【正文】 務(wù)部的兩位員工，一年四季幾乎沒有節(jié)假休息日，他們象兩個(gè)齒輪，非常機(jī)械地在自己的崗位運(yùn)轉(zhuǎn)著，盡管感覺非常壓抑，但因?yàn)橐瓿扇蝿?wù)，他們堅(jiān)持下來(lái)了，而公司也沒有發(fā)現(xiàn)他們需要休息，需要減輕、調(diào)換或者增加人手。從某種角度來(lái)講，當(dāng)員工的個(gè)人職業(yè)生涯受到一定的制約時(shí)，他的工作熱情和積極性就會(huì)產(chǎn)生低落，從而也對(duì)從事的工作缺乏主觀能動(dòng)。 過(guò)分地強(qiáng)調(diào)控制管理，缺乏員工個(gè)人發(fā)展空間，致使員工的職業(yè)生涯不明確，從而對(duì)從事的職業(yè)產(chǎn)生 心理上的壓力 當(dāng)公司只有十幾個(gè)人時(shí)，管理和溝通都顯得較為容易，而當(dāng)它發(fā)展成百人以上的大企業(yè)時(shí)，情況就不一樣了。具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 外部競(jìng)爭(zhēng)的激烈和內(nèi)部機(jī)制的缺陷使美菱高層產(chǎn)生 生存與發(fā)展的壓力 美菱銷售總公司發(fā)展到今天已經(jīng)具有了一定的基礎(chǔ)和實(shí)力，正如訪談中絕大多數(shù)員工認(rèn)為的那樣，美菱進(jìn)入了企業(yè)的成熟期。 如何構(gòu)建美菱的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，我們將在下一步的合作中提出我們的具體意見。 對(duì)美菱營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的一些思考 美菱公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在一定時(shí)期內(nèi)為美菱的發(fā)展作出了不小的貢獻(xiàn)，美菱的確保經(jīng)銷商賺錢的宗旨，也確實(shí)抓住了經(jīng)銷商們的心，但市場(chǎng)是變化多端的，美菱作為一個(gè)有著十五年光輝燦爛歷史的著名大型家電企業(yè)，它的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不可能總是以一紙簡(jiǎn)單的契約來(lái)維系，美菱要向前發(fā)展，向國(guó)際市場(chǎng)接軌，因而，它的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)勢(shì)必要進(jìn)行大的改革，以適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。但是由于過(guò)分注重了對(duì)經(jīng)銷商利益的承諾（幾乎全公司都知道要保證讓經(jīng)銷商賺到錢）從而導(dǎo)致對(duì)經(jīng)銷商和零售商營(yíng)銷管理的淡化。 平行網(wǎng)絡(luò)模式的局限在于： 由于經(jīng)銷商過(guò)分注重短期效益，廠家無(wú)法貫徹和執(zhí)行長(zhǎng)期的市場(chǎng)戰(zhàn)略，因而可能損失更大的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益； 由于網(wǎng)絡(luò)成員之間缺乏合作，廠家無(wú)法從中間商網(wǎng)員那里反饋到充足的及時(shí)的市場(chǎng)信息，以改進(jìn)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)，而且無(wú)法通過(guò)獲取網(wǎng)絡(luò)的整體利益來(lái)更好的保證每個(gè)網(wǎng)員的各自利益； 由于網(wǎng)絡(luò)的不穩(wěn)定性，造成銷售的不穩(wěn)定性，廠家在建立和保障大規(guī)模專業(yè)化生產(chǎn)體系的正常運(yùn)行時(shí)往往要冒很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 重要提示： 只有廣告而缺乏實(shí)地促銷配合的市場(chǎng)推廣，就象炮彈轟炸以后，沒有地面部隊(duì)的跟進(jìn) —— 大炮不能上刺刀，解決戰(zhàn)斗還得靠步兵！ 美菱特寫 之四 關(guān)于網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè) 關(guān)于營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的綜述 ： 一個(gè)較理想的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該是由營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線、網(wǎng)面、網(wǎng)員、網(wǎng)流所構(gòu)成的相互交織的觸一點(diǎn)動(dòng)全網(wǎng)的 信息共享、物流暢通、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)、效益共享 的無(wú)所不在無(wú)時(shí)不有的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，這是企業(yè)將其生產(chǎn)的產(chǎn)品（服務(wù)）送達(dá)最終用戶和消費(fèi)者手中的必經(jīng)通道。