【正文】 勵(lì)政策 行銷(xiāo)傳播 支持政策 金融服務(wù) 支持政策 31 32 33 ～ % 政策條款相同，季度實(shí)銷(xiāo)計(jì)算不同 季度實(shí)銷(xiāo) = 【 VT(9/6) +5系 +專(zhuān)用車(chē)整車(chē) +專(zhuān)用車(chē)代理底盤(pán) 】 實(shí)銷(xiāo) 福田汽車(chē)金融服務(wù)事業(yè)部另行下發(fā) 回款金額計(jì)算不同 客戶(hù)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)政策：客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力標(biāo)準(zhǔn)存在差異 行銷(xiāo)活動(dòng)支持政策：存在差異 廣告支持政策不同 政策名稱(chēng) 政策 額度 與歐曼網(wǎng)政策比較 行銷(xiāo) 支持 政策 500～ 800元 /臺(tái) BFDA | 27 32行銷(xiāo)傳播支持政策 ?政策匯總 行銷(xiāo)傳播支持政策 321 信息平臺(tái)搭建 獎(jiǎng)勵(lì)政策 322 新客戶(hù)開(kāi)發(fā) 獎(jiǎng)勵(lì)政策 政策名稱(chēng) 政策項(xiàng)目 政策 額度 1:1 合計(jì) 0～ % 客戶(hù)信息檔案建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)政策 客戶(hù)領(lǐng)袖售車(chē) 獎(jiǎng)勵(lì)政策 客戶(hù)開(kāi)發(fā) 獎(jiǎng)勵(lì)政策 行銷(xiāo)活動(dòng) 支持政策 0～ % 0～ % 0～ % ≥ ～ 萬(wàn)元 /年 與歐曼網(wǎng)政策比較 政策額度、信息收集標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)證要求等相同，只是季度回款金額計(jì)算不同 季度回款金額 =【 VT(9/6)+ 5系 +專(zhuān)用車(chē)整車(chē) +專(zhuān)用車(chē)代理底盤(pán) 】 回款金額 政策內(nèi)容不同 客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力標(biāo)準(zhǔn)、季度回款金額計(jì)算不同 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量規(guī)模臺(tái)階不同 BFDA | 28 323 廣告支持 政策 ① 客戶(hù)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)政策 322新客戶(hù)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)政策 ?客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力標(biāo)準(zhǔn) 與歐曼網(wǎng)對(duì)比： ① 客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力標(biāo)準(zhǔn)存在以下差異 ： A、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量規(guī)模臺(tái)階為 ： “ ∫≥ 500臺(tái)， 200臺(tái) ≤∫ ＜ 500臺(tái) ，∫ ＜ 200臺(tái) ” B、月度上門(mén)拜訪金、銀質(zhì)客戶(hù)數(shù)（個(gè)/家）標(biāo)準(zhǔn)： 200臺(tái) ≤∫ ＜ 500臺(tái)和 ∫＜ 200臺(tái)的經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)與歐曼網(wǎng)相同。 ② 支持項(xiàng)目不同 ， VT為“ 大型工地、礦區(qū)墻體廣告 ”。 終端 EI建設(shè)補(bǔ)償政策 1）單獨(dú)建設(shè) VT形象店： 按照建店級(jí)別享受對(duì)應(yīng)的新建 /改造店補(bǔ)償政策（與歐曼網(wǎng)政策相同）。 4 繼續(xù)加強(qiáng)市場(chǎng)紀(jì)律管理，維護(hù)市場(chǎng)秩序。 ② 取消歐馬可計(jì)量 。 增加年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)，提高經(jīng)銷(xiāo)商的獲利水平。 3）政策支持額度 支持額度 = （回款 運(yùn)費(fèi)）金額 基礎(chǔ)返利 +（回款 運(yùn)費(fèi)）金額中現(xiàn)匯部分 現(xiàn)匯對(duì)應(yīng)返利 標(biāo)準(zhǔn) +（回款 運(yùn)費(fèi)）金額中承兌部分 承兌對(duì)應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn)。 ③ 福田公司協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商為用戶(hù)提供金融服務(wù)（需福田公司承擔(dān)回購(gòu)責(zé)任）所簽訂的合同，相應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商需要承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任。 引導(dǎo)專(zhuān)用車(chē)建設(shè)銷(xiāo)售組織。 ③政策兌現(xiàn)由“ 開(kāi)票兌現(xiàn) ”調(diào)整為“回款兌現(xiàn) ”。 年度目標(biāo)銷(xiāo)量完成率 售后服務(wù)能力 金融服務(wù)能力 行銷(xiāo)能力 資信狀況 形象建設(shè)情況 市場(chǎng)紀(jì)律 累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 2次的，年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策減半執(zhí)行；累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 3次及以上的，不得享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 ②當(dāng) 【 VT（ 9/6系） +5系 】 年度實(shí)銷(xiāo)小于 60臺(tái)，但 專(zhuān)用車(chē)整車(chē)年度實(shí)銷(xiāo)在40臺(tái)及以上的 ，專(zhuān)用車(chē)整車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商仍能享受 VT年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 BFDA | 53 第六部分：歐曼專(zhuān)用車(chē)底盤(pán)代理商 2023年商務(wù)政策解讀 一、 2023年度商務(wù)政策引導(dǎo)方向 二、 2023年度商務(wù)政策的主要變化 三、 2023年商務(wù)政策條款 Contents 目錄 BFDA | 54 一、 2023年商務(wù)政策引導(dǎo)方向 1 2 引導(dǎo)底盤(pán)代理商 提升 專(zhuān)用車(chē) 客戶(hù)管理、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力。政策內(nèi)容與通用類(lèi)相同，與通用類(lèi)進(jìn)行統(tǒng)算。 年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 評(píng)價(jià)指標(biāo) 說(shuō) 明 年度銷(xiāo)量 專(zhuān)用車(chē)底盤(pán)的年度銷(xiāo)量。 ②當(dāng)歐曼 VT網(wǎng)年度實(shí)銷(xiāo)小于 60臺(tái)，但 專(zhuān)用車(chē)底盤(pán)年度實(shí)銷(xiāo)在 40臺(tái)及以上 ，專(zhuān)用車(chē)底盤(pán)代理商仍能享受 VT網(wǎng)年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 ②當(dāng)歐曼網(wǎng)年度實(shí)銷(xiāo)小于 100臺(tái)，但專(zhuān)用車(chē)底盤(pán) 年度實(shí)銷(xiāo)在 40臺(tái)及以上 ，專(zhuān)用車(chē)底盤(pán)代理商仍能享受歐曼網(wǎng)年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 ② 兌現(xiàn)方式：月度結(jié)束后次月回款兌現(xiàn) ③ 支持額度 = （回款 — 運(yùn)費(fèi)）金額 對(duì)應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn) 行業(yè)分類(lèi)及運(yùn)費(fèi)的確認(rèn)以專(zhuān)用車(chē)底盤(pán)代理商出具的 回款車(chē)輛確認(rèn)單 為依據(jù)。 新增。 經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)別 返利標(biāo)準(zhǔn) （ 元 /臺(tái) ） 銷(xiāo)售服務(wù)一體化經(jīng)銷(xiāo)商 單一銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商 一星級(jí)及以上的 無(wú)星級(jí)的 政策評(píng)價(jià)項(xiàng)目 組織結(jié)構(gòu)到位 100 100 100 人員數(shù)量達(dá)標(biāo) 300 200 200 關(guān)鍵崗位人員素質(zhì)達(dá)標(biāo) 400 300 200 合計(jì) 800 600 500 支持額度 =季度實(shí)銷(xiāo) 返利標(biāo)準(zhǔn) ?