【正文】 temporblandit,sit17:02:5517:02:552420235:02:5524,24,17:02:5517:02:5524下午 17:02:55一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。24,24,17:02:5517:02:5524下午 17:02:55一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。24,24, 產(chǎn)品要賣給誰？167。 側(cè)翼定位戰(zhàn)略 ： 是指企業(yè)選擇與現(xiàn)有競爭者相近的市場位置，避實擊虛，與主要競爭對手適當拉開距離，使用相異的市場營銷組合策略，在戰(zhàn)略上突出自己的特色。市場定位戰(zhàn)略選擇 89定位戰(zhàn)略體系 90ZUEL定位戰(zhàn)略選擇 167。利益定位 產(chǎn)品 細分市場 1細分市場 2細分市場 385產(chǎn)品 2 細分市場 1 細分市場 2細分市場 3 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 1 （二） 市場調(diào)研：167。市場占有率 74差異化策略—— 在全行業(yè)范圍內(nèi)所提供的產(chǎn)品和服務是獨一無二的—— 途徑： —— 品種差異—— 服務差異：時間、水平、設施—— 人員差異：素質(zhì)、態(tài)度—— 形象差異：信心與忠誠差異化使顧客的價格敏感性降低，忠誠度提高—— 價格差異：價格水平、價格策略75集中化戰(zhàn)略 /專營化競爭 ★ 集中化戰(zhàn)略是指將經(jīng)營重點集中在市場或產(chǎn)品的某一部分，在此特定市場或部分中獨領風騷而成王者的競爭戰(zhàn)略。 市場追隨者戰(zhàn)略 跟隨　 企業(yè)努力社會營銷觀念59營銷戰(zhàn)略管理模型營銷目標陳述評價選擇營銷戰(zhàn)略配置資源實施營銷戰(zhàn)略效果反饋控與制營銷戰(zhàn)略分析內(nèi)部營銷環(huán)境分析外部營銷環(huán)境分析營銷戰(zhàn)略分析 評價與選擇 營銷戰(zhàn)略實施 反饋與控制反饋60營銷目標陳述61外部環(huán)境分析62內(nèi)部營銷環(huán)境分析 促銷能力分析167。開發(fā)動因分析167。宏觀環(huán)境分析 167。167。人力資源 167。167。167。身份象征 /品牌依賴型167。果斷 ? 思考與討論：167。 比如，南方和華東沿海是一個 “成熟消費帶 ”，消費者經(jīng)濟充裕，相信廣告，并懂得167。51地理因素167。七十年代出生的人在六十年代人眼里是叛逆的一代，而在八十年人眼里，他們和四五六十年代人一樣，統(tǒng)統(tǒng)落伍；計劃經(jīng)濟的教育絕對抹殺個性，誰要和別人不一樣，不僅老師不答應，同學也不放過。 167。 167。 城鄉(xiāng)無業(yè)失業(yè)半失業(yè)階層 占比 :12%167。占比 :% 城鄉(xiāng)二元 階層分化167。 我們的顧客屬于哪個社會？47中國當前社會發(fā)展狀況167。 過渡帶 中東 灰色 游牧及其他 中間型 167。 關系（ Relation） —— 即建立好客戶的數(shù)據(jù)庫，強化客戶管理，盡可能與顧客建立良好的關系并爭取潛在的顧客，提高其忠誠度，以穩(wěn)定顧客群并不斷發(fā)展新的顧客群，從而鞏固和不斷開拓市場，贏得競爭優(yōu)勢。Communication（溝通） （顧客需要和欲望） 關鍵障礙分析l以品牌管理為核心的是否使用決策 → 使用者決策→ 使用范圍決策 → 使用方式?jīng)Q策 品牌戰(zhàn)略實施216。其中前四個面相代表消費者對于品牌的認知，后一個面相代表市場對于品牌的反饋。該三角模型其實是一個戰(zhàn)略業(yè)務架構，其意義在于：在經(jīng)營環(huán)境不確定時，企業(yè)可依此更加系統(tǒng)化和整合化地開展業(yè)務活動。do 人文關懷167。 成功因素：人力資本，機會，資金167。 IQ前半生、做事 固定資產(chǎn) =家庭背景 +身體 +文憑 +其他不可變因素167。 內(nèi)功：智、信、仁、勇、嚴167。 