【正文】 公司稅務(wù)： 50 萬 辦公費(fèi)用：（包括行政、后勤、財(cái)務(wù)等） 10萬 /年 相關(guān)部門工資費(fèi)用：行政 2人、財(cái)務(wù) 2人、后勤 2人等 40萬 /年 產(chǎn)品庫存 4%； 70 萬； 年訂貨會費(fèi)用： 20 萬 品 牌宣傳費(fèi)用（畫冊、 POP等四季）： 5萬 *4季節(jié) =20萬 /年 三：產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用： （ 91萬） 設(shè)計(jì)人員工資： 7人：按照 2500元 /人計(jì)算。 省代理直營店的道具將由公司免費(fèi)提供。 銷售 策略 省代理訂貨 折，發(fā)貨 折。每家下管轄 2 家直營店、 8 家加盟店， 3家折扣店。對庫存、物流、人才等都要逐漸采用規(guī)范的管理，以便于自身長久發(fā)展。需要走出去，把客戶帶回來 ，真正把客戶服務(wù)好。沒有強(qiáng)勢品牌； ★ 弱勢 企業(yè)文化底蘊(yùn)薄弱，知名度低，推廣工作將從頭做起 。只有完善的服務(wù)，才 能長久留住終端商，讓他們成為你銷售體系中的堅(jiān)定分子。 : l. e3 S9 u% g3 ] 營銷升級 $ K3 _: n9 ]amp。因?yàn)楫a(chǎn)品有著較高的價(jià)格，而草草陳列在擁擠的批發(fā)檔口，明顯與其身價(jià)不符，這讓批發(fā)市場的客人興趣大減了。 p6 ]+ s U$ S 離開批發(fā)檔口，設(shè)立品牌經(jīng)營場所 2 Z2 d+ w) Z3 P A( i A% O+ k 操作品牌肯定需要離開原來的批發(fā)檔口，搬入寫字樓，和批發(fā)生意徹底劃清楚界限。 挑選品牌 9 { S1 ?$ r z。 例： 陳老板是株洲蘆凇大市場的一名元老級的服裝批發(fā)商，手中經(jīng)銷批發(fā)著 5 個(gè)服裝牌子。 ! w. 其二，市場及價(jià)格因素。 o L Pamp。 一、如何做品牌 做品牌盡管已經(jīng)成為國內(nèi)服裝企業(yè)的共識，但是目前很多服裝企業(yè)對品牌建設(shè)的理解比較片面。 營銷區(qū)域的定位；在營銷渠道定位之中，已然對營銷區(qū)域的渠道劃分進(jìn)行的論述。 26. 在網(wǎng)絡(luò)成員的撤換和增減上，由于沒有事前制定的考核標(biāo)準(zhǔn)和程序，顯得隨意性較大。這些大經(jīng)銷商，他們又霸占了過大的市場區(qū)域，同時(shí)不能精耕細(xì)作，二級市場將會被競爭者蠶食干凈，越來越落后于競爭者。 13. 渠道網(wǎng)絡(luò)成員忠誠度下降。 9. 由于市場品牌意識增強(qiáng)，許多的品牌主動下市場開發(fā)客戶，并且大部分有實(shí)力的客戶找準(zhǔn)了一個(gè)品牌后就會專心在家經(jīng)營，來到批發(fā)市場的機(jī)會就會很小，因?yàn)樽诩依飼腥藢ｉT為其服務(wù)。 5. 區(qū)域劃分不明確，對下線客戶沒有實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)和要求，對下線客戶沒有任何的壓力，造成經(jīng)銷商各自為政的局面，竄貨，哄抬物價(jià)等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。 d5 S Lamp。 那么，我們?nèi)绾沃贫ㄕ猩陶吣兀? 調(diào)查市場上其他品牌的招商政策，調(diào)查各地各商場的扣點(diǎn)情況，給客戶一個(gè)充足的利潤空間，鼓勵客戶進(jìn)入到大商場內(nèi)經(jīng)營。 招商政策的制定： 招商前的工作是首先分析自己的市場目標(biāo)是什么？ 是要達(dá)到專賣店，規(guī)范化，制度化等長期目標(biāo)還是只是想短期內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)品銷量？