【正文】 n 同時，應(yīng)該嚴格對渠道的管理，在銷售價格、返利、發(fā)貨、結(jié)算等方面要有一個全面的制度規(guī)定，并嚴格貫徹執(zhí)行。因為中小學(xué)校園網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)大多是由政府倡導(dǎo)和組織，有的還是政府投資，所以如果取得了政府部門的信任，若能夠承建政府的教育科研網(wǎng)絡(luò)有關(guān)項目則十分有利于開發(fā)各中小學(xué)的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)。這種 “ 扎堆兒 ” 的感覺很符合國內(nèi)電腦商家和用戶的口味。中小企業(yè)是商用市場最重要的增長點，中小企業(yè)可以接受相對于大客戶較差的折扣與服務(wù)，使這一市場具有較大的盈利空間，為中小型系統(tǒng)集成商、 VAR、 ISV提供了廣闊的生存空間。Strategy)分別為 4300元和 6150元內(nèi)置 Web服務(wù)器功能和以太網(wǎng)接口，用戶可通過ADSL調(diào)制解調(diào)器或者有線電纜調(diào)制解調(diào)器直接與互聯(lián)網(wǎng)連接。幀； 以當(dāng)前開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)攝像機為例，產(chǎn)品出后來，第一步要做的就是要制訂一個合理的價格和價格策略，我們認為最有效的價格策略將是滲透價格策略。Strategy)－ 系統(tǒng)集成服務(wù) 2n　　在系統(tǒng)集成項目中，往往包括軟硬件采購、提供系統(tǒng)解決方案、安裝施工、配套開發(fā)等幾個方面的價格，這幾個方面的價格策略應(yīng)該有所區(qū)別，其中：n （ 1）硬件價格信息比較透明公開，因而為客戶提供的硬件應(yīng)該按市場平價。Strategy)－ 系統(tǒng)集成服務(wù)產(chǎn)品策略 (ProductStrategy)－ 續(xù) 3n 具體選擇哪一個行業(yè)作為主攻方向，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)確定。系統(tǒng)集成雖然包含一定量的配套開發(fā)，但實質(zhì)上還是一種工程施工，各種投入的資金多由客戶預(yù)付，企業(yè)本身沒有固定投入，因而風(fēng)險很小。產(chǎn)品策略是企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)則的起點，決定企業(yè)的業(yè)務(wù)內(nèi)容，它既是營銷的標的，也是營銷的工具。外設(shè)、個性化應(yīng)用軟件、應(yīng)用服務(wù)市場仍是一種競爭市場格局，其中應(yīng)用服務(wù)市場具有區(qū)域競爭特點，而應(yīng)用軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展則存在知識產(chǎn)權(quán)保護障礙167。分析中國系統(tǒng)集成市場的分布，行業(yè)大客戶依然是支撐中國集成市場發(fā)展的中堅力量， 2023年國內(nèi)系統(tǒng)集成市場排前六名的行業(yè)用戶是金融、電信、政府、能源、交通和教育。n 但在外圍設(shè)備和各種專門性配套設(shè)備領(lǐng)域，由于產(chǎn)品的定制性強，門類繁多，因而目前仍然是一個競爭活躍的領(lǐng)域，進入這一領(lǐng)域相對容易。 合作代理部：負責(zé)汽車品牌的經(jīng)銷代理與廠商或經(jīng)銷商的合作聯(lián)營167。在國外，已經(jīng)不再采用 “大拆大卸 ”的維修方式，而是采用維護為主，視情維修的方式，推行免拆維修。其中廣播、電視廣告以形象廣告為主，報紙廣告以產(chǎn)品、價格廣告為主。