【正文】 在家裝行業(yè)競爭日趨激烈 的情況下，各公司都在努力降低自己的經營價格，任何一家公司都不會加大自己的利潤率。當然，我們在收費之前，會與您進行充分的交流，以保障您的利益不受損害。 （ 6）問：你們公司的廣告費那么高，是不是都攤到我們的裝修費里面去了？ 答：如果您能夠從“規(guī)模經濟的優(yōu)勢”角度去看這 個問題，再多了解一些北京業(yè)之峰企業(yè)的經營規(guī)模，就不會擔心這個問題了，也就是我們的客戶量大，每個客戶身上的是很小的。企業(yè)的目標是做家裝全國連鎖第一品牌。 因此，如何解答好這些疑難問題，是關系到我們的設計人員、業(yè)務人員能否與客戶達成合作的關鍵。 四、語言表述 29 平穩(wěn)、和悅、不要尖銳、急促。 如何從設計入手去談： 28 A 設計概念：（主題：人文的要求、環(huán)境、材料要滿足于其要還應，不能拼湊。 在談判過程中，我是否得到了競爭者的情報。 控制興奮的心情 在成交之時，喜怒不形于色是非常重要的，此時的一顰一笑會使客戶產生不良 感受。 如一位專心聆聽寡言少語的客戶詢問付款的問題，表明客戶有成交的意向了。 當客戶聽完介紹后，客戶會彼此對望，通過眼神來交換看法。 G、不做確實回答 設計師可直接提出與所介紹相關的問題，在得到回答為止，或向顧客提出與交易無關而客戶樂于回答的問題，當客戶興致正濃時，可乘機回到交易問題上來。 F、否定法 對顧客所講的話予以否定。但這并不代表客戶將不與我們合作，而只是表示尚有些顧慮，想法和事情還未滿意。 E、介紹利益。 E、會見前注意自己的儀表，整理好自己的頭發(fā)，衣著要得體。 社會因素：家庭成員．親密的朋友．同事．鄰居等 （四）、整個交易過程以及在每個環(huán)境中所要注意的事項 完成一次交易的過程 客戶拜訪．談判前的準備，處理談判過程中的異議，完成交易后期服務。 消費層次 A、對于分析型、理智型的消費者 通常工薪階層的居多，這些人既要好的質量．服務，又要低的價位。所以，談話時圍繞重點進行陳述可以幫助你成功。是一個系統(tǒng)工程。對客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場知名度，這就要求設計師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。中國有句老話“禮多人不怪”。 在如今市場競爭日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價格、質量、后期服務的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設計師，就要從我們個人及公司整體優(yōu)勢下手，就要學會如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產生較好的效果。 首先，設計師的自身形象是非常重要的。 不同標高須有標注。 11 設計制圖、工程預算表規(guī)范 為了規(guī)范設計部技術工作，保證工作質量，特制定公司統(tǒng)一制圖和工程預算表標準： 每項工程要求出以下幾部分施工圖： 平面施工（含布局）圖 立面施工（含布局）圖 側面施工（節(jié)點、天花）圖 必要的軸測、透視及效果圖 繪圖基本要求 ： 每張圖紙必須畫出外框線及圖標（見標樣）。 除非公司有正式文件通知的優(yōu)惠活動，所有設計師一律不準對客戶承諾有任何優(yōu)惠折扣。 9 設計部規(guī)章制度 設計師填寫《客戶洽談表》，不清楚或漏填者，一經查實每人每次處以5 元罰款；漏填客戶如成為簽單客戶，則本單提成的 25%作為罰款扣除。包括每項低報、漏報。 （ 4）工程變項，工程部及時與設計師溝通，在客戶認可后設計師必須簽字方可施工。 4. 嚴格守時 :要有時間觀念。 專業(yè)性強，工作條理有序。 1設計部助理填寫《合同摘要》，并于簽單后第一時間（客戶已交納70%工程款）傳 真至客服部、財務部、工程部。 客戶逐步質量認定制 客戶咨詢 參觀在施工工程 上門度尺 繪制平面圖，為客戶做初步預算 客戶修改認定 繪制詳細圖紙 建立客戶檔案 簽訂施工合同，客戶付首期款 設計一次交底 工程部經理填派工單，安排項目經理與工隊 工隊材料進場，施工開始 項目經理定期檢查工地，填寫交流單 現(xiàn)場驗收完工 家 裝 新 四 化 程 序 5 接待至簽單工作流程 客戶上門咨詢時，由前臺 (設計部助理 )主動站立迎接，并引導到位、到水； 了解客戶基本情況，協(xié)助客戶填寫《客戶調查表》； 送上《設計師手冊》，由客戶挑選設計師，并引薦客戶選定的設計師（或是由設計部經理指派）； 設計師與客戶洽談時，助理旁聽； 送客戶出門，做好洽談情況記錄 ； 對未表達進一步意愿的客戶三天內做一次回訪，對有意愿的客戶三天內做一次回訪，征詢結果、意見、約見時間； 對已量房的客戶每三天做一次回訪，并督促設計師，了解圖紙進度、設計方案、修改情況。 