【正文】 :46:4713:46:47January 22, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 1時 46分 :46January 22, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 22日星期日 1時 46分 47秒 13:46:4722 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。因此 —— 我們完全有理由相信： 采納美菱，美菱采納！ 把我們的心放在一起 美菱的明天會更好！ （完） 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。另一方面也可以看出員工對美菱公司的熱愛，這種企業(yè)與員工之間的良好關(guān)系，使得廣大員工對美菱的發(fā)展前景充滿信心。美菱的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新是先進(jìn)的，但如果沒有很好地把產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)通過廣告?zhèn)鞑鬟_(dá)給消費(fèi)者，再好的產(chǎn)品也難以旺銷起來。 因此，我們認(rèn)為如何構(gòu)建這個良性的循環(huán)鏈關(guān)鍵在于建立良好的溝通機(jī)制和激勵機(jī)制，這應(yīng)該是美菱在日后改革中的重點(diǎn)。 ? 不能勝任工作的員工會得到建議、培訓(xùn)乃至勸其另找出路。 但是勿庸置疑，公司要向前發(fā)展，要適應(yīng)現(xiàn)代市場的競爭形勢，就必定要加快改革的進(jìn)程，根據(jù)美菱銷售公司的實際情況，可以先從以下幾個方面入手： 全面營銷整合 人力資源管理 建立培訓(xùn)制度 完善內(nèi)部機(jī)制 個人發(fā)展空間 全面營銷整合 變革－－勢在必行 未雨綢繆，抓住先機(jī) 服務(wù) 質(zhì)量 效率 成本 …………… 保持 競爭優(yōu)勢 建立健全合理而完備的營銷網(wǎng)絡(luò)。 四、畫外音 初步的建議 通過我們這次初步的調(diào)查和項目組成員反復(fù)碰撞分析，我們有理由認(rèn)為，美菱集團(tuán)公司應(yīng)該抓住此次營銷診斷時機(jī)，著手進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的改革。 一味注重工作效率，忽視實際問題的解決，為指標(biāo)而指標(biāo)，在確定任務(wù)指標(biāo)時出現(xiàn)鞭打快牛現(xiàn)象，致使員工肩負(fù)重重 工作壓力 公司推行改革以后，表面看來工作效率確實是在得到提升，但有很多問題仍然沒有得到很好的解決。 這種生存壓力與發(fā)展要求之間的矛盾引發(fā)了銷售公司的很多問題，這時就要求公司一方面讓員工了解這種壓力，另一方面在戰(zhàn)略規(guī)劃中找到生存與發(fā)展的平衡 點(diǎn)。 隨著家用電器行業(yè)競爭的日趨激烈，我們更有必要完善我們的營銷網(wǎng)絡(luò)，不管是代理商、經(jīng)銷商還是零售商，他們與企業(yè)應(yīng)該是一個利益相關(guān)、資源共享和風(fēng)險同擔(dān)的整體，只有這樣，這個渠道才象一個紐緊的麻繩一樣，不易被競爭對手擊跨，使美菱品牌更加輝煌。 只重經(jīng)銷商賺錢，淡化了營銷管理 從公司領(lǐng)導(dǎo)的闡述和員工的訪談中，我們感覺到公司對經(jīng)銷商的利益確實看得很重，這也是美菱公司在市場上立于不敗之地的關(guān)鍵所在。從與海爾、容聲和新飛等競爭對手的比較來看，美菱的營銷力量顯得很薄弱，尤其是終端的促銷，缺乏自身獨(dú)特的創(chuàng)意手法，促銷工具的運(yùn)用也沒有新意，大都是跟在對手的屁股后面跑，你搞降價促銷我也搞，你搞贈品促銷，我也來個買一送一等等。 