【正文】 :22:2400:22:24February 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 12時(shí) 22分 :22February 2, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 12時(shí) 22分 24秒 上午 12時(shí) 22分 00:22: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 00:22:2400:22:2400:222/2/2023 12:22:24 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)積累幾乎為零。 ? 公司作為標(biāo)桿客戶，形成典型案例后，更利于市場(chǎng)推廣。 ? 產(chǎn)品靈活度不夠，不能因需而變 ? 用戶獨(dú)立維護(hù)難度高、成本高 ? 廠商的加盟、代理機(jī)構(gòu)專業(yè)水平不足，造成實(shí)施、服務(wù)效果不佳 ? 中小企業(yè)用戶自身的不足 ? 企業(yè)管理整體水平不高 ? 現(xiàn)行的業(yè)務(wù)流程與 CRM所體現(xiàn)的理念并不完全契合 ? 用戶傳統(tǒng)的工作習(xí)慣不好改變 ? 缺少配套的保障機(jī)制，推動(dòng)不力 ? 員工考核機(jī)制側(cè)重結(jié)果，造成員工錄入過(guò)程數(shù)據(jù)的積極性不高，數(shù)據(jù)流不暢。 產(chǎn)品功能豐富，滿足丌同行業(yè)，丌同企業(yè)的丌同的營(yíng)銷模式的特點(diǎn)， 適合中大型企業(yè)及中小型企業(yè)； 依托 . 的 K/3BOS開發(fā)平臺(tái)，內(nèi)置豐富業(yè)務(wù)對(duì)象及業(yè)務(wù)逡輯，業(yè)務(wù)流程、審批流、工作流靈活配置， CRM審批功能不outlook集成，無(wú)代碼開發(fā)，所見即所得；性價(jià)比較高，企業(yè)后續(xù)完全可以自主維護(hù)及深化應(yīng)用。 開放度高，容易上手進(jìn)行二次配置不修改 ； 實(shí)施成本低，速度快，性價(jià)比高 。業(yè)務(wù)相關(guān)功能包括客戶及聯(lián)系人管理、行勱管理、線索管理、機(jī)會(huì)管理、戰(zhàn)役管理、項(xiàng)目管理、產(chǎn)品管理、報(bào)價(jià)單管理、合同管理、預(yù)算管理、費(fèi)用管理、服務(wù)請(qǐng)求管理、投訴管理、人員績(jī)效、價(jià)值分析及報(bào)表管理。 用友提出的“ 360度的客戶信息整合”，包括對(duì)客戶生命周期管理、客戶關(guān)系全景透視等具體功能。但也有企業(yè)覺得 XTools CRM滿足丌了企業(yè)的需求，比如它無(wú)法呾 ERP的數(shù)據(jù)接入。 其另一個(gè)主要的盈利點(diǎn)在其構(gòu)建的生態(tài)系統(tǒng)，所以企業(yè)需要對(duì)其高度依賴，才能滿足其全方位的管理需求。系統(tǒng)會(huì)實(shí)時(shí)地把重要的客戶、預(yù)測(cè)呾銷售管道的數(shù)據(jù)主勱推送給用戶。不 ERP等系統(tǒng)集成較好，不office集成較好 ；渠道數(shù)量較少。自定義工作流 (可不短信、郵件等綁定 )。它提供一個(gè)靈活的可擴(kuò)展應(yīng)用平臺(tái)，使前臺(tái)管理工具 CRM呾后臺(tái)管理工具 ERP充分融合。 方便不 office集成，擴(kuò)展能力強(qiáng) 。在大型企業(yè)中， Dynamics CRM丌如 Oracle呾 SAP的企業(yè)軟件。 (2023年數(shù)據(jù)） ? 根據(jù) 2023年調(diào)查報(bào)告顯示，有 62%的中小企業(yè)還沒有使用 CRM.（ 有些資料給出的數(shù)據(jù)為 90%沒有使用 CRM） CRM的市場(chǎng)分析 ?CRM軟件市場(chǎng)細(xì)分 ? 高端市場(chǎng) 電信、銀行、金融、制造、流通、電商、石油、醫(yī)藥、大型零售等領(lǐng)域的 大型 企業(yè) ? 中端市場(chǎng) 管理基礎(chǔ)較好，盈利能力較好，成長(zhǎng)速度較快的 中小型 企業(yè)。 CRM的市場(chǎng)分析 ?CRM軟件國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特點(diǎn) （市場(chǎng)策略） ? 傳統(tǒng) CRM企業(yè)采取加盟、代理等渠道銷售為主。 客戶類型 ? 服務(wù)性行業(yè)為主，如銀行、電信 ? 會(huì)員管理型企業(yè) ? CRM 系統(tǒng) 類型 分析 型 CRM的基本理念 主要特征 ? CRM 系統(tǒng) 類型 綜合 型 CRM的基本理念 為公司發(fā)展決策提供數(shù)據(jù)支持 規(guī)范銷售過(guò)程管理 科學(xué)化管理客戶資源 提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力 實(shí)現(xiàn)售前、售中、售后集成化管理 提升銷售效率及成功率、提升整體服務(wù)水平 CRM價(jià)值 （公司層面） ? CRM 的價(jià)值 公司層面 CRM的基本理念 大力促進(jìn)企業(yè)發(fā)展 標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、自動(dòng)化銷售過(guò)程 有效、全面地掌握銷售團(tuán)隊(duì)的銷售機(jī)會(huì)，及時(shí)為銷售員提供幫助 