【正文】 12 五月 20238:58:12 下午 20:58:12五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/5/12 20:58:1220:58:1212 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 五月 2120:58:1220:58May2112May211故人江海別，幾度隔山川。 多種原子商業(yè)模式有機(jī)結(jié)合，如免費(fèi)模式216。o 思考：軟件企業(yè)產(chǎn)業(yè)布局有何特點(diǎn)，怎樣布局？互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式o 商業(yè)與模式的重要性比較o 劃分商業(yè)模式o 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)品與商業(yè)模式的特點(diǎn)o 介紹幾種互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式商業(yè)與模式的重要性比較o 商業(yè)模式 =商業(yè) +模式，哪個(gè)更重要？n 從人的思維特點(diǎn)看，模式比商業(yè)具有更深刻的含義n 人們學(xué)習(xí)是通過模式來進(jìn)行，衡量某個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)能力，重要的標(biāo)準(zhǔn)是對相關(guān)事物模式的識別能力n 商業(yè)模式反應(yīng)了商業(yè)的運(yùn)作規(guī)律o 專業(yè)棋手與業(yè)余棋手的差別？n 專業(yè)棋手與業(yè)余棋手沒有智力差別n 專業(yè)棋手能看到后面的很多步，而業(yè)余棋手則通?？吹胶苌賻撞絥 專業(yè)棋手學(xué)習(xí)棋譜，業(yè)余棋手可能也學(xué)習(xí)棋譜，但是對棋譜的理解和種類了解的相對要少n 棋譜：棋的運(yùn)作規(guī)律，可以使棋手少走彎路劃分商業(yè)模式o 劃分商業(yè)模式的方法很多n 根據(jù)價(jià)值鏈和行業(yè)要素劃分o 根據(jù)公司層級劃分o 根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)要素劃分o 根據(jù)公司和客戶間的交易行為劃分互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)品與商業(yè)模式的特點(diǎn)o 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代：速度變 “快 ”、距離變 “短 ”、成本變 “低 ”o 依據(jù)藍(lán)海理論：n 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代現(xiàn)有的限制性因素，開創(chuàng)新的市場n 容易獲得買方價(jià)值元素，篩選并重新排序，創(chuàng)新產(chǎn)品，從而改變產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu)；n 容易取得買方需求，進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新，超越競爭對手，跨越現(xiàn)有競爭邊界o 依據(jù)長尾理論：n 依托互聯(lián)網(wǎng)搜索，更方便商家和客戶低成本互相尋找n 由于搜索容易、成本低：o 發(fā)現(xiàn)一定規(guī)模的 “小眾 ”產(chǎn)品客戶o 多品種生產(chǎn)、低成本生產(chǎn)銷售成為可能n 促使規(guī)模經(jīng)濟(jì)（品種越少，成本越低）向范圍經(jīng)濟(jì)（品種越多，成本越低）轉(zhuǎn)變o 互聯(lián)網(wǎng)成為商業(yè)模式創(chuàng)新中最有效的核心工具幾種互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式o 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代存在大量的技術(shù)創(chuàng)新機(jī)會(huì)，任何一種技術(shù)需要通過有效的商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)賺錢o 價(jià)值鏈和行業(yè)要素n 平臺模式（介紹）n 網(wǎng)絡(luò)模式：百麗鞋業(yè)擁有強(qiáng)大的終端網(wǎng)絡(luò)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)模式具有新的含義和特征o 公司層級n 資源衍生模式o 產(chǎn)品和服務(wù)要素n 產(chǎn)品金字塔模式n 產(chǎn)品開門模式o 公司和客戶間的交易行為n 免費(fèi)模式：通常就是 “餌和鉤 ”模式平臺模式o 什么是平臺？