總的來說，在品牌操作上缺乏專業(yè)的分析和理性的思考，始終在跟著感覺走。多年來美菱一直停留在原有的品牌基礎(chǔ)上，對美菱品牌資源的整合和整體規(guī)劃，相對比較薄弱。據(jù)一線人員反映，美菱的促銷手法，經(jīng)常跟著競爭對手的身后走，在同一個城市的同一個商場，往往是由競爭對手先實行了降價或贈品促銷以后，我們的營銷人員才略有所動地作出反應(yīng)。但我們在訪談中發(fā)現(xiàn)公司的服務(wù)觀念還停留在傳統(tǒng)企業(yè)的層面上，即公司高層 —— 中層管理人員 —— 前線人員 —— 顧客的正三角形服務(wù)體系，這種體系的問題在于 （ 1）只有前線人員在與客戶接觸，客戶往往感受不到公司團(tuán)隊的力量，服務(wù)質(zhì)量也難以保證 （ 2）客戶業(yè)務(wù)處理和溝通的鏈條太長，影響了效率的發(fā)揮，容易導(dǎo)致官僚主義。 公司目前依然沿襲著傳統(tǒng)的以部門職能為導(dǎo)向的組織架構(gòu)設(shè)置。 有一句話說 “ 如君飲水 ， 冷暖自知 ” ， 魏總和美菱銷售公司的各位領(lǐng)導(dǎo)作為美菱銷售業(yè)績的創(chuàng)造者和決策者 ， 對企業(yè)的情況比我們短期的調(diào)研一定有更真實 、 貼切和深刻的了解 。 總結(jié)論之十： 職能劃分不明確，本位主義嚴(yán)重，而主觀能動沒有很好的發(fā)揮。 總結(jié)論之六： 過多的交叉管理，使得一線人員需要面對的管理層太多，造成了整個管理體系的紊亂 由于管理體系存在的弊端，公司各部門之間的工作互不相關(guān)，形成平行而非垂直作業(yè)，缺少一種承上啟下的流程效應(yīng)，很多部門只是機(jī)械地按照公司領(lǐng)導(dǎo)的意圖和安排在做事；在對一線市場的管理中，由于平行的管理較多，無意間形成了一種多線多頭的管理現(xiàn)象，各部門都可以直接指揮或者安排他們?nèi)ネ瓿赡承┬枰麄冏龅母鞣N工作，給人的感覺好象任何部門 都可以指揮他們，從而也給具體的工作執(zhí)行帶來許多的煩瑣。 而員工個人素質(zhì)的提高對一個現(xiàn)代企業(yè)來說，是一個非常重要的戰(zhàn)略問題，針對市場一線人員來說，如果自身不具備現(xiàn)代意識的市場營銷觀念和極強(qiáng)的市場營銷理論與實踐的知識，是很難把握好企業(yè)的產(chǎn)品市場，對經(jīng)銷商、零售商以及消費(fèi)者的服務(wù)水準(zhǔn)也會因此而減弱。建立真正市場導(dǎo)向的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，在發(fā)展戰(zhàn)略上應(yīng)考慮加大企業(yè)自身的整合營銷傳播能力，并以此為核心形成我們的品牌規(guī)劃和發(fā)展策略，帶動美菱集團(tuán)快速而健康地向營銷型以至社會營銷型企業(yè)發(fā)展。 導(dǎo)語（ 4）： 美菱銷售總公司的主要問題，集中體現(xiàn)在公司組織架構(gòu)的不合理、銷售管理的薄弱、品牌的整體策劃能力以及人力資源的匱乏和企業(yè)內(nèi)部管理制度的不健全等方面。我們是懷著與美菱人一樣的心情走進(jìn)了美菱 —— 接受美菱集團(tuán)銷售總公司的委托，對整個銷售公司進(jìn)行內(nèi)部診斷。我們一行三人在公司的大力協(xié)助下，經(jīng)過兩天半時間的緊張訪談，終于圓滿完成了公司上下的內(nèi)部預(yù)診工作，并得出了一些初步的結(jié)論。 為了美菱集團(tuán)公司更健康地向前發(fā)展 ,我們將本次訪談中發(fā)現(xiàn)的問題一一剖析，并試圖找出這些問題的癥結(jié)所在 ,以便對癥下藥解決問題 ,這便是我們深圳市采納營銷策劃公司為美菱銷售總公司所做營銷診斷工作的心愿所在 ! 