n 一方面這些地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展程度較好： 這種暴長表明，今年中國的大 MPV產(chǎn)品正處于成長期汽車銷售業(yè)務(wù)策略：產(chǎn)品組合n 通過開發(fā)汽車信貸、汽車保險、以舊換新（與二手車經(jīng)營業(yè)務(wù)的聯(lián)動）、以租代售、汽車維修、汽車俱樂部等各項業(yè)務(wù)，形成營銷組合。n 北京亞飛汽車集團于 1997年在全國范圍內(nèi)開展汽車（含小轎車）連鎖經(jīng)營、汽車聯(lián)網(wǎng)租賃特許經(jīng)營試點。還不包括其他各種名義的利潤。未來 3年內(nèi)，國產(chǎn)寶馬經(jīng)銷商的數(shù)目將增加到 60家左右。專賣店里預(yù)訂排隊的消費者遲遲拿不到車，而車市上卻有數(shù)目眾多的加價車，這些車又是哪里來的呢。在兩天時間里，記者先后走訪了日產(chǎn)陽光、本田雅閣、馬自達 M6等幾家汽車專賣店，得到的答復(fù)基本如出一轍，沒有車，客戶必須等待。n 年底廠商返利：一般在每輛 10000元左右n 緊俏車型的加價：如廣州本田、別克、海南馬自達系列、現(xiàn)代系列等，由于車源緊張，均有一定的價外收費（不開票），一般為每輛 10000元左右，廣州本田甚至達到每輛 30000元。貿(mào)易公司經(jīng)營的汽車品牌應(yīng)以中低檔為主貿(mào)易公司 4S店的發(fā)展思路n 品牌選擇：目前貿(mào)易公司正在申請加入北京現(xiàn)代汽車的特約 4S店，總體而言，這個品牌是現(xiàn)在貿(mào)易公司 4S店目前的最好選擇：n 一些成熟品牌，如廣州本田、上汽通用等已經(jīng)完成全國分為內(nèi)的布局，新的加盟店很難再獲得批準n 現(xiàn)代汽車目前的主力車型（索納塔）在當(dāng)?shù)厥袌鍪謺充N：杭州首個拿到經(jīng)銷資格的浙江四通汽車公司從 2023年 3月初至 6月中旬銷售車輛達 700多輛，并于 2023年 7月 9日拿到北京現(xiàn)代的大批量供貨授權(quán)書。而貿(mào)易公司擁有一定財務(wù)資源，可以跨過這個門檻。167。貿(mào)易公司汽車業(yè)務(wù)規(guī)劃貿(mào)易公司三種可能的經(jīng)營模式之比較汽車交易市場：面臨激烈競爭n 在 浙江杭州 ，市區(qū)已建或擬建的大型綜合汽車園區(qū)就有 67家：占地近1200畝的杭州汽車工貿(mào)園區(qū)、占地 1600畝的浙江康橋工貿(mào)良渚汽車物流園區(qū)、占地 2200畝的余杭區(qū)浙江金恒德汽車物流廣場、占地 100畝的余杭區(qū)臨平理想車城、占地 200余畝的濱江區(qū)浙江之江汽車物流園區(qū)，總投資 、總占地 200畝的蕭山浙江世紀汽車市場已建成的一期汽車市場用地 100畝，二期工程現(xiàn)已完成設(shè)計并動工建設(shè)。由于中國市場經(jīng)濟的迅速發(fā)展，中國汽車市場化逐步深入，中國汽車分銷渠道進行著巨大變革的階段，尤其是各汽車生產(chǎn)企業(yè)在國家汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策的指導(dǎo)下，大力發(fā)展各自的生產(chǎn)能力，追求規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)，導(dǎo)致汽車的產(chǎn)量大量增加，同時由于刺激汽車消費的社會與經(jīng)濟條件的進一步成熟，對于汽車尤其是轎車的需求大大增加。在這種轉(zhuǎn)型期間，原來是國家物資行政部門的一些機關(guān)也逐漸演變成具有獨立法人地位的中央和各省市所屬的公司。計劃分配雙軌制渠道階段：時間為 1979年－ 1985年。貿(mào)易公司進軍汽車服務(wù)業(yè)也應(yīng)遵循以上的思路。再以汽車信貸為例，美國貸款買車的比例為 80％ 85％，德國為 71％，印度為 60％ 70％。汽車產(chǎn)業(yè)鏈利潤源變化（ 3）167。 