【正文】 引導(dǎo) 經(jīng)銷(xiāo)商 提升 專(zhuān)用車(chē) 客戶(hù)管理、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力。 將月度獎(jiǎng)勵(lì)政策調(diào)整為季度運(yùn)營(yíng)支持政策。 1）政策內(nèi)容 2）政策兌現(xiàn) 調(diào)整說(shuō)明： ①行業(yè)分類(lèi)由“ 散裝物料車(chē)及其他行業(yè)、攪拌車(chē)、油罐車(chē)及隨車(chē)吊 ”調(diào)整為“ 商混類(lèi)行業(yè)、危險(xiǎn)品與隨車(chē)吊行業(yè)、環(huán)衛(wèi)車(chē)及其他行業(yè) ”。 BFDA | 49 季度運(yùn)營(yíng)支持政策 1）政策內(nèi)容 調(diào)整說(shuō)明： ①由 月度 銷(xiāo)量臺(tái)階調(diào)整為 季度 銷(xiāo)量臺(tái)階。 2）支持額度 =（季度回款 — 運(yùn)費(fèi)）金額 季度實(shí)銷(xiāo)對(duì)應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn) 季度銷(xiāo)量 =季度商混類(lèi)行業(yè)銷(xiāo)量 +季度危險(xiǎn)品與隨車(chē)吊行業(yè)銷(xiāo)量 +季度環(huán)衛(wèi)車(chē)及其他行業(yè)銷(xiāo)量 返利標(biāo)準(zhǔn) 行業(yè) 季度實(shí)銷(xiāo) 10～ 14臺(tái) 15臺(tái)及以上 專(zhuān)用類(lèi)整車(chē) 商混類(lèi)行業(yè) % % 危險(xiǎn)品與隨車(chē)吊行業(yè) 環(huán)衛(wèi)車(chē)及其他行業(yè) 統(tǒng)購(gòu)分銷(xiāo)模式的專(zhuān)用車(chē)整車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)量目標(biāo)分解到各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，分別按照各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量完成情況給予支持政策，各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量計(jì)算以二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)授權(quán)區(qū)域內(nèi)的實(shí)銷(xiāo)數(shù)（ DMS）為準(zhǔn)計(jì)算季度銷(xiāo)量。 調(diào)整說(shuō)明： 新增年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策兌現(xiàn)條件： ?專(zhuān)用車(chē)整車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商 與歐曼網(wǎng)重合渠道 : 當(dāng) GTL/ETX年度 實(shí)銷(xiāo)小于 100臺(tái) ，但 專(zhuān)用車(chē)整車(chē)年度實(shí)銷(xiāo)在 40臺(tái)及以上的 ，專(zhuān)用車(chē)整車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商 仍能享受 歐曼網(wǎng)年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 ②當(dāng) GTL/ETX年度實(shí)銷(xiāo)小于 100臺(tái)，但專(zhuān)用車(chē)整車(chē) 年度實(shí)銷(xiāo)在 40臺(tái)及以上的 ，專(zhuān)用車(chē)整車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商仍能享受 GTL/ETX年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 BFDA | 51 行銷(xiāo)支持政策 ?政策匯總 組織建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)政策 行銷(xiāo)傳播支持政策 金融服務(wù)支持政策 41 42 43 與 GTL/ETX或 VT共同開(kāi)展行銷(xiāo)活動(dòng)，不單獨(dú)設(shè)置行銷(xiāo)傳播支持政策，與歐曼網(wǎng)或歐曼 VT網(wǎng)統(tǒng)算。 經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)別 返利標(biāo)準(zhǔn) （ 元 /臺(tái) ） 銷(xiāo)售服務(wù)一體化經(jīng)銷(xiāo)商 單一銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商 一星級(jí)及以上的 無(wú)星級(jí)的 政策評(píng)價(jià)項(xiàng)目 組織結(jié)構(gòu)到位 100 100 100 人員數(shù)量達(dá)標(biāo) 300 200 200 關(guān)鍵崗位人員素質(zhì)達(dá)標(biāo) 400 300 200 合計(jì) 800 600 500 支持額度 =季度實(shí)銷(xiāo) 返利標(biāo)準(zhǔn) ?