【正文】 勵政策 行銷傳播 支持政策 金融服務 支持政策 31 32 33 ～ % 政策條款相同，季度實銷計算不同 季度實銷 = 【 VT(9/6) +5系 +專用車整車 +專用車代理底盤 】 實銷 福田汽車金融服務事業(yè)部另行下發(fā) 回款金額計算不同 客戶開發(fā)獎勵政策：客戶開發(fā)能力標準存在差異 行銷活動支持政策：存在差異 廣告支持政策不同 政策名稱 政策 額度 與歐曼網(wǎng)政策比較 行銷 支持 政策 500～ 800元 /臺 BFDA | 27 32行銷傳播支持政策 ?政策匯總 行銷傳播支持政策 321 信息平臺搭建 獎勵政策 322 新客戶開發(fā) 獎勵政策 政策名稱 政策項目 政策 額度 1:1 合計 0～ % 客戶信息檔案建設獎勵政策 客戶領袖售車 獎勵政策 客戶開發(fā) 獎勵政策 行銷活動 支持政策 0～ % 0～ % 0～ % ≥ ～ 萬元 /年 與歐曼網(wǎng)政策比較 政策額度、信息收集標準、驗證要求等相同，只是季度回款金額計算不同 季度回款金額 =【 VT(9/6)+ 5系 +專用車整車 +專用車代理底盤 】 回款金額 政策內(nèi)容不同 客戶開發(fā)能力標準、季度回款金額計算不同 經(jīng)銷商銷量規(guī)模臺階不同 BFDA | 28 323 廣告支持 政策 ① 客戶開發(fā)獎勵政策 322新客戶開發(fā)獎勵政策 ?客戶開發(fā)能力標準 與歐曼網(wǎng)對比： ① 客戶開發(fā)能力標準存在以下差異 ： A、經(jīng)銷商銷量規(guī)模臺階為 ： “ ∫≥ 500臺， 200臺 ≤∫ ＜ 500臺 ，∫ ＜ 200臺 ” B、月度上門拜訪金、銀質客戶數(shù)（個/家）標準： 200臺 ≤∫ ＜ 500臺和 ∫＜ 200臺的經(jīng)銷商標準與歐曼網(wǎng)相同。 ② 支持項目不同 ， VT為“ 大型工地、礦區(qū)墻體廣告 ”。 終端 EI建設補償政策 1）單獨建設 VT形象店： 按照建店級別享受對應的新建 /改造店補償政策（與歐曼網(wǎng)政策相同）。 4 繼續(xù)加強市場紀律管理，維護市場秩序。 ② 取消歐馬可計量 。 增加年度運營獎勵，提高經(jīng)銷商的獲利水平。 3）政策支持額度 支持額度 = （回款 運費）金額 基礎返利 +（回款 運費）金額中現(xiàn)匯部分 現(xiàn)匯對應返利 標準 +（回款 運費）金額中承兌部分 承兌對應返利標準。 ③ 福田公司協(xié)助經(jīng)銷商為用戶提供金融服務（需福田公司承擔回購責任）所簽訂的合同，相應經(jīng)銷商需要承擔擔保責任。 引導專用車建設銷售組織。 ③政策兌現(xiàn)由“ 開票兌現(xiàn) ”調(diào)整為“回款兌現(xiàn) ”。 年度目標銷量完成率 售后服務能力 金融服務能力 行銷能力 資信狀況 形象建設情況 市場紀律 累計違反市場紀律 2次的，年度運營獎勵政策減半執(zhí)行；累計違反市場紀律 3次及以上的，不得享受年度運營獎勵政策。 ②當 【 VT（ 9/6系） +5系 】 年度實銷小于 60臺，但 專用車整車年度實銷在40臺及以上的 ，專用車整車經(jīng)銷商仍能享受 VT年度運營獎勵政策。 BFDA | 53 第六部分：歐曼專用車底盤代理商 2023年商務政策解讀 一、 2023年度商務政策引導方向 二、 2023年度商務政策的主要變化 三、 2023年商務政策條款 Contents 目錄 BFDA | 54 一、 2023年商務政策引導方向 1 2 引導底盤代理商 提升 專用車 客戶管理、 客戶開發(fā)能力。政策內(nèi)容與通用類相同，與通用類進行統(tǒng)算。 年度運營獎勵政策 評價指標 說 明 年度銷量 專用車底盤的年度銷量。 ②當歐曼 VT網(wǎng)年度實銷小于 60臺，但 專用車底盤年度實銷在 40臺及以上 ，專用車底盤代理商仍能享受 VT網(wǎng)年度運營獎勵政策。 ②當歐曼網(wǎng)年度實銷小于 100臺，但專用車底盤 年度實銷在 40臺及以上 ，專用車底盤代理商仍能享受歐曼網(wǎng)年度運營獎勵政策。 ② 兌現(xiàn)方式：月度結束后次月回款兌現(xiàn) ③ 支持額度 = （回款 — 運費）金額 對應返利標準 行業(yè)分類及運費的確認以專用車底盤代理商出具的 回款車輛確認單 為依據(jù)。 