【正文】 營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略 宗清輝工商管理碩士2 宗清輝 重慶大學(xué)工商管理碩士，重慶工商大學(xué)特邀講師，重慶指南針營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理，重慶創(chuàng)守企業(yè)管理咨詢有限公司營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢顧問、營(yíng)銷策劃專家。曾任《成都商報(bào)》財(cái)經(jīng)記者，在國(guó)內(nèi)多家大型醫(yī)藥企業(yè)擔(dān)任策劃總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理等職。多年來從事營(yíng)銷與策劃工作，具有較強(qiáng)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和較高的理論水平。成功策劃多個(gè)產(chǎn)品并督導(dǎo)全國(guó)推廣。 著有《促銷策劃》（北大出版社）、《營(yíng)銷全程定位分析及管理》等。正在著述《中國(guó)營(yíng)銷學(xué)》、《醫(yī)藥營(yíng)銷之獨(dú)孤九劍》等。 主講課程： 《營(yíng)銷戰(zhàn)略與策劃》 、 《王牌銷售經(jīng)理速成》、 《營(yíng)銷策劃》、 《面對(duì)面銷售技巧》、《電話營(yíng)銷》、《營(yíng)銷管理》、《渠道管理》、《終端促銷策略》、《營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)》、《職業(yè)生涯規(guī)劃》、 《品牌管理》等。 講師介紹3營(yíng)銷無處不在第一篇 營(yíng)銷觀念與營(yíng)銷人第二篇 企業(yè)結(jié)構(gòu)與經(jīng)營(yíng)第三篇 營(yíng)銷理論與模型第四篇 中國(guó)市場(chǎng)與消費(fèi)者分析第五篇 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略第六篇 目標(biāo)市場(chǎng)與定位戰(zhàn)略167。 案例4第一篇 營(yíng)銷觀念與營(yíng)銷人5一、營(yíng)銷是什么營(yíng)銷：推廣一個(gè)集體的理念，產(chǎn)品或服務(wù)營(yíng)銷學(xué)：菲利普 .科特勒：數(shù)學(xué) +哲學(xué)=經(jīng)濟(jì)學(xué) /+行為科學(xué)=營(yíng)銷學(xué)知識(shí)體系：管理學(xué)：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制營(yíng)銷學(xué)：產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷經(jīng)濟(jì)學(xué)：資源短缺 供求平衡心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、文學(xué)、歷史、地理、哲學(xué)行業(yè)專業(yè)知識(shí)6167。 基本前提：資源短缺167。 爭(zhēng)取方式：戰(zhàn)爭(zhēng)，外交，援助，營(yíng)銷（貿(mào)易）167。 營(yíng)銷的基本方式：交換，167。 資源短缺 —— 交換 —— 營(yíng)銷：己所不欲，施之與人；己之所欲，求之與人167。 交換使雙方獲得最大滿足167。 隨著社會(huì)分工的發(fā)展與社會(huì)規(guī)模的擴(kuò)大，不能直接交換，中介的產(chǎn)生7先進(jìn)的營(yíng)銷理念是建立營(yíng)銷體系的前提生產(chǎn)觀念 營(yíng)銷觀念銷售觀念以產(chǎn)定銷企業(yè)層面市場(chǎng)銷售層面 以銷定產(chǎn) 客戶導(dǎo)向?實(shí)踐表明以產(chǎn)定銷和以銷定產(chǎn)都已不能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，與現(xiàn)代營(yíng)銷相比，這兩種方式在經(jīng)營(yíng)上都是被動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求，而現(xiàn)代營(yíng)銷方式則是企業(yè)主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求。?