【正文】 2023年 1月 29日星期日 上午 2時 33分 57秒 02:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 29日星期日 2時 33分 57秒 02:33:5729 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :33:5702:33Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 直接主管建議 : ,團(tuán)隊學(xué)習(xí)有所放松 ,認(rèn)清知識營銷的重要意義 。喪失一次機會 . 產(chǎn)生問題的深層次原因：認(rèn)為自己非醫(yī)藥專業(yè)畢業(yè) ,很難掌握產(chǎn)品知識 ,同時認(rèn)為藥店店員主要看重的價格以及相關(guān)的政策 ,導(dǎo)致錯誤發(fā)生。 第八講 內(nèi)部信息報告體系 反思 ? 反思是學(xué)習(xí)的基礎(chǔ) ? 反思是最重要的學(xué)習(xí) ? 決策的成功往往是善于反思的人 ? 首先建立反思的企業(yè)文化 ? 共享使整個團(tuán)隊的能力提高 內(nèi)部信息報告體系 內(nèi)部信息報告系統(tǒng)的作用 形成決策判斷的基本依據(jù)； 監(jiān)督、控制項目、事務(wù)、工作目標(biāo)的重要手段； 個人時間、進(jìn)程管理的工具； 企業(yè)經(jīng)營指標(biāo)。 營造藥品陳列生動化的要素 ? 占據(jù)最佳陳列位臵 1. 90%的人不喜歡走很多路或回頭路 2. 人們不愿意俯身、踮腳、挺身等 3. 人們不愿意去嘈雜、不清潔的地方或黑暗的地方 4. 人們的視線喜歡平視，不喜歡仰視或俯視 5. 人們直行時視線喜歡側(cè)向右面 6. 人們逛商店時喜歡左轉(zhuǎn)，逆時針行走 7. 在商店，人的平均速度每秒一米，看藥品的時間少于 1/3秒是不能留下印象的。 ? 解決方法： 化整為零方法（我知道，你很慢，只需打擾你一分鐘，行嗎？） 客戶的疑難問題處理 ? 這個產(chǎn)品價格太高，不好賣。 分析型藥店店長的性格特征 ? 這種類型的名人有吉米卡特以及會計師、軟件程序設(shè)計師、工程師等。 驅(qū)動型藥店店長的性格特征 ? 這種類型的名人有李 產(chǎn)品的正確使用方法 (非常重要 )。 積極組織與 參加產(chǎn)品促銷活動。占有比例為10%~20% ? B類店 — 調(diào)查本產(chǎn)品銷量小的原因，提升空間大，占有比例為 20%~30% ? C類店 — 整體銷量小，本產(chǎn)品銷量較好，提升空間小，占有比例為 30%~40% ? D 類店 — 目前無法覆蓋，暫時放棄，占有比例為 10%~20% 第四講 OTC代表的 職責(zé)及工作目標(biāo) OTC代表的崗位職責(zé) 建立、完善藥店檔案，進(jìn)行 藥店級別劃分和分類管理。 ? 非處方藥的市場表現(xiàn)與病人的接受程度有密切關(guān)聯(lián)，病人是主動消費。 第二講 OTC市場的 主要影響因素 杰羅姆 OTC市場實戰(zhàn)技能 管理顧問：錢自勝 錢自勝先生簡介 ? 錢自勝先生曾經(jīng)在幾個著名跨國企業(yè)擔(dān)任中高級管理者，從 1999年起，一直從事醫(yī)藥企業(yè)管理顧問工作，為幾十家醫(yī)藥企業(yè)做管理顧問，均獲得了不同程度的成功。麥卡錫 1960 Product Promotion Price Place 4P組合 6P組合 菲利普 ? 非處方藥的市場運作更接近一般商品的銷售方法。 每天走訪 10家藥店，進(jìn)行常規(guī) 理貨，掌握產(chǎn)品的購銷情況。 及時、準(zhǔn)確地完成各種報表。 可能出現(xiàn)的副作用及解釋 (要通俗易懂 )。 艾科卡、巴頓將軍、麥克 應(yīng)對方法 ? 每次與他們溝通之前，都要準(zhǔn)備詳細(xì)的資料以及分析結(jié)果，并對此成竹在胸； 應(yīng)對方法 ? 與他們溝通時，詳細(xì)地列出新藥的優(yōu)點以及不足之處，在他們沒有提出反對意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋； 應(yīng)對方法 ? 舉出各種證據(jù)來保證你的觀點是非?？煽康模? ? 特別要注意在工作和生活細(xì)節(jié)上關(guān)心他們。 ? 