富有凝聚力及團隊精神。 2. 舉止：舉止文雅，同客戶交談時不要抓耳撓腮，去除不必要的手勢，端坐自然，不能蹺二郎腿。工程若有變項，要及時出圖，與客戶勾通，通知工程隊，以免延誤工期。 （ 9）施工前，設計師須與項目經理就圖紙進行溝通，做到工程能順利 8 進行。 嚴禁設計師對客戶有超出公司范圍的評諾。 所有值日人員必須早上 8： 15 前到達公司，遲到者每人每次處以 5 元罰款，未打掃衛(wèi)生者每人每次 處以 10 元罰款。 簽單后如出現(xiàn)需補圖情況，簽單設計師需在 48小時內將圖紙補全；開工后如出現(xiàn)需補圖情況，簽單設計師需在 24小時將圖紙補全。計算 單位采用“ mm” 。 對設計師的每項工程設計圖紙由主管、部門經理進行審核，合格簽字后方可交與甲方（客戶）簽字?？蛻敉ㄟ^與設計師進行交談時了解公司，不論這個設計師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。 女設計師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經驗積極總結，愈挫愈勇地向成功目標挑戰(zhàn)的品質才是一個優(yōu)秀設計師應具備的。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎上顧全大局的處事方法。 三、設計師應具備的基本肢體語言 眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。 語氣蠻橫 這會破壞輕松自如的交流氣氛，增強客戶反感心理，會 使合理建議不能付諸討論。 18 B、自主型．控制型消費者 此種人思維方式，行為習慣，喜好等都比較固定，很有主見，通常對外界影響不太在意，如對你的公司有興趣，一般不會跑掉。 D、對于親善型、猶豫型的消費者 可以宣傳公司的特色的同時，了解他們不了解的需求 , 通過公司的 橫向比較，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的價值所在，利益所 19 在，作他的助手。并了解家庭成員的喜好，行為習慣。 B、定立大目標，準備應變方法。了解顧客的心理，對已確立的原則，回答要堅決肯定。 C、舉例法 對客戶的異議，引用實例予以說明以解除憂慮。 D、受到優(yōu)惠的約束 告訴客戶我公司的優(yōu)惠政策。所有的談判都是以成交為目的，設計師應該注意對客戶反應信號的把握及時成交。 當設計師在介紹過程中，客戶反詢問細節(jié)問題并翻閱資料時開始計算費用，離交易成功就不遠 。 有礙成交的言行舉止 驚慌失措 成交即將到來時，設計師表現(xiàn)出額頭微汗、顫抖等，神經質動作會使客戶重新產生疑問和憂慮如果客戶因此失去信心。 獎賞式完結 提供額外利益，使對方立即采取行動?！? 二、適時與客戶交談 要求面帶笑容 講標準普通話，帶有京腔，有口音盡量改 開篇： 您有什么問題需要我?guī)兔Φ模繉ξ夜镜牟僮髁鞒碳笆召M有沒有問題？（如有問題，逐一解釋） 有沒有帶平面圖，（商談的依據）（如果是復式或別墅，沒資格做復式、別墅的設計師必須說：“對不起，您的設計任務我沒資格做了，需請我公司***設計師為您做。燈光的光源、面積、高度 （要有某種語言，傳達某種意思） 三、表述公司的做法與眾不同： 設計 —— 裝修 —— 家具配置 —— 后期裝飾，是一個全面完整的服務。 、家具、后期配飾三部分，哪一項投資比例最重？裝修□家具□后期配飾□ 36 設計師常見問題問答錄 由于家裝設計人員面對的是生活層次不同的各色人等，因此，在回答客戶咨詢時，難免遇上各種各樣難以解答的疑難問題。但是，我可以告訴您，北京業(yè)之峰公司的優(yōu)勢在于規(guī)模最大、管理和 服務的規(guī)范化程度很高。由于業(yè)之峰公司現(xiàn)在已經具備了二級建筑裝飾資質家裝甲級資質所需的實力，所以，我們已經向有關部門提出了晉級申請，預計年底可以取得。按照您這套房間的面積和您的裝修要求，我可以在三、五天以內做出詳細的報價和設計圖紙，如果您對設計和報價都