【正文】 政策金額計算、經(jīng)銷商銷量規(guī)模臺階不同 與歐曼網(wǎng)政策相同 下面主要介紹與歐曼網(wǎng)存在差異的條款。 6 深化經(jīng)銷商行銷能力建設(shè)，培育經(jīng)銷商客戶管理、客戶開發(fā)能力 。 2 支持經(jīng)銷商銷售能力提升，培育核心渠道體系。 母子公司 2023年不得拓展其他品牌車輛的經(jīng)營，包含另行注冊公司經(jīng)營其他品牌車輛行為在內(nèi)。 ②政策標(biāo)準(zhǔn) ： A、按照經(jīng)銷商的形象店級別、年度開票銷量給予經(jīng)銷商 0～ X元 /臺的形象維護(hù)支持政策； B、年度維護(hù)支持政策補(bǔ)償最高額度：不超過該店所享受的建店補(bǔ)償總額度的 20％。 A、 每季度采購配件金額 =保內(nèi)配件采購額 +保外配件采購額 ?保內(nèi)配件采購金額 由服務(wù)中心配件管理部從保內(nèi)配件服務(wù)系統(tǒng)中導(dǎo)出。 根據(jù)服務(wù)站組織人員達(dá)標(biāo)情況，按每季度給予兌現(xiàn)，由服務(wù)站開具服務(wù)費(fèi)用發(fā)票，轉(zhuǎn)該服務(wù)站的配件款。 ② 服務(wù)部分：取消了 Y類店改造補(bǔ)償， 2023年新建服務(wù)改造店只允許改造為 Z類店。 年 配比原則 按 1： 1共同投入 兌現(xiàn)方式 轉(zhuǎn)車款或電匯 ?全面支持 ：針對所有經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)營權(quán)限，免費(fèi)提供平面宣傳品支持，包括：單頁、折頁、海報、畫冊、宣傳光盤等 ?！? BFDA | 17 423廣告支持政策 調(diào)整說明 ： ① 調(diào)整了支持對象 ：由 “ 根據(jù)形象店類別不同設(shè)定不同的支持額度 ”調(diào)整為“ 重點(diǎn)支持有形象店、銷量較大、配比廣告執(zhí)行較好的渠道 ”。 ② 客戶開發(fā)成功率 = 季度實(shí)際拜訪客戶 成交數(shù) /季度實(shí)際 上門拜訪客戶數(shù)量 100% 。 政策支持額度 =季度（回款 運(yùn)費(fèi)）金額 % 季度回款金額 =GTL/ETX回款金額 + 3系回款金額 + 專用車整車回款金額 + 專用車代理底盤回款金額。 人） ）（ 2023年新增）。 ② 客戶領(lǐng)袖售車獎勵政策 調(diào)整說明： 在延續(xù) 2023年引導(dǎo)發(fā)展客戶領(lǐng)袖的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶領(lǐng)袖售車，由 “ 用戶意見領(lǐng)袖發(fā)展 ”調(diào)整為“ 客戶領(lǐng)袖售車 ”，客戶領(lǐng)袖售車評價由基礎(chǔ)指標(biāo)和能力提升指標(biāo)構(gòu)成。 ② 客戶信息檔案建設(shè)目標(biāo) 以“授權(quán)區(qū)域縣級城市 ” ③ 客戶信息檔案覆蓋度 = 已收集的目標(biāo)客戶信息檔案數(shù)量 /區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶總數(shù) 100%； ④ 客戶信息檔案真實(shí)性 = 真實(shí)有效的目標(biāo)客戶信息檔案數(shù)量 /已收集的目標(biāo)客戶信息檔案數(shù)量 100%。 42行銷傳播支持政策 ?政策匯總 行銷傳播支持政策 421 信息平臺搭建 獎勵政策 422 新客戶開發(fā) 獎勵政策 423 廣告支持 政策 政策名稱 政策項(xiàng)目 政策 額度 1:1 合計 0～ % 客戶信息檔案建設(shè)獎勵政策 客戶領(lǐng)袖售車 獎勵政策 客戶開發(fā) 獎勵政策 行銷活動 支持政策 0～ % 0～ % 0～ % ≥ ～ /年 調(diào)整說明 ： ① 421信息平臺搭建獎勵政策： 由 “固定性信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獎勵政策和用戶意見領(lǐng)袖發(fā)展獎勵政策” 調(diào)整為“ 客戶信息檔案建設(shè)獎勵政策和客戶領(lǐng)袖售車獎勵政策 ” ② 422新客戶開發(fā)獎勵政策： 由“ 客戶上門拜訪支持政策和行銷活動支持政策 ”調(diào)整為“ 客戶開發(fā)獎勵和行銷活動支持政策 ”。 