從而能夠分享高利潤。n 向后：旺盛的消費需求與日益擴大的生產(chǎn)能力之間仍然存在一定的差距，尤其是那些新車型（由于國際生產(chǎn)廠商擁有深厚的技術(shù)儲備，為了應(yīng)對越來越激烈的競爭，他們不斷推出新車型），經(jīng)常出現(xiàn)預(yù)付定金（甚至全款）等車的現(xiàn)象。n 城市環(huán)境保護政策：我國現(xiàn)行的汽車排放標準于 2023年 1月 1日正式實施，總體格局是向歐洲排放法規(guī)體系靠攏，在控制力度上達到歐洲 20世紀 90年代初的水平。n 目前我國城市道路每年增長僅 3－ 5％，而車輛增長達到 10－ 15％的水平，道路發(fā)展已經(jīng)成為制約汽車業(yè)發(fā)展的又一個關(guān)鍵因素。 1991年以來，我國汽車工業(yè)出現(xiàn)了有史以來最長的增長期，雖然 19941998年汽車工業(yè)增速較低（ ~%），但隨著我國加入 WTO形勢的明朗化，汽車工業(yè)增速重新回到 10%以上（ 19992023年為 ~%）。預(yù)計 20232023年汽車產(chǎn)量將增長 4倍以上， 2023年我國汽車總產(chǎn)量將超過 1000萬輛。 2023年一季度，汽車制造業(yè)銷售收入超過紡織業(yè)和電氣機械及器材制造業(yè)，位居通信設(shè)備、計算機及其他電子設(shè)備制造業(yè)、電力行業(yè)、黑色冶金行業(yè)和化工行業(yè)之后，首次成為我國工業(yè)第五大支柱行業(yè)。n 發(fā)達國家的經(jīng)驗表明，汽車工業(yè)創(chuàng)造一個增加值，將分別給上游和下游帶來 。n 新業(yè)務(wù)在進行結(jié)果控制的同時，也需要進行一定的過程控制，以便控制開拓新業(yè)務(wù)過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險。這樣總經(jīng)理的直接管理幅度為 7人。對內(nèi)部采購業(yè)務(wù)，一方面針對集團采購模式的變化進行業(yè)務(wù)流程和管理的改造，另一方面積極開拓針對外部市場的基本建設(shè)采購業(yè)務(wù)。垂直整合維度地理維度產(chǎn)品市場維度垂直一體化區(qū)域多元化貿(mào)易公司的擴張方向：業(yè)務(wù)多元化或者多產(chǎn)品組合167。 對于此類業(yè)務(wù)，不宜再大量追加投資，并最大限度榨取其現(xiàn)金來滿足第三、四象限的投資需求。n 這一資源現(xiàn)狀可以說對于貿(mào)易公司來說是一柄雙刃劍：一方面貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)是以橫店集團內(nèi)部采購業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)發(fā)展起來的， 雖然未來內(nèi)部采購業(yè)務(wù)的模式有所變化，但是仍會有一部分業(yè)務(wù)流入貿(mào)易公司，為貿(mào)易公司的經(jīng)營提供一定的保障。未經(jīng)融豐行投資有限公司的書面許可，其他任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制橫店集團貿(mào)易有限公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃 融豐行投資有限公司目 錄一、業(yè)務(wù)規(guī)劃整體框架 業(yè)務(wù)規(guī)劃基本邏輯：公司戰(zhàn)略三角形 貿(mào)易公司現(xiàn)狀 業(yè)務(wù)擴張路徑 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化路徑 相對應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 二、汽車事業(yè)部業(yè)務(wù)規(guī)劃三、 