新增。 經(jīng)銷商類別 返利標準 （ 元 /臺 ） 銷售服務一體化經(jīng)銷商 單一銷售經(jīng)銷商 一星級及以上的 無星級的 政策評價項目 組織結構到位 100 100 100 人員數(shù)量達標 300 200 200 關鍵崗位人員素質達標 400 300 200 合計 800 600 500 支持額度 =季度實銷 返利標準 ?與歐曼網(wǎng)共網(wǎng)經(jīng)銷商 ：季度實銷 =【 GTL（ 9/6系） +ETX（ 9/6系） +3系 +專用車整車 】 實銷 ?與歐曼 VT網(wǎng)共網(wǎng)經(jīng)銷商 ：季度實銷 =【 VT(9/6系 )+5系 +專用車整車 】 實銷。 ②當 GTL/ETX年度實銷小于 100臺，但專用車整車 年度實銷在 40臺及以上的 ，專用車整車經(jīng)銷商仍能享受 GTL/ETX年度運營獎勵政策。 2）支持額度 =（季度回款 — 運費）金額 季度實銷對應返利標準 季度銷量 =季度商混類行業(yè)銷量 +季度危險品與隨車吊行業(yè)銷量 +季度環(huán)衛(wèi)車及其他行業(yè)銷量 返利標準 行業(yè) 季度實銷 10～ 14臺 15臺及以上 專用類整車 商混類行業(yè) % % 危險品與隨車吊行業(yè) 環(huán)衛(wèi)車及其他行業(yè) 統(tǒng)購分銷模式的專用車整車經(jīng)銷商，銷量目標分解到各二級網(wǎng)點，分別按照各二級網(wǎng)點銷量完成情況給予支持政策，各二級網(wǎng)點銷量計算以二級網(wǎng)點授權區(qū)域內(nèi)的實銷數(shù)（ DMS）為準計算季度銷量。 1）政策內(nèi)容 2）政策兌現(xiàn) 調(diào)整說明： ①行業(yè)分類由“ 散裝物料車及其他行業(yè)、攪拌車、油罐車及隨車吊 ”調(diào)整為“ 商混類行業(yè)、危險品與隨車吊行業(yè)、環(huán)衛(wèi)車及其他行業(yè) ”。 2 引導 經(jīng)銷商 提升 專用車 客戶管理、 客戶開發(fā)能力。 ③ 出現(xiàn)客戶投訴的 ， 扣除 該客戶購買車輛 所享受的該政策額度 。 ②先車后款業(yè)務：基礎返利月度結束后次月兌現(xiàn)，結算返利季度結束后次月兌現(xiàn)。 2 引導經(jīng)銷商為客戶提供金融服務。 售后服務能力 金融服務能力 行銷能力 資信狀況 形象建設情況 市場紀律 累計違反市場紀律 2次的，年度運營獎勵政策減半執(zhí)行；累計違反市場紀律 3次及以上的，不得享受年度運營獎勵政策。 2 支持經(jīng)銷商銷售能力提升 20臺以上。 年 配比原則 按 1： 1共同投入 兌現(xiàn)方式 轉車款或電匯 ?全面支持： 針對所有經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)營權限，免費提供平面宣傳品支持，包括：單頁、折頁、海報、畫冊、宣傳光盤等。” 管理要求相同。 ? 同時具有 3系經(jīng)營授權的經(jīng)銷商， 3系年度實銷在 60臺及以上的 。 年度目標銷量完成率 年度目標完成率計算： N=【 VT（ 9/6系） + 5系 + 3系 + 專用車整車 + 專用車代理底盤 】 實銷 /【 VT（ 9/6系） + 5系 + 3系 + 專用車整車 + 專用車代理底盤 】 銷量目標 重點產(chǎn)品年度目標銷量完成率 5系牽引 年度目標銷量完成率 VT自卸 年度目標銷量完成率 售后服務能力 金融服務能力 行銷能力 資信狀況 形象建設情況 市場紀律 累計違反市場紀律 2次的，年度運營獎勵政策減半執(zhí)行；累計違反市場紀律 3次及以上的，不得享受年度運營獎勵政策。 季度評價按當季度月度需求預測計劃準確率的均值。 4 引導經(jīng)銷商重點推廣平板車、 5系自卸產(chǎn)品。 具備自建服務站和金融服務能力的形象店，才能享受形象店維護支持政策。 自第二年起，按照 60%直接補償配件款 ，另外 40%按照每季度配件返利兌現(xiàn) 。 