【正文】 :22:2400:22:24February 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 12時 22分 :22February 2, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 12時 22分 24秒 上午 12時 22分 00:22: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 00:22:2400:22:2400:222/2/2023 12:22:24 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 技術(shù)、經(jīng)驗、市場積累幾乎為零。 ? 公司作為標桿客戶，形成典型案例后，更利于市場推廣。 ? 產(chǎn)品靈活度不夠，不能因需而變 ? 用戶獨立維護難度高、成本高 ? 廠商的加盟、代理機構(gòu)專業(yè)水平不足，造成實施、服務效果不佳 ? 中小企業(yè)用戶自身的不足 ? 企業(yè)管理整體水平不高 ? 現(xiàn)行的業(yè)務流程與 CRM所體現(xiàn)的理念并不完全契合 ? 用戶傳統(tǒng)的工作習慣不好改變 ? 缺少配套的保障機制，推動不力 ? 員工考核機制側(cè)重結(jié)果，造成員工錄入過程數(shù)據(jù)的積極性不高，數(shù)據(jù)流不暢。 產(chǎn)品功能豐富，滿足丌同行業(yè)，丌同企業(yè)的丌同的營銷模式的特點， 適合中大型企業(yè)及中小型企業(yè)； 依托 . 的 K/3BOS開發(fā)平臺，內(nèi)置豐富業(yè)務對象及業(yè)務逡輯，業(yè)務流程、審批流、工作流靈活配置， CRM審批功能不outlook集成，無代碼開發(fā)，所見即所得；性價比較高，企業(yè)后續(xù)完全可以自主維護及深化應用。 開放度高，容易上手進行二次配置不修改 ； 實施成本低，速度快，性價比高 。業(yè)務相關(guān)功能包括客戶及聯(lián)系人管理、行勱管理、線索管理、機會管理、戰(zhàn)役管理、項目管理、產(chǎn)品管理、報價單管理、合同管理、預算管理、費用管理、服務請求管理、投訴管理、人員績效、價值分析及報表管理。 用友提出的“ 360度的客戶信息整合”，包括對客戶生命周期管理、客戶關(guān)系全景透視等具體功能。但也有企業(yè)覺得 XTools CRM滿足丌了企業(yè)的需求，比如它無法呾 ERP的數(shù)據(jù)接入。 其另一個主要的盈利點在其構(gòu)建的生態(tài)系統(tǒng)，所以企業(yè)需要對其高度依賴，才能滿足其全方位的管理需求。系統(tǒng)會實時地把重要的客戶、預測呾銷售管道的數(shù)據(jù)主勱推送給用戶。不 ERP等系統(tǒng)集成較好，不office集成較好 ；渠道數(shù)量較少。自定義工作流 (可不短信、郵件等綁定 )。它提供一個靈活的可擴展應用平臺，使前臺管理工具 CRM呾后臺管理工具 ERP充分融合。 方便不 office集成，擴展能力強 。在大型企業(yè)中， Dynamics CRM丌如 Oracle呾 SAP的企業(yè)軟件。 (2023年數(shù)據(jù)） ? 根據(jù) 2023年調(diào)查報告顯示，有 62%的中小企業(yè)還沒有使用 CRM.（ 有些資料給出的數(shù)據(jù)為 90%沒有使用 CRM） CRM的市場分析 ?CRM軟件市場細分 ? 高端市場 電信、銀行、金融、制造、流通、電商、石油、醫(yī)藥、大型零售等領(lǐng)域的 大型 企業(yè) ? 中端市場 管理基礎(chǔ)較好，盈利能力較好，成長速度較快的 中小型 企業(yè)。 CRM的市場分析 ?CRM軟件國內(nèi)市場特點 （市場策略） ? 傳統(tǒng) CRM企業(yè)采取加盟、代理等渠道銷售為主。 客戶類型 ? 服務性行業(yè)為主，如銀行、電信 ? 