醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型(2)-免費閱讀
【正文】 對于持續(xù)性做某件事來說，外在動機只有暫時性作用。 輔導的重點 FOCUS ? 知識和技能 ? 演講和科室會的有效性 ? 銷售有效性指標：如目標客戶設定和數(shù)量，拜訪數(shù)量，拜訪頻率和覆蓋率等。 ? 行使權(quán)力和有效授權(quán) ? 激勵 鼓勵代表以極大的熱情朝著公司和區(qū)域的目標前進；無論何時何地，應使代表的工作目標與個人目標相一致。 內(nèi)容管理模式的適用情況 ? 辦事處規(guī)模小，區(qū)域經(jīng)理有足夠的時間和精力； ? 下屬缺乏足夠的經(jīng)驗； ? 市場及銷售資源缺乏； ? 新設立的辦事處； ? 市場處于急劇的變化與動蕩中； 內(nèi)容管理模式對經(jīng)理人的能力要求 行為管理模式 ? 行為管理模式強調(diào)?你應該如何做?，而不是?為達成結(jié)果需要怎樣做?，它強調(diào)行為過程勝于強調(diào)結(jié)果。 一、能力模型篇（下） 銷售經(jīng)理核心能力模型（ DDI） ? 領(lǐng)導業(yè)務： ? 計劃與組織能力；制定決策 ? 領(lǐng)導團隊： ? 發(fā)揮最高績效；輔導；授權(quán)委責；選拔人才；建立成功團隊 ? 人際交往： ? 建立信任； KA管理部 銷售創(chuàng)新 能力 團隊領(lǐng)航 培訓能力 費用規(guī)劃管控能力 銷售經(jīng)理 KA運作策略指導、 KA運作過程管理 市場部 商務部 銷售管理部 銷售數(shù)據(jù)匯總，拜訪數(shù)據(jù)分析 ，競品數(shù)據(jù)分析，核算獎金 合規(guī)部 銷售過程監(jiān)督、 銷售行為指導 銷售預測支持 客戶發(fā)貨數(shù)據(jù)統(tǒng)計 產(chǎn)品策略、推廣活動、 銷售支持、產(chǎn)品培訓 財務 部 銷售目標達成率 財務指標考核 銷售費用管控 人力資源部 培訓、考核、激勵 晉升、淘汰 責任心強 市場空間拓展能力 不折不扣完成業(yè)績 銷售經(jīng)理核心能力模型及培養(yǎng)途徑 銷售技巧、管理能力指導 培訓部 責任心 區(qū)域業(yè)務經(jīng)理的管理目的 區(qū)域業(yè)務經(jīng)理的重要管理目標： ? 提高區(qū)域團隊的銷售力 ? 超額完成銷售目標 區(qū)域業(yè)務經(jīng)理的管理目的 培養(yǎng) 自己 的目標管理 技巧 做一名有效率的經(jīng)理。對客戶而言，銷售代表就是 ‘ 公司 ’ 的化身。 ? 知識會提升你的好觀念，而觀念是讓你得到改善的原動力。上司是投射的主要對象 ? 合理化：找一個令自己釋然的理由，比如生病、這件事太復雜等 ? 換位：將壓抑的感情向其他對象發(fā)泄 ? 升華：通過社會允許的行為來發(fā)泄壓抑的感情，比如運動、飲酒。 優(yōu)秀銷售人員成功原理 —— 冰山原理 行為 知識 技能 社會角色 自我概念 特質(zhì) 動機 態(tài)度 綜合素質(zhì) 優(yōu)秀人員所需的條件 ? 知識 ?專業(yè)知識、產(chǎn)品知識、競爭產(chǎn)品知識 ? 技能 ?溝通能力、演講能力、判斷力、說服能力 …… ? 熱情、感召力、親和力、協(xié)調(diào)力 …… ? 果斷、決策力、敏感的思維 …… ? 吃苦耐勞、堅持不懈 …… ? 積極、自信 ? 良好的形象 態(tài)度 S F E = 數(shù) 量 X 質(zhì) 量 X 熱情與勱力 ? 客戶數(shù)量和分類 ? 實地拜訪天數(shù) ? 每天拜訪客戶數(shù) ? 客戶拜訪頻率 ? 客戶拜訪覆蓋率 ? 一線銷售經(jīng)理的角色和職責 ? 目標客戶的設定 ? 目標醫(yī)院的設定 ? 資源分配和銷售行勱 ? 有效執(zhí)行 ? 銷售隊伍的架構(gòu) ? “SMART” 的 個人銷售目標和行勱計劃 ? 績效管理 ? 獎勵制度 管理內(nèi)容（ SFE的具體內(nèi)容） 銷售經(jīng)理的三個績效關(guān)鍵要素 ?80個處方客戶 ?10個有效拜訪 ?一個科內(nèi)會 ?目的：提高下屬能力 ，激發(fā)工作勱力 ， 創(chuàng)造最佳業(yè)績 ?每個代表每月至少 協(xié)訪 2個整天 ?重點：代表的心態(tài) 、 知識和技巧 、 客戶管理 ?協(xié)訪分析和討論：利用管理不輔導手冊進行 ?人員管理 ?業(yè)務管理 ?自我管理 關(guān)鍵要素之一 管理 原則 ：溫而厲 ， 威而丌猛 ， 恭而安 招聘和發(fā)展 ?提高招聘技巧招聘 適合的 代表 ?清楚代表優(yōu)勢和弱勢 ，制定階段性發(fā)展目標 績效管理 ?按季度設定績效目標 ?輔導手冊每月回顧 制定區(qū)域業(yè)務計劃 客戶管理 ?是否達到 80個處方客戶 ?AB客戶數(shù)量 ?客戶人均處方量 行政管理 ?監(jiān)控費用和報銷 ?管理 報告
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