【正文】 :28:4209:28:42January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 9時(shí) 28分 :28January 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 9時(shí) 28分 42秒 上午 9時(shí) 28分 09:28: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 09:28:4209:28:4209:281/26/2023 9:28:42 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ? 我需要給會(huì)計(jì)審核，如果符合財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，那么就可以成交了。 練習(xí)暗示問(wèn)題 ? 金山辦公軟件的文件與微軟的不兼容性是否會(huì)導(dǎo)致你的文件經(jīng)常無(wú)法使用，總是有亂碼？ ? 麥肯錫提交的咨詢(xún)方案缺乏對(duì)本土文化的理解經(jīng)常導(dǎo)致企業(yè)員工的抵制和不滿(mǎn)，這樣會(huì)影響項(xiàng)目方案的實(shí)施進(jìn)程以及進(jìn)度嗎？ ? 如果西服中墊肩的材料不好的話，干洗以后立刻就會(huì)看到皺褶，這樣消費(fèi)者就會(huì)退貨吧？ ? 如果鋼窗的材料有問(wèn)題，一年的日曬就會(huì)變形，建筑商應(yīng)該有權(quán)力索賠吧？ 練習(xí)：是難點(diǎn)問(wèn)題還是暗示問(wèn)題 ? 更換你們?cè)O(shè)備中的卡式膠卷盒有多難？ ? 產(chǎn)量如此低是否會(huì)引發(fā)客戶(hù)的抱怨？ ? 您在《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》發(fā)布的廣告是否傳播到了你的目標(biāo)客戶(hù)那里？ ? 如果沒(méi)有傳播到你的目標(biāo)客戶(hù)，是否會(huì)影響廣告費(fèi)用的投資回報(bào)值？ ? 免費(fèi)郵箱是不錯(cuò)，但是 3M的限制是否會(huì)導(dǎo)致你使用不便？是否會(huì)丟失許多重要的商業(yè)郵件？ ? 丟失了商業(yè)郵件是否會(huì)嚴(yán)重影響你的商業(yè)業(yè)務(wù)來(lái)往呢？ 需求－效益問(wèn)題 ? 定義：詢(xún)問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義 ? 例子：一種更安靜的打印機(jī)對(duì)你有什么幫助？ ? 影響：對(duì)客戶(hù)有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷(xiāo)售人員廣泛使用 ? 建議：使用這些問(wèn)題讓買(mǎi)方告訴你，你提供的對(duì)策的利益所在 ? 目的：導(dǎo)向共識(shí)與接受 例子 你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買(mǎi)方告訴你這些利益的需求－效益問(wèn)題 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有受過(guò)培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你會(huì)有什么幫助 安裝只需要很少的時(shí)間 如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半，這對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？ 我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個(gè)新系統(tǒng)，這對(duì)你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？ 我們能提供在線診斷 在線診斷對(duì)你有怎樣的幫助？ 練習(xí)需求－效益問(wèn)題 ? 《對(duì)話》節(jié)目的觀眾基本上都是成功人士，因此在這個(gè)節(jié)目發(fā)布廣告是否符合你的目標(biāo)市場(chǎng)？ ? 微軟辦公套件與操作系統(tǒng)的兼容使得你的秘書(shū)不會(huì)遇到任何亂碼問(wèn)題，對(duì)于秘書(shū)的工作效率有什么影響？ ? 收費(fèi)郵箱沒(méi)有垃圾郵件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商業(yè)郵件呢？ 測(cè)試： ? 需求－效益問(wèn)題的目的是讓買(mǎi)方的注意力從問(wèn)題上轉(zhuǎn)移開(kāi)，而注重對(duì)策和對(duì)策的價(jià)值。高級(jí)銷(xiāo)售人員一般會(huì)問(wèn)許多難點(diǎn)問(wèn)題 ? 建議：以為用戶(hù)解決的困難為出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)來(lái)考慮。 經(jīng)過(guò)文化與個(gè)性成長(zhǎng)后形成的狀態(tài) 。因此，你收到的來(lái)自客戶(hù)的異議越多，你越有可能做成這筆生意。 ? 設(shè)想你正在與一個(gè)最適合你對(duì)策的買(mǎi)方候選人談話。 ? 我自己不能決定，在下周我會(huì)安排你與我的同事見(jiàn)面。 ? 太貴了 ? 我不需要 ? 我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù) ? 我確信它不是你說(shuō)的那樣簡(jiǎn)單 ? 你們的售后服務(wù)的記錄不好 異議的出現(xiàn) ? 