寶鋼的 “三個(gè)就是 ”—— 用戶的標(biāo)準(zhǔn)就是寶鋼的標(biāo)準(zhǔn)；用戶的計(jì)劃就是寶鋼的計(jì)劃；用戶的利益就是寶鋼的利益8分清三種觀念是建立正確的營(yíng)銷理念的前提主要特征 以產(chǎn)定銷以產(chǎn)定銷 以銷定產(chǎn)以銷定產(chǎn) 客戶導(dǎo)向客戶導(dǎo)向1. 根據(jù)生產(chǎn)能力和生產(chǎn)計(jì)劃提出銷售目標(biāo)和計(jì)劃2. 產(chǎn)品開發(fā)僅依據(jù)現(xiàn)有技術(shù)水平3. 僅重視和考核產(chǎn)能完成情況4. 基本依據(jù)生產(chǎn)成本定價(jià)5. 在經(jīng)營(yíng)中更重視生產(chǎn)部門6. 不考慮客戶的需求7. 不重視客戶服務(wù)1. 根據(jù)當(dāng)前銷售情況提出銷售目標(biāo)計(jì)劃2. 產(chǎn)品開發(fā)主要依據(jù)現(xiàn)有技術(shù)設(shè)備水平同時(shí)參考市場(chǎng)需求3. 重視和考核銷售和利潤(rùn)完成情況4. 主要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況定價(jià)5. 在經(jīng)營(yíng)中更重視銷售部門的作用6. 簡(jiǎn)單考慮客戶的需求7. 較重視客戶服務(wù)1. 根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)預(yù)測(cè)制定營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃2. 產(chǎn)品開發(fā)完全根據(jù)客戶需求而定位3. 除重視和考核銷售額和利潤(rùn)外 ,還強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)占有率的維持4. 主要根拒客戶的需求價(jià)值定價(jià)5. 在經(jīng)營(yíng)中更重視市場(chǎng)營(yíng)銷部門的作用6. 非常重視客戶的需求7. 非常重視客戶服務(wù)8. 強(qiáng)調(diào)與客戶建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系9銷售 客戶服務(wù)與技術(shù)支持?銷售?回款?信用控制?客戶關(guān)系維系?客戶和市場(chǎng)信息搜集?建立完整客戶數(shù)據(jù)庫?客戶分析研究?客戶關(guān)系加強(qiáng)?售前、中、后服務(wù)；技術(shù)支持；產(chǎn)品使用中技術(shù)問題的解決?及時(shí)解決客戶投訴現(xiàn)代營(yíng)銷體系現(xiàn)代營(yíng)銷體系由市場(chǎng)、銷售、客戶服務(wù)與技術(shù)支持三部分構(gòu)成市場(chǎng)?市場(chǎng)調(diào)研?市場(chǎng)細(xì)分?市場(chǎng)定位?市場(chǎng)策劃(渠道、廣告促銷、宣傳推廣、公共關(guān)系等）10A公司 B公司研發(fā)部門生產(chǎn)部門銷售部門財(cái)務(wù)部門采購部門銷售部門財(cái)務(wù)部門規(guī)格設(shè)定打樣生產(chǎn)訂單排程、價(jià)格議定保證、售后服務(wù)發(fā)票請(qǐng)款稅務(wù)多部門整合營(yíng)銷11二、營(yíng)銷人員結(jié)構(gòu)營(yíng)銷人員構(gòu)成：167。 開疆拓土之士 —— 文臣，武將；167。 拓展市場(chǎng)的人員 —— 銷售人員，策劃人員，管理人員 167。 銷售人員 —— 將士：士兵，將軍167。 策劃人員 —— 參謀，智囊167。 企業(yè)營(yíng)銷顧問 —— 軍師167。 營(yíng)銷戰(zhàn)略管理者 —— 元帥167。 文將：古代謀士：蘇秦，張儀，曹劌，范蠡，諸葛亮，張良，魏征，劉伯溫167。 武將：關(guān)羽，張飛，韓信，許世友12167。 營(yíng)銷人員需求狀況 ： 現(xiàn)有 7000多 萬營(yíng)銷人 員，但還不能滿足社會(huì)的需要。167。 營(yíng)銷人員的社會(huì)價(jià)值與個(gè)人價(jià)值167。 