【正文】 政策金額計算、經銷商銷量規(guī)模臺階不同 與歐曼網政策相同 下面主要介紹與歐曼網存在差異的條款。 6 深化經銷商行銷能力建設，培育經銷商客戶管理、客戶開發(fā)能力 。 2 支持經銷商銷售能力提升，培育核心渠道體系。 母子公司 2023年不得拓展其他品牌車輛的經營，包含另行注冊公司經營其他品牌車輛行為在內。 ②政策標準 ： A、按照經銷商的形象店級別、年度開票銷量給予經銷商 0～ X元 /臺的形象維護支持政策； B、年度維護支持政策補償最高額度：不超過該店所享受的建店補償總額度的 20％。 A、 每季度采購配件金額 =保內配件采購額 +保外配件采購額 ?保內配件采購金額 由服務中心配件管理部從保內配件服務系統中導出。 根據服務站組織人員達標情況，按每季度給予兌現，由服務站開具服務費用發(fā)票，轉該服務站的配件款。 ② 服務部分：取消了 Y類店改造補償， 2023年新建服務改造店只允許改造為 Z類店。 年 配比原則 按 1： 1共同投入 兌現方式 轉車款或電匯 ?全面支持 ：針對所有經銷商，根據經營權限，免費提供平面宣傳品支持，包括：單頁、折頁、海報、畫冊、宣傳光盤等 。” BFDA | 17 423廣告支持政策 調整說明 ： ① 調整了支持對象 ：由 “ 根據形象店類別不同設定不同的支持額度 ”調整為“ 重點支持有形象店、銷量較大、配比廣告執(zhí)行較好的渠道 ”。 ② 客戶開發(fā)成功率 = 季度實際拜訪客戶 成交數 /季度實際 上門拜訪客戶數量 100% 。 政策支持額度 =季度（回款 運費）金額 % 季度回款金額 =GTL/ETX回款金額 + 3系回款金額 + 專用車整車回款金額 + 專用車代理底盤回款金額。 人） ）（ 2023年新增）。 ② 客戶領袖售車獎勵政策 調整說明： 在延續(xù) 2023年引導發(fā)展客戶領袖的基礎上，進一步引導客戶領袖售車，由 “ 用戶意見領袖發(fā)展 ”調整為“ 客戶領袖售車 ”，客戶領袖售車評價由基礎指標和能力提升指標構成。 ② 客戶信息檔案建設目標 以“授權區(qū)域縣級城市 ” ③ 客戶信息檔案覆蓋度 = 已收集的目標客戶信息檔案數量 /區(qū)域內目標客戶總數 100%； ④ 客戶信息檔案真實性 = 真實有效的目標客戶信息檔案數量 /已收集的目標客戶信息檔案數量 100%。 42行銷傳播支持政策 ?政策匯總 行銷傳播支持政策 421 信息平臺搭建 獎勵政策 422 新客戶開發(fā) 獎勵政策 423 廣告支持 政策 政策名稱 政策項目 政策 額度 1:1 合計 0～ % 客戶信息檔案建設獎勵政策 客戶領袖售車 獎勵政策 客戶開發(fā) 獎勵政策 行銷活動 支持政策 0～ % 0～ % 0～ % ≥ ～ /年 調整說明 ： ① 421信息平臺搭建獎勵政策： 由 “固定性信息網絡建設獎勵政策和用戶意見領袖發(fā)展獎勵政策” 調整為“ 客戶信息檔案建設獎勵政策和客戶領袖售車獎勵政策 ” ② 422新客戶開發(fā)獎勵政策： 由“ 客戶上門拜訪支持政策和行銷活動支持政策 ”調整為“ 客戶開發(fā)獎勵和行銷活動支持政策 ”。 支持額度 =季度實銷 相對應的返利標準 調整說明 ： 由 “ 對組織結構和人員數量進行認證，統一計算政策 ”調整為“ 按照組織結構、人員數量和關鍵崗位人員素質三個項目 分別對經銷商的組織建設情況進行認證，按照各個項目的達標情況分別計算政策獎勵” 經銷商類別 返利標準 (元 /臺 ) 銷售服務一體化經銷商 單一銷售經銷商 一星級及以上的 無星級的 政策評價項目 組織結構到位 100 100 100 人員數量達標 300 200 200 關鍵崗位人員素質達標 400 300 200 合計 800 600 500 組織結構 人員數量 關鍵崗位人員素質 組織結構到位和人員數量達標，才能享受人員數量達標獎勵政策 組織結構到位、人員數量達標、關鍵崗位人員素質都達標了，才能享受關鍵崗位人員素質達標政策 1 2 3 2023年歐曼品牌經銷商組織標準更新為 《 歐曼品牌經銷商組織標準 》 ，以書面文件形式下達各經銷商。 ?2023年度 GTL/ETX年度實銷在 100臺及以上 。 ③ 繼續(xù)加強市場秩序管理，市場秩序為年度運營獎勵政策的否決項。 ?（牽引 +自卸）季度銷量 =GTL（牽引 +自卸）季 度實銷 2+ETX（牽引 +自卸）季度實銷 銷量計算 以 扣減平板實銷金額后的 回款額 為基準計算支持額度 支持額度 = （牽引 +自卸）回款金額 (牽引 +自卸）季度實銷對應返利標準 Q Y Z X =【 GTL/ETX季度總回款 GTL/ETX平板季度實銷 GTL/ETX（牽引 +自卸）季度開票運費 】 金額 支持額度計算 B Q Y Z X BFDA | 8 年度運營獎勵政策 評價指標 說 明 年度銷量 包括 GTL（ 9/6系）、 ETX（ 9/6系）、 3系、專用車整車、專用車代理底盤的年度銷量。 80%≤Y ＜90% 1 Y＜ 80% ?擴大了政策享受的范圍 ：季度銷量“ 10～ 15” 的經銷商也能享受政策。 GTL季度目標銷量 100%（ GTL未授權單位不考核此項） 80%≤Q ＜ 100% 1 Q＜ 80% 滯銷車比重 (Z) Z=0 Z = GTL/ETX滯銷車247。平板季度目標銷量 100% 90%≤ P＜ 100% P＜ 90% BFDA | 7 由“ 所有產品一個銷量臺階 ”調整為“ 分平板和（牽引 +自卸）兩個銷量臺階 ”。 ① 本季度未回款的 ：不享受該項政策。 調整了服務補償政策兌現方式。 5 持續(xù)推進經銷商組織建設，在組織結構和人員數量到位的前提下，進一步提升經銷商人員素質。 BFDA | 1 第一部分：歐曼網 2023年商務政策解讀 第二部分：歐曼 VT網 2023年商務政策解讀 第三部分：歐曼 3系 2023年商務政策解讀 第四部分：歐曼礦山金剛 2023年商務政策解讀 第五部分：歐曼專用車整車經銷商 2023年商務政策解讀 第六部分：歐曼專用車底盤代理商 2023年商務政策解讀 Contents 目錄 BFDA | 2 第一 部分：歐曼網 2023年商務政策解讀 一、 2023年度商務政策引導方向 二、 2023年度商務政策的主要變化 三、 2023年度商務政策條款 Contents 目錄 BFDA | 3 一、 2023年度商務政策引導方向 1 繼續(xù)引導經銷商現匯回款，使用無背書承兌匯票結算。） 營業(yè)政策 ：設置銷售返利、季度運營支持政策和年度運營獎勵政策。2023年歐曼品牌商務政策解讀 分銷中心 2023年 1月 15日 2023年歐曼品牌商務政策構成 通用類商務政策 歐曼網 商務政策 歐曼 3系 商務政策 歐曼 VT網 商務政策 類別 政策 2023年歐曼品牌商務政策構成 政策類別 政策項目 TX VT 3系 礦山金剛 營業(yè)政策 銷售返利政策 √ √ √ √ 季度運營支持政策 √ √ √ 年度運營獎勵政策 √ √ √ √ 渠道培養(yǎng)與支持政策 行銷支持政策 組織建設獎勵政策 √ √ √ 行銷傳播支持政策 √ √ √ √ 金融服務支持政策 √ √ √ 形象建設補償及維護支持政策 終端 EI建設補償政策 √ √ 終端 EI維護支持政策 √ 新加盟網絡支持政策 √ √ 二級網絡支持政策 √ √ 政策結構 歐曼專用車整車經銷商商務政策 歐曼專用車代理商商務政策 歐曼專用車企業(yè) 商務政策 營業(yè)政策 ：設置銷售返利政策、季度運營支持政策和年度運營獎勵政策。（與通用類一致。 歐曼礦山金剛 商務政策 專用類商務政策 歐曼品牌商務政策分通用類和專用類兩大類，通用類分歐曼網、歐曼 VT網、 3系、礦山金剛 4個政策，專用類分專用車整車經銷商、專用車代理商、專用車企業(yè) 3個政策，專用車企業(yè)政策“一單一簽”。 