是最終要做名牌還是做一般的品牌？ 2 e$ v( y。從年齡跨度，合理的價(jià)格及折扣率（以適合發(fā)展商場，專賣店的比率），實(shí)現(xiàn)滾動式開發(fā)，產(chǎn)品多元化等來實(shí)現(xiàn)自已的競爭優(yōu)勢同時(shí)彌補(bǔ)一些弱勢。但是，畢竟特許經(jīng)營，加盟等形式初次在中國實(shí)踐，并無太多經(jīng)驗(yàn)可參考，且中國的經(jīng)濟(jì)不能夠同美國等發(fā)達(dá)國家相提并論，所以大多數(shù)的企業(yè)都是在摸索著如何經(jīng)營。 R 六、提升企業(yè)內(nèi)部管理體系 39。你需要針對不同的終端采用不同的渠道戰(zhàn)略。 杭州海闊 的價(jià)格體系： 調(diào)整現(xiàn)在的 折，調(diào)整后為：訂貨 ，發(fā)貨 折。你的產(chǎn)品一定需要有暢銷的紅花，還可能需要有綠葉來點(diǎn)綴。將各省市場網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大到縣與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。例如： 20xx年：銷售額為 6000 萬，下管轄 80 家加盟店， 15家省代理。 對于該調(diào)整撤換的客戶，作為老板，你必須要有堅(jiān)定的決心進(jìn)行處理，堅(jiān)決支持你的副總經(jīng)理以及營銷總監(jiān)的行動，拋棄一些私人的感情成分，關(guān)鍵時(shí)刻，甚至你可能還得犧牲你的大客戶，放棄眼前唾手可得的利益。 缺乏企業(yè)做品牌發(fā)展需要的有效人才。我們海闊也是一樣。 1 [/ i T4 Z8 j 轉(zhuǎn)型受到眾多老客戶的抵制．企業(yè)擔(dān)心因此失去市場。 9 j Z% T7 U* C! r7 g8 w$ 老板必須先樹立起自己的品牌經(jīng)營理念，才能去引導(dǎo)自己的客戶和員工，必須經(jīng)常進(jìn)行洗腦，拋開以往做批發(fā)的一些思維習(xí)慣。每省下管轄 1015 家加盟店，在 20xx年達(dá)到 300家加盟店的規(guī)模。改變渠道，用價(jià)格拉動二、三級市場。批發(fā)出去以后一般也不需要什么承諾和售后服務(wù)，幾個(gè)暢銷 款式 就能幫你打出一番天下。批發(fā)時(shí)代，產(chǎn)品銷售價(jià)格是由零售商說了算，但在品牌時(shí)代，你的專賣店里和專柜里的產(chǎn)品價(jià)格必須是一個(gè)統(tǒng)一的體系 。當(dāng)然，你也可以讓你的批發(fā)大戶們轉(zhuǎn)換思維，跟你的新的經(jīng)營思路合拍。如果沒有這些工作，你的客戶和消費(fèi)者可能都無從認(rèn)可并記住你的品牌。比如還可能要引入 ISO管理、引入 ERP流程、引入電腦遠(yuǎn)程控制管理、引進(jìn)咨詢顧問公司等等，這些都將為你的企業(yè)品牌健康成長打下基礎(chǔ)。等到 問題一出現(xiàn)，想挽回時(shí)往往為時(shí)已晚。這些都因?yàn)楫a(chǎn)品未能跟上的原因。 追究 其原因，關(guān)鍵的一點(diǎn)是終端網(wǎng)點(diǎn)不夠，流通速度和流通量不夠大，銷售回款不足以維持整個(gè)品牌的支出費(fèi)用（開發(fā)部，營銷部，產(chǎn)品成本，物流等） 那么一般從批發(fā)轉(zhuǎn)型做品牌有兩種做法是比較適合的： 繼續(xù)保持以前的批發(fā)渠道，但是一定要規(guī)劃（一個(gè)地級市放置幾家客戶，縣級市放置幾家，具體收多少保證金，拿貨的折扣是多少，竄貨的處理辦法，形象的要求），這樣才能做到不亂價(jià)，同 時(shí)對重點(diǎn)城市重點(diǎn)突破，做出樣版效應(yīng)。 