【正文】 銷售項目組織架構(gòu) 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 中國最大管理資源中心 第 37 頁 共 39 頁 六、現(xiàn)場銷售業(yè)務(wù)操作流程 案前準備 人員組織：由專案組織現(xiàn)場操作全體工作人員 案場分工：根據(jù)本案的開發(fā)規(guī)模并結(jié)合整體營銷的需要，建議本案的現(xiàn) 中國最大管理資源中心 第 38 頁 共 39 頁 場執(zhí)行采用專案負責制。 每周六、日下班前由專案經(jīng)理召開業(yè)務(wù)會，針對來人、來電量、成交客戶區(qū)域分析、客戶反應(yīng)、媒體優(yōu)缺點進行討論與獎懲。持續(xù)、掃蕩期 則做相應(yīng)的廣告企劃訴求調(diào) 中國最大管理資源中心 第 33 頁 共 39 頁 整，掃蕩余房，爭取 100%銷售率。根據(jù)目前進度判斷，估計本案將在 2020 年下半年才有公開銷售之可能。 原則 3. 更考慮總價概念對客戶的影響 ：我們在定價上往往習慣于用單價來表達概念，這容易引起人們的誤解，其實表面單價的制定背后的主因很大部分在于總價，因為客戶在決定購買時深度構(gòu)想仍是總價，即“用這樣的總價，我買了這個房子到底值不值？”，因此，應(yīng)以單價去配合客戶心理的總價，而非反之。 50%以高于全程均價促銷，加速推動市場人氣，爭取名利雙收。 ? 廣告策略： 建立以產(chǎn)品傳播和現(xiàn)場傳播為兩大主要手段的推廣系統(tǒng)策略。 紳士的夢般家園 ⊙英式 集群 。） ? 宜家湯臣的機會點（ O） ? 武漢市停止別墅項目審批，意味著別墅用地建越來越少，未來別墅市場將持續(xù)升溫。 武漢科技大學： 目前，學院有在職教職工 1100 人，教學科研人員 600 余人，教授、副教授近 300 人，博士、碩士 300 余人。 中國最大管理資源中心 第 8 頁 共 39 頁 三、 參考個案分析 武昌區(qū)（南湖、湯遜湖板塊）： 水藍郡、梅南山居、玉龍島、澳門山莊、清風園、銀河灣等 水藍郡 ：武漢市 第一個完全別墅社區(qū)，目前已成現(xiàn)房銷售，銷售率達68%，提出了“國際精英之都”、“別墅就是水藍郡”等營銷口號，倡導一種國際化的、親水、 生態(tài)型的人性化住宅。 同時，我們也可以看到， 隨著高興技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)的建設(shè)和發(fā)展，大量的外企人員、高級白領(lǐng)也將成為未來別墅市場的目標客源層。 2）別墅項目呈板塊狀發(fā)展 武漢市的眾多湖泊以其優(yōu)美的水岸線和優(yōu)越的自然環(huán)境，在別墅項目上力求做到 “離生活不遠，離自然很近”的城市景觀。 5）房地產(chǎn)市場區(qū)域性情節(jié)明顯 武漢市從地理分布上，形成了武昌、漢口和漢陽三大主要板塊，同時，也形成了不同區(qū)域的消費習慣和生活習慣；特別由于長江使武昌和漢口、漢陽拉開了距離，給人們生活上帶來的 不便，直接影響到對區(qū)域的發(fā)展上來。在市區(qū)內(nèi)適銷對路的房地產(chǎn)項目紛紛告罄，近郊區(qū)項目的銷售去化較慢，銷售周期較長。一方面，市區(qū)的土地價格較貴，近郊區(qū)有明顯的價格優(yōu)勢；另一方面，難以拿到 成型的大片土地，所以，使得房地產(chǎn)市 中國最大管理資源中心 第 3 頁 共 39 頁 場朝近郊區(qū)發(fā)展；目前，已經(jīng)形成一定的局面。 2001 年以前，別墅項目屬于小規(guī)模零星開發(fā)，主要以參雜在較大規(guī)模居住小區(qū)里面，物業(yè)形態(tài)多樣化如：多層、小高層、高層混合在一起，整體樓盤檔次不高；到了 2001 年，武漢市場出現(xiàn)了獨立的別墅社區(qū)，很快的拉升的物業(yè)檔次，并且規(guī)模比以前明顯增加。 