業(yè)務(wù)，不需要福田公司承擔(dān)回購(gòu)責(zé)任，經(jīng)銷商全款付給福田公司； C、經(jīng)銷商與客戶簽訂合同，并獨(dú)立為客戶提供開展按揭或分期業(yè)務(wù)，不需要福田公司承擔(dān)回購(gòu)責(zé)任，經(jīng)銷商全款付給福田公司； ② 福田金融： 福田公司協(xié)助經(jīng)銷商為客戶提供金融服務(wù)：經(jīng)銷商與客戶簽訂合同，經(jīng)銷商利用福田公司提供的銀行資源或自己開發(fā)的銀行資源為用戶做按揭業(yè)務(wù)，需要福田公司承擔(dān)回購(gòu)責(zé)任。 調(diào)整說(shuō)明 : ① 由“ 單臺(tái)返利 ”調(diào)整為“點(diǎn)位返利”； ② 政策兌現(xiàn)方式由“ 開票下浮 ”調(diào)整為“ 月度或季度結(jié)束后次月兌現(xiàn) ”。 3 4 引導(dǎo)經(jīng)銷商開展行銷活動(dòng)，培育經(jīng)銷商客戶管理、客戶開發(fā)能力。 調(diào)整說(shuō)明： ①由“ 3系單獨(dú)的年度政策 ”調(diào)整為“ 與 GTL/ETX 或（ VT+5 ）統(tǒng)算 ” 。 3 引導(dǎo) 3系與 ETX或 VT同店銷售。 ?重點(diǎn)支持： BFDA | 31 ?政策內(nèi)容 配比費(fèi)用按照 季度管理 ，按計(jì)劃當(dāng)季度 未使用 的費(fèi)用 不能 留轉(zhuǎn)到下一季度，即未使用的費(fèi)用額度作廢，該額度由福田戴姆勒汽車營(yíng)銷公司收回統(tǒng)一使用。 BFDA | 30 323廣告支持政策 與歐曼網(wǎng)比較： ① 重點(diǎn)支持對(duì)象無(wú) GTL推廣渠道 。 ? 同時(shí)具有專用車整車和底盤代理授權(quán)的經(jīng)銷商，專用車年度實(shí)銷在 40臺(tái)及以上的 。 組織建設(shè)情況 組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量不達(dá)標(biāo)的，不能享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 調(diào)整說(shuō)明： ① 增加“ 3系年度實(shí)銷 60臺(tái)及以上或 專用車年度銷量 40臺(tái)及以上” 的經(jīng)銷商能享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 80%≤Y ＜90% 1 Y＜ 80% ?擴(kuò)大了政策享受的范圍 ：季度銷量“ 10～ 15” 的經(jīng)銷商也能享受政策， ?對(duì)不同臺(tái)階的返利標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了調(diào)整 ：“ 15～ 20”下降 %， “ 51～ 75”增加 %，“ ≥ 75”增加 % ?獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)增加了 月度需求預(yù)測(cè)計(jì)劃準(zhǔn)確率 ，引導(dǎo)經(jīng)銷商提高訂單預(yù)測(cè)能力。 5 持續(xù)推進(jìn)經(jīng)銷商組織建設(shè)，在組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量到位的前提下，進(jìn)一步提升經(jīng)銷商人員素質(zhì)。 統(tǒng)購(gòu)分銷模式的經(jīng)銷商，分別按照各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)形象店的級(jí)別、銷量給予支持政策，各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷量以實(shí)銷數(shù)（ DMS）為準(zhǔn)計(jì)算年度銷量。 配件返利 =季度配件采購(gòu)額 20%。新增補(bǔ)償額度 遞延至 第四年兌現(xiàn)。 BFDA | 16 ② 行銷活動(dòng)支持政策 ?