【正文】 :07:5101:07:51January 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 1時 7分 :07January 29, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 1時 7分 51秒 上午 1時 7分 01:07: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 01:07:5101:07:5101:071/29/2023 1:07:51 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 客群分析 —— 130140方 品質(zhì)改善 業(yè)內(nèi)深訪語錄 我們項目開發(fā)的時間比較早，有很多硬傷，主要包括立面是 涂料 +面磚，不過臨平客戶對這塊不算太看重 ，沒有對銷售有很大影響，臨平南這里很多都運用架空層，我們只有少數(shù)有，從銷售情況來看， 有架空層確實是不錯的設(shè)計，我們很多一樓賣不掉，只能做一些花園贈送，提高一樓的性價比 ，戶型方面由于老總的喜好， 基本為大面積，我覺得這對銷售有很大影響 ，但考慮到前期很多高端客戶，如果后期修改，會影響整體樓盤檔次，所以我們還是沒有做調(diào)整。 新杭州剛需 客群分析 —— 90方 ?130140方三、四房 ?160方以上 ?首次改善： 居住在老城區(qū)，不滿足于目前老小區(qū)的居住環(huán)境，處于對生活品質(zhì)的追求， 往往就近原則 ，選擇居住環(huán)境較便利，對于產(chǎn)品功能的追求，只要 滿足日常所需，三房即可 。 現(xiàn)在幾個小區(qū)的 車位太貴了 ，前幾天去問過，都基本要在15萬以上了，都好買輛車子了，吃不消的。 我喜歡 有大陽臺的，朝南的，采光要好，要連著客廳的 ，曬衣服方便，臥室里面最好搞一些飄窗，坐坐舒服的?？粗貎r格、配套、環(huán)境等，屬于對生活品質(zhì)有追求的價格敏感型客群。 目前居住狀況 家庭結(jié)構(gòu) 購房打算 三口之家為主，購房需求強烈 ?購房目的：區(qū)域購房的目的改善和婚房為主，上表中的改善對于區(qū)域內(nèi)的人群來說，屬于以買房來改善租房的環(huán)境，也作剛需的一種。 ?90方三房主流需求 價格、教育 新臨平人 （ 30%） 婚房、 首次臵業(yè)為主 ?在臨平工作的企業(yè)白領(lǐng)一般以婚房為主 ?在臨平做小生意的外地人 ?2房或是 2+1的戶型， 90— 120平米為主 價格、配套 臨平購房者來自周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群占有一定比例，多為周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的產(chǎn)業(yè)客群，而產(chǎn)業(yè)主要分布在運河鎮(zhèn)、許村鎮(zhèn)、開發(fā)區(qū)等 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群以及在臨平上班的外地人（新臨平人） 目標(biāo)客群細(xì)分 來源 細(xì)分市場 客群特征 產(chǎn)品需求 關(guān)注點 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（ 15%） 舒適改善 ?村民變市民，子女教育，公共配套 ?至少三房，主力 120140方 ?部分考慮三代同住，高端客群選擇 160200方的舒適三房、四房產(chǎn)品 舒適、品質(zhì) 子女婚房 ?為子女結(jié)婚買房，考慮配套、學(xué)區(qū)、便利性。 客戶需求分析總結(jié) 機會點：合理價位、引進(jìn)學(xué)區(qū)，消除區(qū)域隔閡，并且在產(chǎn)品面做到特色化，生活化。 ?注重戶型的合理性，喜歡東邊套，通透性以及采光性要佳。 42% 46% 2% 是 否 無所謂 客戶需求分析 —— 價格預(yù)期 承受單價 精裝修接受度 精裝價格承受范圍 城北城西新杭州人 區(qū)域拆遷戶 婚房、小孩讀書 改善、投資 ?贈送面積要多，普遍喜歡 90方三房，或是“ N+1” 戶型，喜歡有一個預(yù)留房間。 510萬 1015萬 1520萬 2030萬 3040萬 40萬以上 合計 IT、 移動通訊 2% 2% 2% 6% 貿(mào)易商業(yè) 2% 4% 6% 2% 14% 房地產(chǎn) 2% 2% 4% 2% 10% 建筑 /設(shè)計 /裝潢 4% 2% 4% 10% 金融 /保險 /證劵 4% 2% 6% 電信 /電力 /能源 0% 媒體 /出版 2% 2% 日用品消費 2% 2% 4% 8% 交通 /運輸 /物流 2% 2% 法律事務(wù)所 0% 會計事務(wù)所 2% 2% 印刷 /包裝 0% 旅游 /酒店 /餐飲 2% 2% 廣告咨詢 2% 2% 4% 采掘 /煉金 /化工 0% 生物 /醫(yī)藥 /保健 2% 2% 農(nóng) /林 /漁業(yè) 0% 政府機關(guān) 2% 2% 零售業(yè) 2% 2% 汽車制造 /汽配 6% 4% 10% 2% 22% 其他 2% 2% 2% 6% 合計 10% 10% 32% 26% 18% 4% 100% 客戶屬性分析 —— 收入與行業(yè) 從事行業(yè)分析 ?區(qū)域內(nèi)人群居住和工作的范圍呈現(xiàn)很明顯的交叉態(tài)勢，范圍相對集中，可見這類人群有較強的地緣情節(jié)。注重客廳、廚房的尺度，必須有兩衛(wèi)。 2 90㎡ 3房 100120㎡ 3房 總價承受力： ★★★★ 區(qū)域忠誠度： ★★★★ ?客群基本認(rèn)可本項目位置及基本條件；更多考慮區(qū)域、環(huán)境以及舒適性。 子女讀書 城西城北老杭州人 客群特征： ?區(qū)域內(nèi)老校區(qū)居民，居住在城北、城西，在區(qū)域已有 1套住宅，兩房左右。 客群特征 客群特征： ?在城西、北片區(qū)居住或在周邊工作，家庭條件一般，年齡 2530歲左右，正時而立之年，剛結(jié)婚或準(zhǔn)備結(jié)婚，價格承受力較弱。 本次模板研究報告分為兩部分 1. 同策為杭州萬科“北辰之光”項目及臨平萬泰項目做的 2份 PPT報告之 客戶研究章節(jié) ； 2. 作為此次 客戶研究 之基礎(chǔ)的 《 客戶深度訪談表 》 WORD文檔。 數(shù)據(jù)往往揣測為主，“職業(yè)”與“動機”措辭簡單。 改善，投資為主。 ?這一代更希望增強主臥空間，保證客廳面積，個性化的小書房和影音室。 ?首次改善： 希望保證居住舒適性，小區(qū)環(huán)境、檔次要好。 ?投資：外地人投資較少，區(qū)域投資熱度不高，主要為區(qū)域內(nèi)原住民，看好發(fā)展前景，部分家庭老人均有一些投資意識。 他們是追求理想生活的當(dāng)代人 共同點： 雖然層次不同，但是 他們對生活理想的追求、對這片土地的依賴，以及對美好未來的渴望是相同的 本案產(chǎn)品的打造，將從這些客群身上出發(fā)，創(chuàng)造他們理想中的生活 客群需求機會點 區(qū)域客群研究 客群需求分析 區(qū)域產(chǎn)品研究 項目客群定位 產(chǎn)品競爭機會點 基地條件分析 土地屬性評價 STEP1 STEP2 宏觀環(huán)境研究 競爭環(huán)境研究 STEP3 STEP4 項目定位 物業(yè)發(fā)展建議 發(fā)展機會 房地產(chǎn)市場分析 ?了解城北消費者的基本特征 ?了解城北消費者的心態(tài) ?了解城北客群臵業(yè)需求 深訪研究介紹 深訪目的 深訪形式 ?深訪時間： 2023年 8月 6日 8日 ?