【正文】 引導(dǎo) 經(jīng)銷商 提升 專用車 客戶管理、 客戶開發(fā)能力。 將月度獎勵政策調(diào)整為季度運營支持政策。 1）政策內(nèi)容 2）政策兌現(xiàn) 調(diào)整說明： ①行業(yè)分類由“ 散裝物料車及其他行業(yè)、攪拌車、油罐車及隨車吊 ”調(diào)整為“ 商混類行業(yè)、危險品與隨車吊行業(yè)、環(huán)衛(wèi)車及其他行業(yè) ”。 BFDA | 49 季度運營支持政策 1）政策內(nèi)容 調(diào)整說明： ①由 月度 銷量臺階調(diào)整為 季度 銷量臺階。 2）支持額度 =（季度回款 — 運費）金額 季度實銷對應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn) 季度銷量 =季度商混類行業(yè)銷量 +季度危險品與隨車吊行業(yè)銷量 +季度環(huán)衛(wèi)車及其他行業(yè)銷量 返利標(biāo)準(zhǔn) 行業(yè) 季度實銷 10～ 14臺 15臺及以上 專用類整車 商混類行業(yè) % % 危險品與隨車吊行業(yè) 環(huán)衛(wèi)車及其他行業(yè) 統(tǒng)購分銷模式的專用車整車經(jīng)銷商，銷量目標(biāo)分解到各二級網(wǎng)點，分別按照各二級網(wǎng)點銷量完成情況給予支持政策，各二級網(wǎng)點銷量計算以二級網(wǎng)點授權(quán)區(qū)域內(nèi)的實銷數(shù)（ DMS）為準(zhǔn)計算季度銷量。 調(diào)整說明： 新增年度運營獎勵政策兌現(xiàn)條件： ?專用車整車經(jīng)銷商 與歐曼網(wǎng)重合渠道 : 當(dāng) GTL/ETX年度 實銷小于 100臺 ，但 專用車整車年度實銷在 40臺及以上的 ，專用車整車經(jīng)銷商 仍能享受 歐曼網(wǎng)年度運營獎勵政策。 ②當(dāng) GTL/ETX年度實銷小于 100臺，但專用車整車 年度實銷在 40臺及以上的 ，專用車整車經(jīng)銷商仍能享受 GTL/ETX年度運營獎勵政策。 BFDA | 51 行銷支持政策 ?政策匯總 組織建設(shè)獎勵政策 行銷傳播支持政策 金融服務(wù)支持政策 41 42 43 與 GTL/ETX或 VT共同開展行銷活動，不單獨設(shè)置行銷傳播支持政策，與歐曼網(wǎng)或歐曼 VT網(wǎng)統(tǒng)算。 經(jīng)銷商類別 返利標(biāo)準(zhǔn) （ 元 /臺 ） 銷售服務(wù)一體化經(jīng)銷商 單一銷售經(jīng)銷商 一星級及以上的 無星級的 政策評價項目 組織結(jié)構(gòu)到位 100 100 100 人員數(shù)量達(dá)標(biāo) 300 200 200 關(guān)鍵崗位人員素質(zhì)達(dá)標(biāo) 400 300 200 合計 800 600 500 支持額度 =季度實銷 返利標(biāo)準(zhǔn) ?與歐曼網(wǎng)共網(wǎng)經(jīng)銷商 ：季度實銷 =【 GTL（ 9/6系） +ETX（ 9/6系） +3系 +專用車整車 】 實銷 ?與歐曼 VT網(wǎng)共網(wǎng)經(jīng)銷商 ：季度實銷 =【 VT(9/6系 )+5系 +專用車整車 】 實銷。 針對代理商與被代理商改裝廠之間的業(yè)務(wù)要素設(shè)計支持政策，提升代理商的管理水平。 新增。 根據(jù)行業(yè)類別設(shè)定不同的返利標(biāo)準(zhǔn)，承兌與現(xiàn)匯享受相同的返利水平。 ② 兌現(xiàn)方式：月度結(jié)束后次月回款兌現(xiàn) ③ 支持額度 = （回款 — 運費）金額 對應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn) 行業(yè)分類及運費的確認(rèn)以專用車底盤代理商出具的 回款車輛確認(rèn)單 為依據(jù)。 