【正文】 :41:3402:41:34January 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 2時 41分 :41January 29, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 2時 41分 34秒 上午 2時 41分 02:41: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 02:41:3402:41:3402:411/29/2023 2:41:34 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。1 OTC training, developed by ZJ 2 OTC training, developed by ZJ Over The Counter 3 OTC training, developed by ZJ O C ) O C ( O C O C O C O C O C 4 OTC training, developed by ZJ OTC 銷售代表綜合培訓 ? OTC 背景和基礎(chǔ)信息 ? OTC代表基本工作技巧 需要補充和調(diào)整 5 OTC training, developed by ZJ OTC背景和基礎(chǔ)信息 ? 藥品分類管理 ? OTC藥品特點 ? 我國 OTC基本現(xiàn)狀 ? 世界及我國 OTC市場發(fā)展 6 OTC training, developed by ZJ OTC背景和基礎(chǔ)信息 ? 藥品分類管理 ? OTC藥品特點 ? 我國 OTC基本現(xiàn)狀 ? 世界及我國 OTC市場發(fā)展 7 OTC training, developed by ZJ 藥品分類管理 ? 處方藥 Rx ? 非處方藥 OTC ? 介于 Rx和 OTC之間的第三類藥物？ 8 OTC training, developed by ZJ Rx代表處方藥的起源？ 1 2 3 4 5 9 OTC training, developed by ZJ 古埃及太陽神荷露斯(Horus)的眼睛 10 OTC training, developed by ZJ 一張催吐劑的處方， 1780 11 OTC training, developed by ZJ 什么是 OTC藥品 WHO: ? 對無需醫(yī)療咨詢的癥狀提供快速有效的緩解手段 ? 緩和醫(yī)療服務(wù)日益增長的壓力 ? 向農(nóng)村和邊遠地區(qū)人口提供更多的保健機會 12 OTC training, developed by ZJ 各主要國家確立 OTC分類的時間 1950 1955 1960 1965 1970 1975 1980 1985 1990 1995 2023 2023美國 日本 英國 德國 加拿大 中國 WHO推薦 13 OTC training, developed by ZJ 藥品分類管理的意義 ? 保證人民用藥安全有效 ? 醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展 – 醫(yī)療衛(wèi)生制度改革 – 人民自我保健意識 – 醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展 ? 與國際通行規(guī)則接軌 處方藥與非處方藥分類管理知識 100問 14 OTC training, developed by ZJ 非處方藥并不能明顯降低政府醫(yī)療費用 ? 藥品價格： ? 營銷費用： 醫(yī)生 vs 媒體 ? 消費心理： ? 是否報銷：國家《醫(yī)療保險目錄》 ? 非處方產(chǎn)品增加的銷售來源于何處？ 15 OTC training, developed by ZJ OTC的歷史 (美國 ) 1906 聯(lián)邦食品和藥物法案 (FFDA)，州際貿(mào)易禁止的 .摻入次級品和貼錯標簽的藥品 1914 Harrison麻醉品法案，麻醉品容器需要有印花封條 1937 萬能磺胺事件，以二甘醇 (抗凍劑 )為溶劑的抗生素， 107人死亡 1938 食物、藥品和化妝品法案 (FDCA)，“不需醫(yī)生處方的藥品” 1951 HumphreyDurham修正案 ，處方藥類別 / 非處方藥物 1962 孕婦鎮(zhèn)靜劑 (反應(yīng)停 )事件 1962 Kefauver Harris 修正案，藥物有效性和安全性資料 19721983 OTC藥品遴選 /規(guī)范 1991 FDA組建 OTC評審辦公室 / 非處方藥顧問委員會 16 OTC training, developed by ZJ OTC背景和基礎(chǔ)信息 ? 藥品分類管理 ? OTC藥品特點 ? 我國 OTC基本現(xiàn)狀 ? 世界及我國 OTC市場發(fā)展 17 OTC training, developed by ZJ OTC 藥品特點 ? 安全 ? 有效 ? 使用 ? 價格 ? 疾病容易診斷 – Rogaine, Upjohn (1987)，治療某種禿頂 ? 副作用容易控制 18 OTC training, developed by ZJ OTC的五大類產(chǎn)品 ? 維生素類 Vitamin ? 解熱鎮(zhèn)痛類 Pain killer ? 感冒止咳類 Cold/ Cough ? 消化系統(tǒng)類 Gastrointestine ? 