促進(jìn)社會(huì)物資流動(dòng)，滿足社會(huì)成員需求；13營(yíng)銷高手修煉之道一個(gè)武林高手必須具備深厚的內(nèi)功！一個(gè)營(yíng)銷高手同樣必須具備深厚的內(nèi)功！內(nèi)功：了解社會(huì)，他人，自我外功：掌握營(yíng)銷技能14優(yōu)秀營(yíng)銷人員特征 167。 優(yōu)秀營(yíng)銷人員 素質(zhì)167。 內(nèi)功：智、信、仁、勇、嚴(yán)167。 外功：167。 業(yè)務(wù)能力 —— 執(zhí)行力167。 人際技能 —— 帶隊(duì)能力與協(xié)調(diào)能力167。 管理能力 —— 魄力與計(jì)劃組織能力15優(yōu)秀營(yíng)銷人員素質(zhì)要求167。 自我認(rèn)知167。 對(duì)自己的評(píng)估 :167。 人力資本模型：167。 固定資產(chǎn) =家庭背景 +身體 +文憑 +其他不可變因素167。 流動(dòng)資產(chǎn) =良好品性 +技能 +經(jīng)驗(yàn) +其他可變因素167。 思考與討論：167。 我做銷售工作有什么優(yōu)勢(shì)和不足？167。 胸懷氣度，能力，關(guān)系等16情商與智商167。 人格沖量 P=V精神、物質(zhì)的欲望167。 IQ前半生、做事 EQ后半生、做人 167。 20： 80167。 成功因素：人力資本，機(jī)會(huì)，資金167。 情商指的是人關(guān)于 “信心 ”、 “樂觀 ”、 “急躁 ”、 “恐懼 ”、 “直覺 ”等一系列情緒反應(yīng)的程度，廣義地講， “情商 ”就是指一個(gè)人的非智力因素。167。 它分為四個(gè)方面：自我意識(shí)、自我管理、社會(huì)意識(shí)、社會(huì)技能。167。 認(rèn)識(shí)自身的情緒、妥善管理情緒、自我激勵(lì)、理解他人情緒、人際關(guān)系管理17優(yōu)秀營(yíng)銷人員基本素質(zhì)與技能優(yōu)秀營(yíng)銷人員基本素質(zhì)：服從 、團(tuán)隊(duì)、協(xié)作敏銳的觀察力，良好的表達(dá)力，情緒管理能力知識(shí)：政治 經(jīng)濟(jì) 文化 哲學(xué) 營(yíng)銷學(xué) 管理學(xué) 心理學(xué)態(tài)度：對(duì)自己、客戶、產(chǎn)品、營(yíng)銷、挫折技能：想、聽、說、寫、做、教習(xí)慣：思維習(xí)慣、行為習(xí)慣、學(xué)習(xí)習(xí)慣心智修煉：樂觀、勇敢、寬容、愛心人際關(guān)系：親情、友情、愛情、同事、客戶語言表達(dá)：看人說話、幽默、有內(nèi)涵，啟發(fā)他人形象塑造：外在形象與禮儀、內(nèi)在修養(yǎng)、角色轉(zhuǎn)換18優(yōu)秀營(yíng)銷人員應(yīng)具備的技能業(yè)務(wù)能力：經(jīng)營(yíng)能力、市場(chǎng)分析能力，談判能力，創(chuàng)造能力人際技能 ：溝通協(xié)調(diào)能力167。 消費(fèi)心理 —— 人性的把握167。 交流技巧 —— 洞察力，表達(dá)能力（聽 — 懂得沉默，寫，說）167。 人文關(guān)懷167。 自尊 敵意 自尊受傷 ,敵意補(bǔ)償167。 提升對(duì)方自尊化解敵意，改善人際關(guān)系167。 給別人多少尊重，別人就給你多少尊重 f=f’管理能力：對(duì)團(tuán)隊(duì)的組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制能力19　　　　　　自然強(qiáng)企道德能力０圣　人小　人君　子庸　人（ 利用 ）（教 用 ）（ 重用 ）（ 信用 ） 政治智慧人力資源素質(zhì)模型20案例：成立營(yíng)銷公司成立三個(gè)營(yíng)銷公司：人員分工 :營(yíng)銷總經(jīng)理 ,銷售總監(jiān) ,策劃總監(jiān) 為什么這樣分工？21第二篇 企業(yè)結(jié)構(gòu)與經(jīng)營(yíng)22企業(yè)外部環(huán)境模型社會(huì)自然本 企業(yè)客戶強(qiáng)企弱企供方行業(yè)鏈生態(tài)鏈產(chǎn)業(yè)鏈23企業(yè)內(nèi)部功能結(jié)構(gòu)模型財(cái)務(wù)研發(fā)售銷購采資 本 市 場(chǎng)人 力 市 場(chǎng)市場(chǎng) 管理 市場(chǎng)生產(chǎn)采購