與歐曼網(wǎng)共網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商 ：季度實(shí)銷(xiāo) =【 GTL（ 9/6系） +ETX（ 9/6系） +3系 +專(zhuān)用車(chē)整車(chē) 】 實(shí)銷(xiāo) ?與歐曼 VT網(wǎng)共網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商 ：季度實(shí)銷(xiāo) =【 VT(9/6系 )+5系 +專(zhuān)用車(chē)整車(chē) 】 實(shí)銷(xiāo)。 針對(duì)代理商與被代理商改裝廠(chǎng)之間的業(yè)務(wù)要素設(shè)計(jì)支持政策，提升代理商的管理水平。 新增。 根據(jù)行業(yè)類(lèi)別設(shè)定不同的返利標(biāo)準(zhǔn)，承兌與現(xiàn)匯享受相同的返利水平。 ② 兌現(xiàn)方式：月度結(jié)束后次月回款兌現(xiàn) ③ 支持額度 = （回款 — 運(yùn)費(fèi)）金額 對(duì)應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn) 行業(yè)分類(lèi)及運(yùn)費(fèi)的確認(rèn)以專(zhuān)用車(chē)底盤(pán)代理商出具的 回款車(chē)輛確認(rèn)單 為依據(jù)。 組織建設(shè)情況 專(zhuān)用車(chē)組織認(rèn)證不合格的，不能享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 ②當(dāng)歐曼網(wǎng)年度實(shí)銷(xiāo)小于 100臺(tái)，但專(zhuān)用車(chē)底盤(pán) 年度實(shí)銷(xiāo)在 40臺(tái)及以上 ，專(zhuān)用車(chē)底盤(pán)代理商仍能享受歐曼網(wǎng)年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 4）獨(dú)立專(zhuān)用車(chē)底盤(pán)代理商：年度實(shí)銷(xiāo)在 40臺(tái)及以上 的，根據(jù)年度運(yùn)營(yíng)情況給予獎(jiǎng)勵(lì)。 ②當(dāng)歐曼 VT網(wǎng)年度實(shí)銷(xiāo)小于 60臺(tái)，但 專(zhuān)用車(chē)底盤(pán)年度實(shí)銷(xiāo)在 40臺(tái)及以上 ，專(zhuān)用車(chē)底盤(pán)代理商仍能享受 VT網(wǎng)年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 ?專(zhuān)用車(chē)底盤(pán)代理商與歐曼 VT網(wǎng)重合渠道，當(dāng) 年度實(shí)銷(xiāo)小于 60臺(tái) ，但 專(zhuān)用車(chē)底盤(pán)年度實(shí)銷(xiāo)在 40臺(tái)及以上的 ，專(zhuān)用車(chē)底盤(pán)代理商仍能享受歐曼 VT網(wǎng)年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 。 年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 評(píng)價(jià)指標(biāo) 說(shuō) 明 年度銷(xiāo)量 專(zhuān)用車(chē)底盤(pán)的年度銷(xiāo)量。 ② 根據(jù)新的行業(yè)分類(lèi)重新設(shè)定不同的返利標(biāo)準(zhǔn)，提高了危險(xiǎn)品及隨車(chē)吊行業(yè)、環(huán)衛(wèi)車(chē)及其他行業(yè)的返利水平 。政策內(nèi)容與通用類(lèi)相同，與通用類(lèi)進(jìn)行統(tǒng)算。 2023年商務(wù)政策匯總 序號(hào) 政策類(lèi)別 政策名稱(chēng) 政策額度 1 營(yíng)業(yè)政策 銷(xiāo)售返利政策 %～ % 2 季度運(yùn)營(yíng)支持政策 0%～ % 3 年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 0%～ % 4 渠道培養(yǎng)與支持政策 庫(kù)存代理政策 0～ % 5 公告代理政策 8000元 /個(gè) 6 公關(guān)信息代理政策 1200元 /家 BFDA | 53 第六部分：歐曼專(zhuān)用車(chē)底盤(pán)代理商 2023年商務(wù)政策解讀 一、 2023年度商務(wù)政策引導(dǎo)方向 二、 2023年度商務(wù)政策的主要變化 三、 2023年商務(wù)政策條款 Contents 目錄 BFDA | 54 一、 2023年商務(wù)政策引導(dǎo)方向 1 2 引導(dǎo)底盤(pán)代理商 提升 專(zhuān)用車(chē) 客戶(hù)管理、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力。 ② 獨(dú)立專(zhuān)用車(chē)整車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商 ： 單獨(dú)設(shè)立專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)售支持組織和銷(xiāo)售組織，政策標(biāo)準(zhǔn)如下： 41組織建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)政策 政策說(shuō)明： ① 行銷(xiāo)支持政策與通用類(lèi)一致。 ②當(dāng) 【 VT（ 9/6系） +5系 】 年度實(shí)銷(xiāo)小于 60臺(tái)，但 專(zhuān)用車(chē)整車(chē)年度實(shí)銷(xiāo)在40臺(tái)及以上的 ，專(zhuān)用車(chē)整車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商仍能享受 VT年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 ?獨(dú)立專(zhuān)用車(chē)整車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商： 年度實(shí)銷(xiāo)在 40臺(tái)及以上的 ，根據(jù)年度運(yùn)營(yíng)情況給予獎(jiǎng)勵(lì)。 年度目標(biāo)銷(xiāo)量完成率 售后服務(wù)能力 金融服務(wù)能力 行銷(xiāo)能力 資信狀況 形象建設(shè)情況 市場(chǎng)紀(jì)律 累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 2次的，年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策減半執(zhí)行；累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 3次及以上的，不得享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策?！?10～ 14臺(tái) ”由%上調(diào)為 %，“ 15臺(tái)以上 ”的由 %上調(diào)為 % ② 由“ 開(kāi)票銷(xiāo)量 ”調(diào)整為“ 實(shí)銷(xiāo)銷(xiāo)量 ”確定返利標(biāo)準(zhǔn)。 ③政策兌現(xiàn)由“ 開(kāi)票兌現(xiàn) ”調(diào)整為“回款兌現(xiàn) ”。 二、 2023年度商務(wù)政策的主要變化 與通用類(lèi)進(jìn)行統(tǒng)算。 引導(dǎo)專(zhuān)用車(chē)建設(shè)銷(xiāo)售組織。 金融方式 政策標(biāo)準(zhǔn)（元 /臺(tái)） 福田公司協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商為客戶(hù)提供金融服務(wù) 貸款期 ≤ 18個(gè)月 3000 貸款期 ≤ 12個(gè)月 5000 經(jīng)銷(xiāo)商為客戶(hù)提供非福田金融服務(wù) 7000 BFDA | 44 行銷(xiāo)傳播支持政策（與 VT政策相同，與 VT統(tǒng)一兌現(xiàn)。 ③ 福田公司協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商為用戶(hù)提供金融服務(wù)（需福田公司承擔(dān)回購(gòu)責(zé)任）所簽訂的合同，相應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商需要承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任。政策兌現(xiàn)時(shí)間為 7月、次年 1月。 3）政策支持額度 支持額度 = （回款 運(yùn)費(fèi)）金額 基礎(chǔ)返利 +（回款 運(yùn)費(fèi)）金額中現(xiàn)匯部分 現(xiàn)匯對(duì)應(yīng)返利 標(biāo)準(zhǔn) +（回款 運(yùn)費(fèi)）金額中承兌部分 承兌對(duì)應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn)。 對(duì)政策支持額度進(jìn)行了調(diào)整。 增加年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)，提高經(jīng)銷(xiāo)商的獲利水平。 3）單獨(dú)的 3系經(jīng)銷(xiāo)商 ： 2023年度 3系年度實(shí)銷(xiāo)在 60臺(tái)及以上的，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商年度運(yùn)營(yíng)情況給予獎(jiǎng)勵(lì) 。 ② 取消歐馬可計(jì)量 。 