通俗講就是 “舞臺 ”o “本山傳媒 ”的啟示n 趙本山何許人？小品演員，二人轉(zhuǎn)演員n 設(shè)想一下，如果你是二人轉(zhuǎn)名演員，想做大二人轉(zhuǎn)，你會(huì)怎么做？o 搭建一個(gè)舞臺，建立一個(gè)公司o 高薪招聘一些二人轉(zhuǎn)優(yōu)秀演員o 培養(yǎng)一批演員o 寫一些劇本，排練一些節(jié)目o 演出開始了！n 趙本山的核心競爭力是什么？216。 低價(jià)格 ≠低毛利率 ：百度關(guān)鍵字廣告，網(wǎng)民點(diǎn)擊一次，廣告者只需付 15元給百度，但百度的點(diǎn)擊成本很低216。商業(yè)模式案例之一o 問題：你的企業(yè)毛利率？o 百麗 鞋業(yè)綜合毛利率： 62%，（毛利率 =毛利 /收入）o 毛利來源：生產(chǎn) 、零售o 2023年， 178億銷售收入，稅后凈利 22億，稅后凈利率 12%o 百麗鞋業(yè)主要做女鞋，當(dāng)然現(xiàn)在也有男鞋、服裝o 百麗高毛利率的原因：n 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明 71%品牌女鞋銷量來自百貨商場n 控制了終端銷售 — 在商場開設(shè)專柜， 7000（鞋業(yè)） +3000（服裝）n 不依靠單一品牌，而是品牌群：百麗、天美意、思加圖、 TaTa，前 10女鞋品牌中的 4個(gè)， 30多個(gè)國際知名品牌的代理權(quán)n 融資、融資源：一般鞋業(yè)企業(yè)現(xiàn)金流很好，似乎沒有融資的要求，但百麗獲得摩根斯坦利、鼎暉基金風(fēng)投，使企業(yè)快速發(fā)展n ，融資 100億，市值 800億 ＞ 360億（國美）n 并購： Fila， 6億收購妙麗， 16億收購森達(dá)， 15億收購香港美麗寶（多品牌鞋業(yè)公司）商業(yè)模式案例之二o 你知道的運(yùn)動(dòng)服飾品牌？o 一般情況：n Kappa，意大利運(yùn)動(dòng)服裝品牌， 2023年進(jìn)入大陸市場n 中國動(dòng)向公司 代理 kappa，代理是一種 “原子 ”商業(yè)模式（蘇寧、國美都是代理）n 中國動(dòng)向分拆自李寧公司n 2023年，中國動(dòng)向銷售額 33億（李寧 67億），毛利率 62%，稅后凈利 40%n 收購日本 Phenix（ Kappa日本代理）之前，只有 500600人，人均凈利 13億/550人 =236萬n 中國動(dòng)向毛利來自品牌和研發(fā)設(shè)計(jì)，生產(chǎn)、零售全部外包n 2023年香港上市，市值 300億，中國服裝業(yè)市值 No1o 中國動(dòng)向成功原因：n 品牌國際化n 產(chǎn)品根本性、顛覆性創(chuàng)新：定位于運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚、性感、品位，運(yùn)動(dòng)時(shí)裝化n 客戶定位： “想 ”運(yùn)動(dòng)、運(yùn)動(dòng) “感覺 ”的人，這類人很多，定位獨(dú)到n 銷售方式轉(zhuǎn)變：賒銷 — 代銷，增大本身的風(fēng)險(xiǎn)，消除經(jīng)銷商庫存風(fēng)險(xiǎn)n 購買 Kappa品牌中國永久使用權(quán)：融資 3800萬美元，用 3500萬美元購買品牌，獲得品牌永久控制權(quán)n 控制力 — 高額利潤商業(yè)模式案例之三o 你所知道的優(yōu)秀電子商務(wù)企業(yè)？o 凡客誠品 （ Vancl）一般情況：n ，互聯(lián)網(wǎng)目錄直銷服裝的電子商務(wù)企業(yè)（ B2C），注意不是 B2Bn 主要經(jīng)營男裝，童裝、女裝n 2023年，銷售額 3億； 2023， 6億； 20232023， %的市場份額排名第一（ 20232023年中國服裝網(wǎng)絡(luò)購物研究報(bào)告，艾瑞咨詢）n 訂單 /天， 200萬 /天n 運(yùn)營第一年完成 3輪融資， 3000萬美元n 成長速度超過同期的中國動(dòng)向增長速度n 很少平面廣告o 成功要訣：n 客戶群定位精準(zhǔn)：男人 — “懶男人 ”，針對性營銷n 