組織建設(shè)情況 專用車組織認(rèn)證不合格的，不能享受年度運營獎勵政策。 ②當(dāng)歐曼網(wǎng)年度實銷小于 100臺，但專用車底盤 年度實銷在 40臺及以上 ，專用車底盤代理商仍能享受歐曼網(wǎng)年度運營獎勵政策。 4）獨立專用車底盤代理商：年度實銷在 40臺及以上 的，根據(jù)年度運營情況給予獎勵。 ②當(dāng)歐曼 VT網(wǎng)年度實銷小于 60臺，但 專用車底盤年度實銷在 40臺及以上 ，專用車底盤代理商仍能享受 VT網(wǎng)年度運營獎勵政策。 ?專用車底盤代理商與歐曼 VT網(wǎng)重合渠道，當(dāng) 年度實銷小于 60臺 ，但 專用車底盤年度實銷在 40臺及以上的 ，專用車底盤代理商仍能享受歐曼 VT網(wǎng)年度運營獎勵政策 。 年度運營獎勵政策 評價指標(biāo) 說 明 年度銷量 專用車底盤的年度銷量。 ② 根據(jù)新的行業(yè)分類重新設(shè)定不同的返利標(biāo)準(zhǔn)，提高了危險品及隨車吊行業(yè)、環(huán)衛(wèi)車及其他行業(yè)的返利水平 。政策內(nèi)容與通用類相同，與通用類進(jìn)行統(tǒng)算。 2023年商務(wù)政策匯總 序號 政策類別 政策名稱 政策額度 1 營業(yè)政策 銷售返利政策 %～ % 2 季度運營支持政策 0%～ % 3 年度運營獎勵政策 0%～ % 4 渠道培養(yǎng)與支持政策 庫存代理政策 0～ % 5 公告代理政策 8000元 /個 6 公關(guān)信息代理政策 1200元 /家 BFDA | 53 第六部分：歐曼專用車底盤代理商 2023年商務(wù)政策解讀 一、 2023年度商務(wù)政策引導(dǎo)方向 二、 2023年度商務(wù)政策的主要變化 三、 2023年商務(wù)政策條款 Contents 目錄 BFDA | 54 一、 2023年商務(wù)政策引導(dǎo)方向 1 2 引導(dǎo)底盤代理商 提升 專用車 客戶管理、 客戶開發(fā)能力。 ② 獨立專用車整車經(jīng)銷商 ： 單獨設(shè)立專用車銷售支持組織和銷售組織，政策標(biāo)準(zhǔn)如下： 41組織建設(shè)獎勵政策 政策說明： ① 行銷支持政策與通用類一致。 ②當(dāng) 【 VT（ 9/6系） +5系 】 年度實銷小于 60臺，但 專用車整車年度實銷在40臺及以上的 ，專用車整車經(jīng)銷商仍能享受 VT年度運營獎勵政策。 ?獨立專用車整車經(jīng)銷商： 年度實銷在 40臺及以上的 ，根據(jù)年度運營情況給予獎勵。 年度目標(biāo)銷量完成率 售后服務(wù)能力 金融服務(wù)能力 行銷能力 資信狀況 形象建設(shè)情況 市場紀(jì)律 累計違反市場紀(jì)律 2次的，年度運營獎勵政策減半執(zhí)行；累計違反市場紀(jì)律 3次及以上的，不得享受年度運營獎勵政策?！?10～ 14臺 ”由%上調(diào)為 %，“ 15臺以上 ”的由 %上調(diào)為 % ② 由“ 開票銷量 ”調(diào)整為“ 實銷銷量 ”確定返利標(biāo)準(zhǔn)。 ③政策兌現(xiàn)由“ 開票兌現(xiàn) ”調(diào)整為“回款兌現(xiàn) ”。 二、 2023年度商務(wù)政策的主要變化 與通用類進(jìn)行統(tǒng)算。 引導(dǎo)專用車建設(shè)銷售組織。 金融方式 政策標(biāo)準(zhǔn)（元 /臺） 福田公司協(xié)助經(jīng)銷商為客戶提供金融服務(wù) 貸款期 ≤ 18個月 3000 貸款期 ≤ 12個月 5000 經(jīng)銷商為客戶提供非福田金融服務(wù) 7000 BFDA | 44 行銷傳播支持政策（與 VT政策相同，與 VT統(tǒng)一兌現(xiàn)。 ③ 福田公司協(xié)助經(jīng)銷商為用戶提供金融服務(wù)（需福田公司承擔(dān)回購責(zé)任）所簽訂的合同，相應(yīng)經(jīng)銷商需要承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任。