銷售精英如何進行完整的電話溝通-免費閱讀
【正文】 2023年 1月 31日星期二 上午 4時 16分 24秒 04:16: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 4時 16分 24秒 04:16:2431 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :16:2404:16Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 關鍵 ——平時多詢問老客戶，將得益反 ? 饋，內(nèi)容加以統(tǒng)計 模擬練習時間 主題：做一次完整的電話銷售 準備好了嗎？ 導師點評 緊記： ▲電話營銷是一個建立于維持利益關系的過程，后續(xù)的關聯(lián)服務，才是與客戶成功關系的長遠保證！ ▲檢查客戶是否滿意 ▲向客戶表示感謝 4理論 關聯(lián)、反應、關系、回報 與顧客建立關聯(lián) 通過有效的業(yè)務及需求聯(lián)絡關系，與顧客形成互助、互求、互需的關系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起 附加產(chǎn)品 潛在需求 外在產(chǎn)品 心理需求 核心產(chǎn)品 使用需求 大規(guī)模量身訂制與集成優(yōu)化的概念 … 電話的跟進 ①換位思考 站在客戶的立場考慮問題，將心比心。? ?我是誠意向您請教，請務必再考慮一下? 價格攻防是信號：?能不能優(yōu)惠一些? 銷售促成 需要了解： ①客戶總是被動的 ②成交信號取決于一定的銷售環(huán)境及氣氛 銷售促成 關注成交信息： ①客戶經(jīng)常介紹你的約見； ②接待態(tài)度逐漸轉好； ③客戶主動提出更換面談場所，如由會客室進入辦公室； ④客戶在面談期間很專一； ⑤客戶主動介紹該公司相關負責人給你； ⑥客戶提出各種問題及異議讓你及時回答?，F(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打電話給我，要我早點通知他們最新的培訓時間表。 ? 不信任型：著重于獲得客戶尊重和信任 ? 無需求型：提出問題，了解客戶需要所在，設法滿足他的需求 ? 無幫助型：幫助客戶認識項目或服務的價值，發(fā)現(xiàn)自己的最大利益，促起決心 ? 不急需型：讓客戶意識到立即成交給其帶來的利益和推遲成交將面臨的損失 什么是？ 注意力 興趣 欲望 行動 如何促成客戶的轉化 鑒別客戶 A 探索心理 提出建議 I 支持引證 D 銷售促成 A 事前準備六要素 …… ? 三種筆：（ 1）電話記錄筆 ? （ 2）紅藍兩色筆 ? （ 3）削好的鉛筆 ? 便箋紙（提醒自己，用鉛筆記） ? 涂改液或橡皮擦 ? 計算器 ? 鬧鐘或手表 ? 電話專用記錄表格 工作效率目標表 姓名 日期 統(tǒng)計項目 計劃數(shù) 完成數(shù) 平均每天打電話小時數(shù) 每天打電話次數(shù) 每天聯(lián)系的客戶數(shù) 周銷售目標 聲音訓練五步曲 ?滿懷熱忱和活力 ?注意你的發(fā)音 ?少用鼻音說話 ?調(diào)節(jié)說話的音量 ?控制說話速度 一起來，從 1數(shù)到 10 第一次， 5秒以內(nèi) 第二次， 10秒以內(nèi) 第三次， 20秒以內(nèi) 告訴我，您最引以自豪的理想 …… 把它大聲地說出來！ 想實現(xiàn)嗎？（請大聲說出來） 牢記 5W1H要決 5W： , , , , . 1H: 請您：左手拿起聽筒，右手放好備忘錄！ 角色演繹時間（一） ?環(huán)境：?商家樂?產(chǎn)品對老客戶的回饋 ?形式： 分組對練 ? 以一小組作為資料搜集及小結 ? 仔細詢問及理解導師意圖 角色演繹時間（二） ?環(huán)境：?商家易?產(chǎn)品對新客戶的推廣 ?形式： 學員排成團隊陣勢 ? 兩位代表分別扮演業(yè)務與客戶 ? 團隊群策解決客戶疑問 電話陌生拜訪技巧 聲東擊西法（介紹） 贏銷五步曲 ? 鑒別客戶 預先框視法 A ? 探索心理 ? 假設問句法 I ? 提出假設 ? 支持引證 下降式介紹法 D ? 促成銷售？？？ A ? 想學習嗎？ ?消除障礙抗拒是第一步 …… ?利用?
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