異議不是購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ——賣(mài)方接到許多異議，并不會(huì)反應(yīng)到銷(xiāo)售的成功中 ? 大部分異議都是由賣(mài)方造成的 ? 許多異議的出現(xiàn)是由于賣(mài)方過(guò)早提供對(duì)策 ? 高手防范異議的出現(xiàn) ? 初學(xué)者注重解決異議的能力 異議的原因 ? 可能不受你的控制：沒(méi)有能力異議 ? 是由你引發(fā)的：有能力異議 沒(méi)有能力異議的策略 ? 定義：沒(méi)有能力滿(mǎn)足對(duì)可能的買(mǎi)主來(lái)說(shuō)極有價(jià)值的需求時(shí)出現(xiàn)的 ? 策略 – 承認(rèn)你不能滿(mǎn)足需求 – 增加你現(xiàn)有能力的價(jià)值，通過(guò)使用需求－效益問(wèn)題來(lái)強(qiáng)化你現(xiàn)有能力的價(jià)值 ? 目標(biāo)：推進(jìn) ? 例子：目前的 7000支持藍(lán)牙技術(shù)嗎？ 有能力異議的處理策略 ? 定義：當(dāng)你的確有一種能力，但買(mǎi)方不認(rèn)為你有這種能力 ? 策略 – 承認(rèn)買(mǎi)方關(guān)注的問(wèn)題的合理性，并展示你理解這是一個(gè)合情合理的關(guān)注 – 證實(shí)你的能力，解釋你能如何提供這種能力 – 在需要的地方展示證據(jù)，提供一種真實(shí)可靠的證據(jù)來(lái)證明你可以滿(mǎn)足這種需求 防范異議的有效方法 ? 證實(shí)能力階段的對(duì)策和手法 – 現(xiàn)有客戶(hù)引證法 – 媒體報(bào)道引證法 – 理性邏輯推理 談判技巧的總結(jié) ? 處理異議的一般技巧 ? 高手防范異議的出現(xiàn) ? 兩種異議的處理策略 ? 防范異議的銷(xiāo)售方法 傳統(tǒng)銷(xiāo)售對(duì)異議的看法 ? 客戶(hù)提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)判斷客戶(hù)是否真正有需求 ? 客戶(hù)提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶(hù)對(duì)合同有關(guān)條款的基本態(tài)度 ? 客戶(hù)的異議給你更多的信息 真實(shí)的異議 ? 客戶(hù)表達(dá)目前對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有需要或者對(duì)產(chǎn)品能力有懷疑 – 需要立刻處理的異議 ? 當(dāng)客戶(hù)的異議屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí) ? 你必須處理了才能獲得進(jìn)展 ? 處理了異議之后，客戶(hù)許諾立刻簽單時(shí) 虛假異議 ? 借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒(méi)有誠(chéng)意 ? 提出許多異議，但都不是這個(gè)客戶(hù)真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒(méi)有簽單 隱藏的異議 ? 表面的許多異議，但都不是真實(shí)的異議 – 醉翁之意不在酒 對(duì)異議的基本態(tài)度 ? 異議是宣泄客戶(hù)內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo) ? 異議可以縮短到簽單的路程 ? 有異議表明客戶(hù)仍然有求于你 ? 異議可能表示客戶(hù)需要更多的信息 ? 細(xì)聽(tīng)客戶(hù)的異議，辨別真假，隱藏的異議 ? 絕對(duì)不能用大話來(lái)對(duì)付異議 異議是由于客戶(hù)產(chǎn)生的 ? 拒絕改變 ? 情緒處于低潮 ? 沒(méi)有意愿 ? 客戶(hù)需求太大 ? 預(yù)算不足 ? 借口或推托 ? 有隱藏異議 異議是由銷(xiāo)售人員產(chǎn)生的 ? 舉止態(tài)度無(wú)法贏得好感，取得信任 ? 做了夸大的陳述 ? 使用過(guò)多的專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ) ? 客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)失敗 ? 溝通不當(dāng) ? 展示失敗 ? 姿態(tài)過(guò)高，讓客戶(hù)理屈詞窮 傳統(tǒng)銷(xiāo)售的異議處理方法 ? 忽視法 ? 補(bǔ)償法 ? 順應(yīng)法 ? 詢(xún)問(wèn)法 客戶(hù)拒絕的后續(xù)工作要求 ? 保持跟進(jìn) – 獲得進(jìn)展的可能 ? 保持通告 – 信息的分享 ? 保持參與 – 邀請(qǐng)客戶(hù)的持續(xù)參與 業(yè)務(wù)促成技巧 ? 簽單的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 ? 考慮成本與售后服務(wù) 簽單的時(shí)機(jī) ? 客戶(hù)心理變化過(guò)程 – 注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議 ? 當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù) – 有支付能力的時(shí)候 – 與你的看法一致的時(shí)候 – 關(guān)注的問(wèn)題得到圓滿(mǎn)的解決的時(shí)候 – 信任你的時(shí)候 簽單的準(zhǔn)則 ? 嘗試簽單 – 如何傳遞信息 ? 中途簽單 – 利益總結(jié)點(diǎn)結(jié)束后的一個(gè)技巧動(dòng)作 ? 