重新定義服裝：對于男性，經(jīng)典；女性，內(nèi)衣外衣一體化n 改變服裝消費(fèi)模式：成套，快速消費(fèi)n 定價(jià)：低價(jià)，快速 — 符合電子商務(wù)要求n 重復(fù)購買，商業(yè)模式關(guān)注，也是收益要素的關(guān)鍵n 客戶體驗(yàn)創(chuàng)新：貨到試穿，突破電子商務(wù)難以解決的用戶體驗(yàn)問題n 樹立了高競爭門檻課程提綱o 課程目標(biāo)與教學(xué)方法o 商業(yè)模式o 商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化o 商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式o 商業(yè)模式創(chuàng)新的評估o 基于商業(yè)模式的商業(yè)計(jì)劃策劃商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化o 技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)化需要商業(yè)模式支持n 新技術(shù)推向市場需要通過商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)o 技術(shù)進(jìn)步可以催生新的商業(yè)模式，如互聯(lián)網(wǎng)催生電子商務(wù)，典型案例如亞馬遜、阿里巴巴o 商業(yè)模式是技術(shù)和其經(jīng)濟(jì)價(jià)值的橋梁o 項(xiàng)目經(jīng)理作為技術(shù)人員和基層管理人員面臨的挑戰(zhàn)：n 技術(shù)、市場不確定n 尋找合適的商業(yè)模式：現(xiàn)有的模式，或者開發(fā)新的商業(yè)模式n 聯(lián)系技術(shù)特性和市場特性n 實(shí)現(xiàn)技術(shù)的潛在經(jīng)濟(jì)價(jià)值商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化 — 案例o 施樂復(fù)印機(jī)o Adobe發(fā)跡o 分眾媒體施樂復(fù)印機(jī)o 上世紀(jì) 50年代，辦公復(fù)印機(jī)廠商：n 商業(yè)模式： “餌與鉤 ”模式，復(fù)印機(jī)銷售價(jià)格平均 300美元 =成本 +少量利潤，耗材高利潤n 技術(shù)：干熱復(fù)印技術(shù)，復(fù)印質(zhì)量差n 復(fù)印量很少，每臺機(jī)器復(fù)印量 1520頁， 90%的復(fù)印機(jī)復(fù)印不到 300頁o 市場潛在需求巨大o 施樂發(fā)明電子影印技術(shù)的 914復(fù)印機(jī)n 技術(shù)領(lǐng)先，復(fù)印質(zhì)量好，復(fù)印一張紙的成本與其他復(fù)印機(jī)差不多n 成本高， 2023美元n 施樂的前身哈羅德（ Haloid）是個(gè)小公司n IBM、柯達(dá)、 GE拒絕合作推廣，因?yàn)楦鶕?jù)以往商業(yè)模式，認(rèn)為用戶接受可能性很小o 施樂采用的商業(yè)模式 — 不賣只租，承擔(dān)全部風(fēng)險(xiǎn)n 復(fù)印機(jī)租給用戶： 95美元 /月， 2023張以內(nèi)不再收費(fèi)；超過 2023， 4美分 /張；結(jié)果客戶每天的復(fù)印量就超過 2023張n 該商業(yè)模式獲得巨大成功： 12年平均 41%增長率，壟斷， 1972年 25億美元 /年，全球性企業(yè)；n 1972年聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)責(zé)令：對其他公司技術(shù)授權(quán)；除了租賃，必須銷售復(fù)印機(jī)Adobe發(fā)跡o 施樂嘗到了技術(shù)創(chuàng)新 +商業(yè)模式的果子，成立了技術(shù)研究中心（ PARC）， PARC研究成果卓越，如客戶機(jī) /服務(wù)器計(jì)算機(jī)架構(gòu)、可以聯(lián)網(wǎng)、具有圖形用戶界面的個(gè)人計(jì)算機(jī)、激光打印機(jī)、 word等雛形o 采用相同商業(yè)模式的高速激光打印機(jī)也取得了成功， 1977o “失敗是成功之母，成功是失敗之父 ”：n 商業(yè)模式不變：租賃為主，利潤主要來自服務(wù)和耗材n 客戶不變：大型企業(yè)、政府n 產(chǎn)品不變：高速復(fù)印機(jī)，忽視低速復(fù)印機(jī)n 