皮膚用藥 Skin OTC業(yè)務(wù)代表實戰(zhàn)寶典 VCGSP 19 OTC training, developed by ZJ OTC的五大類產(chǎn)品 0%10%20%30%40%50%60%全球98 歐洲98 亞洲98 中國01上半年維生素類藥解熱鎮(zhèn)痛藥止咳化痰(化)消化系統(tǒng)用藥皮膚?？破渌?，亞歐： OTC業(yè)務(wù)代表實戰(zhàn)寶典 中國 01上半年： SDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所 , 2023 20 OTC training, developed by ZJ OTC藥品的銷售與哪些因素有關(guān)？ ? 醫(yī)藥知識 ? 保健意識 /地區(qū)差異 ? 生活方式 ? 疾病模式 ? 醫(yī)療制度改革 ? 經(jīng)濟 ? 價格 ? 廣告宣傳 /促銷：品牌 ? 效果 ? 包裝 /裝潢 ? 零售網(wǎng)點 ? 藥店售貨員 ? ...... 21 OTC training, developed by ZJ 非處方藥外觀 ? 非處方藥物外觀 – 非處方藥專有標志 – 甲類 /乙類：標志及銷售規(guī)定 – 忠告語言： “請仔細閱讀說明書并按說明書使用或在藥師指導下購買和使用！” ? 雙重身份 22 OTC training, developed by ZJ OTC背景和基礎(chǔ)信息 ? 藥品分類管理 ? OTC藥品特點 ? 我國 OTC基本現(xiàn)狀 ? 世界及我國 OTC市場發(fā)展 23 OTC training, developed by ZJ 我國 OTC基本現(xiàn)狀 政府法規(guī) 企業(yè) 終端 消費者 24 OTC training, developed by ZJ 逐步完善的法律法規(guī) 199701 《中共中央、國務(wù)院關(guān)于衛(wèi)生改革與發(fā)展的決定》：”國家建立并完善處方藥與非處方藥分類管理制度“ 19990628 《處方藥與非處方藥分類管理辦法》 , 202311實行 1999611 第一批國家非處方藥目錄 19991119 非處方藥專有標志及管理規(guī)定 19991228 處方藥、非處方藥流通管理暫行規(guī)定 19991125 藥品不良反應(yīng)監(jiān)測管理辦法 2023423 藥品零售連鎖企業(yè)有關(guān)規(guī)定 202371 藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范 202312 藥品管理法 其他 《關(guān)于實施處方藥與非處方藥分類管理制度的意見》 《非處方藥審批管理規(guī)定》 25 OTC training, developed by ZJ OTC目錄統(tǒng)計 合計 第 1批 第 2批 甲 乙 西藥 400 195 205 136 69 中藥 1664 372 1292 934 358 合計 2064 567 1497 1070 427 26 OTC training, developed by ZJ 我國衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)數(shù)目 (2023?) ? 醫(yī)院 /衛(wèi)生院 66,935 – 縣及縣以上醫(yī)院 15,413 – 三甲 (?)1,000 ? 門診部 /所 226,588 ? 藥店 120,000 27 OTC training, developed by ZJ 我國藥店基本情況 ? 總數(shù)： 12萬 – 400家連鎖店， 7800家分店 – 廣州 4000；北京 1300；上海 2023(?)；深圳 1400；天津 700；長沙 300；石家莊 210；南京 500... ? 特點： – ?。?70%為中小型藥店 (50m2, 10萬 /月 ) – 低：低價，毛利 25%；競爭激烈 28 OTC training, developed by ZJ 5年流通領(lǐng)域宏偉計劃 ? 1至 5個面向國內(nèi)外市場、多元化經(jīng)營、年銷售額達到 50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團 ? 40個左右面向國內(nèi)市場或國內(nèi)區(qū)域性市場、年銷售額達到 20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團 ? 建立 10個在國內(nèi)外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有分店達 1000個以上 ? 建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有分店達到100個左右 29 OTC training, developed by ZJ 制藥企業(yè) ? 現(xiàn)有數(shù)量： 3700(?)，將可能進一步減少 ? 中西藥在零售領(lǐng)域各占半邊天 ? 涌現(xiàn)一大批成功的中藥企業(yè)和品牌 30 OTC training, developed by ZJ 我國三大類藥品零售比例 (2023) SDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所 , 2023 化學藥