市場營銷之-消費者和組織者市場行為分析-免費閱讀
【正文】 2023年 1月 31日星期二 下午 3時 12分 24秒 15:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 3時 12分 24秒 15:12:2431 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :12:2415:12Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。各級行政機關(guān)是組成該市場的主體。 ? 采購中心針對這些屬性對供應(yīng)商加以評分 ， 找出最具吸引力的供應(yīng)商 。 財富營銷 尋找供應(yīng)商 ? 采購者設(shè)法認識其最適宜的賣主。 活力工商 活力工商 財富營銷 四、影響生產(chǎn)者購買行為的因素 ? 經(jīng)濟因素并不是生產(chǎn)資料購買的唯一決定因素，事實上，社會因素、心理因素和其他多種因素都對購買行為發(fā)生影響，歸結(jié)起來有四個方面： ) 活力工商 ) 活力工商 ? ? 指購買方企業(yè)第一次采購某種生產(chǎn)資料。 直接采購：業(yè)務(wù)購買者常直接從生產(chǎn)廠商那里購買產(chǎn)品 ， 而非經(jīng)過中間商環(huán)節(jié) ， 尤其是那些技術(shù)復(fù)雜和貴重的項目更是如此 （ 例如大型計算機或飛機 ） 。 財富營銷 購買者在地理區(qū)域上集中：許多行業(yè) ， 如石油 、橡膠 、 鋼鐵等顯示了相當強的地理區(qū)域集中性 。 ? 中間商市場：是指購買產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤的單位和個人。 財富營銷 5）購后評價 ? 消費者在購買產(chǎn)品之后會體驗?zāi)撤N程度的滿意感和不滿意感 。 ? 營銷者的任務(wù)是識別引起消費者某種需求的環(huán)境。 財富營銷 二、 影響消費者購買行為的因素 （一）、外部環(huán)境因素 經(jīng)濟因素：社會生產(chǎn)力發(fā)展水平的影響； ? 社會生產(chǎn)關(guān)系的影響； ? 商品價格的影響：價格總水平的影響； 價格結(jié)構(gòu)的影響； ? 社會因素：社會階層的影響； ? 家庭的影響； ? 相關(guān)群體的影響； ? 社會文化的影響 。 財富營銷 ? 消費者需求的一般心理傾向：求實、求新、求美、求廉、求名、求速。 財富營銷 消費者市場行為 工商管理系 黃春艾 活力工商 財富營銷 二、消費者市場需求的一般規(guī)律 ? 消費者市場特點：購買者人數(shù)眾多，分布面廣。 ? 總成本：貨幣成本、時間成本、體力成本、精力成本。 財富營銷 消費者購買過程中的參與者 ? 發(fā)起者 ? 影響著 ? 決定著 ? 購買者 ? 使用者 活力工商 財富營銷 4）決定購買 ? 顧客讓渡價值的作用 ? 在評價階段，消費者會在選擇組的各種品牌之間形成一種偏好。 財富營銷 第一節(jié) 組織市場的分類與特征 ? 一、組織市場的涵義 ? 組織市場指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非盈利性組織為履行職責而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。 購買量較大：許多組織市場的特點是高的購買比例。 活力工商 ? ) 活力工商 使用者：指組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的成員 。 信息控制者：他們是有權(quán)阻止銷售員或信息與采購中心成員接觸的人 。 ? 業(yè)務(wù)營銷人員應(yīng)當意識到采購領(lǐng)域中下列有關(guān)組織問題的傾向： – 采購部門升格 – 集中采購 – 小票項目權(quán)力下放 – 長期合同 – 采購績效評價和買方專業(yè)的發(fā)展 ) 活力工商 – 一臺機器報廢 ， 需要更新或需要新的零部件 。 ? 一般來說 ， 公司將委派產(chǎn)品價值分析工程組投入這
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