IT事業(yè)部業(yè)務(wù)規(guī)劃業(yè)務(wù)規(guī)劃基本邏輯：戰(zhàn)略三角形資源 業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)與管理體制遠景階段性目標與步驟競爭優(yōu)勢控制一致性如左圖，真正有效的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃不僅僅是關(guān)注公司的資源、業(yè)務(wù)、組織和管理等單個組成部分，更重要是把這些組成部分相互聯(lián)結(jié)起來，形成一個整體的 “核心競爭力 ”。167。n 現(xiàn)有業(yè)務(wù)的形成主要來源于內(nèi)部采購，集團需要什么就發(fā)展什么業(yè)務(wù)，缺乏整體的戰(zhàn)略考慮，造成各項業(yè)務(wù)之間的協(xié)同性較差。即企業(yè)原來賴以生存發(fā)展的核心業(yè)務(wù)已經(jīng)開始衰退，但仍然可以維持一段時間的發(fā)展，而新的核心業(yè)務(wù)正在迅速成長之中，從穩(wěn)健角度出發(fā)，企業(yè)需要兩者兼顧，又有所重。值得注意的是，與成熟的大型企業(yè)的業(yè)務(wù)多元化不同，貿(mào)易公司所實施的業(yè)務(wù)多元化并不簡單是由企業(yè)核心資源的 “ 公共性 ” 所決定，另一方面也確實因為以前核心業(yè)務(wù)的萎縮存在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的需要業(yè)務(wù)擴張路徑：業(yè)務(wù)多元化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化路徑貿(mào)易板塊汽車 a汽車 b貿(mào)易板塊強化創(chuàng)新強化創(chuàng)新核心業(yè)務(wù)適度關(guān)注現(xiàn)金流 +利潤 銷售收入 +凈現(xiàn)值 可研價值業(yè)績考核貿(mào)易 a業(yè)務(wù)多元化方向業(yè)務(wù)擴展路徑IT aIT b業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化路徑（續(xù) 1）：強化創(chuàng)新現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)n 如前頁圖示，現(xiàn)在的核心業(yè)務(wù)為貿(mào)易板塊，這一塊將目前已有的內(nèi)部采購、商貿(mào)城以及國際業(yè)務(wù)打包處理，組織結(jié)構(gòu)也做相應(yīng)的改革。n 以上兩個板塊的具體優(yōu)化路徑在后文詳細闡述。在此模式下，實行一層層授權(quán)體系，每一層對直接上級負責(zé)，最后匯總到一人直接對總經(jīng)理負責(zé)。n 美國曾對汽車制造業(yè)與相關(guān)行業(yè)進行調(diào)查分析，汽車是橡膠業(yè)、機床業(yè)、玻璃、鋁材、鋼材和半導(dǎo)體產(chǎn)品的主要用戶，它對這些產(chǎn)業(yè)的需求分別占這些行業(yè)總產(chǎn)值的 75%、 40%、 25%、 20%、 15%和 20％。汽車制造業(yè)利潤總額占工業(yè)的比重上升趨勢更為明顯： 1990年和1995年，汽車制造業(yè)利潤總額占工業(yè)的比重為 %； 2023年為 %； 2023年至今年一季度，汽車制造業(yè)利潤總額占工業(yè)的比重迅速上升到 %、 %和 %。 1971年，汽車產(chǎn)量突破 10萬輛； 1980年，汽車產(chǎn)量突破 20萬輛； 1992年，汽車產(chǎn)量突破 100萬輛 (當(dāng)年增速達%)； 2023年，汽車產(chǎn)量突破 200萬輛； 2023年，汽車產(chǎn)量突破 300萬輛。 