【正文】 通過諾基亞的成功，告訴我們?nèi)绻胍哑放谱龃笞鰪?qiáng)，只有把產(chǎn)品以人性化的方式與大眾生活和消費(fèi)者相連接時(shí)，它才能滿足消費(fèi)者的根本需求和期待。 采取此策略原因：在現(xiàn)代信息爆炸的社會(huì)，企業(yè)必須塑造并控制其在公眾中的形象，配以有效的溝通促銷手段， 才能與競爭者站在相同的起跑線上， 適應(yīng)現(xiàn)代市場 競爭的需要。面對(duì)早已搶 占市場的競爭對(duì)手， 渠道策略實(shí)施困難大，難以在短時(shí)間內(nèi)戰(zhàn)勝競爭對(duì)手。 （三）渠道策略 銷渠道策略最大化地縮減渠道距離、降低渠道運(yùn)營成本、提高產(chǎn)品流通和資金周轉(zhuǎn)速度是衡量諾 基亞也是眾多手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)能否決勝市場的關(guān)鍵。所以諾基亞有了明確的的市場細(xì)分和定位。為了不弱化品牌的個(gè)性，應(yīng)注重單產(chǎn)品演繹個(gè)性，個(gè)性統(tǒng)一于核 心理念之下。 采取此策略原因：許多高科技企業(yè)只注重產(chǎn)品特性這類有形因素，卻很難將客戶價(jià)值 與諸如情感之類的無形因素聯(lián)系起來，給人們的感覺總是高高在上，缺乏親切感。但正因?yàn)閷I(yè)化，存在較大 的 潛在風(fēng)險(xiǎn) 。 四、 諾基亞在中國目標(biāo)市場策略 （一） 諾基亞公司的產(chǎn)品現(xiàn)狀分析 在中國巨大的手機(jī)市場中，不管是行貨手機(jī)市場還是水貨手機(jī)市場，諾基亞手機(jī)的銷量都是占據(jù)著主導(dǎo)的地位，而且不論是賣出去的是行貨還是水貨，諾基亞本身也都會(huì) 獲益，此時(shí)諾基亞手機(jī)已經(jīng)有著更為眾多的消費(fèi)人群，所以諾基亞手機(jī)的每一次的降價(jià)都會(huì)引起大范圍的購機(jī)風(fēng)潮。同時(shí)，諾基亞的一些廣告很讓年輕人喜歡，讓年輕人覺得使用諾基亞的手機(jī)是時(shí)尚，是潮流。 2； 廣告營 銷策略分析 諾基亞的廣告語是 “ 科技以人為本 ” 。因此這場演唱會(huì)被媒體評(píng)價(jià)為富于創(chuàng)新精神的營銷。諾基亞在品牌戰(zhàn)略上避開了技術(shù)上的劣勢，以高超的人性化訴求定位企業(yè)品牌的形象。為了彌補(bǔ)各種原有渠道策略的不足，諾基亞對(duì)渠道進(jìn)行了中國特色的大幅度改革，既保留全國總代理，也采用省級(jí)代理制，同時(shí)強(qiáng)化了對(duì)零售終端的管理。幾年之后，人們的審 美觀念發(fā)生了變化， “ 纖巧 ” 成為人們對(duì)手機(jī)的企盼，于是愛立信的手機(jī)乘虛而入，贏得了很多人的青睞 。 2020 年 8 月，諾基亞在 GSM 市場上的占有率達(dá)到了 36％，高出摩托羅拉 5 個(gè)百分點(diǎn)，高出愛立信 25 個(gè)百分點(diǎn)。然而，一些簡單的數(shù)字遠(yuǎn)不能反映問題所在，而且這些在其他領(lǐng)域拼殺多年的產(chǎn)業(yè)資本也不至于打一場根本沒結(jié)果的仗，問題的關(guān)鍵在于：行業(yè)調(diào)整和品牌整合過程中是否還有潛力可挖？是否還有某些市場空間被忽視了 ？是否可以用品牌、技術(shù)或渠道的比較優(yōu)勢擠占新一部分的現(xiàn)有市場？ 手機(jī)產(chǎn)能的高速擴(kuò)張抵消了手機(jī)消費(fèi)的增長，手機(jī)消費(fèi)的實(shí)際年度增幅一直保持在 20％左右。 手機(jī)也是對(duì)技術(shù)要求非常高的。 