行銷活動(dòng)開展頻次要求及福田戴姆勒汽車支持費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商分類 頻次 級(jí)別 作業(yè)類型 活動(dòng)預(yù)算標(biāo)準(zhǔn) （萬(wàn)元 /次） 福田戴姆勒汽車支持行銷活動(dòng)開展頻次 ∫≥ 800臺(tái) 200臺(tái) ≤∫ ＜ 800臺(tái) ∫ ＜ 200臺(tái) 方式 一級(jí) 二級(jí) 單次預(yù)算 福田戴姆 勒承擔(dān) 次 /年 次 /季度 次 /月 次 /年 次 /季度 次 /月 次 /年 次 /季度 次 /月 產(chǎn)品推廣 展示類 國(guó)家 /國(guó)際展會(huì) 10 10 根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨(dú)申請(qǐng)后，由福田戴姆勒汽車營(yíng)銷公司客戶營(yíng)銷部批準(zhǔn)后執(zhí)行 區(qū)域性展會(huì) 4 2 ≥ 2 ≥ 1 節(jié)油挑戰(zhàn)賽 4 2 區(qū)域?qū)嵨镅舱? 1 ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 定點(diǎn)展示 ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 開業(yè)展示 試乘試駕 2 1 ≥ 1 ≥ 1 其它 根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨(dú)申請(qǐng)后，由福田戴姆勒汽車營(yíng)銷公司客戶營(yíng)銷部批準(zhǔn)后執(zhí)行 會(huì)議類 新品上市發(fā)布會(huì) 6 6 區(qū)域產(chǎn)品推介會(huì) ≥ 1 ≥ 2 ≥ 1 專家訪談會(huì) 4 2 ≥ 1 ≥ 1 其它 根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨(dú)申請(qǐng)后，由福田戴姆勒汽車營(yíng)銷公司客戶營(yíng)銷部批準(zhǔn)后執(zhí)行 關(guān)系維系 溝通類 答謝 /交流會(huì) ≥ 1 ≥ 1 ≥ 1 維系類 戶外會(huì)議 2 1 ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 來(lái)京 /廠考察 來(lái)京餐飲、 會(huì)議費(fèi) ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 交車儀式 ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 售前培訓(xùn) 針對(duì) GTL、 LNG產(chǎn)品，售前檢查 100元 /臺(tái)，售前培訓(xùn) 100元 /臺(tái) 其它 根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨(dú)申請(qǐng)后，由福田戴姆勒汽車營(yíng)銷公司客戶營(yíng)銷部批準(zhǔn)后執(zhí)行 年度累計(jì)最低支持額度（萬(wàn)元） ≥ ≥ ≥ 調(diào)整說(shuō)明： 調(diào)整了經(jīng)銷商銷售規(guī)模劃分 ：由 2023年的年銷量“ ≥1000臺(tái)、 300~1000臺(tái)、＜ 300臺(tái)” 調(diào)整為年銷量“ ≥800臺(tái)、 200~800臺(tái)、＜ 200臺(tái)”； 上調(diào)了不同規(guī)模經(jīng)銷商的年度最低支持費(fèi)用 ：由 2023年的“＜ 300臺(tái)的 ， 300~1000臺(tái)的 28萬(wàn)， ≥1000臺(tái)的 ”調(diào)整為“＜ 200臺(tái)的 ， 200~800臺(tái)的 ， ≥800臺(tái)的 。 人） A類區(qū)域 ≥ 3 10 3 B類區(qū)域 ≥ 2 5 2 說(shuō)明： A類區(qū)域包含：黑龍江、遼寧、吉林、河北、天津、北京、山西、河南、山東、湖南、江蘇、安徽、廣東、江西、浙江； B類區(qū)域包含：新疆、西藏、甘肅、青海、廣西、寧夏、內(nèi)蒙古、福建、貴州、湖北、海南、四川、云南、重慶、陜西、上海； 客戶領(lǐng)袖：指對(duì)歐曼品牌認(rèn)可度較高，積極向其他重卡個(gè)人用戶或單位用戶推銷福田戴姆勒汽車產(chǎn)品，加強(qiáng)他們對(duì)歐曼品牌的了解并最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的自然人或企業(yè)客戶； 用戶意見(jiàn)領(lǐng)袖發(fā)展目標(biāo)值以縣級(jí)城市為考核單元； 經(jīng)銷商客戶領(lǐng)袖發(fā)展完成數(shù)量以福田戴姆勒汽車營(yíng)銷公司審核通過(guò)并備案的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)； 客戶領(lǐng)袖提供意向購(gòu)車客戶信息數(shù)量以 《福田戴姆勒客戶行銷管理系統(tǒng)》內(nèi)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)； 客戶領(lǐng)袖促成意向客戶購(gòu)車臺(tái)數(shù)以經(jīng)銷商提報(bào)客戶領(lǐng)袖售車明細(xì)，福田戴姆勒汽車營(yíng)銷公司審核通過(guò)的臺(tái)數(shù)為準(zhǔn)。 