孫路弘用腦拿訂單銷售技巧培訓(xùn)講稿-wenkub
2023-01-29 03:13:04 本頁面
【正文】 ?1:30 —— 5:30 中間休息兩次 ?關(guān)注您的手機 ?管理，控制手機 3 這個人怎么樣？ 賭博貪官蔡豪文 4 對這個人有什么看法？ 華裔物理學(xué)家 丁肇中 5 這個人怎么樣？ 中集團(tuán)總裁王力民先生被授予“ 2023中國誠信企業(yè)家”稱號 6 這是好人還是壞人？ 外逃貪官楊秀珠 7 這是好人還是壞人？ 8 這個人怎么樣？ 9 這個人呢？ 10 再看這個 有什么聯(lián)想？ 11 什么感覺？ 12 13 我們到底是如何判斷一個人的？ ?不認(rèn)識 ?感覺？ ?分析？ ?客戶如何看待你的呢？ 14 我們又是如何選購產(chǎn)品的呢？ ?憑印象，還是憑分析？ ?對產(chǎn)品的印象，還是對銷售人員的印象？ ?對產(chǎn)品的分析，還是對銷售人員的分析？ ?我們是價格導(dǎo)向，還是價值導(dǎo)向？ ?我們是需求導(dǎo)向，還是便宜導(dǎo)向？ 15 教育貴山如何銷售？ ?為什么要真才實學(xué)？ ?為什么要推波助瀾？ 16 請思考 ?客戶對銷售人員的印象深刻還是對產(chǎn)品的印象深刻？ ?客戶是先信任的銷售人員還是先信任的公司？ ?客戶是先信任的公司還是先信任的產(chǎn)品？ ?銷售人員在成功的銷售合同中扮演的權(quán)重有多少？ 17 第一次會見客戶的心理狀態(tài) ?熱情 ， 準(zhǔn)備充足 ?自信 .充滿期待 ?平常心 ?渴望早點結(jié)束 ?一般來說 ， 在見客戶之前我們會對客戶的企業(yè)或所行業(yè)進(jìn)行一些信息的收集與了解 ， 并根據(jù)對客戶的了解做好充分的心理準(zhǔn)備 ， 思考或預(yù)測客戶可能在見面時會向我了解哪些問題與應(yīng)對方案 ， 并力求在溝通之后能給客戶一個好的第一印象；如果對這個客戶的相關(guān)情況不是很了解時 ， 我更多是在與客戶交流時及時調(diào)整自己的心態(tài)與應(yīng)對方案 ， 收集更多對日后銷售分析有價值的信息 ?考慮客戶是否愿意購買我的產(chǎn)品，害怕客戶拒絕 18 請思考： ?過去一年成交的客戶中你認(rèn)為偶然與必然拿下的客戶的比例是多少？ ?成交客戶從初次接觸到最后簽約平均拜訪多少次？ ?還沒有成交的客戶到目前為止平均已經(jīng)拜訪了多少次？ ?銷售要學(xué)什么？ 19 人們溝通過程中的問答 ?當(dāng)需要你回答問題的時候 ? 直接回答：有一說一 ? 回避問題：王顧左右 ? 挑戰(zhàn)本質(zhì)：質(zhì)疑動機 ? 對抗反問：平等往來 20 人們溝通過程中的問答 ?你今天吃飯了嗎？ ? 吃了?。ㄖ苯踊卮穑河幸徽f一） ? 在這種狀況下，吃的東西根本就不能說是飯。 ? 提醒客戶如何看待成功： ? 成功是得到你所熟悉的，幸福是熱愛你所得到的。 26 銷售的定義 ? 將某種物品的價值的相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個人購買、擁有或者同意、認(rèn)同的行為 ? 傳遞價值信息 ? 傳遞價格信息 ? 迎合某人愛好 ? 爭取獲得認(rèn)同 ? 行動：傳遞有關(guān)價值的信息 ? 目的：購買、擁有、同意、認(rèn)同 ? 過程：價值的編碼，傳播方式的選擇，互動溝通的交換，從而導(dǎo)致觀點，看法在改變 27 采購的定義 ?某人或者某個組織，只要其有需求和欲望，有可以支付的金錢，并且有花錢的意愿，那么這個人或者這個組織就被確認(rèn)為采購方。 ? 右腦追求產(chǎn)品帶來的感覺，個人動機，自我發(fā)展，是廣闊的、長期的。 35 第 52頁：基本平衡性測試 ?請查看第 52頁 36 模塊一：感性銷售策略 ?關(guān)鍵一：通過案例透徹了解銷售過程感性決定的本質(zhì) ?關(guān)鍵二：掌握感性認(rèn)同的三個要素以及相關(guān)的銷售溝通 ?關(guān)鍵三：掌握價格價值的關(guān)系以及銷售后期的基本策略 37 三個簡單的案例 ?奔馳銷售的案例 ?IBM銷售的案例 ?西門子的銷售案例 38 采購決策中感性表現(xiàn)特點 ?有效示弱： ? 通過稱呼，讓步，展示自己的處境來示弱。 ?關(guān)系標(biāo)志： ? 如果客戶與銷售顧問共同認(rèn)識的人越多，共同相處的時間越長，關(guān)系就越牢靠。 ?針對客戶右腦部分，銷售顧問應(yīng)該采用的銷售流程： ? ，以及我的專業(yè)； ? ； ? 。 66 客戶采購中的影響因素 變 量 類 別 B2C B2B 金 額 較 小 較 大 時 間 較 短 較 長 地 點 當(dāng) 面 背 后 需 求 簡 單 復(fù) 雜 風(fēng) 險 較 小 較 大 決策人數(shù) 較 少 較 多 影響時間 較 短 較 長 67 銷售過程中的三個理性策略 ?專業(yè)化百問不倒： ? 通過對銷售顧問的三種百問不倒進(jìn)行訓(xùn)練，從而在客戶理性的基礎(chǔ)上獲得認(rèn)同是針對左腦的基本策略。 ?有人說，只要堅持價格談判，你們的房產(chǎn)就可以降價的。 86 看圖開發(fā)右腦情景構(gòu)想能力 87 看圖開發(fā)右腦情景構(gòu)想能力 88 看圖開發(fā)右腦情景構(gòu)想能力 89 看圖開發(fā)
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