總論之一： 綜合來看，美菱公司是一家擁有強(qiáng)大產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新和銷售能力的生產(chǎn)型企業(yè) 從現(xiàn)代市場營銷的角度看企業(yè)，可以把企業(yè)分成生產(chǎn)型、銷售型、營銷型、社會 +營銷型四種。這應(yīng)該是美菱以后一直都要堅持的發(fā)展方向。公司領(lǐng)導(dǎo)也已經(jīng)意識問題的嚴(yán)重性，但總忙于日常事務(wù)，覺得難以安排出足夠的時間進(jìn)行 培訓(xùn)。 但反過來，由于要處理與公司各部門相關(guān)的事務(wù)太多，以至削弱或減少了一線人員接觸或面對經(jīng)銷商與零售商的機(jī)會，缺乏相互之間的聯(lián)系和溝通，造成不能及時掌握產(chǎn)品在整個市場的具體情況 。 公司各部門之間的職能劃分不合理是美菱目前較為突出的問題之一。 但我們也相信 ， 做為一個 “ 旁觀者 ” ， 我們的觀點(diǎn)會為您提供一種 驗證和反驗證 ， 據(jù)此您可以做出更科學(xué)和客觀的思考 、 衡量 、 調(diào)整和決策 ， 我們覺得這應(yīng)該也是本次內(nèi)部診斷的最大意義之所在 。 公司目前的組織架構(gòu)是沿襲下來的傳統(tǒng)模式，即整個架構(gòu)呈金字塔型，頂端是高層管理人員，中間是中層管理人員和市場一線人員，最底層才是顧客。 而現(xiàn)代企業(yè)的服務(wù)體系應(yīng)該是客戶 —— 前線人員 —— 中層管理人員 —— 高層管理人員的倒三角形結(jié)構(gòu)，同時要增加客戶與中層管理人員、企業(yè)的多層面接觸，如后圖所示。 關(guān)于組織架構(gòu)的一些思考 組織架構(gòu)是對組織復(fù)雜性、正規(guī)化和集權(quán)化程度的一種量度，隨著市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，營銷型企業(yè)的組織架構(gòu)，越來越引起人們的高度重視。美菱的產(chǎn)品線雖然比較齊全，但完全是靠一個品牌支撐，在激烈的家電市場上拼殺。 傳播理念空泛 缺乏品牌精神 通過公司自身的介紹和我們對美菱的近期廣告?zhèn)鞑ミ\(yùn)作的觀察，我們總體上感到美菱品牌缺乏一種品牌的精神闡釋，這可能也是造成整合傳播上戰(zhàn)略失策的原因之一。 重要提示： 只有廣告而缺乏實地促銷配合的市場推廣，就象炮彈轟炸以后，沒有地面部隊的跟進(jìn) —— 大炮不能上刺刀，解決戰(zhàn)斗還得靠步兵！ 美菱特寫 之四 關(guān)于網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè) 關(guān)于營銷網(wǎng)絡(luò)的綜述 ： 一個較理想的營銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該是由營銷網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線、網(wǎng)面、網(wǎng)員、網(wǎng)流所構(gòu)成的相互交織的觸一點(diǎn)動全網(wǎng)的 信息共享、物流暢通、風(fēng)險同擔(dān)、效益共享 的無所不在無時不有的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，這是企業(yè)將其生產(chǎn)的產(chǎn)品（服務(wù)）送達(dá)最終用戶和消費(fèi)者手中的必經(jīng)通道。但是由于過分注重了對經(jīng)銷商利益的承諾（幾乎全公司都知道要保證讓經(jīng)銷商賺到錢）從而導(dǎo)致對經(jīng)銷商和零售商營銷管理的淡化。