武將：關羽，張飛，韓信，許世友12167。 開疆拓土之士 —— 文臣，武將；167。 爭取方式：戰(zhàn)爭，外交，援助，營銷（貿(mào)易）167。=經(jīng)濟學 /曾任《成都商報》財經(jīng)記者，在國內(nèi)多家大型醫(yī)藥企業(yè)擔任策劃總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理等職。 主講課程： 《營銷戰(zhàn)略與策劃》 、 《王牌銷售經(jīng)理速成》、 《營銷策劃》、 《面對面銷售技巧》、《電話營銷》、《營銷管理》、《渠道管理》、《終端促銷策略》、《營銷隊伍建設》、《職業(yè)生涯規(guī)劃》、 《品牌管理》等。7先進的營銷理念是建立營銷體系的前提生產(chǎn)觀念 營銷觀念銷售觀念以產(chǎn)定銷企業(yè)層面市場銷售層面 以銷定產(chǎn) 客戶導向?實踐表明以產(chǎn)定銷和以銷定產(chǎn)都已不能適應市場競爭的需要，與現(xiàn)代營銷相比，這兩種方式在經(jīng)營上都是被動適應市場競爭的要求，而現(xiàn)代營銷方式則是企業(yè)主動適應市場競爭的要求。 企業(yè)營銷顧問 —— 軍師167。 促進社會物資流動，滿足社會成員需求；13營銷高手修煉之道一個武林高手必須具備深厚的內(nèi)功！一個營銷高手同樣必須具備深厚的內(nèi)功！內(nèi)功：了解社會，他人，自我外功：掌握營銷技能14優(yōu)秀營銷人員特征 自我認知167。 人格沖量 P= 認識自身的情緒、妥善管理情緒、自我激勵、理解他人情緒、人際關系管理17優(yōu)秀營銷人員基本素質(zhì)與技能優(yōu)秀營銷人員基本素質(zhì)：服從 、團隊、協(xié)作敏銳的觀察力，良好的表達力，情緒管理能力知識：政治 經(jīng)濟 文化 哲學 營銷學 管理學 心理學態(tài)度：對自己、客戶、產(chǎn)品、營銷、挫折技能：想、聽、說、寫、做、教習慣：思維習慣、行為習慣、學習習慣心智修煉：樂觀、勇敢、寬容、愛心人際關系：親情、友情、愛情、同事、客戶語言表達：看人說話、幽默、有內(nèi)涵，啟發(fā)他人形象塑造：外在形象與禮儀、內(nèi)在修養(yǎng)、角色轉(zhuǎn)換18優(yōu)秀營銷人員應具備的技能業(yè)務能力：經(jīng)營能力、市場分析能力，談判能力，創(chuàng)造能力人際技能 ：溝通協(xié)調(diào)能力167。營銷理論與模型28想做什么Want化集中化營銷組合4PS銷售推廣品牌 服務 而公司價值則意在 “心理份額 ”，即使顧客內(nèi)心接受，核心要素是品牌。Keller） 1993年提出的 CBBE模型 (CustomerBased企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模、實力、企業(yè)家、企業(yè)文化等l 符號認知：標識、廣告?zhèn)鞑フZ、廣告等關鍵指標：l美譽度l額外付出度 關鍵要素分析l品牌未來發(fā)展的needsto 反應（ Reaction） —— 即如何站在顧客的立場上，對顧客的需求，特別是其需求的變化快速靈敏地做出正確的反應，比競爭者搶先一步全面滿足其需求。39市場營銷便利溝通成本顧客分銷促銷價格產(chǎn)品反應關系回報關聯(lián)4Ps4Cs4Rs40第四篇 中國市場與 消費者分析41文化因素： 宇宙與文明產(chǎn)生與文化分類：黑、白、黃、灰四大文化社會因素： 中國社會文明進程與分類；話語系統(tǒng)、圈子 潛規(guī)則；當前中國社會地理因素時間因素經(jīng)濟因素：社會人：階層劃分個體因素：欲望 — 馬斯諾需求理論 五行心理影響消費者行為的因素：個體心理與需求文化社會地理經(jīng)濟時間42文化因素： 寒帶 — 歐洲 — 白色 — 漁獵 — 集團經(jīng)濟 — 攻擊型 — 音樂型 — 理性167。167。 馬列、新儒家、自由主義西化派167。167。167。占比 :% 農(nóng)業(yè)勞動者階層 按照時代劃分： 167。 167。 ：大中城市和沿海上中等地區(qū)；167。167。個性消費 /促銷依賴型 ? 執(zhí)行 /沙僧167。 一、企業(yè)當前營銷狀況的分析 五、營銷執(zhí)行方案制定 步驟一：分析內(nèi)部資源（微觀） 步驟二