與歐曼網(wǎng)共網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商 ：季度實(shí)銷(xiāo) =【 GTL（ 9/6系） +ETX（ 9/6系） +3系 +專(zhuān)用車(chē)整車(chē) 】 實(shí)銷(xiāo) ?與歐曼 VT網(wǎng)共網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商 ：季度實(shí)銷(xiāo) =【 VT(9/6系 )+5系 +專(zhuān)用車(chē)整車(chē) 】 實(shí)銷(xiāo)。 ②當(dāng) GTL/ETX年度實(shí)銷(xiāo)小于 100臺(tái)，但專(zhuān)用車(chē)整車(chē) 年度實(shí)銷(xiāo)在 40臺(tái)及以上的 ，專(zhuān)用車(chē)整車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商仍能享受 GTL/ETX年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 2）支持額度 =（季度回款 — 運(yùn)費(fèi)）金額 季度實(shí)銷(xiāo)對(duì)應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn) 季度銷(xiāo)量 =季度商混類(lèi)行業(yè)銷(xiāo)量 +季度危險(xiǎn)品與隨車(chē)吊行業(yè)銷(xiāo)量 +季度環(huán)衛(wèi)車(chē)及其他行業(yè)銷(xiāo)量 返利標(biāo)準(zhǔn) 行業(yè) 季度實(shí)銷(xiāo) 10～ 14臺(tái) 15臺(tái)及以上 專(zhuān)用類(lèi)整車(chē) 商混類(lèi)行業(yè) % % 危險(xiǎn)品與隨車(chē)吊行業(yè) 環(huán)衛(wèi)車(chē)及其他行業(yè) 統(tǒng)購(gòu)分銷(xiāo)模式的專(zhuān)用車(chē)整車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)量目標(biāo)分解到各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，分別按照各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量完成情況給予支持政策，各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量計(jì)算以二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)授權(quán)區(qū)域內(nèi)的實(shí)銷(xiāo)數(shù)（ DMS）為準(zhǔn)計(jì)算季度銷(xiāo)量。 1）政策內(nèi)容 2）政策兌現(xiàn) 調(diào)整說(shuō)明： ①行業(yè)分類(lèi)由“ 散裝物料車(chē)及其他行業(yè)、攪拌車(chē)、油罐車(chē)及隨車(chē)吊 ”調(diào)整為“ 商混類(lèi)行業(yè)、危險(xiǎn)品與隨車(chē)吊行業(yè)、環(huán)衛(wèi)車(chē)及其他行業(yè) ”。 2 引導(dǎo) 經(jīng)銷(xiāo)商 提升 專(zhuān)用車(chē) 客戶(hù)管理、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力。 ③ 出現(xiàn)客戶(hù)投訴的 ， 扣除 該客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛 所享受的該政策額度 。 ②先車(chē)后款業(yè)務(wù)：基礎(chǔ)返利月度結(jié)束后次月兌現(xiàn)，結(jié)算返利季度結(jié)束后次月兌現(xiàn)。 2 引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商為客戶(hù)提供金融服務(wù)。 售后服務(wù)能力 金融服務(wù)能力 行銷(xiāo)能力 資信狀況 形象建設(shè)情況 市場(chǎng)紀(jì)律 累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 2次的，年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策減半執(zhí)行；累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 3次及以上的，不得享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 2 支持經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售能力提升 20臺(tái)以上。 