季度實(shí)銷(xiāo)（臺(tái)） 產(chǎn)品平臺(tái) 返利標(biāo)準(zhǔn) 5～ 25 26～ 50 ≥ 51 3系 % % % 調(diào)整說(shuō)明： ① 重點(diǎn)支持年銷(xiāo)量 26～ 50臺(tái)的經(jīng)銷(xiāo)商，上調(diào)各臺(tái)階返利水平： ?5～ 25從 %上調(diào)至 % (+%) ?26～ 50從 %上調(diào)至 % (+%) ?≥51從 %上調(diào)至 % (+%) ② 取消歐馬可計(jì)量。 4 繼續(xù)加強(qiáng)市場(chǎng)紀(jì)律管理，維護(hù)市場(chǎng)秩序。 與歐曼網(wǎng)對(duì)比 ： 增加了“ 單獨(dú)建設(shè) VT形象店 ”和“ 分場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)的 VT經(jīng)銷(xiāo)商建設(shè)獨(dú)立展廳 ”的說(shuō)明。 終端 EI建設(shè)補(bǔ)償政策 1）單獨(dú)建設(shè) VT形象店： 按照建店級(jí)別享受對(duì)應(yīng)的新建 /改造店補(bǔ)償政策（與歐曼網(wǎng)政策相同）。 要素 政策說(shuō)明 備注 支持對(duì)象 有福田戴姆勒 形象店 的渠道； 銷(xiāo)量較大 的渠道； 配比廣告執(zhí)行較好 的渠道。 ② 支持項(xiàng)目不同 ， VT為“ 大型工地、礦區(qū)墻體廣告 ”。 BFDA | 29 ② 行銷(xiāo)活動(dòng)支持政策 ?行銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展頻次要求及福田戴姆勒汽車(chē)支持費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi) 頻次 級(jí)別 作業(yè)類(lèi)型 活動(dòng)預(yù)算標(biāo)準(zhǔn) （萬(wàn)元 /次） 福田戴姆勒汽車(chē)支持行銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展頻次 ∫≥ 500臺(tái) 200臺(tái) ≤∫ ＜ 500臺(tái) ∫ ＜ 200臺(tái) 方式 一級(jí) 二級(jí) 單次預(yù)算 福田戴姆 勒承擔(dān) 次 /年 次 /季度 次 /月 次 /年 次 /季度 次 /月 次 /年 次 /季度 次 /月 產(chǎn)品推廣 展示類(lèi) 國(guó)家 /國(guó)際展會(huì) 10 10 根據(jù)需求經(jīng)銷(xiāo)商單獨(dú)申請(qǐng)后，由福田戴姆勒汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)部批準(zhǔn)后執(zhí)行 區(qū)域性展會(huì) 4 2 ≥ 2 ≥ 1 節(jié)油挑戰(zhàn)賽 4 2 區(qū)域?qū)嵨镅舱? 1 ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 定點(diǎn)展示 ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 開(kāi)業(yè)展示 試乘試駕 2 1 ≥ 1 ≥ 1 其它 根據(jù)需求經(jīng)銷(xiāo)商單獨(dú)申請(qǐng)后，由福田戴姆勒汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)部批準(zhǔn)后執(zhí)行 會(huì)議類(lèi) 新品上市發(fā)布會(huì) 6 6 區(qū)域產(chǎn)品推介會(huì) ≥ 1 ≥ 2 ≥ 1 專(zhuān)家訪(fǎng)談會(huì) 4 2 ≥ 1 ≥ 1 其它 根據(jù)需求經(jīng)銷(xiāo)商單獨(dú)申請(qǐng)后，由福田戴姆勒汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)部批準(zhǔn)后執(zhí)行 關(guān)系維系 溝通類(lèi) 答謝 /交流會(huì) ≥ 1 ≥ 1 ≥ 1 維系類(lèi) 戶(hù)外會(huì)議 2 1 ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 來(lái)京 /廠(chǎng)考察 來(lái)京餐飲、 會(huì)議費(fèi) ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 交車(chē)儀式 ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 售前培訓(xùn) 針對(duì) GTL、 LNG產(chǎn)品，售前檢查 100元 /臺(tái)，售前培訓(xùn) 100元 /臺(tái) 其它 根據(jù)需求經(jīng)銷(xiāo)商單獨(dú)申請(qǐng)后，由福田戴姆勒汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)部批準(zhǔn)后執(zhí)行 年度累計(jì)最低支持額度（萬(wàn)元） ≥ ≥ ≥ 與歐曼網(wǎng)比較： 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售規(guī)模劃分不同 ： “ ∫ ≥500、 200~500、＜ 200臺(tái)”。 