隨著我國移動(dòng)通信運(yùn)營業(yè)的快速發(fā)展，電話普及率將進(jìn)一步提高，為我國手機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了良好空間。 （一） 宏觀市 場環(huán)境分析 宏觀環(huán)境要素是由一些大范圍的間接影響企業(yè)營銷活動(dòng)的社會(huì)約束力量構(gòu)成的，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境和自然環(huán)境。比如諾基亞 8850，運(yùn)用精致的攝影畫面來詮釋它的內(nèi)涵，即給人“非一般尊崇享受”。 (二 )諾基亞在中國 中國目前 是諾基亞的第二大手機(jī)市場，諾基亞每年生產(chǎn)的手機(jī)約有 10%在中國銷售。它 被國際品牌咨詢委員會(huì)評(píng)為世界第五大最有價(jià)值品牌，是前十名中唯一的非美國公司 。諾基亞銷售量已連續(xù)幾年居全球第一， 2020 年市場占有率達(dá)到 37％，是摩托羅拉的兩倍多。中國手機(jī)廣告競爭已進(jìn)入白熱化，各類手機(jī)廣告層出不窮，而諾基亞的廣告創(chuàng)意則不同凡響，讓受眾過目不忘。 面對(duì)市場多元化的特點(diǎn) 諾基亞采取的對(duì)策是產(chǎn)品的多元化和個(gè)性化 其中 包括產(chǎn)品人性化概念的推出 ,同時(shí)提供一系列不同的產(chǎn)品去滿足不同層次的消費(fèi) 3 者“科技 以人為本”的概念已是深入人心。我國人口眾多，無疑是一個(gè)巨大的市場。 經(jīng)濟(jì)全 球 化打破了傳統(tǒng)的僅限于某一區(qū)域的競爭模式，自改革一來，我過經(jīng)濟(jì)建設(shè)取得了巨大的成就綜合過力不段的提高，居民的生活水平顯著的提高，人門對(duì)手機(jī)的需求有越 4 來越來高。營銷中間商。在剛進(jìn)入中國 GSM 市場的時(shí)候，也曾威風(fēng)凜凜。以創(chuàng)維、奧克斯、明基、華為以及長虹為代表的等新近資本和以東方龍、天時(shí)達(dá)等為代表的二三線手機(jī)品牌并沒有經(jīng)歷 2020 年的行業(yè)血戰(zhàn)，在資金、庫存和原材料采購等方面沒有負(fù)擔(dān)，而且具有一定的品牌知名度及各自的比較優(yōu)勢，例如創(chuàng)維、長虹等在品牌認(rèn) 知度及銷售渠道上就具有先天優(yōu)勢，其品牌的知名度已經(jīng)具備了很好的品牌延展性，加之其長期經(jīng)營的銷售渠道支持，整合優(yōu)勢非常明顯；而奧克斯則是一貫以 “ 價(jià)格戰(zhàn) ” 聞名的，其介入手機(jī)市場必然帶來手機(jī)行業(yè)的后價(jià)格時(shí)代。 三、 諾基亞在中國的營銷競爭策略 （一）主要競爭分析 眾所周知，諾基亞的老對(duì)頭就是摩托羅拉， 以及不斷挺近的 新秀三星。越來越多的移動(dòng)運(yùn)營商設(shè)備制造商開始關(guān)注 3G。這樣諾基亞便樹立了 “ 科技以人為本 ” 的成功品牌理念。在視頻短片中，魔術(shù)師劉謙以街頭表演方式讓信封、信鴿、金魚、別針等在諾基亞 n85 及e71 當(dāng)中自由出入，讓人們見識(shí)到了難以置信的場景。 此外，諾基亞的廣告并沒有太多的語言，但卻一樣吸引人們的眼光。也 在歐洲各大主要電視臺(tái)相繼播出。 集中性市場營銷即企業(yè)集中力量 向 一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場推出商品，占領(lǐng)一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)市場細(xì)分的策略。產(chǎn)品處在 成長期 ，則應(yīng)該選擇無差異性戰(zhàn)略，而若處于成