支持額度 =季度實(shí)銷 相對應(yīng)的返利標(biāo)準(zhǔn) 調(diào)整說明 ： 由 “ 對組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量進(jìn)行認(rèn)證，統(tǒng)一計算政策 ”調(diào)整為“ 按照組織結(jié)構(gòu)、人員數(shù)量和關(guān)鍵崗位人員素質(zhì)三個項(xiàng)目 分別對經(jīng)銷商的組織建設(shè)情況進(jìn)行認(rèn)證，按照各個項(xiàng)目的達(dá)標(biāo)情況分別計算政策獎勵” 經(jīng)銷商類別 返利標(biāo)準(zhǔn) (元 /臺 ) 銷售服務(wù)一體化經(jīng)銷商 單一銷售經(jīng)銷商 一星級及以上的 無星級的 政策評價項(xiàng)目 組織結(jié)構(gòu)到位 100 100 100 人員數(shù)量達(dá)標(biāo) 300 200 200 關(guān)鍵崗位人員素質(zhì)達(dá)標(biāo) 400 300 200 合計 800 600 500 組織結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 關(guān)鍵崗位人員素質(zhì) 組織結(jié)構(gòu)到位和人員數(shù)量達(dá)標(biāo)，才能享受人員數(shù)量達(dá)標(biāo)獎勵政策 組織結(jié)構(gòu)到位、人員數(shù)量達(dá)標(biāo)、關(guān)鍵崗位人員素質(zhì)都達(dá)標(biāo)了，才能享受關(guān)鍵崗位人員素質(zhì)達(dá)標(biāo)政策 1 2 3 2023年歐曼品牌經(jīng)銷商組織標(biāo)準(zhǔn)更新為 《 歐曼品牌經(jīng)銷商組織標(biāo)準(zhǔn) 》 ，以書面文件形式下達(dá)各經(jīng)銷商。 ?2023年度 GTL/ETX年度實(shí)銷在 100臺及以上 。 ③ 繼續(xù)加強(qiáng)市場秩序管理，市場秩序?yàn)槟甓冗\(yùn)營獎勵政策的否決項(xiàng)。 ?（牽引 +自卸）季度銷量 =GTL（牽引 +自卸）季 度實(shí)銷 2+ETX（牽引 +自卸）季度實(shí)銷 銷量計算 以 扣減平板實(shí)銷金額后的 回款額 為基準(zhǔn)計算支持額度 支持額度 = （牽引 +自卸）回款金額 (牽引 +自卸）季度實(shí)銷對應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn) Q Y Z X =【 GTL/ETX季度總回款 GTL/ETX平板季度實(shí)銷 GTL/ETX（牽引 +自卸）季度開票運(yùn)費(fèi) 】 金額 支持額度計算 B Q Y Z X BFDA | 8 年度運(yùn)營獎勵政策 評價指標(biāo) 說 明 年度銷量 包括 GTL（ 9/6系）、 ETX（ 9/6系）、 3系、專用車整車、專用車代理底盤的年度銷量。 80%≤Y ＜90% 1 Y＜ 80% ?擴(kuò)大了政策享受的范圍 ：季度銷量“ 10～ 15” 的經(jīng)銷商也能享受政策。 GTL季度目標(biāo)銷量 100%（ GTL未授權(quán)單位不考核此項(xiàng)） 80%≤Q ＜ 100% 1 Q＜ 80% 滯銷車比重 (Z) Z=0 Z = GTL/ETX滯銷車247。平板季度目標(biāo)銷量 100% 90%≤ P＜ 100% P＜ 90% BFDA | 7 由“ 所有產(chǎn)品一個銷量臺階 ”調(diào)整為“ 分平板和（牽引 +自卸）兩個銷量臺階 ”。 ① 本季度未回款的 ：不享受該項(xiàng)政策。 調(diào)整了服務(wù)補(bǔ)償政策兌現(xiàn)方式。 