缺少合作：研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、維護(hù)都是自己干，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)專用（ 1979）n 很多新技術(shù)得不到商業(yè)化n 結(jié)果：技術(shù)發(fā)明者、管理者離開施樂，分離了 30多家公司，其中有 3Com、 AdobeAdobe發(fā)跡（續(xù)）o Adobe成立于 1983年o 當(dāng)時(shí)的核心技術(shù)：頁面語言技術(shù) — 打印機(jī)打印計(jì)算機(jī)生成的各種字符o 設(shè)想的產(chǎn)品和商業(yè)模式：n 硬件 +軟件 +打印機(jī)集成出版系統(tǒng)，與施樂相似的商業(yè)模式n 問題：時(shí)間長，核心技術(shù)在整個(gè)系統(tǒng)中價(jià)值不突出o Steve Jobs等建議商業(yè)模式：n 專注于字體和圖形庫n 向計(jì)算機(jī)、打印機(jī)廠商出售技術(shù)授權(quán)分眾媒體o 定位準(zhǔn)確：讓觀眾在無聊時(shí)間觀看廣告，如電梯內(nèi)外、商務(wù)中心、超市、大賣場等，具有強(qiáng)制觀看廣告的特點(diǎn)o 架構(gòu)在網(wǎng)站技術(shù)上新媒體廣告形式，整合了網(wǎng)絡(luò)、電視和視頻技術(shù)，有一定的創(chuàng)新，從專業(yè)技術(shù)看，是成熟技術(shù)的整合o 分眾媒體需要大量的液晶屏等裝備， 2023年液晶屏8000元 /塊，需要大量的資金， 2023年 7月納斯達(dá)克融資 o 分眾媒體模式屬于典型的藍(lán)海戰(zhàn)略：視線將超越競爭對手，跨越現(xiàn)有競爭邊界，重新定位，改變市場結(jié)構(gòu)，開創(chuàng)新的市場課程提綱o 課程目標(biāo)與教學(xué)方法o 商業(yè)模式o 商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化o 商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式o 商業(yè)模式創(chuàng)新的評估o 基于商業(yè)模式的商業(yè)計(jì)劃策劃商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式o 商業(yè)模式創(chuàng)新方法o 突破、推翻 “假設(shè)與前提 ”o 商業(yè)模式創(chuàng)新路徑o 商業(yè)模式創(chuàng)新的主體o 商業(yè)模式創(chuàng)新的重點(diǎn)o 商業(yè)模式創(chuàng)新o 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式商業(yè)模式創(chuàng)新方法o 尋找假設(shè)與前提o 探討假設(shè)與前提是否絕對正確，有無可能推翻o 更改、推翻、顛覆已有的行業(yè)認(rèn)識與假設(shè)o 持之以恒突破、推翻 “假設(shè)與前提 ”o 成功可能帶來失?。撼晒κ蛊髽I(yè)認(rèn)為 “假設(shè)與前提 ”依然有效，而忽視商業(yè)模式創(chuàng)新n 案例：柯達(dá)彩色膠卷，錯(cuò)誤估計(jì)感光膠卷轉(zhuǎn)向數(shù)碼相機(jī)的速度o 正確識別外部環(huán)境的變化，特別是判斷可能潛在的變化o 常識可能導(dǎo)致誤判 “假設(shè)與前提 ”依然正確n 當(dāng)今世界最大的數(shù)碼相機(jī)公司是誰？o 企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新源自個(gè)人、團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新，個(gè)人、團(tuán)隊(duì)的成見、理性、慣性成為企業(yè)創(chuàng)新的障礙o 商業(yè)模式創(chuàng)新，要打破企業(yè)的慣性和企業(yè)家的思維n 誰來打破？突破、推翻 “假設(shè)與前提 ”— 案例o 假設(shè) “任何媒體都要有一定內(nèi)容 ”n 分眾媒體：沒有內(nèi)容，只有廣告o 假設(shè) “咖啡廳是讓人休閑的 ”n 85度 C咖啡：咖啡就是一種飲料，強(qiáng)調(diào) “外帶率 ”，低價(jià)o 假設(shè) “面包就是為了填飽肚子的食品 ”n 面包新語（ BreadTalk）：面包 =時(shí)尚 +文化，客戶主要是年輕人o 假設(shè) “運(yùn)動(dòng)服裝只是在運(yùn)動(dòng)時(shí)