孫路弘用腦拿訂單銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講稿-免費(fèi)閱讀
【正文】 :28:2609:28:26January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 9時(shí) 28分 :28January 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 9時(shí) 28分 26秒 上午 9時(shí) 28分 09:28: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 09:28:2609:28:2609:281/26/2023 9:28:26 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。至少提供 3種可能的劇情演化前景推斷。 ?標(biāo)準(zhǔn)流程步驟： ? 通過(guò)如同機(jī)器人一樣的標(biāo)準(zhǔn)的，規(guī)范的流程，以及嚴(yán)格的環(huán)節(jié)步驟來(lái)展示理性從而贏得理性的共鳴。共同認(rèn)識(shí)的人數(shù)，相處的時(shí)間長(zhǎng)度。 34 銷(xiāo)售人員的傾向 ?結(jié)論 30：全腦銷(xiāo)售博弈對(duì)銷(xiāo)售人員管理的 3點(diǎn)啟發(fā) ? 首先在挑選銷(xiāo)售人員時(shí)，首先考慮測(cè)量其右腦水平，相對(duì)來(lái)說(shuō)，右腦水平是難以培養(yǎng)的，或者需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)培養(yǎng)，導(dǎo)致企業(yè)培訓(xùn)成本提高。 ? 提醒客戶： ? 你必須非常偉大才能購(gòu)買(mǎi)，但必須購(gòu)買(mǎi)才能非常偉大。（回避問(wèn)題：王顧左右） ? 路上就顧著趕車(chē)了，怎么，你是想請(qǐng)我們嗎？（挑戰(zhàn)本質(zhì)：質(zhì)疑動(dòng)機(jī)） ? 我們吃不吃飯與你有什么關(guān)系嗎？（對(duì)抗反問(wèn)：平等往來(lái)） ?你推薦的這個(gè)險(xiǎn)種真的有你說(shuō)的那么好？ ?你們的 ERP真的可以提高管理效率嗎？ 21 課程背景簡(jiǎn)介 ?2023年，美國(guó) GE公司委托項(xiàng)目 ? 主題：中國(guó)醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)決策流程 ?2023年， IBM金融事業(yè)部加入項(xiàng)目 ? 主題：中國(guó)高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)實(shí)力分析 ?2023年，保險(xiǎn)，機(jī)械，通信設(shè)備 ? 主題：更加廣泛的高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)的訪談和分析 22 課程核心內(nèi)容 ?主要抽象概念以及理論部分 ? 全腦理論基礎(chǔ) ? 全腦博弈的象限模型 ? 采購(gòu)決策趨勢(shì) ?主要工具部分 ? 理性以及感性要素 ? 左腦實(shí)力提升流程 ? 右腦實(shí)力提升流程 23 課程提要 ?核心概念模塊 — 博弈的工具：關(guān)鍵的象限 ?模塊一：感性銷(xiāo)售策略理論以及應(yīng)用訓(xùn)練 ?模塊二：理性銷(xiāo)售策略理論以及應(yīng)用訓(xùn)練 ?模塊三：左腦水平的開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練 ?模塊四：右腦水平的開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練 24 核心概念模塊：關(guān)鍵的博弈 ?關(guān)鍵的口訣 ?銷(xiāo)售以及采購(gòu)的定義 ?全腦博弈的研究方法 ?簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售博弈 ?全腦銷(xiāo)售理論核心 ?全腦博弈研究的關(guān)鍵結(jié)論 ?左右腦潛力測(cè)試以及評(píng)估 25 關(guān)鍵的要領(lǐng) ? 像家人一樣對(duì)待朋友，像朋友一樣對(duì)待客戶，像客戶一樣思考利益 ? 認(rèn)真理解這句話： ? 