5 持續(xù)推進(jìn)經(jīng)銷商組織建設(shè)，在組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量到位的前提下，進(jìn)一步提升經(jīng)銷商人員素質(zhì)。 BFDA | 1 第一部分：歐曼網(wǎng) 2023年商務(wù)政策解讀 第二部分：歐曼 VT網(wǎng) 2023年商務(wù)政策解讀 第三部分：歐曼 3系 2023年商務(wù)政策解讀 第四部分：歐曼礦山金剛 2023年商務(wù)政策解讀 第五部分：歐曼專用車整車經(jīng)銷商 2023年商務(wù)政策解讀 第六部分：歐曼專用車底盤代理商 2023年商務(wù)政策解讀 Contents 目錄 BFDA | 2 第一 部分：歐曼網(wǎng) 2023年商務(wù)政策解讀 一、 2023年度商務(wù)政策引導(dǎo)方向 二、 2023年度商務(wù)政策的主要變化 三、 2023年度商務(wù)政策條款 Contents 目錄 BFDA | 3 一、 2023年度商務(wù)政策引導(dǎo)方向 1 繼續(xù)引導(dǎo)經(jīng)銷商現(xiàn)匯回款，使用無背書承兌匯票結(jié)算。） 營業(yè)政策 ：設(shè)置銷售返利、季度運(yùn)營支持政策和年度運(yùn)營獎勵政策。2023年歐曼品牌商務(wù)政策解讀 分銷中心 2023年 1月 15日 2023年歐曼品牌商務(wù)政策構(gòu)成 通用類商務(wù)政策 歐曼網(wǎng) 商務(wù)政策 歐曼 3系 商務(wù)政策 歐曼 VT網(wǎng) 商務(wù)政策 類別 政策 2023年歐曼品牌商務(wù)政策構(gòu)成 政策類別 政策項(xiàng)目 TX VT 3系 礦山金剛 營業(yè)政策 銷售返利政策 √ √ √ √ 季度運(yùn)營支持政策 √ √ √ 年度運(yùn)營獎勵政策 √ √ √ √ 渠道培養(yǎng)與支持政策 行銷支持政策 組織建設(shè)獎勵政策 √ √ √ 行銷傳播支持政策 √ √ √ √ 金融服務(wù)支持政策 √ √ √ 形象建設(shè)補(bǔ)償及維護(hù)支持政策 終端 EI建設(shè)補(bǔ)償政策 √ √ 終端 EI維護(hù)支持政策 √ 新加盟網(wǎng)絡(luò)支持政策 √ √ 二級網(wǎng)絡(luò)支持政策 √ √ 政策結(jié)構(gòu) 歐曼專用車整車經(jīng)銷商商務(wù)政策 歐曼專用車代理商商務(wù)政策 歐曼專用車企業(yè) 商務(wù)政策 營業(yè)政策 ：設(shè)置銷售返利政策、季度運(yùn)營支持政策和年度運(yùn)營獎勵政策。（與通用類一致。 歐曼礦山金剛 商務(wù)政策 專用類商務(wù)政策 歐曼品牌商務(wù)政策分通用類和專用類兩大類，通用類分歐曼網(wǎng)、歐曼 VT網(wǎng)、 3系、礦山金剛 4個政策，專用類分專用車整車經(jīng)銷商、專用車代理商、專用車企業(yè) 3個政策，專用車企業(yè)政策“一單一簽”。 4 引導(dǎo)經(jīng)銷商重點(diǎn)推廣 GTL、平板車產(chǎn)品。 2023年調(diào)整 2023年新增 BFDA | 4 2023年商務(wù)政策匯總 序號 政策類別 政策名稱 政策額度 1 營業(yè)政策 銷售返利政策 ～ % 2 季度運(yùn)營支持政策 0～ % 3 年度運(yùn)營獎勵政策 0～ % 4 渠道培養(yǎng)與支持政策 行銷支持政策 組織建設(shè)獎勵政策 500～ 800元 /臺 行銷傳播支持政策 0～ % 金融服務(wù)支持政策 福田汽車金融服務(wù)事業(yè)部另行下發(fā) 5 形象建設(shè)補(bǔ)償及維護(hù)政策 0～ % 6 新加盟網(wǎng)絡(luò)支持政策 —— 7 二級網(wǎng)絡(luò)支持政策 —— 合計 ～ % 調(diào)整了政策標(biāo)準(zhǔn)和政策兌現(xiàn)條件 較 2023年調(diào)整 提高了展廳和服務(wù)部分的補(bǔ)償額度。 BFDA | 6 現(xiàn)匯比重 20%的經(jīng)銷商，季度運(yùn)營政策中‘ （牽引 +自卸）臺階獎勵政策 ’只能享受 50%。 