解決方法： 產(chǎn)品賣點介紹； 每天用量的價格比較； 療程用量的價格比較； 每盒使用的時間長短； 案例介紹； 經(jīng)營利潤比較。 營造藥品陳列生動化的要素 ? 對傳統(tǒng)的藥店，最好的位置是： 1. 進(jìn)店的第一眼看到的位置 2. 柜臺上層中間的位置或店員后方的柜臺 3. 視線與肩膀之間的高度、店員的前方柜臺 4. 小腿以上的高度、最貼近玻璃的位置 營造藥品陳列生動化的要素 ? 盡量擴大并充分利用陳列空間 ? 力求尋找第二或第三陳列位置 ? 在傳統(tǒng)藥店，一般在柜面上； ? 在開架自選藥店，走道旁落地陳列、陳列架收銀臺旁。 內(nèi)部信息的種類及其采集 （ 1）銷售額、回款額、純銷額； （ 2）投入情況； （ 3）人力資源； （ 4）企業(yè)對外部市場變化應(yīng)對反應(yīng)能力評估； （ 5）企業(yè)員工流動情況的評估； （ 6）企業(yè)人員心理狀態(tài)的評估。 解決問題的具體方法：嚴(yán)格按照培訓(xùn)老師的要求，先把產(chǎn)品說明書完整的背下來，再向許經(jīng)理討教，很好地掌握產(chǎn)品知識。 ,我們的產(chǎn)品具備突出的優(yōu)勢 ,一定要把他的優(yōu)勢發(fā)揮出來 ,再加上銷售政策與售后服務(wù)等。 02:33:5702:33:5702:33Sunday, January 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 02:33:5702:33:5702:331/29/2023 2:33:57 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 2時 33分 57秒 上午 2時 33分 02:33: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 2時 33分 :33January 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :33:5702:33:57January 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 2時 33分 :33January 29, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 2時 33分 57秒 上午 2時 33分 02:33: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 02:33:5702:33:5702:331/29/2023 2:33:57 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 教李經(jīng)理 ,一定要吃透公司的銷售政策，做到很自如地回答客戶的提問。 周總結(jié)案例 OTC 代表：張小平 12月 4日至 12月 9日 本周的重大教訓(xùn) 產(chǎn)生問題的深層次原因 解決問題的具體方法 下周如何改進(jìn) 主管建議 周工作總結(jié) 招商人員： 月 日至 月 日 本周的重大教訓(xùn) :對風(fēng)濕骨痛膠囊的知識掌握不夠，老李對此很不滿意，他認(rèn)為，對自己產(chǎn)品都不了解的 OTC 代表絕對不是一個優(yōu)秀的銷售人員，該公司的管理肯定有問題，將來服務(wù)必定很差。 ? 通過他們，企業(yè)可以獲取來自市場的第一手有價值的資料。 ? 注意 欲望階段，展示效果大； ? 欲望 決定階段，可期望陳列效果。 ? 我很忙，馬上要去訂貨，你下次再來吧。 分析型藥店店長的性格特征 ? 他們是完美主義者，對任何事情都是高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，有敏銳的觀察力和高超的分析能力； 分析型藥店店長的性格特征 ? 他們以知識和事實來掌握產(chǎn)品情況，注重細(xì)節(jié)，凡事都以臨床數(shù)據(jù)和案例為依據(jù)； ? 對新藥說明書特別重視，喜歡挑毛病，對那些不太注重這方面事情的企業(yè)，甚至?xí)岢龇浅?yán)厲的批評； 分析型藥店店長的性格特征 ? 他們待人客氣禮貌，但是容易忽視說服技巧和人際關(guān)系。 顧問式銷售優(yōu)越性 ?廣泛應(yīng)用于世界 500強企業(yè) ?充分理解什么是銷售行為、購買行為，銷售行為和購買行為的差異以及銷售成功的關(guān)鍵 準(zhǔn)備 接近 調(diào)查 SPIN 演示