BFDA | 18 終端 EI補償及維護政策 51終端 EI建設補償政策 1）新建 /改造店補償政策 展廳部分補償政策 服務部分補償政策 類別 要素 甲類展廳 乙類展廳 丙類展廳 新建 新建 改造 新建 改造 補償總額（萬元） 60+8 30+5 20+5 15+5 1+5 補償標準（ %） 1 － 補償時間（自然年） 4 4 4 4 4 年度補償限額（萬元） 第一年 20 10 8 5 第二年 20 10 7 5 第三年 20 10 5 5 第四年 8 5 5 5 分類 區(qū)域 新建補償（萬元） 新增補償（萬元） 改造補償（萬元） 補償時間 （自然年） 年度補償限額（ %） 第一年 第二年 第三年 第四年（萬元） X類店 黃河北 160 8 — 4 30% 35% 35% 8 黃河長江間 140 8 — 4 30% 35% 35% 8 長江南 120 8 — 4 30% 35% 35% 8 Y類店 黃河北 100 5 — 4 30% 35% 35% 5 黃河長江間 80 5 — 4 30% 35% 35% 5 長江南 60 5 — 4 30% 35% 35% 5 Z類店 黃河北 40 5 20 4 30% 35% 35% 5 黃河長江間 35 5 18 4 30% 35% 35% 5 長江南 30 5 15 4 30% 35% 35% 5 調(diào)整說明： ① 展廳部分：較 2023年上調(diào)了補償額度，同時對補償年限進行了調(diào)整：甲類增加 8萬元 ， 乙類 新建和改造均 增加 5萬 ， 丙類 新建和改造均 增加 5萬 。 政策支持額度 =季度（回款 運費）金額 % 季度回款金額 =GTL/ETX回款金額 + 3系回款金額 + 專用車整車回款金額 + 專用車代理底盤回款金額。 人） 促成意向客戶購車（臺 /季度 政策支持額度 =季度（回款 運費）金額 % 季度回款金額 =GTL/ETX回款金額 + 3系回款金額 + 專用車整車回款金額 + 專用車代理底盤回款金額。 組織結構和人員數(shù)量經(jīng)福田戴姆勒汽車營銷公司分銷中心認證達標的，才能兌現(xiàn)終端 EI建設補償政策。 ④ 繼續(xù)推進組織建設情況，組織建設為年度運營獎勵政策的否決項。重點產(chǎn)品獎勵系數(shù)為 GTL季度目標銷量完成率 。 1）平板臺階政策 ?以 DMS的實銷銷量為準 ?GTL平板雙倍計量，所有平板統(tǒng)算。 1）政策標準 以先車后款，月末結清業(yè)務類別為例： 政策支持額度 =（回款 運費）金額 % +（回款 運費）金額中 現(xiàn)匯 部分 % +（回款 運費）金額中 (商貸通 +無背書 )承兌 部分 %+（回款 運費）金額中 有背書承兌 部分 % 2）政策支持額度 三、 2023年度商務政策條款 政策兌現(xiàn)方式由 “開票兌現(xiàn)” 調(diào)整為 “回款兌現(xiàn)”。 3 引導經(jīng)銷商提高訂單預測能力。 渠道培養(yǎng)與支持政策 ：行銷支持政策、新加盟網(wǎng)絡支持政策、二級網(wǎng)絡支持政策。與通用類重合的渠道，年度運營獎勵政策與通用類進行統(tǒng)算。 6 深化經(jīng)銷商行銷能力建設，培育經(jīng)銷商客戶管理、客戶開發(fā)能力。 ② 平板季度實銷金額大于季度回款金額 ：按 【 季度回款總額 平板開票運費 GTL/ETX（牽引 +自卸）季度開票運費 】 金額享受平板臺階返利政策，同時不再享受（牽引 +自卸）臺階返利政策。 GTL/ETX合理庫存目標 100% 0＜ Z＜ 5% 1 5%≤Z ＜ 10% Z≥10% 現(xiàn)匯比重（ X） X≥20% 1 X=GTL/ETX季度回款金額現(xiàn)匯部分 247。 年度目標銷量完成率 年度目標完成率 N=【 GTL（ 9/6系） + ETX（ 9/6系）+ 3系 +專用車整車 +專用車代理底盤 】 實銷 /【 GTL（ 9/6系） + ETX（ 9/6系） +3系 +專用車整車 +專用車代理底盤 】 銷量目標 重點產(chǎn)品年度目標銷量完成率 GTL年度目標銷量完成率 平板 年度目標銷量完成率 售后服務能力 金融服務能力 行銷能力 資信狀況 形象建設情況 市場紀律 累計違反市場紀律 2次的，年度運營獎勵政策減半執(zhí)行；累計違反市場紀律 3次及以上的，不得享受年度運營獎勵政策。 ?同時具有 3系經(jīng)營授權的經(jīng)銷商， 3系年度實銷在 60臺以上的 。 ③ 423廣告支