BFDA | 26 行銷(xiāo)支持政策 ?政策匯總 組織建設(shè) 獎(jiǎng)勵(lì)政策 行銷(xiāo)傳播 支持政策 金融服務(wù) 支持政策 31 32 33 ～ % 政策條款相同，季度實(shí)銷(xiāo)計(jì)算不同 季度實(shí)銷(xiāo) = 【 VT(9/6) +5系 +專(zhuān)用車(chē)整車(chē) +專(zhuān)用車(chē)代理底盤(pán) 】 實(shí)銷(xiāo) 福田汽車(chē)金融服務(wù)事業(yè)部另行下發(fā) 回款金額計(jì)算不同 客戶(hù)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)政策：客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力標(biāo)準(zhǔn)存在差異 行銷(xiāo)活動(dòng)支持政策：存在差異 廣告支持政策不同 政策名稱(chēng) 政策 額度 與歐曼網(wǎng)政策比較 行銷(xiāo) 支持 政策 500～ 800元 /臺(tái) BFDA | 27 32行銷(xiāo)傳播支持政策 ?政策匯總 行銷(xiāo)傳播支持政策 321 信息平臺(tái)搭建 獎(jiǎng)勵(lì)政策 322 新客戶(hù)開(kāi)發(fā) 獎(jiǎng)勵(lì)政策 政策名稱(chēng) 政策項(xiàng)目 政策 額度 1:1 合計(jì) 0～ % 客戶(hù)信息檔案建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)政策 客戶(hù)領(lǐng)袖售車(chē) 獎(jiǎng)勵(lì)政策 客戶(hù)開(kāi)發(fā) 獎(jiǎng)勵(lì)政策 行銷(xiāo)活動(dòng) 支持政策 0～ % 0～ % 0～ % ≥ ～ 萬(wàn)元 /年 與歐曼網(wǎng)政策比較 政策額度、信息收集標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)證要求等相同，只是季度回款金額計(jì)算不同 季度回款金額 =【 VT(9/6)+ 5系 +專(zhuān)用車(chē)整車(chē) +專(zhuān)用車(chē)代理底盤(pán) 】 回款金額 政策內(nèi)容不同 客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力標(biāo)準(zhǔn)、季度回款金額計(jì)算不同 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量規(guī)模臺(tái)階不同 BFDA | 28 323 廣告支持 政策 ① 客戶(hù)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)政策 322新客戶(hù)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)政策 ?客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力標(biāo)準(zhǔn) 與歐曼網(wǎng)對(duì)比： ① 客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力標(biāo)準(zhǔn)存在以下差異 ： A、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量規(guī)模臺(tái)階為 ： “ ∫≥ 500臺(tái)， 200臺(tái) ≤∫ ＜ 500臺(tái) ，∫ ＜ 200臺(tái) ” B、月度上門(mén)拜訪(fǎng)金、銀質(zhì)客戶(hù)數(shù)（個(gè)/家）標(biāo)準(zhǔn)： 200臺(tái) ≤∫ ＜ 500臺(tái)和 ∫＜ 200臺(tái)的經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)與歐曼網(wǎng)相同。 組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量不達(dá)標(biāo)的，不能享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)足下列條件之一，均可享受總量年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 ② 重點(diǎn)產(chǎn)品考核指標(biāo)調(diào)整為： 5系牽引、 VT自卸 年度目標(biāo)銷(xiāo)量完成率?！?VT(9/6)+5系 】 合理庫(kù)存目標(biāo) 100% 0＜ Z＜ 5% 1 5%≤Z ＜ 10% Z≥10% 現(xiàn)匯比重 （ X） X≥20% 1 X=【 VT(9/6)+5系 】 季度回款金額現(xiàn)匯部分 247。重點(diǎn)產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)為 5系自卸 季度目標(biāo)銷(xiāo)量完成率 。 政策享受條件存在差異 政策金額計(jì)算不同