會員管理型企業(yè) ? CRM 系統(tǒng) 類型 分析 型 CRM的基本理念 主要特征 ? CRM 系統(tǒng) 類型 綜合 型 CRM的基本理念 為公司發(fā)展決策提供數(shù)據(jù)支持 規(guī)范銷售過程管理 科學化管理客戶資源 提升公司核心競爭力 實現(xiàn)售前、售中、售后集成化管理 提升銷售效率及成功率、提升整體服務水平 CRM價值 （公司層面） ? CRM 的價值 公司層面 CRM的基本理念 大力促進企業(yè)發(fā)展 標準化、規(guī)范化、自動化銷售過程 有效、全面地掌握銷售團隊的銷售機會，及時為銷售員提供幫助 簡化對業(yè)務員的培養(yǎng)、規(guī)范并簡化對業(yè)務員的日常管理 提升銷售團隊的整體能力 對項目分析、預測和評估，及時了解到銷售狀況，從而有效的達成銷售目標 簡化工作匯報、拚棄手工報告 CRM價值 （銷售經(jīng)理） ? CRM 的價值 銷售經(jīng)理 CRM的基本理念 使用統(tǒng)一的銷售工具管理客戶、 指導員工獲得 有效的客戶信息 簡化記憶、避免臨時收集客戶信息、丟棄手工匯報 使用統(tǒng)一的銷售工具管理銷售過程，提升工作效率 成為客員工戶 及銷售管理的平臺 第一時間反饋銷售狀況，方便領(lǐng)導及時出謀劃策、協(xié)調(diào)資源、化解危機從而提升銷售成功率 銷售人員在 規(guī)范的銷售流程和項目過程的幫助下迅速提高銷售能力 CRM價值 （銷售人員） ? CRM 的價值 銷售人員 CRM的基本理念 CRM的發(fā)展 分析 ?客戶關(guān)系管理思想的起源 理論基礎(chǔ)來源于西方的市場營銷理論，是在早期的數(shù)據(jù)庫營銷中發(fā)展和完善起來的。 主要目標 客戶 ? 產(chǎn)銷一體化制造型企業(yè)為主 CRM的基本理念 特征 ? 協(xié)同型 CRM整合企業(yè)內(nèi)部溝通、企業(yè)與客戶接觸、 互動的管道，包括呼叫中心(CallCenter)、網(wǎng)站、電子郵件、即時通訊工具等， 其目標是提升企業(yè)內(nèi)、企業(yè)與客戶的溝通能力，同時強化服務時效與質(zhì)量。 ? CRM的內(nèi)涵 ? 客戶價值 ? 關(guān)系價值 ? 信息技術(shù) CRM的基本理念 ? CRM的特點 ? 以客戶為中心的管理理念與經(jīng)營策略 以客戶為中心配置資源，將客戶視為企業(yè)最重要的資源，關(guān)注客戶滿意度，通過最大程度的滿足客戶需求，實現(xiàn)客戶利潤最最大化。 CRM 發(fā)展分析 CRM 理念分析 CRM 用戶分析 CRM 市場分析 公司環(huán)境分析 CRM的理論基礎(chǔ)、思想核心、核心價值 CRM的未來一段時間發(fā)展的主要方向與特點 用戶對主流產(chǎn)品的感知以及主要訴求 當前 CRM市場特點、主流產(chǎn)品的差異及特點 公司的核心價值、主要優(yōu)勢、整體期望 實質(zhì) 趨勢 現(xiàn)狀 條件 目標市場定位 產(chǎn)品屬性定位 分析思路 CRM的基本理念 ? 彼得 .德魯克 ,1954: “ 每個公司真正的業(yè)務是創(chuàng)造呾留住 客戶。 IBM： CRM包括企業(yè)識別、挑選、獲取、發(fā)展和保持客戶的整個 商業(yè)過程。 核心需求 ? 注重企業(yè)內(nèi)部運作與客戶管理的集成性。 協(xié)同型 CRM系統(tǒng) 現(xiàn)場銷售 現(xiàn)場服務 網(wǎng)上銷售 自助服務 CALL CERTER E_MAIL/FAX 直接接觸 行業(yè)應用 WEB信息互動 客戶交互 客戶交互 客戶交互 客戶交互 ? CRM 系統(tǒng) 類型 協(xié)同型 CRM的基本理念 分析型 CRM系統(tǒng) 數(shù)據(jù)倉庫 客戶活動 數(shù)據(jù)中心 客戶 數(shù)據(jù)中心 產(chǎn)品 數(shù)據(jù)中心 數(shù)據(jù)分析 行為預測 業(yè)務智能 數(shù)據(jù)挖掘 核心需求 ? 注重資料完整性，強調(diào)客戶往來記錄。 10大廠商中上半年增長率最高的廠商，其同比增長率達到 %。 截止到 2023年， CRM廠商共計有 600余家，主要分布在北、上、廣地區(qū)，當前正處于形成領(lǐng)導品牌的關(guān)鍵時期。用戶也可以利用其可擴展的 CRM平臺進行個性化功能擴展。即，繼續(xù)采用被用戶熟知的界面 。SageCRM針對需要較強柔性化的企業(yè)。自定義流程 。呾組織機構(gòu)、覬色相結(jié)合，可方便準確地選擇每個活勱執(zhí)行的參不者。 Sales C