BFDA | 14 經(jīng)銷商必須每月 同時(shí)達(dá)到 覆蓋度和真實(shí)性 兩項(xiàng)指標(biāo) 才能享受本政策。 組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量認(rèn)證合格的形象店，才能享受終端 EI維護(hù)支持政策。 組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量不達(dá)標(biāo)的，不能享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 經(jīng)銷商滿足下列條件之一，均可享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 ?以 DMS的實(shí)銷銷量為準(zhǔn)， GTL雙倍計(jì)量。 例：同時(shí)經(jīng)營(yíng)歐曼網(wǎng)與歐曼 VT網(wǎng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商： 平板季度銷量 =GTL（ 9/6系）平板季度實(shí)銷 2+ ETX（ 9/6系）平板季度實(shí)銷 +5系平板季度實(shí)銷 以 實(shí)銷金額 為基準(zhǔn)計(jì)算支持額度 支持額度 =平板季度（ 實(shí)銷 開票 運(yùn)費(fèi) ）金額 平板季度實(shí)銷對(duì)應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn) P 銷量計(jì)算 支持額度計(jì)算 返利標(biāo)準(zhǔn) 獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) 季度實(shí)銷 （臺(tái)） 產(chǎn)品平臺(tái) 對(duì)應(yīng)支持標(biāo)準(zhǔn)（ B） 10～ 25 26～ 75 76～ 125 ≥126 GTL/ETX(牽引 +自卸 ) % % % % 2）（牽引 +自卸）臺(tái)階政策 項(xiàng)目 指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) 計(jì)算公式 GTL季度目標(biāo)銷量完成率（ Q） Q≥100% Q= GTL季度銷量 247。 BFDA | 6 現(xiàn)匯比重 20%的經(jīng)銷商，季度運(yùn)營(yíng)政策中‘ （牽引 +自卸）臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)政策 ’只能享受 50%。 4 引導(dǎo)經(jīng)銷商重點(diǎn)推廣 GTL、平板車產(chǎn)品。（與通用類一致。） 營(yíng)業(yè)政策 ：設(shè)置銷售返利、季度運(yùn)營(yíng)支持政策和年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 5 持續(xù)推進(jìn)經(jīng)銷商組織建設(shè)，在組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量到位的前提下，進(jìn)一步提升經(jīng)銷商人員素質(zhì)。 ① 本季度未回款的 ：不享受該項(xiàng)政策。 GTL季度目標(biāo)銷量 100%（ GTL未授權(quán)單位不考核此項(xiàng)） 80%≤Q ＜ 100% 1 Q＜ 80% 滯銷車比重 (Z) Z=0 Z = GTL/ETX滯銷車247。 ?