4 引導經銷商重點推廣 GTL、平板車產品。 2023年調整 2023年新增 BFDA | 4 2023年商務政策匯總 序號 政策類別 政策名稱 政策額度 1 營業(yè)政策 銷售返利政策 ～ % 2 季度運營支持政策 0～ % 3 年度運營獎勵政策 0～ % 4 渠道培養(yǎng)與支持政策 行銷支持政策 組織建設獎勵政策 500～ 800元 /臺 行銷傳播支持政策 0～ % 金融服務支持政策 福田汽車金融服務事業(yè)部另行下發(fā) 5 形象建設補償及維護政策 0～ % 6 新加盟網絡支持政策 —— 7 二級網絡支持政策 —— 合計 ～ % 調整了政策標準和政策兌現條件 較 2023年調整 提高了展廳和服務部分的補償額度。 BFDA | 6 現匯比重 20%的經銷商，季度運營政策中‘ （牽引 +自卸）臺階獎勵政策 ’只能享受 50%。 季度運營獎勵政策 季度實銷（臺） 產品平臺 對應支持標準（ A） 5～ 10 11～ 20 21～ 30 ≥31 GTL/ETX平板 +5系平板 % % % % 項目 指標 獎勵系數 計算公式 平板季度目標銷量完成率（ P） P≥ 100% P=平板季度銷量 247。 例：同時經營歐曼網與歐曼 VT網產品的經銷商： 平板季度銷量 =GTL（ 9/6系）平板季度實銷 2+ ETX（ 9/6系）平板季度實銷 +5系平板季度實銷 以 實銷金額 為基準計算支持額度 支持額度 =平板季度（ 實銷 開票 運費 ）金額 平板季度實銷對應返利標準 P 銷量計算 支持額度計算 返利標準 獎勵系數 季度實銷 （臺） 產品平臺 對應支持標準（ B） 10～ 25 26～ 75 76～ 125 ≥126 GTL/ETX(牽引 +自卸 ) % % % % 2）（牽引 +自卸）臺階政策 項目 指標 獎勵系數 計算公式 GTL季度目標銷量完成率（ Q） Q≥100% Q= GTL季度銷量 247。 季度評價按當季度月度需求預測計劃準確率的均值。 ?以 DMS的實銷銷量為準， GTL雙倍計量。 ② 重點產品考核指標調整為： GTL和平板車年度目標銷量完成率。 組織結構和人員數量不達標的，不能享受年度運營獎勵政策 經銷商滿足下列條件之一，均可享受年度運營獎勵政策。 BFDA | 9 行銷支持政策 ?政策構成 組織建設獎勵政策 行銷傳播支持政策 金融服務支持政策 41 42 43 ～ % 政策 名稱 政策 額 度 福田汽車金融服務事業(yè)部另行下發(fā) 行銷 支持 政策 500～ 800元 /臺 BFDA | 10 41組織建設獎勵政策 季度銷量 =GTL/ETX實銷 +3系實銷 +專用車整車實銷 +專用車代理底盤實銷。 組織結構和人員數量認證合格的形象店，才能享受終端 EI維護支持政策。家）”調整為“ 客戶信息檔案建設覆蓋度目標 和 客戶信息檔案真實性 ”。 BFDA | 14 經銷商必須每月 同時達到 覆蓋度和真實性 兩項指標 才能享受本政策。 人）（ 2023年）指標和 促成意向客戶購車 （臺 /季度 人） A類區(qū)域 ≥ 3 10 3 B類區(qū)域 ≥ 2 5 2 說明： A類區(qū)域包含：黑龍江、遼寧、吉林、河北、天津、北京、山西、河南、山東、湖南、江蘇、安徽、廣東、江西、浙江； B類區(qū)域包含：新疆、西藏、甘肅、青海、廣西、寧夏、內蒙古、福建、貴州、湖北、海南、四川、云南、重慶、陜西、上海； 客戶領袖：指對歐曼品牌認可度較高，積極向其他重卡個人用戶或單位用戶推銷福田戴姆勒汽車產品，加強他們對歐曼品牌的了解并最終實現購買的自然人或企業(yè)客戶； 用戶意見領袖發(fā)展目標值以縣級城市為考核單元； 經銷商客戶領袖發(fā)展完成數量以福田戴姆勒汽車營銷公司審核通過并備