客戶犯錯(cuò)誤大半在于該用激情時(shí)太愛(ài)動(dòng)腦筋，而在該動(dòng)腦筋的時(shí)候太愛(ài)動(dòng)感情。斯佩里為此獲得諾貝爾醫(yī)學(xué)獎(jiǎng) ?左右腦的作用 33 主要觀點(diǎn) ?結(jié)論 1：右腦是對(duì)左腦的模擬 ?結(jié)論 2：左腦是利益，邏輯線索，理性思維 ?結(jié)論 3：右腦是友誼，模糊意識(shí)，感性思維 ?結(jié)論 4：潛在客戶 采用行業(yè)評(píng)價(jià)也是一種切實(shí)的尊敬技巧 ?強(qiáng)調(diào)關(guān)系： ? 從時(shí)間，人物，行業(yè)上來(lái)強(qiáng)化關(guān)系的深度和廣度，從而引發(fā)客戶思考人際關(guān)系之間的影響。 ?多人決策： ? 一旦采購(gòu)決策有多人參與時(shí)，決策傾向理性，要照顧多人的判斷，趨向理性結(jié)果。 77 整理客戶可能的要求的序列 ?價(jià)格 ?服務(wù)時(shí)間 ?產(chǎn)品質(zhì)量 ?供貨時(shí)間 ?現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)支持 78 各種排序問(wèn)題 ? 公司同事中，可能支持你的三個(gè)人分別是？ ? 在供應(yīng)商同等前提下，你首先看中的是供應(yīng)商的哪條？ ? 在資金有限的前提下，在這個(gè)項(xiàng)目中，你首先在哪個(gè)部分投資？ ? 銀行戶口管理系統(tǒng)主機(jī)中，在處理響應(yīng)速度，安全性，以及界面的操作和領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)，哪個(gè)最重要？ ? 在衛(wèi)生間的專(zhuān)修方面，款式，安裝，耐用以及口碑中，你最在意哪項(xiàng)？ ? 在航空旅行中，乘坐的空間舒適，服務(wù)員素質(zhì)，等待時(shí)間，價(jià)格中，你最在乎哪個(gè)？ ? 在房產(chǎn)選擇的時(shí)候，你最在意誰(shuí)的評(píng)價(jià)？ 79 四個(gè)關(guān)鍵實(shí)戰(zhàn)技巧 ? 主導(dǎo)： ? ? 掌控銷(xiāo)售對(duì)話中的主題，通過(guò)主題來(lái)贏得對(duì)話的主導(dǎo)權(quán) ? 打岔： ? ? 頭腦中時(shí)刻圍繞自己的主題，在聽(tīng)客戶的主題時(shí)，按照其思路向自己的主題過(guò)渡 ? 墊子： ? ? 在回答客戶的問(wèn)題時(shí)，有效應(yīng)用對(duì)問(wèn)題的評(píng)價(jià)來(lái)延緩其對(duì)問(wèn)題的關(guān)注 ? 制約： ? ? 預(yù)測(cè)客戶后面的話，并主動(dòng)說(shuō)出的方法制約客戶的思考思路 80 撲克牌強(qiáng)化溝通訓(xùn)練 ?五個(gè)層級(jí) ?圖書(shū)中第 152頁(yè) 81 模塊三小結(jié)：左腦水平的開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練 ?左右腦平衡測(cè)試 ?七個(gè)銷(xiāo)售核心技能 ?銷(xiāo)售風(fēng)格傾向測(cè)試 ?銷(xiāo)售風(fēng)格傾向分析 ?左腦實(shí)戰(zhàn)技術(shù)開(kāi)發(fā) ?左腦溝通訓(xùn)練 82 模塊四：右腦水平開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練 ?關(guān)鍵一：掌握五個(gè)右腦開(kāi)發(fā)技巧 ?關(guān)鍵二：熟練掌握其中三個(gè)關(guān)鍵的技巧以及訓(xùn)練方法 ?關(guān)鍵三：在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用右腦能力 83 右腦開(kāi)發(fā)的五個(gè)技巧 ?兩步圖片法強(qiáng)化右腦情景構(gòu)想能力 ?五段撲克牌法強(qiáng)化右腦關(guān)聯(lián)能力 ?三分影視法固化右腦全景能力 ?兩維角色法強(qiáng)迫實(shí)際中右腦表現(xiàn) ?案例角色表演法 84 圖片法強(qiáng)化右腦能力第一步 ? 第一步：回答有關(guān)圖片的若干問(wèn)題，就這兩幅圖，請(qǐng)回答如下的問(wèn)題： ?
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