【正文】 案的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)； 客戶領(lǐng)袖提供意向購(gòu)車客戶信息數(shù)量以 《福田戴姆勒客戶行銷管理系統(tǒng)》內(nèi)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)； 客戶領(lǐng)袖促成意向客戶購(gòu)車臺(tái)數(shù)以經(jīng)銷商提報(bào)客戶領(lǐng)袖售車明細(xì)，福田戴姆勒汽車營(yíng)銷公司審核通過(guò)的臺(tái)數(shù)為準(zhǔn)。 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)由 “ 月度客戶上門拜訪計(jì)劃和客戶檔案完整 度”調(diào)整為“ 月度上門拜訪金、銀質(zhì)客戶數(shù)和客戶開(kāi)發(fā)成功率 ” 。 BFDA | 16 ② 行銷活動(dòng)支持政策 ?行銷活動(dòng)開(kāi)展頻次要求及福田戴姆勒汽車支持費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商分類 頻次 級(jí)別 作業(yè)類型 活動(dòng)預(yù)算標(biāo)準(zhǔn) （萬(wàn)元 /次） 福田戴姆勒汽車支持行銷活動(dòng)開(kāi)展頻次 ∫≥ 800臺(tái) 200臺(tái) ≤∫ ＜ 800臺(tái) ∫ ＜ 200臺(tái) 方式 一級(jí) 二級(jí) 單次預(yù)算 福田戴姆 勒承擔(dān) 次 /年 次 /季度 次 /月 次 /年 次 /季度 次 /月 次 /年 次 /季度 次 /月 產(chǎn)品推廣 展示類 國(guó)家 /國(guó)際展會(huì) 10 10 根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨(dú)申請(qǐng)后，由福田戴姆勒汽車營(yíng)銷公司客戶營(yíng)銷部批準(zhǔn)后執(zhí)行 區(qū)域性展會(huì) 4 2 ≥ 2 ≥ 1 節(jié)油挑戰(zhàn)賽 4 2 區(qū)域?qū)嵨镅舱? 1 ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 定點(diǎn)展示 ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 開(kāi)業(yè)展示 試乘試駕 2 1 ≥ 1 ≥ 1 其它 根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨(dú)申請(qǐng)后，由福田戴姆勒汽車營(yíng)銷公司客戶營(yíng)銷部批準(zhǔn)后執(zhí)行 會(huì)議類 新品上市發(fā)布會(huì) 6 6 區(qū)域產(chǎn)品推介會(huì) ≥ 1 ≥ 2 ≥ 1 專家訪談會(huì) 4 2 ≥ 1 ≥ 1 其它 根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨(dú)申請(qǐng)后，由福田戴姆勒汽車營(yíng)銷公司客戶營(yíng)銷部批準(zhǔn)后執(zhí)行 關(guān)系維系 溝通類 答謝 /交流會(huì) ≥ 1 ≥ 1 ≥ 1 維系類 戶外會(huì)議 2 1 ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 來(lái)京 /廠考察 來(lái)京餐飲、 會(huì)議費(fèi) ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 交車儀式 ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 售前培訓(xùn) 針對(duì) GTL、 LNG產(chǎn)品，售前檢查 100元 /臺(tái)，售前培訓(xùn) 100元 /臺(tái) 其它 根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨(dú)申請(qǐng)后，由福田戴姆勒汽車營(yíng)銷公司客戶營(yíng)銷部批準(zhǔn)后執(zhí)行 年度累計(jì)最低支持額度（萬(wàn)元） ≥ ≥ ≥ 調(diào)整說(shuō)明： 調(diào)整了經(jīng)銷商銷售規(guī)模劃分 ：由 2023年的年銷量“ ≥1000臺(tái)、 300~1000臺(tái)、＜ 300臺(tái)” 調(diào)整為年銷量“ ≥800臺(tái)、 200~800臺(tái)、＜ 200臺(tái)”； 上調(diào)了不同規(guī)模經(jīng)銷商的年度最低支持費(fèi)用 ：由 2023年的“＜ 300臺(tái)的 ， 300~1000臺(tái)的 28萬(wàn)， ≥1000臺(tái)的 ”調(diào)整為“＜ 200臺(tái)的 ， 200~800臺(tái)的 ， ≥800臺(tái)的 。 要素 政策說(shuō)明 備注 支持對(duì)象 有福田戴姆勒 形象店 的渠道； 銷量較大 的 渠道； 配比廣告執(zhí)行較好 的渠道； GTL推廣渠道 優(yōu)先支持 由營(yíng)銷傳播部、歐曼銷售部、各大區(qū)共同評(píng)估確定 支持項(xiàng)目 戶外廣告； 報(bào)紙廣告； 電臺(tái)廣告； 區(qū)域性車展； 形象店 LED屏； 經(jīng)銷商網(wǎng)站建設(shè) 具體按 2023年經(jīng)銷商配比廣告管理辦法執(zhí)行 支持額度 5萬(wàn)元 /家 新增補(bǔ)償額度 遞延至 第四年兌現(xiàn)。 BFDA | 19 2）形象店升級(jí)補(bǔ)償政策 調(diào)整說(shuō)明： 對(duì)服務(wù)補(bǔ)償原則進(jìn)行了調(diào)整：由“ 第一年補(bǔ)償以配件款形式兌現(xiàn)，第二、第三年度通過(guò)配件返利形式兌現(xiàn)，即根據(jù)服務(wù)站每季度采購(gòu)配件金額和兌現(xiàn)比例計(jì)算補(bǔ)償費(fèi)用 ”調(diào)整為“ 第一年補(bǔ)償以配件款形式兌現(xiàn)，第二年起根據(jù)服務(wù)站組織人員達(dá)標(biāo)情況以配件款或配件返利的形式兌現(xiàn)”。 配件返利 =季度配件采購(gòu)額 20%。 BFDA | 20 52終端 EI維護(hù)支持政策 1）政策內(nèi)容 2）政策兌現(xiàn)條件 ①政策適用范圍 ：已建形象店，且補(bǔ)償支持政策已到期的經(jīng)銷商。 統(tǒng)購(gòu)分銷模式的經(jīng)銷商，分別按照各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)形象店的級(jí)別、銷量給予支持政策，各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷量以實(shí)銷數(shù)（ DMS）為準(zhǔn)計(jì)算年度銷量?！? BFDA | 21 第二部分：歐曼 VT網(wǎng) 2023年商務(wù)政策解讀 一、 2023年度商務(wù)政策引導(dǎo)方向 二、 2023年度商務(wù)政策的主要變化 三、 2023年度商務(wù)政策條款 Contents 目錄 BFDA | 22 一、 2023年度商務(wù)政策導(dǎo)向 1 繼續(xù)引導(dǎo)經(jīng)銷商現(xiàn)匯回款，使用無(wú)背書承兌匯票結(jié)算。 5 持續(xù)推進(jìn)經(jīng)銷商組織建設(shè)，在組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量到位的前提下，進(jìn)一步提升經(jīng)銷商人員素質(zhì)。 政策兌現(xiàn)方式由“開(kāi)票兌現(xiàn)”調(diào)整為“回款兌現(xiàn)” 分平板和（牽引 +自卸）分別設(shè)置銷量臺(tái)階 調(diào)整了政策內(nèi)容 政策額度不變，調(diào)整了政策項(xiàng)目 二、 2023年度商務(wù)政策的主要變化 與歐曼網(wǎng)政策比較 與歐曼網(wǎng)政策相同 平板政策與歐曼網(wǎng)相同， （牽引 +自卸）政策有差異。 80%≤Y ＜90% 1 Y＜ 80% ?擴(kuò)大了政策享受的范圍 ：季度銷量“ 10～ 15” 的經(jīng)銷商也能享受政策， ?對(duì)不同臺(tái)階的返利標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了調(diào)整 ：“ 15～ 20”下降 %， “ 51～ 75”增加 %，“ ≥ 75”增加 % ?獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)增加了 月度需求預(yù)測(cè)計(jì)劃準(zhǔn)確率 ，引導(dǎo)經(jīng)銷商提高訂單預(yù)測(cè)能力。 5系自卸季度目標(biāo)銷量 100% 80%≤B ＜ 100% 1 B＜ 80% 滯銷車比重（ Z) Z=0 Z =【 VT(9/6)+5系滯銷車 247。 組織建設(shè)情況 組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量不達(dá)標(biāo)的，不能享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 調(diào)整說(shuō)明： ① 增加“ 3系年度實(shí)銷 60臺(tái)及以上或 專用車年度銷量 40臺(tái)及以上” 的經(jīng)銷商能享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 ④ 繼續(xù)推進(jìn)組織建設(shè)情況 ，組織建設(shè)為年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策的否決項(xiàng)。 ? 同時(shí)具有專用車整車和底盤代理授權(quán)的經(jīng)銷商，專用車年度實(shí)銷在 40臺(tái)及以上的 。 年度銷量 月度上門拜訪金、銀質(zhì)客戶數(shù)（個(gè) /家） 客戶開(kāi)發(fā)成功率 % ∫≥ 500臺(tái) ≥ 40 ≥ 25% 200臺(tái) ≤∫ ＜ 500臺(tái) ≥ 30 ∫ ＜ 200臺(tái) ≥ 15 說(shuō)明： 上門拜訪對(duì)象必須為金、銀質(zhì)客戶（企業(yè)客戶為金質(zhì)客戶，個(gè)人保有 2臺(tái)以上重卡為銀質(zhì)客戶）； 拜訪計(jì)劃及拜訪結(jié)果必須在 《福田戴姆勒客戶行銷管理系統(tǒng)》內(nèi)體現(xiàn)； 客戶開(kāi)發(fā)成功率 = 季度實(shí)際拜訪客戶成交數(shù) /季度實(shí)際上門拜訪客戶數(shù)量 100% ； 拜訪后成交的客戶實(shí)銷信息必須錄入 《經(jīng)銷商在線管理系統(tǒng)》， 且與 《福田戴姆勒客戶行銷管理系統(tǒng)》內(nèi)的客戶名稱及手機(jī)號(hào)保持一致； 拜訪計(jì)劃完不成不能享受 政策 . 政策支持額度 =季度（回款 運(yùn)費(fèi)）金額 % 季度回款金額 =VT(9/6)回款金額 + 5系回款金額 + 專用車整車回款金額 + 專用車代理底盤回款金額。 BFDA | 30 323廣告支持政策 與歐曼網(wǎng)比較： ① 重點(diǎn)支持對(duì)象無(wú) GTL推廣渠道 。 ⑤ 政策兌現(xiàn)流程相同。 ?重點(diǎn)支持： BFDA | 31 ?政策內(nèi)容 配比費(fèi)用按照 季度管理 ，按計(jì)劃當(dāng)季度 未使用 的費(fèi)用 不能 留轉(zhuǎn)到下一季度，即未使用的費(fèi)用額度作廢，該額度由福田戴姆勒汽車營(yíng)銷公司收回統(tǒng)一使用。 ③ 政策兌現(xiàn)方式： 分 3年兌現(xiàn)，補(bǔ)償政策按照季度兌現(xiàn)，展廳部分補(bǔ)償以季度不包含運(yùn)費(fèi)的（回款 運(yùn)費(fèi)）金額為依據(jù)，補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)參考新建店 /改造店標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行（甲類 %、乙類和丙類 %）。 3 引導(dǎo) 3系與 ETX或 VT同店銷售。 