政策兌現(xiàn)時間為 7月、次年 1月。 3）政策支持額度 支持額度 = （回款 運費）金額 基礎(chǔ)返利 +（回款 運費）金額中現(xiàn)匯部分 現(xiàn)匯對應(yīng)返利 標(biāo)準(zhǔn) +（回款 運費）金額中承兌部分 承兌對應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn)。 對政策支持額度進(jìn)行了調(diào)整。 增加年度運營獎勵，提高經(jīng)銷商的獲利水平。 3）單獨的 3系經(jīng)銷商 ： 2023年度 3系年度實銷在 60臺及以上的，根據(jù)經(jīng)銷商年度運營情況給予獎勵 。 ② 取消歐馬可計量 。 季度實銷（臺） 產(chǎn)品平臺 返利標(biāo)準(zhǔn) 5～ 25 26～ 50 ≥ 51 3系 % % % 調(diào)整說明： ① 重點支持年銷量 26～ 50臺的經(jīng)銷商，上調(diào)各臺階返利水平： ?5～ 25從 %上調(diào)至 % (+%) ?26～ 50從 %上調(diào)至 % (+%) ?≥51從 %上調(diào)至 % (+%) ② 取消歐馬可計量。 4 繼續(xù)加強(qiáng)市場紀(jì)律管理，維護(hù)市場秩序。 與歐曼網(wǎng)對比 ： 增加了“ 單獨建設(shè) VT形象店 ”和“ 分場地經(jīng)營的 VT經(jīng)銷商建設(shè)獨立展廳 ”的說明。 終端 EI建設(shè)補(bǔ)償政策 1）單獨建設(shè) VT形象店： 按照建店級別享受對應(yīng)的新建 /改造店補(bǔ)償政策（與歐曼網(wǎng)政策相同）。 要素 政策說明 備注 支持對象 有福田戴姆勒 形象店 的渠道； 銷量較大 的渠道； 配比廣告執(zhí)行較好 的渠道。 ② 支持項目不同 ， VT為“ 大型工地、礦區(qū)墻體廣告 ”。 BFDA | 29 ② 行銷活動支持政策 ?行銷活動開展頻次要求及福田戴姆勒汽車支持費用標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商分類 頻次 級別 作業(yè)類型 活動預(yù)算標(biāo)準(zhǔn) （萬元 /次） 福田戴姆勒汽車支持行銷活動開展頻次 ∫≥ 500臺 200臺 ≤∫ ＜ 500臺 ∫ ＜ 200臺 方式 一級 二級 單次預(yù)算 福田戴姆 勒承擔(dān) 次 /年 次 /季度 次 /月 次 /年 次 /季度 次 /月 次 /年 次 /季度 次 /月 產(chǎn)品推廣 展示類 國家 /國際展會 10 10 根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨申請后，由福田戴姆勒汽車營銷公司客戶營銷部批準(zhǔn)后執(zhí)行 區(qū)域性展會 4 2 ≥ 2 ≥ 1 節(jié)油挑戰(zhàn)賽 4 2 區(qū)域?qū)嵨镅舱? 1 ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 定點展示 ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 開業(yè)展示 試乘試駕 2 1 ≥ 1 ≥ 1 其它 根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨申請后，由福田戴姆勒汽車營銷公司客戶營銷部批準(zhǔn)后執(zhí)行 會議類 新品上市發(fā)布會 6 6 區(qū)域產(chǎn)品推介會 ≥ 1 ≥ 2 ≥ 1 專家訪談會 4 2 ≥ 1 ≥ 1 其它 根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨申請后，由福田戴姆勒汽車營銷公司客戶營銷部批準(zhǔn)后執(zhí)行 關(guān)系維系 溝通類 答謝 /交流會 ≥ 1 ≥ 1 ≥ 1 維系類 戶外會議 