【正文】 temporblandit,sit17:02:5517:02:552420235:02:5524,24,17:02:5517:02:5524下午 17:02:55一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。24,24,17:02:5517:02:5524下午 17:02:55一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。24,24, 產(chǎn)品要賣給誰？167。 側(cè)翼定位戰(zhàn)略 ： 是指企業(yè)選擇與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者相近的市場(chǎng)位置，避實(shí)擊虛，與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手適當(dāng)拉開距離，使用相異的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，在戰(zhàn)略上突出自己的特色。市場(chǎng)定位戰(zhàn)略選擇 89定位戰(zhàn)略體系 90ZUEL定位戰(zhàn)略選擇 167。利益定位 產(chǎn)品 細(xì)分市場(chǎng) 1細(xì)分市場(chǎng) 2細(xì)分市場(chǎng) 385產(chǎn)品 2 細(xì)分市場(chǎng) 1 細(xì)分市場(chǎng) 2細(xì)分市場(chǎng) 3 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 1 （二） 市場(chǎng)調(diào)研：167。市場(chǎng)占有率 74差異化策略—— 在全行業(yè)范圍內(nèi)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是獨(dú)一無二的—— 途徑： —— 品種差異—— 服務(wù)差異：時(shí)間、水平、設(shè)施—— 人員差異：素質(zhì)、態(tài)度—— 形象差異：信心與忠誠差異化使顧客的價(jià)格敏感性降低，忠誠度提高—— 價(jià)格差異：價(jià)格水平、價(jià)格策略75集中化戰(zhàn)略 /專營(yíng)化競(jìng)爭(zhēng) ★ 集中化戰(zhàn)略是指將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)集中在市場(chǎng)或產(chǎn)品的某一部分，在此特定市場(chǎng)或部分中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷而成王者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略 跟隨　 企業(yè)努力社會(huì)營(yíng)銷觀念59營(yíng)銷戰(zhàn)略管理模型營(yíng)銷目標(biāo)陳述評(píng)價(jià)選擇營(yíng)銷戰(zhàn)略配置資源實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略效果反饋控與制營(yíng)銷戰(zhàn)略分析內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境分析外部營(yíng)銷環(huán)境分析營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 評(píng)價(jià)與選擇 營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施 反饋與控制反饋60營(yíng)銷目標(biāo)陳述61外部環(huán)境分析62內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境分析 促銷能力分析167。開發(fā)動(dòng)因分析167。宏觀環(huán)境分析 167。167。人力資源 167。167。167。身份象征 /品牌依賴型167。果斷 ? 思考與討論：167。 比如，南方和華東沿海是一個(gè) “成熟消費(fèi)帶 ”，消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)充裕，相信廣告，并懂得167。51地理因素167。七十年代出生的人在六十年代人眼里是叛逆的一代，而在八十年人眼里，他們和四五六十年代人一樣，統(tǒng)統(tǒng)落伍；計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的教育絕對(duì)抹殺個(gè)性，誰要和別人不一樣，不僅老師不答應(yīng)，同學(xué)也不放過。 167。 167。 城鄉(xiāng)無業(yè)失業(yè)半失業(yè)階層 占比 :12%167。占比 :% 城鄉(xiāng)二元 階層分化167。 我們的顧客屬于哪個(gè)社會(huì)？47中國(guó)當(dāng)前社會(huì)發(fā)展?fàn)顩r167。 過渡帶 中東 灰色 游牧及其他 中間型 167。 關(guān)系（ Relation） —— 即建立好客戶的數(shù)據(jù)庫，強(qiáng)化客戶管理，盡可能與顧客建立良好的關(guān)系并爭(zhēng)取潛在的顧客，提高其忠誠度，以穩(wěn)定顧客群并不斷發(fā)展新的顧客群，從而鞏固和不斷開拓市場(chǎng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。Communication（溝通） （顧客需要和欲望） 關(guān)鍵障礙分析l以品牌管理為核心的是否使用決策 → 使用者決策→ 使用范圍決策 → 使用方式?jīng)Q策 品牌戰(zhàn)略實(shí)施216。其中前四個(gè)面相代表消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)知，后一個(gè)面相代表市場(chǎng)對(duì)于品牌的反饋。該三角模型其實(shí)是一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)架構(gòu)，其意義在于：在經(jīng)營(yíng)環(huán)境不確定時(shí)，企業(yè)可依此更加系統(tǒng)化和整合化地開展業(yè)務(wù)活動(dòng)。