BFDA | 35 季度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 1）返利標(biāo)準(zhǔn) 統(tǒng)購(gòu)分銷模式的經(jīng)銷商，銷量目標(biāo)分解到各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，分別按照各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷量及評(píng)價(jià)指標(biāo)完成情況給予支持政策，各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷量以二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)授權(quán)區(qū)域內(nèi)的實(shí)銷數(shù)（ DMS）為準(zhǔn)計(jì)算季度銷量。 調(diào)整說(shuō)明： ①由“ 3系單獨(dú)的年度政策 ”調(diào)整為“ 與 GTL/ETX 或（ VT+5 ）統(tǒng)算 ” 。 2）與 VT或 VT+5系同網(wǎng)銷售的 3系經(jīng)銷商 ：年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策與 VT+5系統(tǒng)算， 3系銷量計(jì)入 VT+5系年度銷量、年度目標(biāo)銷量完成率。 3 4 引導(dǎo)經(jīng)銷商開(kāi)展行銷活動(dòng)，培育經(jīng)銷商客戶管理、客戶開(kāi)發(fā)能力。 新增。 調(diào)整說(shuō)明 : ① 由“ 單臺(tái)返利 ”調(diào)整為“點(diǎn)位返利”； ② 政策兌現(xiàn)方式由“ 開(kāi)票下浮 ”調(diào)整為“ 月度或季度結(jié)束后次月兌現(xiàn) ”。 售后服務(wù)能力 金融服務(wù)能力 行銷能力 資信狀況 新增政策 ①兌現(xiàn)時(shí)間 : 半年度兌現(xiàn)，年度統(tǒng)算。 BFDA | 43 政策支持額度 =（回款 當(dāng)期開(kāi)票運(yùn)費(fèi)）金額 返點(diǎn) 1）政策內(nèi)容 2）政策支持額度 金融服務(wù)支持政策 1）政策內(nèi)容 金融方式說(shuō)明： ① 非福田金融服務(wù)： A、經(jīng)銷商與客戶簽訂合同，并通過(guò)自己開(kāi)發(fā)的銀行資源為客戶開(kāi)展按揭或分期業(yè)務(wù)，不需要福田公司承擔(dān)回購(gòu)責(zé)任，經(jīng)銷商全款付給福田公司； B、經(jīng)銷商與客戶簽訂合同，并通過(guò)第三方金融服務(wù)機(jī)構(gòu)為客戶開(kāi)展按揭或分期業(yè)務(wù)，不需要福田公司承擔(dān)回購(gòu)責(zé)任，經(jīng)銷商全款付給福田公司； C、經(jīng)銷商與客戶簽訂合同，并獨(dú)立為客戶提供開(kāi)展按揭或分期業(yè)務(wù)，不需要福田公司承擔(dān)回購(gòu)責(zé)任，經(jīng)銷商全款付給福田公司； ② 福田金融： 福田公司協(xié)助經(jīng)銷商為客戶提供金融服務(wù)：經(jīng)銷商與客戶簽訂合同，經(jīng)銷商利用福田公司提供的銀行資源或自己開(kāi)發(fā)的銀行資源為用戶做按揭業(yè)務(wù)，需要福田公司承擔(dān)回購(gòu)責(zé)任。 2）兌現(xiàn)時(shí)間 ① 福田公司協(xié)助經(jīng)銷商為客戶提供金融服務(wù)： 銀行放款到位后次月兌現(xiàn) ； ② 經(jīng)銷商為客戶提供非福田金融服務(wù)： 全款到位后次月兌現(xiàn) 。 3 4 年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)與通用類統(tǒng)算，鼓勵(lì)與通用類共網(wǎng)經(jīng)銷商提升專用車銷量。 與通用類進(jìn)行統(tǒng)算。 ② 根據(jù)新的行業(yè)分類重新設(shè)定不同的返利標(biāo)準(zhǔn) ，提高了商混類行業(yè)的返利水平。 提高了各個(gè)銷量臺(tái)階的返利水平 。 BFDA | 50 年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 評(píng)價(jià)指標(biāo) 說(shuō) 明 年度銷量 專用車整車的年度銷量。 ?