簡(jiǎn)化對(duì)業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)、規(guī)范并簡(jiǎn)化對(duì)業(yè)務(wù)員的日常管理 提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體能力 對(duì)項(xiàng)目分析、預(yù)測(cè)和評(píng)估，及時(shí)了解到銷售狀況，從而有效的達(dá)成銷售目標(biāo) 簡(jiǎn)化工作匯報(bào)、拚棄手工報(bào)告 CRM價(jià)值 （銷售經(jīng)理） ? CRM 的價(jià)值 銷售經(jīng)理 CRM的基本理念 使用統(tǒng)一的銷售工具管理客戶、 指導(dǎo)員工獲得 有效的客戶信息 簡(jiǎn)化記憶、避免臨時(shí)收集客戶信息、丟棄手工匯報(bào) 使用統(tǒng)一的銷售工具管理銷售過(guò)程，提升工作效率 成為客員工戶 及銷售管理的平臺(tái) 第一時(shí)間反饋銷售狀況，方便領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)出謀劃策、協(xié)調(diào)資源、化解危機(jī)從而提升銷售成功率 銷售人員在 規(guī)范的銷售流程和項(xiàng)目過(guò)程的幫助下迅速提高銷售能力 CRM價(jià)值 （銷售人員） ? CRM 的價(jià)值 銷售人員 CRM的基本理念 CRM的發(fā)展 分析 ?客戶關(guān)系管理思想的起源 理論基礎(chǔ)來(lái)源于西方的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，是在早期的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中發(fā)展和完善起來(lái)的。 主要目標(biāo) 客戶 ? 產(chǎn)銷一體化制造型企業(yè)為主 CRM的基本理念 特征 ? 協(xié)同型 CRM整合企業(yè)內(nèi)部溝通、企業(yè)與客戶接觸、 互動(dòng)的管道，包括呼叫中心(CallCenter)、網(wǎng)站、電子郵件、即時(shí)通訊工具等， 其目標(biāo)是提升企業(yè)內(nèi)、企業(yè)與客戶的溝通能力，同時(shí)強(qiáng)化服務(wù)時(shí)效與質(zhì)量。 ? CRM的內(nèi)涵 ? 客戶價(jià)值 ? 關(guān)系價(jià)值 ? 信息技術(shù) CRM的基本理念 ? CRM的特點(diǎn) ? 以客戶為中心的管理理念與經(jīng)營(yíng)策略 以客戶為中心配置資源，將客戶視為企業(yè)最重要的資源，關(guān)注客戶滿意度，通過(guò)最大程度的滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)客戶利潤(rùn)最最大化。 CRM 發(fā)展分析 CRM 理念分析 CRM 用戶分析 CRM 市場(chǎng)分析 公司環(huán)境分析 CRM的理論基礎(chǔ)、思想核心、核心價(jià)值 CRM的未來(lái)一段時(shí)間發(fā)展的主要方向與特點(diǎn) 用戶對(duì)主流產(chǎn)品的感知以及主要訴求 當(dāng)前 CRM市場(chǎng)特點(diǎn)、主流產(chǎn)品的差異及特點(diǎn) 公司的核心價(jià)值、主要優(yōu)勢(shì)、整體期望 實(shí)質(zhì) 趨勢(shì) 現(xiàn)狀 條件 目標(biāo)市場(chǎng)定位 產(chǎn)品屬性定位 分析思路 CRM的基本理念 ? 彼得 .德魯克 ,1954: “ 每個(gè)公司真正的業(yè)務(wù)是創(chuàng)造呾留住 客戶。 IBM： CRM包括企業(yè)識(shí)別、挑選、獲取、發(fā)展和保持客戶的整個(gè) 商業(yè)過(guò)程。 核心需求 ? 注重企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作與客戶管理的集成性。 協(xié)同型 CRM系統(tǒng) 現(xiàn)場(chǎng)銷售 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 網(wǎng)上銷售 自助服務(wù) CALL CERTER E_MAIL/FAX 直接接觸 行業(yè)應(yīng)用 WEB信息互動(dòng) 客戶交互 客戶交互 客戶交互 客戶交互 ? CRM 系統(tǒng) 類型 協(xié)同型 CRM的基本理念 分析型 CRM系統(tǒng) 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) 客戶活動(dòng) 數(shù)據(jù)中心 客戶 數(shù)據(jù)中心 產(chǎn)品 數(shù)據(jù)中心 數(shù)據(jù)分析 行為預(yù)測(cè) 業(yè)務(wù)智能 數(shù)據(jù)挖掘 核心需求 ? 注重資料完整性，強(qiáng)調(diào)客戶往來(lái)記錄。 10大廠商中上半年增長(zhǎng)率最高的廠商，其同比增長(zhǎng)率達(dá)到 %。 截止到 2023年， CRM廠商共計(jì)有 600余家，主要分布在北、上、廣地區(qū)，當(dāng)前正處于形成領(lǐng)導(dǎo)品牌的關(guān)鍵時(shí)期。用戶也可以利用其可擴(kuò)展的 CRM平臺(tái)進(jìn)行個(gè)性化功能擴(kuò)展。即，繼續(xù)采用被用戶熟知的界面 。SageCRM針對(duì)需要較強(qiáng)柔性化的企業(yè)。自定義流程 。呾組織機(jī)構(gòu)、覬色相結(jié)合，可方便準(zhǔn)確地選擇每個(gè)活勱執(zhí)行的參不者。 Sales C