最終簽單 – 重大異議處理之后或者客戶(hù)認(rèn)同之后的一個(gè)最終動(dòng)作 簽單技巧的六種方法 ? 利益匯總法 ? T字法 ? 前提條件法 ? 價(jià)值成本法 ? 詢(xún)問(wèn)法 ? Yes sir法 ? 簽單技巧的演練 利益匯總法 ? 總結(jié)所有的產(chǎn)品給客戶(hù)的利益，從而獲得最終進(jìn)展 ——簽單 ? 要點(diǎn)：條理要清楚，尤其對(duì)這個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)有針對(duì)性的問(wèn)題的利益要準(zhǔn)確 T字法 ? 在紙上畫(huà)一個(gè)大的 ―T‖字型 ? 在左邊寫(xiě)下，準(zhǔn)客戶(hù)同意了的利益，右邊寫(xiě)下準(zhǔn)客戶(hù)猶豫的原因 ? 對(duì)比兩邊 ? 引導(dǎo)進(jìn)展：我們是否可以開(kāi)始收集企業(yè)資料 前提條件法 ? 提出一個(gè)特別的優(yōu)惠條件，獲得進(jìn)展 ? 如果您的公司都使用微軟辦公套件，微軟免費(fèi)提供三個(gè)月您的公司所有人員的計(jì)算機(jī)知識(shí)培訓(xùn) ? 要點(diǎn)：配合公司的銷(xiāo)售戰(zhàn)略 詢(xún)問(wèn)法 ? 強(qiáng)調(diào)需求－利益問(wèn)題獲得進(jìn)展 ? 要點(diǎn)：需求利益問(wèn)題的涉及一定要非常強(qiáng)的針對(duì)性 ? 即然《對(duì)話》節(jié)目的觀眾完全符合您的目標(biāo)市場(chǎng)的定位，從而保證您的廣告投資回報(bào)，我是不是現(xiàn)在先預(yù)定下個(gè)月的時(shí)間段？ Yes Sir法 ? 永遠(yuǎn)說(shuō)： 是的 ? 之后，要給簡(jiǎn)短的補(bǔ)充 ? 要點(diǎn)：向簽單引導(dǎo) 簽單的準(zhǔn)備 ? 面對(duì)的準(zhǔn)客戶(hù)：都是理性的客戶(hù) ? 一定要有準(zhǔn)備 ? 寫(xiě)下你準(zhǔn)備使用的至少兩種簽單方法 ? 15分鐘 ? 公開(kāi)演練 有效的銷(xiāo)售方案 ? 銷(xiāo)售方案的構(gòu)成 – 一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白 – 產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析 – 產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格分析 – 四種問(wèn)題的設(shè)計(jì) – 能力證實(shí)的內(nèi)容 – 品牌內(nèi)容 產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格分析 ? 請(qǐng)寫(xiě)出這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)的價(jià)值 – 請(qǐng)至少寫(xiě)五個(gè)方面 ? 請(qǐng)寫(xiě)出這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格體系 – 要求符合公司的要求 四種問(wèn)題的設(shè)計(jì) ? 首先回顧哪四種問(wèn)題 ? 就每一類(lèi)問(wèn)題提出四種方案 產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析 ? 請(qǐng)大家將特征、優(yōu)點(diǎn)、利益分析寫(xiě)下來(lái) 能力證實(shí)的內(nèi)容 ? 什么是能力證實(shí)？ 品牌內(nèi)容 ? 在銷(xiāo)售方案中的品牌內(nèi)容 – 公司形象 – 產(chǎn)品形象 – 產(chǎn)品在客戶(hù)心中的位置 客戶(hù)跟蹤技巧 ? 售后服務(wù)的方式 ? 獲得進(jìn)展的技巧 ? 有效傾聽(tīng)的重要性與演練 售后服務(wù) ? 請(qǐng)談?wù)搹暮瀱魏箝_(kāi)始客戶(hù)會(huì)擔(dān)心的事情？ ? 你可以做什么工作消除這些擔(dān)心？ ? 你可以做什么工作強(qiáng)化產(chǎn)品給客戶(hù)的價(jià)值？ ? 你希望這個(gè)客戶(hù)成為你的什么？ 獲得進(jìn)展的技巧 ? 回顧什么是進(jìn)展？請(qǐng)舉例說(shuō)明進(jìn)展 ? 你可以獲得的最小的進(jìn)展是什么？ ? 你可以獲得的最大的進(jìn)展是什么？ 有效傾聽(tīng)的重要性 ? 一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試實(shí)驗(yàn)？ 一個(gè)測(cè)試 ? 誰(shuí)最近有購(gòu)車(chē)的經(jīng)驗(yàn)？甲 ? 誰(shuí)最近有購(gòu)車(chē)的打算？乙 ? 請(qǐng)甲就購(gòu)車(chē)問(wèn)題與乙對(duì)話 ? 目標(biāo)：理解乙就購(gòu)車(chē)問(wèn)題的所有興趣點(diǎn) ? 時(shí)間： 5分鐘 ? 目標(biāo)：勸服乙接受你的一些想法 ? 時(shí)間： 5分鐘 分析：目標(biāo)＝理解；目標(biāo)＝勸說(shuō) 每 15秒做一次檢查記號(hào)，當(dāng) …… 甲在說(shuō) 乙在說(shuō) 講話者在講述 講話者在提問(wèn) 結(jié)論 ? 當(dāng)人們?cè)噲D勸說(shuō)時(shí)與他們?cè)噲D理解時(shí)相比，他們說(shuō)的要多的多。 。 :28:4209:28:42January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :28:4209:28Jan2326Jan23