專用車整車經(jīng)銷商 與歐曼 VT網(wǎng)重合渠道 : 當(dāng) 【 VT（ 9/6系） +5系 】 年度 實(shí)銷小于 60臺(tái) ，但 專用車整車年度實(shí)銷在 40臺(tái)及以上的 ，專用車整車經(jīng)銷商 仍能享受 歐曼 VT網(wǎng)年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 2）專用車整車經(jīng)銷商與歐曼 VT網(wǎng)重合渠道： ①專用車產(chǎn)品年度實(shí)銷計(jì)入 VT年度實(shí)銷，享受 VT年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 政策名稱 說(shuō)明 與歐曼網(wǎng)或歐曼 VT網(wǎng)相同 福田汽車金融服務(wù)事業(yè)部另行下發(fā) BFDA | 52 行銷 支持 政策 ① 與歐曼網(wǎng)或歐曼 VT網(wǎng)共網(wǎng)的專用車整車經(jīng)銷商 ： 允許專用車 銷售支持 組織與 ETX或 VT共享，單獨(dú)設(shè)立專用車銷售組織，按 ETX或 VT享受組織建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)政策，不重復(fù)享受政策。 ?獨(dú)立專用車經(jīng)銷商 ：季度實(shí)銷 =專用車整車實(shí)銷。 BFDA | 55 分行業(yè)設(shè)計(jì)銷售返利，引導(dǎo)底盤代理商鞏固商混行業(yè)客戶，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)危險(xiǎn)品與隨車吊行業(yè)客戶，逐步開(kāi)發(fā)環(huán)衛(wèi)行業(yè)客戶。 新增。 BFDA | 56 三、 2023年度商務(wù)政策條款 銷售返利政策 調(diào)整說(shuō)明： ①行業(yè)分類由“ 攪拌車、散裝罐車、油罐車、隨車吊、其他行業(yè) ”調(diào)整為“ 商混類行業(yè)、危險(xiǎn)品與隨車吊行業(yè)、環(huán)衛(wèi)車及其他行業(yè) ”。 2）政策說(shuō)明 BFDA | 57 季度運(yùn)營(yíng)支持政策 1）政策內(nèi)容 政策說(shuō)明： 2023年新增 ①支持額度 =（季度回款 — 運(yùn)費(fèi)）金額 季度實(shí)銷對(duì)應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn) 季度實(shí)銷 =季度商混類行業(yè)實(shí)銷 +季度危險(xiǎn)品與隨車吊行業(yè)實(shí)銷 +季度環(huán)衛(wèi)車及其他行業(yè)實(shí)銷 季度實(shí)銷（臺(tái)） 行業(yè) 返利標(biāo)準(zhǔn) 20～ 29 30～ 49 ≥50 專用類底盤 商混類行業(yè) % % % 危險(xiǎn)品與隨車吊行業(yè) 環(huán)衛(wèi)車及其他行業(yè) BFDA | 58 2）政策說(shuō)明 ②兌現(xiàn)時(shí)間：季度結(jié)束后次月兌現(xiàn)。 調(diào)整說(shuō)明： 增加與歐曼網(wǎng)或歐曼 VT網(wǎng)共網(wǎng)經(jīng)銷商，不滿足通用類享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策的兌現(xiàn)條件，但 專用車底盤年度實(shí)銷在 40臺(tái)及以上的，仍能享受歐曼網(wǎng)或歐曼 VT網(wǎng)年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 ： ?專用車底盤代理商與歐曼網(wǎng)重合渠道，當(dāng)歐曼網(wǎng) 年度實(shí)銷小于 100臺(tái) ，但 專用車底盤年度實(shí)銷在 40臺(tái)及以上的 ，專用車底盤代理商 仍能享受歐曼網(wǎng)年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 。 2）專用車底盤代理商與歐曼 VT網(wǎng)重合渠道： ①專用車產(chǎn)品年度實(shí)銷計(jì)入 VT年度實(shí)銷，享受 VT年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 庫(kù)存代理政策 1）政策內(nèi)容 返利標(biāo)準(zhǔn) 行業(yè) 庫(kù)存計(jì)劃完成率 80%～ 84% 8