（牽引 +自卸）季度銷量 =GTL（牽引 +自卸）季 度實(shí)銷 2+ETX（牽引 +自卸）季度實(shí)銷 銷量計(jì)算 以 扣減平板實(shí)銷金額后的 回款額 為基準(zhǔn)計(jì)算支持額度 支持額度 = （牽引 +自卸）回款金額 (牽引 +自卸）季度實(shí)銷對(duì)應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn) Q Y Z X =【 GTL/ETX季度總回款 GTL/ETX平板季度實(shí)銷 GTL/ETX（牽引 +自卸）季度開票運(yùn)費(fèi) 】 金額 支持額度計(jì)算 B Q Y Z X BFDA | 8 年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 評(píng)價(jià)指標(biāo) 說(shuō) 明 年度銷量 包括 GTL（ 9/6系）、 ETX（ 9/6系）、 3系、專用車整車、專用車代理底盤的年度銷量。 ?2023年度 GTL/ETX年度實(shí)銷在 100臺(tái)及以上 。 42行銷傳播支持政策 ?政策匯總 行銷傳播支持政策 421 信息平臺(tái)搭建 獎(jiǎng)勵(lì)政策 422 新客戶開發(fā) 獎(jiǎng)勵(lì)政策 423 廣告支持 政策 政策名稱 政策項(xiàng)目 政策 額度 1:1 合計(jì) 0～ % 客戶信息檔案建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)政策 客戶領(lǐng)袖售車 獎(jiǎng)勵(lì)政策 客戶開發(fā) 獎(jiǎng)勵(lì)政策 行銷活動(dòng) 支持政策 0～ % 0～ % 0～ % ≥ ～ /年 調(diào)整說(shuō)明 ： ① 421信息平臺(tái)搭建獎(jiǎng)勵(lì)政策： 由 “固定性信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)政策和用戶意見(jiàn)領(lǐng)袖發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)政策” 調(diào)整為“ 客戶信息檔案建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)政策和客戶領(lǐng)袖售車獎(jiǎng)勵(lì)政策 ” ② 422新客戶開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)政策： 由“ 客戶上門拜訪支持政策和行銷活動(dòng)支持政策 ”調(diào)整為“ 客戶開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)和行銷活動(dòng)支持政策 ”。 ② 客戶領(lǐng)袖售車獎(jiǎng)勵(lì)政策 調(diào)整說(shuō)明： 在延續(xù) 2023年引導(dǎo)發(fā)展客戶領(lǐng)袖的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶領(lǐng)袖售車，由 “ 用戶意見(jiàn)領(lǐng)袖發(fā)展 ”調(diào)整為“ 客戶領(lǐng)袖售車 ”，客戶領(lǐng)袖售車評(píng)價(jià)由基礎(chǔ)指標(biāo)和能力提升指標(biāo)構(gòu)成。 政策支持額度 =季度（回款 運(yùn)費(fèi)）金額 % 季度回款金額 =GTL/ETX回款金額 + 3系回款金額 + 專用車整車回款金額 + 專用車代理底盤回款金額?！? BFDA | 17 423廣告支持政策 調(diào)整說(shuō)明 ： ① 調(diào)整了支持對(duì)象 ：由 “ 根據(jù)形象店類別不同設(shè)定不同的支持額度 ”調(diào)整為“ 重點(diǎn)支持有形象店、銷量較大、配比廣告執(zhí)行較好的渠道 ”。 ② 服務(wù)部分：取消了 Y類店改造補(bǔ)償， 2023年新建服務(wù)改造店只允許改造為 Z類店。 A、 每季度采購(gòu)配件金額 =保內(nèi)配件采購(gòu)額 +保外配件采購(gòu)額 ?保內(nèi)配件采購(gòu)金額 由服務(wù)中心配件管理部從保內(nèi)配件服務(wù)系統(tǒng)中導(dǎo)出。 母子公司 2023年不得拓展其他品牌車輛的經(jīng)營(yíng)，包含另行注冊(cè)公司經(jīng)營(yíng)其他品牌車輛行為在內(nèi)。 6 深化經(jīng)銷商行銷能力建設(shè)，培育經(jīng)銷商客戶管理、客戶開發(fā)能力 。重點(diǎn)產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)為 5系自卸 季度目標(biāo)銷量完成率 。 ② 重點(diǎn)產(chǎn)品考核指標(biāo)調(diào)整為： 5系牽引、 VT自卸 年度目標(biāo)銷量完成率。 BFDA | 26 行銷支持政策 ?政策匯總 組織建設(shè) 獎(jiǎng)