【正文】 :45:3706:45:37January 31, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 6時 45分 :45January 31, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 6時 45分 37秒 上午 6時 45分 06:45: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 06:45:3706:45:3706:451/31/2023 6:45:37 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。好的廣告定位要遵循以下 “九字經(jīng) ”，即 對誰說（選擇目標消費者）； 說什么（廣告內(nèi)容、創(chuàng)意，產(chǎn)品訴求點）； 怎么說（藝術(shù)風(fēng)格及表現(xiàn)形式）。 案例： 海爾模式現(xiàn)在備受推崇，海爾的成功也是民族企業(yè)依靠自身力量發(fā)展壯大的一面旗幟。 定位營銷 產(chǎn)品定位： 產(chǎn)品是廠家參與市場競爭的 “武器 ”，定位營銷的產(chǎn)品定位，要充分結(jié)合當?shù)氐娜丝诜植肌⒔?jīng)濟狀況、消費習(xí)慣、購買特點等等，通過詳細的市場調(diào)研，進行細致的產(chǎn)品細分或定位。 消費者的身份心理，即彰顯身份或定位的心理。售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，及時處理和答復(fù)顧客意見，對有問題的商品主動退換，對 使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。 4P 為企業(yè)的營銷策劃提供了一個有用的框架。以 UPS、 FedEX、 DHL、 TNT等為首的國際快遞公司憑借本身先進的技術(shù)優(yōu)勢和經(jīng)驗優(yōu)勢占據(jù)了中國國際快遞業(yè)務(wù) 80%的市場份額。同時在很多網(wǎng)點上都是普通員工，或者是兼職員工。 2. 資源的不充分利用： 中國郵政的網(wǎng)點布置覆蓋全國，有著“最后一公里”的優(yōu)勢，但是并沒有走好“最后一公里”。 信譽優(yōu)勢： 中國郵政已經(jīng)有悠久的歷史，實實在在為人民服務(wù)，在人民心中，它已是生活中不可缺少的一部分。 即使社會制度不變的同一國家，在不同時期，由于執(zhí)政黨的不同，其政府的方針特點、政策傾向?qū)M織活動的態(tài)度和影響也是不斷變化的 S：社會要素 社會文化環(huán)境包括一個國家或地區(qū)的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀點、價值觀念等。但由于當前主要購買群體是政府機構(gòu)，所以整體市場議價能力較弱，這就意味著生產(chǎn)企業(yè)有較高的利潤。但隨著新能源汽車市場越來越大，這類供應(yīng)商議價能力會逐步減弱。新進入者缺乏技術(shù)支持 ,生產(chǎn)線很難成型 ,更不用說順利運營 ,這樣的產(chǎn)品要符合生產(chǎn)標準 ,是有一定難度的。 波特五力模型 顧客議價能力： 供應(yīng)商議價能力： 顧客的議價能力需視具體情況而定，但主要由以下三個因素決定：買方所需產(chǎn)品的數(shù)量、買方轉(zhuǎn)而購買其他替代產(chǎn)品所需的成本、買方所各自追求的目標。 企業(yè) SWOT分析的含義 環(huán)境 環(huán)境威脅指的是環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的戰(zhàn)略行為，這種不利趨勢將導(dǎo)致公司的競爭地位受到削弱 環(huán)境機會就是對公司行為富有吸引力的領(lǐng)域，在這一領(lǐng)域中，該公司將擁有競爭優(yōu)勢 SWOT分析方法 對策 SO ST WT WO 對策 ST WT SO WO SWOT分析方法 SO ST WO WT 杠桿效應(yīng) ： 當企業(yè) 內(nèi)部優(yōu)勢與外部機會一致時，企業(yè)可以用自身內(nèi)部優(yōu)勢撬起外部機會，使機會與優(yōu)勢充分結(jié)合發(fā)揮出來 脆弱性 ：當企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢遇到外部威脅時，意味著優(yōu)勢的降低、減少或消失，優(yōu)勢得不到充分發(fā)揮，在這種情形下，企業(yè)必須避免威脅，以發(fā)揮優(yōu)勢 問題性： 如果 內(nèi)部劣勢與外部威脅相遇時，企業(yè)就面臨著嚴峻挑戰(zhàn)，這是最糟糕的狀況 抑制性： 抑制性意味內(nèi)部劣勢妨礙、阻止外部機會，在這種情形下，企業(yè)就必須追加更多的資源，以促進內(nèi)部資源劣勢向優(yōu)勢方面轉(zhuǎn)化，從而抓住外部機會。 