【正文】 :09:0900:09:09January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 12時 9分 :09January 30, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 12時 9分 9秒 上午 12時 9分 00:09: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 00:09:0900:09:0900:091/30/2023 12:09:09 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。主要原因是消費者對消費者情境的認識。 奮斗者 不斷想從周圍的環(huán)境當中尋求認可和肯定。 滿足者 喜歡從事社會活動，廣泛閱讀，不問津高檔物品。 自我概念與產(chǎn)品的象征性 = 自我 +擁有物 1/21/2023 45 可見性 擬人化 變動性 產(chǎn)品 ?哪些產(chǎn)品最有可能成為傳遞自我概念的符號或象征品呢？ 1/21/2023 46 Montero sport Eclipse Spyder 1/21/2023 47 1/21/2023 48 ? Value and Lifestyles（生活價值觀）是美國 SRI International公司 1978年提出的， VALS系統(tǒng)是用來給客戶展示消費者群體的變化合這些變化將怎樣影響客戶的廣告戰(zhàn)略。 他們在選購商品時有主見，不能忍受別人的意見和建議，有時會提出一些令人不解或難以滿足的要求，自尊心強而且過于敏感，消費情緒不穩(wěn)定。 個性的含義 一個人的整個精神面貌，它是一個人在生理基礎(chǔ)上，在一定的社會生活條件下形成的具有一定傾向性的、比較穩(wěn)定的、獨特的各方面心理特征的總和。 ? 第二階段是老大出生至老大兩歲半 ( )。 ? 引導消費者理性地思考，使消費者有認識、把握和化解市場風險的能力。勞動階層主要依靠親朋好友在經(jīng)濟上和道義上的援助，依靠他們介紹就業(yè)機會，購物聽從他們的忠告，困難時期依靠他們的幫助。 1/21/2023 19 美國社會階層的劃分及各階層消費特點 ? 中上層（占 12％）： ? 這一階層既無高貴的家庭出身，又無多少財產(chǎn)，他們關(guān)心的是“職業(yè)前途”，已獲得了像自由職業(yè)者、獨立的企業(yè)家以及公司經(jīng)理等職位，他們注重教育，希望其子女成為自由職業(yè)者或是管理技術(shù)方面的人員，以免落入比自己低的階層。陸教授認為，在三種資源中，組織資源具有決定性意義（就好比馬克思說經(jīng)濟所有權(quán)具有決定性意義一樣），由于組織資源具有最重要意義，所以在十階層中，國家干部排的位次最高。哈雷洗滌了你的靈魂，宣布你的獨立。哈雷（ William Harley）和戴維森（ Davidson）三兄弟在密爾沃基創(chuàng)建了著名的 HarleyDavidson Motor Company—— 哈雷 戴維森摩托車公司，哈雷車迷對它的忠誠就像花崗巖般堅定。 對哈雷摩托喜愛的原因“ 其所唯有的獨立、自由和權(quán)力的象征 ” 1/21/2023 4 ? 顧客購買的不僅僅是一輛摩托車，他們所表現(xiàn)的是一種生活方式和態(tài)度。 1/21/2023 15 文化因素影響消費者行為 實用主義 大男子主義 貿(mào)易限制 伊斯蘭教 1/21/2023 16 社會階層 ? “十階層理論”。這一階層人數(shù)很少，當其消費決策向下擴散時，往往作為其他階層的參考群體，并作為他們模仿的榜樣。 25％的人擁有進口汽車，其中大部分重看時尚，追求“一種良好品牌”，其理想居住條件是“在城市中較好一側(cè)”，有個“好領(lǐng)居”的“一所好住宅”，還要有“好的學?！薄? ? 下下層（ 7％）： ? 下下層與財富不沾邊，一看就知道貧窮不堪，常常失業(yè)或干“最骯臟的工作”，他們對尋找工作不感興趣，長期依靠公眾或慈善機構(gòu)救濟。 家庭成 員 不同的 購買 角色 ? 發(fā)起者、影響者、決策者、實際購買者、使用者。 1/21/2023 39 1/21/2023 40 個性與自我觀念 ? 個性： ? 在銷售活動中，消費者個體性格的差異是形成各種獨特的 購買行為 的主要原因。 這類消費者態(tài)度隨和，生活方式大眾化。也就是說，我們傾向于部分根據(jù)自己的擁有物來界定自我。是年輕有熱情的，并且有一定的反抗精神。 掙扎者 品牌忠誠度高，喜歡便宜貨，經(jīng)?？措娨?，相信廣告，閱讀女性雜志。 1/21/2023 52 四、心理因素 1/21/2023 53 動機和需要 ? 需要（馬斯洛） ? 動機： 個體產(chǎn)生購買行為的原因 ? 兩者之間的關(guān)系 1/21/2023 54 1/21/2023 55 馬 斯洛需求 層 次 論 生理的需要： 衣食住行 安全的需要： 工作、財產(chǎn)安全等 社交的需要： 愛戴、友誼、歸屬、愛情、等 尊重的需要： 地位、受人尊敬、個人與家族等威望 自我實現(xiàn)的需要： 盡情發(fā)揮才能、取得成績 1/21/2023 56 消費者的感覺與知覺 感知的性 質(zhì) 及其在市 場營銷 中的 應(yīng) 用 ? ? – 選擇性注意 – 選擇性扭曲 – 選擇性保留 1/21/2023 57 常見的錯覺 1/21/2023 58 消費者的學習 指由于后天經(jīng)驗而引起個人知識結(jié)構(gòu)和行為的改變 驅(qū)使力 刺激物 誘因 反應(yīng) 增強或減弱 學習的模式 1/21/2023 59 消費者的態(tài)度 刺激： 如產(chǎn)品、價格、促銷等因素 對態(tài)度標的物的總體傾向 品牌信念 （認知成分） 評估品牌 （感情成分） 購買意向 （行為成分） 對事物的具體或整體的行為意向 對事物具體或整體的情感或感覺 對事物的具體或整體的信念 起因 成分 成分的表現(xiàn) 態(tài)度 1/21/2023 60 1/21/2023 61 第三節(jié) 消費者購買決策過程 一、消費者購買決策過程的參與者