2023年我國汽車產(chǎn)量超過意大利、巴西和墨西哥等國，位居世界第八位， 2023年超過韓國、西班牙和加拿大，躍居世界第五位，預(yù)計今年我國汽車產(chǎn)量將超過法國，從而在美國、日本、德國之后成為世界上第四大汽車生產(chǎn)國。n 目前汽車消耗了國內(nèi)汽油總量的 80－ 90％，柴油總量的 20－ 30％，而且國內(nèi)油價已經(jīng)全面與國際接軌。但是近年來，國家及地方政府逐步認識到這個問題，這種現(xiàn)象已經(jīng)有了很大的改善，存在 “薄賦輕徭 ”的發(fā)展趨勢。n 在目前階段，整車生產(chǎn)部分在這三個環(huán)節(jié)中占有主導(dǎo)地位，這主要表現(xiàn)在如下方面：n 利潤率最高：中國汽車業(yè)的利潤率水平達到 25％－ 30％，毛利率水平更是高達 35％－ 40％，遠高于國際 %－ %的利潤率水平。汽車工業(yè)的發(fā)展最終必將有賴于零部件的超前發(fā)展：汽車零部件技術(shù)水平的高低和產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣，決定了整車的質(zhì)量和性能。這就是短期的渠道機會。 在一個完全成熟的國際化 的汽車市場，汽車的銷售利潤約占整個汽車業(yè)利潤的 20％，零部件供應(yīng)利潤約占 20％，而 50％ 60％的利潤是在服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生的。n 正因為汽車消費的全方位、終身性特點，造成了汽車服務(wù)業(yè)內(nèi)容的繁雜，汽車服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈遠比其它產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)雜。以天汽集團為例，那時還是天津汽車制造廠，還只是生產(chǎn)吉普車和拖拉機，生產(chǎn)的產(chǎn)品基本上由天津市物資局進行分配。我國汽車銷售模式的演變（續(xù) 2）n三、 其特點是：單一經(jīng)銷渠道一統(tǒng)天下，廠家與渠道之間的關(guān)系僅僅是互相利用，半是商業(yè)往來，半是行政關(guān)系的往來，無品牌經(jīng)營，特別是市場化時期，經(jīng)銷商多，市場混亂，層層批發(fā)，市場堅挺時一哄而起，爭奪資源；市場疲軟時，壓價競爭。但占據(jù)其中 主流形式的分銷渠道模式有三種，即：多位一體品牌專賣店分銷渠道、汽車交易市場式分銷渠道、傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道。汽車交易市場：面臨激烈競爭（續(xù)）n 不獨杭州，汽車 “圈地運動 ”的大幕在浙江剛剛拉開 。n 這里所說的區(qū)域性指的是由于提供汽車服務(wù)存在一定的服務(wù)半徑，因此開展業(yè)務(wù)考慮一定的地域因素，在初期進行銷售布點的時候不能處處開花。目前階段，貿(mào)易公司應(yīng)在以前汽車銷售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，鎖定穩(wěn)定的供車來源，以零售的方式進一步擴大低端、高端市場，同時利用沉淀的資金和新籌集的資金積極發(fā)展 4S店。part）、售后服務(wù)（ 這一份利潤成為 4S店長期經(jīng)營的一個利潤保障。附錄：緊俏車型的加價調(diào)查（續(xù)）n 記者在大院里轉(zhuǎn)了一圈，馬自達 M本田雅閣、別克等車都需要加價才能提到現(xiàn)車。我們確實碰到過各種人來說情，也完全可以理解。附錄：緊俏車型的經(jīng)銷權(quán)（續(xù)）能否拿到代理權(quán)可謂冰火兩重天。以上資料來源：北京青年報 n 成本：加盟費用 10萬元，每年管理費 2萬元附錄： MPV市場分析n目前亞飛正在與廣州寶龍汽車公司在全國范圍內(nèi)推廣其所生產(chǎn)的 MPV一級代理權(quán)nMPV是從去年才開始進入市場的新產(chǎn)品，由于具有轎車的