B）職業(yè) 從購買者的職業(yè)來看，高校老師、私營業(yè)主、金融、法律、醫(yī)學界的部分成功人士和大中型企業(yè)老板和高層管理人員，以及文藝界和 IT 界的自由職業(yè)者。以三口之家的 200— 300 平方米為主，為滿足少部分的需要做到了 400600 多平方米。 華中師范大學： 學?，F(xiàn)有教職工 4000 余人，含教授 245 人，副教授 447 人。 武漢理工大學： 在職教職工 5700 人，其中專任教師 2500 人，高級專業(yè)技術(shù)職稱人員近2000 人。 ? 湯遜湖天然水岸生態(tài)境 宜家湯臣的創(chuàng)造的生活將是： ? 一種休閑的生活 ? 光谷內(nèi) 一種高雅含有豐富文化內(nèi)涵的生活 宜家 .湯臣企劃定位 純?nèi)挥⑹皆陂_盤前 1 個月里通過密集廣告轟炸引爆開盤，營造場內(nèi)場外的熱烈氣氛，力爭在開盤期促進預(yù)定客戶盡數(shù)簽約的同時積累最可能多的客源，引發(fā)搶購風暴，塑造一流名盤的熱銷形象。 階段性價格定位策略 擬采取 1252 價格策略 。 定價原則 我們建議在本案定價中應(yīng)有一個總體的原則主線，再根據(jù)各影響因素的主次比例予以個別修正。 組合貸款 簽訂預(yù)售合同同時，支付總價款的 20%（含定金）， 80%由業(yè)主辦理組合貸款。商鋪視建設(shè)情況適時推出。售樓處旁建造兩戶以上樣板房，以設(shè)計的新穎、人性化的房 型和高雅的居家氛圍從視覺和心理上雙重沖擊客戶群，有利于直接樹立樓盤形象和誘發(fā)客戶的認購沖動 形象綠化： 先期建造大門及部分綠化，以氣派的大門和賞心悅目的景觀彰顯樓盤品位，吸引受眾注意，并可以賦予受眾以尊崇感和成就感，從而積攢人氣 圍墻包裝 ：采用噴繪方式，以凝練大氣的文字和色彩鮮明的平面設(shè)計從視覺上沖擊受眾的感知系統(tǒng)，從而縮短客戶與樓房的心理距離，增強樓盤的市場力 中國最大管理資源中心 第 34 頁 共 39 頁 五、銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行策略 引導期： 現(xiàn)場先行搭建大型戶外看板，以引發(fā)大眾的關(guān)注。 善用內(nèi)線造勢，需注意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應(yīng)度，每成交一戶時，由主控臺業(yè)專播報，隨即現(xiàn)場銷售人員鼓掌，制造現(xiàn)場熱銷氣氛。 。 客戶來銷售現(xiàn)場洽定或來電詢問，都應(yīng)要求其留下姓名和電話，以便于廣告期間實施 DS，外出追蹤拜訪客戶，于下班前查詢追蹤成果，以達到預(yù)期銷售目標。 售樓處的包裝： 建造一個 200M2以上的售樓處，以新潮的超現(xiàn)代風格包裝售樓處，以吸引受眾關(guān)注引發(fā)樓市殊驚。 [實際開盤時機仍應(yīng)以本案獲得預(yù)售許可證的時間為主要依據(jù) ] 銷售控制與執(zhí)行 控制銷售節(jié)奏，房源分批 入市策略（具體操作待小區(qū)規(guī)劃） 中國最大管理資源中心 第 32 頁 共 39 頁 本案的總戶數(shù)未定，其銷售控制及執(zhí)行，應(yīng)充分考慮各階段房型戶數(shù)配比、定價因素等多種參數(shù)，設(shè)定預(yù)期的銷售目標。 一次性付款 簽訂預(yù)售合同同時，支付總價款的 90%（含定金）， 拿到入伙通知書同時或 7 天內(nèi)，支付總價款的 10%。 注：預(yù)訂或公開銷售初期應(yīng)保留一定比例的廣告戶（售價可能會低于平均底價）來達成 目標。 .根據(jù)上述對比，結(jié)合本案所屬位置，結(jié)合本案的開發(fā)時段，認