終端支持：現(xiàn)在大部分廠家在招商政策上承諾的對零售終端的支持大部分都不能實(shí)現(xiàn)， 這是什么原 因？ 第一，往下支持的政策到省代理商處會出現(xiàn)脫節(jié)的情況，到了這一環(huán)節(jié)就執(zhí)行不下去了，這跟省代理商的客戶群體的結(jié)構(gòu)，素質(zhì)有關(guān)。 3. 代理商下屬的客戶質(zhì)量不高，有實(shí)力的不多，多數(shù)以拿散貨為主，此種客戶現(xiàn)在成了代理商最頭疼的客戶，既占了區(qū)域市場又不能起來銷量，且每次過來換貨的頻率很多。所以就沒有對外的樣版窗口，而 下屬客戶退回來的貨品會直接成為代理商的庫存，給代理商造成很大的壓力。目前常見的竄貨現(xiàn)象有兩種：一是不暢銷地區(qū)向暢銷地區(qū)竄貨；二是暢銷地區(qū)以低價(jià)向新市場或正在啟動市場竄貨，導(dǎo)致新市場或正在啟動的市場一片混亂。 16. 渠道網(wǎng)絡(luò)成員經(jīng)營管理及營銷素質(zhì)普遍偏低，缺乏敬業(yè)精神。 23. 不注重網(wǎng)面的布局，產(chǎn)品覆蓋率較高而滲透率嚴(yán)重不足。很多發(fā)展策略要因地制宜，要天時(shí)，地利，人和等多方面協(xié)調(diào)，根據(jù)公司的實(shí)力，銷售網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際情況，公司的現(xiàn)實(shí)情況制定出最適合公司此時(shí)的銷售策略。因此，品牌定位需要隨著市場的發(fā)展與消費(fèi)需求的變化而進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕?jīng)營調(diào)整，以便能夠更好契合市場的需要。 第二，用個(gè)性營銷模式創(chuàng)造個(gè)性品牌 ( t 單一的產(chǎn)品個(gè)性化很容易被其他服裝企業(yè)借鑒和模仿，一旦被大量克隆之后，產(chǎn)品的個(gè)性也就不存在了。 1 u6 e _) Q$ | i v6 r 那么，從生產(chǎn)批發(fā)到品牌經(jīng)營轉(zhuǎn)型的過程是否也有捷徑可走呢？捷徑有否或許不知道，但方法卻是有的，或許可稱之為成功的捷徑。企業(yè)應(yīng)在此時(shí)結(jié)合自身產(chǎn)品定位，為自己塑造出一整套獨(dú)有的、深入民心的品牌形象ＣＩＳ體系。 39。還有，你還得仔細(xì)觀察公司的管理、服務(wù)等方面是否比較完善。要想樹立品牌形象，代理商必須有自己的形象展示廳，或者有自己的直營店，能全面陳列產(chǎn)品，表現(xiàn)品牌優(yōu)勢，傳遞品牌的理念和文化，同時(shí)能夠讓終端商看到實(shí)際的賣場效果，給終端商做出一個(gè)樣板，這樣終端商才會獲得最直觀的信息，從而堅(jiān)定加盟的信心。要成為品牌商，一定要經(jīng)常給自己洗腦，學(xué)習(xí)新的經(jīng)營理念，起碼要跟上廠家的經(jīng)營發(fā)展步伐，及時(shí)執(zhí)行廠家的品牌戰(zhàn)略。 服務(wù)升級 1 m% ?4 c) k7 d/ K x2 F 以往你只需要給拿貨的客人提供貨品，最多再調(diào)換一下貨品就可以了。如男裝。 市場營銷戰(zhàn)略 樹立品牌形象 做品牌必須要打造面子工程，品牌是離不開終端的形象推廣的。需增加陳列、培訓(xùn)、督導(dǎo)、數(shù)據(jù)管理等專業(yè)的支持。 市場營銷戰(zhàn)術(shù) A、 如在主要的經(jīng)營發(fā)達(dá)城市，為了保持終端形象的統(tǒng)一及營銷活動的同步可采用直營的方式進(jìn)行； B、 在部分省會城市及沿海開放城市可通過城市級的加盟商進(jìn)行聯(lián)營，即能夠保持企業(yè)在該地區(qū)的控制力，也能相應(yīng)的減小企業(yè)在營銷成本上的投入； 此步驟是我們的 20xx 年的市場重點(diǎn)。