季度運(yùn)營獎勵政策 季度實(shí)銷（臺） 產(chǎn)品平臺 對應(yīng)支持標(biāo)準(zhǔn)（ A） 5～ 10 11～ 20 21～ 30 ≥31 GTL/ETX平板 +5系平板 % % % % 項(xiàng)目 指標(biāo) 獎勵系數(shù) 計算公式 平板季度目標(biāo)銷量完成率（ P） P≥ 100% P=平板季度銷量 247。 例：同時經(jīng)營歐曼網(wǎng)與歐曼 VT網(wǎng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商： 平板季度銷量 =GTL（ 9/6系）平板季度實(shí)銷 2+ ETX（ 9/6系）平板季度實(shí)銷 +5系平板季度實(shí)銷 以 實(shí)銷金額 為基準(zhǔn)計算支持額度 支持額度 =平板季度（ 實(shí)銷 開票 運(yùn)費(fèi) ）金額 平板季度實(shí)銷對應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn) P 銷量計算 支持額度計算 返利標(biāo)準(zhǔn) 獎勵系數(shù) 季度實(shí)銷 （臺） 產(chǎn)品平臺 對應(yīng)支持標(biāo)準(zhǔn)（ B） 10～ 25 26～ 75 76～ 125 ≥126 GTL/ETX(牽引 +自卸 ) % % % % 2）（牽引 +自卸）臺階政策 項(xiàng)目 指標(biāo) 獎勵系數(shù) 計算公式 GTL季度目標(biāo)銷量完成率（ Q） Q≥100% Q= GTL季度銷量 247。 季度評價按當(dāng)季度月度需求預(yù)測計劃準(zhǔn)確率的均值。 ?以 DMS的實(shí)銷銷量為準(zhǔn)， GTL雙倍計量。 ② 重點(diǎn)產(chǎn)品考核指標(biāo)調(diào)整為： GTL和平板車年度目標(biāo)銷量完成率。 組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量不達(dá)標(biāo)的，不能享受年度運(yùn)營獎勵政策 經(jīng)銷商滿足下列條件之一，均可享受年度運(yùn)營獎勵政策。 BFDA | 9 行銷支持政策 ?政策構(gòu)成 組織建設(shè)獎勵政策 行銷傳播支持政策 金融服務(wù)支持政策 41 42 43 ～ % 政策 名稱 政策 額 度 福田汽車金融服務(wù)事業(yè)部另行下發(fā) 行銷 支持 政策 500～ 800元 /臺 BFDA | 10 41組織建設(shè)獎勵政策 季度銷量 =GTL/ETX實(shí)銷 +3系實(shí)銷 +專用車整車實(shí)銷 +專用車代理底盤實(shí)銷。 組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量認(rèn)證合格的形象店，才能享受終端 EI維護(hù)支持政策。家）”調(diào)整為“ 客戶信息檔案建設(shè)覆蓋度目標(biāo) 和 客戶信息檔案真實(shí)性 ”。 BFDA | 14 經(jīng)銷商必須每月 同時達(dá)到 覆蓋度和真實(shí)性 兩項(xiàng)指標(biāo) 才能享受本政策。 人）（ 2023年）指標(biāo)和 促成意向客戶購車 （臺 /季度 人） A類區(qū)域 ≥ 3 10 3 B類區(qū)域 ≥ 2 5 2 說明： A類區(qū)域包含：黑龍江、遼寧、吉林、河北、天津、北京、山西、河南、山東、湖南、江蘇、安徽、廣東、江西、浙江； B類區(qū)域包含：新疆、西藏、甘肅、青海、廣西、寧夏、內(nèi)蒙古、福建、貴州、湖北、海南、四川、云南、重慶、陜西、上海； 客戶領(lǐng)袖：指對歐曼品牌認(rèn)可度較高，積極向其他重卡個人用戶或單位用戶推銷福田戴姆勒汽車產(chǎn)品，加強(qiáng)他們對歐曼品牌的了解并最終實(shí)現(xiàn)購買的自然人或企業(yè)客戶； 用戶意見領(lǐng)袖發(fā)展目標(biāo)值以縣級城市為考核單元； 經(jīng)銷商客戶領(lǐng)袖發(fā)展完成數(shù)量以福田戴姆勒汽車營銷公司審核通過并備