年 配比原則 按 1： 1共同投入 兌現(xiàn)方式 轉(zhuǎn)車(chē)款或電匯 ?全面支持： 針對(duì)所有經(jīng)銷(xiāo)商，根據(jù)經(jīng)營(yíng)權(quán)限，免費(fèi)提供平面宣傳品支持，包括：?jiǎn)雾?yè)、折頁(yè)、海報(bào)、畫(huà)冊(cè)、宣傳光盤(pán)等。” 管理要求相同。 ? 同時(shí)具有 3系經(jīng)營(yíng)授權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商， 3系年度實(shí)銷(xiāo)在 60臺(tái)及以上的 。 年度目標(biāo)銷(xiāo)量完成率 年度目標(biāo)完成率計(jì)算： N=【 VT（ 9/6系） + 5系 + 3系 + 專(zhuān)用車(chē)整車(chē) + 專(zhuān)用車(chē)代理底盤(pán) 】 實(shí)銷(xiāo) /【 VT（ 9/6系） + 5系 + 3系 + 專(zhuān)用車(chē)整車(chē) + 專(zhuān)用車(chē)代理底盤(pán) 】 銷(xiāo)量目標(biāo) 重點(diǎn)產(chǎn)品年度目標(biāo)銷(xiāo)量完成率 5系牽引 年度目標(biāo)銷(xiāo)量完成率 VT自卸 年度目標(biāo)銷(xiāo)量完成率 售后服務(wù)能力 金融服務(wù)能力 行銷(xiāo)能力 資信狀況 形象建設(shè)情況 市場(chǎng)紀(jì)律 累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 2次的，年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策減半執(zhí)行；累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 3次及以上的，不得享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 季度評(píng)價(jià)按當(dāng)季度月度需求預(yù)測(cè)計(jì)劃準(zhǔn)確率的均值。 4 引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)推廣平板車(chē)、 5系自卸產(chǎn)品。 具備自建服務(wù)站和金融服務(wù)能力的形象店，才能享受形象店維護(hù)支持政策。 自第二年起，按照 60%直接補(bǔ)償配件款 ，另外 40%按照每季度配件返利兌現(xiàn) 。 BFDA | 18 終端 EI補(bǔ)償及維護(hù)政策 51終端 EI建設(shè)補(bǔ)償政策 1）新建 /改造店補(bǔ)償政策 展廳部分補(bǔ)償政策 服務(wù)部分補(bǔ)償政策 類(lèi)別 要素 甲類(lèi)展廳 乙類(lèi)展廳 丙類(lèi)展廳 新建 新建 改造 新建 改造 補(bǔ)償總額（萬(wàn)元） 60+8 30+5 20+5 15+5 1+5 補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)（ %） 1 － 補(bǔ)償時(shí)間（自然年） 4 4 4 4 4 年度補(bǔ)償限額（萬(wàn)元） 第一年 20 10 8 5 第二年 20 10 7 5 第三年 20 10 5 5 第四年 8 5 5 5 分類(lèi) 區(qū)域 新建補(bǔ)償（萬(wàn)元） 新增補(bǔ)償（萬(wàn)元） 改造補(bǔ)償（萬(wàn)元） 補(bǔ)償時(shí)間 （自然年） 年度補(bǔ)償限額（ %） 第一年 第二年 第三年 第四年（萬(wàn)元） X類(lèi)店 黃河北 160 8 — 4 30% 35% 35% 8 黃河長(zhǎng)江間 140 8 — 4 30% 35% 35% 8 長(zhǎng)江南 120 8 — 4 30% 35% 35% 8 Y類(lèi)店 黃河北 100 5 — 4 30% 35% 35% 5 黃河長(zhǎng)江間 80 5 — 4 30% 35% 35% 5 長(zhǎng)江南 60 5 — 4 30% 35% 35% 5 Z類(lèi)店 黃河北 40 5 20 4 30% 35% 35% 5 黃河長(zhǎng)江間 35 5 18 4 30% 35% 35% 5 長(zhǎng)江南 30 5 15 4 30% 35% 35% 5 調(diào)整說(shuō)明： ① 展廳部分：較 2023年上調(diào)了補(bǔ)償額度，同時(shí)對(duì)補(bǔ)償年限進(jìn)行了調(diào)整：甲類(lèi)增加 8萬(wàn)元 ， 乙類(lèi) 新建和改造均 增加 5萬(wàn) ， 丙類(lèi) 新建和改造均 增加 5萬(wàn) 。 政策支持額度 =季度（回款 運(yùn)費(fèi)）金額 % 季度回款金額 =GTL/ETX回款金額 + 3系回款金額 + 專(zhuān)用車(chē)整車(chē)回款金額 + 專(zhuān)用車(chē)代理底盤(pán)回款金額。 