深訪地點：項目地塊周邊村落、汽車城、舊貨市場、運河天地、運河廣場等 ?深訪對象：區(qū)域原住民，城西、城北老杭州人、社區(qū)底商及專業(yè)市場個體戶 ?深訪方式：抽樣形式 ?深訪問卷：共 60份，有效 50份 為了更深如的了解區(qū)域客群的需求特征，我司派遣 5名市場調(diào)研員，進(jìn)行了為期 3天的客戶深訪。 ?購房因素：區(qū)域內(nèi)購房因素按順序排列為： 價格、交通、環(huán)境、配套以及學(xué)區(qū)概念 。 ?家庭人口多，最好有兩個衛(wèi)生間，并且有一些儲物空間。但目前普遍物業(yè)水平一般， 過高的物業(yè)費和物業(yè)服務(wù)在剛需為主的區(qū)域得不到支撐 。 ?另外還有部分產(chǎn)業(yè)客群，絲織產(chǎn)業(yè)，部分開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)以及當(dāng)?shù)夭疬w戶。 目標(biāo)客群細(xì)分 目標(biāo)客群研究 面對這樣的客群，他們的需求是怎樣的？ 目標(biāo)客群研究 ?了解臨平消費者的基本特征 ?了解臨平消費者的心態(tài) ?了解臨平客群臵業(yè)需求 深訪目的 深訪形式 ?深訪時間： 2023年 11月 27日 28日 ?深訪地點：沃爾瑪超市、中都百貨、人民廣場、家樂福 ?深訪對象：區(qū)域原住民，城南老臨平人、街邊商鋪個體戶 ?深訪方式：抽樣形式、業(yè)內(nèi)深訪 ?深訪問卷：共 50份，有效 47份 為了更深如的了解區(qū)域客群的需求特征，我司派遣 6名市場調(diào)研員，進(jìn)行了為期 2天的客戶深訪。 80以下 8090方 90110方 110130方 130140方 140160方 160180方 180方以上 合計 二房 2% 11% 4% 17% 三房 19% 7% 20% 11% 6% 63% 四房 2% 4% 4% 4% 4% 18% 五房 2% 2% 合計 2% 30% 13% 24% 15% 10% 4% 2% 100% 36%32%19%9%4%0%5%10%15%20%25%30%35%40%100 萬以內(nèi) 100 120 萬 120 150 萬 150 200 萬 200 萬目標(biāo)客群研究 承受單價 承受總價 ?區(qū)域內(nèi)客群接受價格在 10000元 /平方米 ， 總價在 120萬以下 ，客群心理預(yù)期較市場行情中等偏低水平； 精裝修接受度 精裝價格承受范圍 43% 57% 喜歡 不喜歡 ?精裝修方面，有超一半的客戶不支持精裝修，認(rèn)為自己裝修比較實惠，在接受精裝修的客群里，普遍認(rèn)為精裝修價格在 2023元以內(nèi) 較為合理，并且比較注重 廚房、衛(wèi)生間和客廳 的精裝修。 訴求 城南交通方便 配套逐漸成熟，受到客群認(rèn)可 目前價格偏高，未來發(fā)展好 客戶特征 城南水景城 130方業(yè)主 城南梧桐藍(lán)山業(yè)主，新杭州人 城南老小區(qū)世紀(jì)花園 130方業(yè)主 關(guān)于戶型 戶型么，實用最好了， 送的面積么也要多點。 大堂是 我們?nèi)霊舻拈T面，我個人喜歡是能夠做的 精致點，大氣點的，讓人眼前一亮的感覺 我個人比較喜歡 休閑娛樂功能強點 的空間 ，同時能 加點綠化，看起來更加舒服 我比較偏向樓層較低的樓盤，這樣 均攤可以少一點 ，關(guān)于公共的區(qū)域，我希望是在預(yù)算之內(nèi)做到盡可能的完善， 關(guān)鍵的是安全性和保潔 訴求 一樓抗性大 講究面子 功能性 公攤少 客戶特征 梅堰小區(qū)業(yè)主 綠城藍(lán)庭 90方業(yè)主 世紀(jì)花園業(yè)主 水景城業(yè)主 關(guān)于物業(yè) 現(xiàn)在我住的地方， 物業(yè)實在太差了 ，保安就坐在那里看看門，進(jìn)來什么人都不管的，太差