do 人文關(guān)懷167。 成功因素：人力資本，機(jī)會(huì)，資金167。 IQ前半生、做事 固定資產(chǎn) =家庭背景 +身體 +文憑 +其他不可變因素167。 內(nèi)功：智、信、仁、勇、嚴(yán)167。 武將：關(guān)羽，張飛，韓信，許世友12167。 開疆拓土之士 —— 文臣，武將；167。 爭(zhēng)取方式：戰(zhàn)爭(zhēng)，外交，援助，營(yíng)銷（貿(mào)易）167。=經(jīng)濟(jì)學(xué) /曾任《成都商報(bào)》財(cái)經(jīng)記者，在國(guó)內(nèi)多家大型醫(yī)藥企業(yè)擔(dān)任策劃總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理等職。 主講課程： 《營(yíng)銷戰(zhàn)略與策劃》 、 《王牌銷售經(jīng)理速成》、 《營(yíng)銷策劃》、 《面對(duì)面銷售技巧》、《電話營(yíng)銷》、《營(yíng)銷管理》、《渠道管理》、《終端促銷策略》、《營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)》、《職業(yè)生涯規(guī)劃》、 《品牌管理》等。7先進(jìn)的營(yíng)銷理念是建立營(yíng)銷體系的前提生產(chǎn)觀念 營(yíng)銷觀念銷售觀念以產(chǎn)定銷企業(yè)層面市場(chǎng)銷售層面 以銷定產(chǎn) 客戶導(dǎo)向?實(shí)踐表明以產(chǎn)定銷和以銷定產(chǎn)都已不能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，與現(xiàn)代營(yíng)銷相比，這兩種方式在經(jīng)營(yíng)上都是被動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求，而現(xiàn)代營(yíng)銷方式則是企業(yè)主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求。 企業(yè)營(yíng)銷顧問 —— 軍師167。 促進(jìn)社會(huì)物資流動(dòng)，滿足社會(huì)成員需求；13營(yíng)銷高手修煉之道一個(gè)武林高手必須具備深厚的內(nèi)功！一個(gè)營(yíng)銷高手同樣必須具備深厚的內(nèi)功！內(nèi)功：了解社會(huì)，他人，自我外功：掌握營(yíng)銷技能14優(yōu)秀營(yíng)銷人員特征 自我認(rèn)知167。 人格沖量 P= 認(rèn)識(shí)自身的情緒、妥善管理情緒、自我激勵(lì)、理解他人情緒、人際關(guān)系管理17優(yōu)秀營(yíng)銷人員基本素質(zhì)與技能優(yōu)秀營(yíng)銷人員基本素質(zhì)：服從 、團(tuán)隊(duì)、協(xié)作敏銳的觀察力，良好的表達(dá)力，情緒管理能力知識(shí)：政治 經(jīng)濟(jì) 文化 哲學(xué) 營(yíng)銷學(xué) 管理學(xué) 心理學(xué)態(tài)度：對(duì)自己、客戶、產(chǎn)品、營(yíng)銷、挫折技能：想、聽、說、寫、做、教習(xí)慣：思維習(xí)慣、行為習(xí)慣、學(xué)習(xí)習(xí)慣心智修煉：樂觀、勇敢、寬容、愛心人際關(guān)系：親情、友情、愛情、同事、客戶語言表達(dá)：看人說話、幽默、有內(nèi)涵，啟發(fā)他人形象塑造：外在形象與禮儀、內(nèi)在修養(yǎng)、角色轉(zhuǎn)換18優(yōu)秀營(yíng)銷人員應(yīng)具備的技能業(yè)務(wù)能力：經(jīng)營(yíng)能力、市場(chǎng)分析能力，談判能力，創(chuàng)造能力人際技能 ：溝通協(xié)調(diào)能力167。營(yíng)銷理論與模型28想做什么Want化集中化營(yíng)銷組合4PS銷售推廣品牌 服務(wù) 而公司價(jià)值則意在 “心理份額 ”，即使顧客內(nèi)心接受，核心要素是品牌。Keller） 1993年提出的 CBBE模型 (CustomerBased企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模、實(shí)力、企業(yè)家、企業(yè)文化等l 符號(hào)認(rèn)知：標(biāo)識(shí)、廣告?zhèn)鞑フZ、廣告等關(guān)鍵指標(biāo)：l美譽(yù)度l額外付出度 關(guān)鍵要素分析l品牌未來發(fā)展的needsto 反應(yīng)（ Reaction） —— 即如何站在顧客的立場(chǎng)上，對(duì)顧客的需求，特別是其需求的變化快速靈敏地做出正確的反應(yīng)，比競(jìng)爭(zhēng)者搶先一步全面滿足其需求。39市場(chǎng)營(yíng)銷便利溝通成本顧客分銷促銷價(jià)格產(chǎn)品反應(yīng)關(guān)系回報(bào)關(guān)聯(lián)4Ps4Cs4Rs40第四篇 中國(guó)市場(chǎng)與 消費(fèi)者分析41文化因素： 宇宙與文明產(chǎn)生與文化分類：黑、白、黃、灰四大文化社會(huì)因素： 中國(guó)社會(huì)文明進(jìn)程與分類；話語系統(tǒng)、圈子 潛規(guī)則；當(dāng)前中國(guó)社會(huì)地理因素時(shí)間因素經(jīng)濟(jì)因素：社會(huì)人：階層劃分個(gè)體因素：欲望 — 馬斯諾需求理論 五行心理影響消費(fèi)者行為的因素：個(gè)體心理與需求文化社會(huì)地理經(jīng)濟(jì)時(shí)間42文化因素： 寒帶 — 歐洲 — 白色 — 漁獵 — 集團(tuán)經(jīng)濟(jì) — 攻擊型 — 音樂型 — 理性167。167。 馬列、新儒家、自由主義西化派167。167。167。占比 :% 農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者階層 按照時(shí)代劃分： 167。 167。 ：大中城市和沿海上中等地區(qū)；167。167。個(gè)性消費(fèi) /促銷依賴型 ? 執(zhí)行 /沙僧167。 一、企業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷狀況的分析 五、營(yíng)銷執(zhí)行方案制定 步驟一：分析內(nèi)部資源（微觀） 步驟二