4 1 2 3 5 1 2 3 4 5 包括分析企業(yè)的優(yōu)勢（ Strength）、劣勢（ Weakness）、機會 （ Opportunity）和威脅（ Threats）。本行業(yè)與生產(chǎn)替代產(chǎn)品的其它行業(yè)進行的競爭，常常需要本行業(yè)所有企業(yè)采取共同措施和集體行動。 波特五力模型案例 中國新能源車分析 新能源汽車發(fā)展背景： 截止 2023年底，我國機動車保有量 ， 汽車保有量 ，汽車產(chǎn)銷約為 2023萬輛每年，機動車高速發(fā)展的同 時，尾氣排放所帶來的環(huán)境污染問題也越來越嚴重，這就導(dǎo)致傳統(tǒng)汽車 產(chǎn)業(yè)的市場需求與環(huán)境污染之間的矛盾逐漸凸顯。 三，綜合來看 ,新能源汽車潛在進入者的威脅并不是很大，仍然局限于整車生產(chǎn)企業(yè)（如客車界宇通、金龍等，乘用車如比亞迪、上汽、江淮等），非整車生產(chǎn)企業(yè)很難進入。所以 ,市場上的這部分新能源汽車的普通消費者具有很強的議價能力。企業(yè)的技術(shù)能力和資金實力在這場競中扮演著十分重要的角色，客車行業(yè)除比亞迪及南京金龍非傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)競爭力強外，其余競爭力強的企業(yè)仍然集中于傳統(tǒng)客車生產(chǎn)商 PEST分析法 PEST的分析法： 1， PEST分析法，是指對外界環(huán)境 的宏觀層面 進行分析 ,是指影響一切行業(yè) 和企業(yè)的宏觀因素； 2， PEST包括四個方面， 政治 （ Politics）、 經(jīng)濟 （ Economic）、 社會 （ Society）和 技術(shù) （ Technology），通過這四個方面的因素分析從總 體上把宏觀環(huán)境對企業(yè)戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略制定的影響。這些因素直接決定著企業(yè)目前及未來的市場大小 中國郵政 SWOT分析法案例 優(yōu)勢分析： 中國郵政從 09年 1月 1 日開始公司化經(jīng)營，主要經(jīng)營郵政速遞 EMS、一體化物流和中郵快貨、倉儲、國際及港澳臺包裹和分銷配送等業(yè)務(wù)。這是其他快遞企業(yè)都無法可以媲美的。就 EMS來講吧 ,標準協(xié)議客戶資費首重都是 20元 /，續(xù)重在 6元 /, 在一定范圍地區(qū)有優(yōu)惠。同時郵政綜合計算機網(wǎng)絡(luò)是支持全國郵政信息化的骨干網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，該系統(tǒng)在廣域網(wǎng)平臺上采用了先進的 ATM交換技術(shù)，可以實時提供數(shù)據(jù)、語音和圖像信息的傳輸。依靠中國航空貨運網(wǎng)絡(luò)，快運業(yè)務(wù)覆蓋了中國 800多個城市和地區(qū)，并開展“ 24小時全國門到門”快運服務(wù)。消費者購物成本，因此企業(yè)要想在消費者支持的價格限度內(nèi)增加利潤就必須降低成本。影響顧客心理需求與購買動機的因素有以下幾種： 消費者的價值心理，即通過產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足其名譽、地位等的心理需求。金利來成功的奧秘在哪里？筆者認為，其主要抓住了消費者的價值、身份及情感心理。 產(chǎn)品定位的方式有功能型、形象型以及品牌型等等，但無論哪種定位方式，都需要找出自己獨特的產(chǎn)品賣點與價值主張，產(chǎn)品只有與眾不同，只有 “出類拔萃 ”，才能獲得更好的利潤與拓展空間。市場定位準確了，成功推廣才成為可能。本來就是在廣東很普遍的一般性涼茶，但經(jīng)過這么一宣傳 “包裝 ”，產(chǎn)品立刻 “個性 ”突現(xiàn)