在空中廣告轟炸的同時(shí)，缺乏地面手段的配合，如公關(guān)、促銷和軟文廣告等，從而造成廣告效果的不明顯，也促使整個(gè)品牌推廣的失衡。 傳播理念空泛 缺乏品牌精神 通過(guò)公司自身的介紹和我們對(duì)美菱的近期廣告?zhèn)鞑ミ\(yùn)作的觀察，我們總體上感到美菱品牌缺乏一種品牌的精神闡釋，這可能也是造成整合傳播上戰(zhàn)略失策的原因之一。 品牌形象日趨老化，品牌整合不夠深入 美菱的品牌形象設(shè)計(jì)是歷史的產(chǎn)物，她的視覺設(shè)計(jì)反映了當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況和人們的思維習(xí)慣，隨著時(shí)代的進(jìn)步，市場(chǎng)也在發(fā)生著巨大的變化，很多與美菱同時(shí)發(fā)展起來(lái)的企業(yè)都意識(shí)到了這個(gè)問題，如海爾、美的等已經(jīng)率先進(jìn)行了品牌的改造工程。美菱的產(chǎn)品線雖然比較齊全，但完全是靠一個(gè)品牌支撐，在激烈的家電市場(chǎng)上拼殺。根據(jù)美菱的實(shí)際情況和現(xiàn)代市場(chǎng)的需求，我們?yōu)槊懒庾髁顺醪降母倪M(jìn)構(gòu)想。 關(guān)于組織架構(gòu)的一些思考 組織架構(gòu)是對(duì)組織復(fù)雜性、正規(guī)化和集權(quán)化程度的一種量度，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，營(yíng)銷型企業(yè)的組織架構(gòu)，越來(lái)越引起人們的高度重視。 美菱多年國(guó)營(yíng)體制的沿襲和積淀，影響了公司新領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的宏觀把握和具體政策的實(shí)施。 而現(xiàn)代企業(yè)的服務(wù)體系應(yīng)該是客戶 —— 前線人員 —— 中層管理人員 —— 高層管理人員的倒三角形結(jié)構(gòu)，同時(shí)要增加客戶與中層管理人員、企業(yè)的多層面接觸，如后圖所示。美菱公司的中層一般很少面對(duì)市場(chǎng)，對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)，是由一線人員在完成，而一線的辦事處主任的業(yè)務(wù)素質(zhì)決定了整個(gè)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。 公司目前的組織架構(gòu)是沿襲下來(lái)的傳統(tǒng)模式，即整個(gè)架構(gòu)呈金字塔型，頂端是高層管理人員，中間是中層管理人員和市場(chǎng)一線人員，最底層才是顧客。 公司在人才流動(dòng)上，基本上排斥了外聘人員，原因是安排被集團(tuán)公司調(diào)整下來(lái)的其他部門人員，雖然這些人員不懂市場(chǎng)營(yíng)銷，但由于是有集團(tuán)公司的調(diào)令而來(lái)，所以公司在對(duì)這些人員們的具體安排上又存在一定的難度。 但我們也相信 ， 做為一個(gè) “ 旁觀者 ” ， 我們的觀點(diǎn)會(huì)為您提供一種 驗(yàn)證和反驗(yàn)證 ， 據(jù)此您可以做出更科學(xué)和客觀的思考 、 衡量 、 調(diào)整和決策 ， 我們覺得這應(yīng)該也是本次內(nèi)部診斷的最大意義之所在 。由于客觀條件的限制，和不可避免地存在受訪者與訪問人心理、環(huán)境、機(jī)緣等種種主觀因素的影響，在訪談中難免出現(xiàn)掛一漏萬(wàn)、詞不達(dá)意的現(xiàn)象。 公司各部門之間的職能劃分不合理是美菱目前較為突出的問題之一。 美菱銷售公司的一線人員，由于沒有足夠的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，也缺乏對(duì)市場(chǎng)的冷靜分析，所作的市場(chǎng)調(diào)查也很局限不夠嚴(yán)密，他們把浮在表面上的粗放信息不加以對(duì)比分析就反饋到公司，而公司也不去對(duì)信息加以驗(yàn)證，另一方面也沒有精力再去作進(jìn)一步的核實(shí)，決策層往往就憑這些報(bào)上來(lái)的隔靴搔癢似的數(shù)據(jù)來(lái)制定各類銷售政策和戰(zhàn)略決策，從而造成偏差和實(shí)際操作上的很多失誤。 但反過(guò)來(lái)，由于要處理與公司各部門相關(guān)的事務(wù)太多，以至削弱或減少了一線人員接觸或面對(duì)經(jīng)銷商與零售商的機(jī)會(huì)，缺乏相互之間的聯(lián)系和溝通，造成不能及時(shí)掌握產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)的具體情況 。從整個(gè)公司的營(yíng)銷管理上來(lái)看，公司的業(yè)務(wù)流程已經(jīng)出現(xiàn)了銜接不密的現(xiàn)象，盡管公司高層很想控制但實(shí)際上已經(jīng)難以控制并且漏洞百出了。