2 1 ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 來京 /廠考察 來京餐飲、 會議費 ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 交車儀式 ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 售前培訓(xùn) 針對 GTL、 LNG產(chǎn)品，售前檢查 100元 /臺，售前培訓(xùn) 100元 /臺 其它 根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨申請后，由福田戴姆勒汽車營銷公司客戶營銷部批準(zhǔn)后執(zhí)行 年度累計最低支持額度（萬元） ≥ ≥ ≥ 與歐曼網(wǎng)比較： 經(jīng)銷商銷售規(guī)模劃分不同 ： “ ∫ ≥500、 200~500、＜ 200臺”。 BFDA | 26 行銷支持政策 ?政策匯總 組織建設(shè) 獎勵政策 行銷傳播 支持政策 金融服務(wù) 支持政策 31 32 33 ～ % 政策條款相同，季度實銷計算不同 季度實銷 = 【 VT(9/6) +5系 +專用車整車 +專用車代理底盤 】 實銷 福田汽車金融服務(wù)事業(yè)部另行下發(fā) 回款金額計算不同 客戶開發(fā)獎勵政策：客戶開發(fā)能力標(biāo)準(zhǔn)存在差異 行銷活動支持政策：存在差異 廣告支持政策不同 政策名稱 政策 額度 與歐曼網(wǎng)政策比較 行銷 支持 政策 500～ 800元 /臺 BFDA | 27 32行銷傳播支持政策 ?政策匯總 行銷傳播支持政策 321 信息平臺搭建 獎勵政策 322 新客戶開發(fā) 獎勵政策 政策名稱 政策項目 政策 額度 1:1 合計 0～ % 客戶信息檔案建設(shè)獎勵政策 客戶領(lǐng)袖售車 獎勵政策 客戶開發(fā) 獎勵政策 行銷活動 支持政策 0～ % 0～ % 0～ % ≥ ～ 萬元 /年 與歐曼網(wǎng)政策比較 政策額度、信息收集標(biāo)準(zhǔn)、驗證要求等相同，只是季度回款金額計算不同 季度回款金額 =【 VT(9/6)+ 5系 +專用車整車 +專用車代理底盤 】 回款金額 政策內(nèi)容不同 客戶開發(fā)能力標(biāo)準(zhǔn)、季度回款金額計算不同 經(jīng)銷商銷量規(guī)模臺階不同 BFDA | 28 323 廣告支持 政策 ① 客戶開發(fā)獎勵政策 322新客戶開發(fā)獎勵政策 ?客戶開發(fā)能力標(biāo)準(zhǔn) 與歐曼網(wǎng)對比： ① 客戶開發(fā)能力標(biāo)準(zhǔn)存在以下差異 ： A、經(jīng)銷商銷量規(guī)模臺階為 ： “ ∫≥ 500臺， 200臺 ≤∫ ＜ 500臺 ，∫ ＜ 200臺 ” B、月度上門拜訪金、銀質(zhì)客戶數(shù)（個/家）標(biāo)準(zhǔn)： 200臺 ≤∫ ＜ 500臺和 ∫＜ 200臺的經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)與歐曼網(wǎng)相同。 組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量不達(dá)標(biāo)的，不能享受年度運營獎勵政策 經(jīng)銷商滿足下列條件之一，均可享受總量年度運營獎勵政策。 ② 重點產(chǎn)品考核指標(biāo)調(diào)整為： 5系牽引、 VT自卸 年度目標(biāo)銷量完成率?！?VT(9/6)+5系 】 合理庫存目標(biāo) 100% 0＜ Z＜ 5% 1 5%≤Z ＜ 10% Z≥10% 現(xiàn)匯比重 （ X） X≥20% 1 X=【 VT(9/6)+5系 】 季度回款金額現(xiàn)匯部分 247。重點產(chǎn)品獎勵系數(shù)為 5系自卸 季度目標(biāo)銷量完成率 。 政策享受條件存在差異 政策金額計算不同