人） 促成意向客戶(hù)購(gòu)車(chē)（臺(tái) /季度 政策支持額度 =季度（回款 運(yùn)費(fèi)）金額 % 季度回款金額 =GTL/ETX回款金額 + 3系回款金額 + 專(zhuān)用車(chē)整車(chē)回款金額 + 專(zhuān)用車(chē)代理底盤(pán)回款金額。 組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量經(jīng)福田戴姆勒汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司分銷(xiāo)中心認(rèn)證達(dá)標(biāo)的，才能兌現(xiàn)終端 EI建設(shè)補(bǔ)償政策。 ④ 繼續(xù)推進(jìn)組織建設(shè)情況，組織建設(shè)為年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策的否決項(xiàng)。重點(diǎn)產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)為 GTL季度目標(biāo)銷(xiāo)量完成率 。 1）平板臺(tái)階政策 ?以 DMS的實(shí)銷(xiāo)銷(xiāo)量為準(zhǔn) ?GTL平板雙倍計(jì)量，所有平板統(tǒng)算。 1）政策標(biāo)準(zhǔn) 以先車(chē)后款，月末結(jié)清業(yè)務(wù)類(lèi)別為例： 政策支持額度 =（回款 運(yùn)費(fèi)）金額 % +（回款 運(yùn)費(fèi)）金額中 現(xiàn)匯 部分 % +（回款 運(yùn)費(fèi)）金額中 (商貸通 +無(wú)背書(shū) )承兌 部分 %+（回款 運(yùn)費(fèi)）金額中 有背書(shū)承兌 部分 % 2）政策支持額度 三、 2023年度商務(wù)政策條款 政策兌現(xiàn)方式由 “開(kāi)票兌現(xiàn)” 調(diào)整為 “回款兌現(xiàn)”。 3 引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商提高訂單預(yù)測(cè)能力。 渠道培養(yǎng)與支持政策 ：行銷(xiāo)支持政策、新加盟網(wǎng)絡(luò)支持政策、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)支持政策。與通用類(lèi)重合的渠道，年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策與通用類(lèi)進(jìn)行統(tǒng)算。 6 深化經(jīng)銷(xiāo)商行銷(xiāo)能力建設(shè)，培育經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)管理、客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力。 ② 平板季度實(shí)銷(xiāo)金額大于季度回款金額 ：按 【 季度回款總額 平板開(kāi)票運(yùn)費(fèi) GTL/ETX（牽引 +自卸）季度開(kāi)票運(yùn)費(fèi) 】 金額享受平板臺(tái)階返利政策，同時(shí)不再享受（牽引 +自卸）臺(tái)階返利政策。 GTL/ETX合理庫(kù)存目標(biāo) 100% 0＜ Z＜ 5% 1 5%≤Z ＜ 10% Z≥10% 現(xiàn)匯比重（ X） X≥20% 1 X=GTL/ETX季度回款金額現(xiàn)匯部分 247。 年度目標(biāo)銷(xiāo)量完成率 年度目標(biāo)完成率 N=【 GTL（ 9/6系） + ETX（ 9/6系）+ 3系 +專(zhuān)用車(chē)整車(chē) +專(zhuān)用車(chē)代理底盤(pán) 】 實(shí)銷(xiāo) /【 GTL（ 9/6系） + ETX（ 9/6系） +3系 +專(zhuān)用車(chē)整車(chē) +專(zhuān)用車(chē)代理底盤(pán) 】 銷(xiāo)量目標(biāo) 重點(diǎn)產(chǎn)品年度目標(biāo)銷(xiāo)量完成率 GTL年度目標(biāo)銷(xiāo)量完成率 平板 年度目標(biāo)銷(xiāo)量完成率 售后服務(wù)能力 金融服務(wù)能力 行銷(xiāo)能力 資信狀況 形象建設(shè)情況 市場(chǎng)紀(jì)律 累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 2次的，年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策減半執(zhí)行；累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 3次及以上的，不得享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 ?同時(shí)具有 3系經(jīng)營(yíng)授權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商， 3系年度實(shí)銷(xiāo)在 60臺(tái)以上的 。 ③ 423廣告支