公司領(lǐng)導(dǎo)也已經(jīng)意識(shí)問題的嚴(yán)重性，但總忙于日常事務(wù)，覺得難以安排出足夠的時(shí)間進(jìn)行 培訓(xùn)。這也許是公司高層所沒有想到的。這應(yīng)該是美菱以后一直都要堅(jiān)持的發(fā)展方向。因此也沒有形成自己的品牌個(gè)性和獨(dú)特的推廣方式，整個(gè)企業(yè)還停留在以產(chǎn)定銷階段，而不是真正的以銷定產(chǎn)。 為了美菱集團(tuán)公司更健康地向前發(fā)展 ,我們將本次訪談中發(fā)現(xiàn)的問題一一剖析，并試圖找出這些問題的癥結(jié)所在 ,以便對(duì)癥下藥解決問題 ,這便是我們深圳市采納營(yíng)銷策劃公司為美菱銷售總公司所做營(yíng)銷診斷工作的心愿所在 ! 總論之一： 綜合來(lái)看，美菱公司是一家擁有強(qiáng)大產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新和銷售能力的生產(chǎn)型企業(yè) 從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看企業(yè)，可以把企業(yè)分成生產(chǎn)型、銷售型、營(yíng)銷型、社會(huì) +營(yíng)銷型四種。我們知道，美菱在市場(chǎng)上取得的可喜成就，是銷售總公司創(chuàng)新管理和全體銷售人員辛勤努力的結(jié)果。我們一行三人在公司的大力協(xié)助下，經(jīng)過(guò)兩天半時(shí)間的緊張?jiān)L談，終于圓滿完成了公司上下的內(nèi)部預(yù)診工作，并得出了一些初步的結(jié)論。深圳市采納營(yíng)銷策劃有限公司 2023年 9月 繩結(jié)的啟示 繩結(jié)的啟示 繩子糾纏在一起就會(huì)形成一個(gè)個(gè)難以解開的繩結(jié)，假使我們不能找到繩頭，一味急躁而忙亂地撕扯，那么其結(jié)果只能是越扯越亂 …… 而如果我們耐心地尋找到那根繩頭，由此及彼、由外而內(nèi)，并且講究科學(xué)的方法將繩結(jié)輕輕解開，即使一團(tuán)亂麻也會(huì)變成一根為我所用的繩子。我們是懷著與美菱人一樣的心情走進(jìn)了美菱 —— 接受美菱集團(tuán)銷售總公司的委托，對(duì)整個(gè)銷售公司進(jìn)行內(nèi)部診斷。今年在整個(gè)家電行業(yè)整體滑坡的形勢(shì)下，美菱依然能穩(wěn)中有升，這是令我們感到十分欣慰的。 導(dǎo)語(yǔ)（ 4）： 美菱銷售總公司的主要問題，集中體現(xiàn)在公司組織架構(gòu)的不合理、銷售管理的薄弱、品牌的整體策劃能力以及人力資源的匱乏和企業(yè)內(nèi)部管理制度的不健全等方面。 但客觀地講，美菱現(xiàn)在的銷售還只是停留在產(chǎn)品推銷的階段，沒有形成真正意義上的消費(fèi)者導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。建立真正市場(chǎng)導(dǎo)向的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，在發(fā)展戰(zhàn)略上應(yīng)考慮加大企業(yè)自身的整合營(yíng)銷傳播能力，并以此為核心形成我們的品牌規(guī)劃和發(fā)展策略，帶動(dòng)美菱集團(tuán)快速而健康地向營(yíng)銷型以至社會(huì)營(yíng)銷型企業(yè)發(fā)展。但這種凝聚力只在核心層產(chǎn)生作用，隨著一層層地向外延伸，到了中層以下或者市場(chǎng)一線，它的輻射感就已經(jīng)相當(dāng)?shù)奈⑷酢? 而員工個(gè)人素質(zhì)的提高對(duì)一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常重要的戰(zhàn)略問題，針對(duì)市場(chǎng)一線人員來(lái)說(shuō)，如果自身不具備現(xiàn)代意識(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和極強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐的知識(shí)，是很難把握好企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)，對(duì)經(jīng)銷商、零售商以及消費(fèi)者的服務(wù)水準(zhǔn)也會(huì)因此而減弱。但由于這種管理大都出于控制的目的，而不是激勵(lì)大家把事情做好，使得員工的創(chuàng)新意識(shí)受到壓抑；另外部門主管的業(yè)務(wù)拓展力度也相應(yīng)受到影響。 總結(jié)論之六： 過(guò)多的交叉管理，使得一線人員需要面對(duì)的管理層太多，造成了整個(gè)管理體系的紊亂 由于管理體系存在的弊端，公司各部門之間的工作互不相關(guān)，形成平行而非垂直作業(yè)，缺少一種承上啟下的流程效應(yīng)，很多部門只是機(jī)械地按照公司領(lǐng)導(dǎo)的意圖和安排在做事；在對(duì)一線市場(chǎng)的管理中，由于平行的管理較多，無(wú)意間形成了一種多線多頭的管理現(xiàn)象，各部門都可以直接指揮或者安排他