【正文】 ? 將后臺(tái) 數(shù)據(jù)表開(kāi)放式縣公司，明確各縣公司經(jīng)分人員取數(shù)時(shí)的統(tǒng)一取數(shù)口徑。 同時(shí)使得管理者 可根據(jù)重點(diǎn)業(yè)務(wù)的調(diào)整靈活變更，對(duì)于將來(lái)新業(yè)務(wù)或者薄弱指標(biāo)在渠道中的落地推廣將起到至關(guān)重大的作用。 營(yíng)銷活動(dòng)的制定和執(zhí)行 由于在激勵(lì)方式上不設(shè)置為“普惠制”，因此目標(biāo)驗(yàn)證并未針對(duì)全部渠道，而是針對(duì)事先由縣公司對(duì)參與積極性較高的渠道進(jìn)行驗(yàn)證，縣公司選取上報(bào) 參與提升活動(dòng) 的所有渠道中， 94%以上的渠道能夠有效參與存量市場(chǎng)提升活動(dòng) （業(yè)務(wù)開(kāi)通率實(shí)現(xiàn)提升） 。 研究渠道?？湍Ｐ图盃I(yíng)銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 21 在方案設(shè)定時(shí)對(duì)一線及渠道給予一定的指導(dǎo)意見(jiàn)： 將渠道?？头譃槿齻€(gè)等級(jí)：“ 熟悉客戶 ”、“ 普通 客戶 ”、“ 沉默 客戶 ”， 通過(guò)目標(biāo)鎖定和情感營(yíng)銷，強(qiáng)化渠道對(duì)常客的主動(dòng)認(rèn)知，推動(dòng)其主動(dòng)營(yíng)銷積極性 。 截止 8 月 30 日，完成了 渠道?？偷挠?jì)算 ， 并在集市開(kāi)發(fā)“渠道?？颓鍐巍辈樵兘缑妫鐖D 61所示 。 政策設(shè)定主 要涵蓋“激勵(lì)范圍”、“業(yè)務(wù)選擇”、“獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置”三個(gè)方面的重要難題，針對(duì)這三個(gè)難題小組成員考慮了不同的方案： 圖 41 激勵(lì)方式的各種方案設(shè)計(jì)圖 制圖人：陳宜 制圖時(shí)間： 2020年 6月 研究渠道常客模型及營(yíng)銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 15 ? 方案選擇： 小組成員一一分析優(yōu)缺點(diǎn)，并適當(dāng)進(jìn)行試驗(yàn)，對(duì)方案進(jìn)行對(duì)比結(jié)論如下 ? 激勵(lì)范圍方面： 小組成員擁有十分豐富的一線營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，以往所有市公司市場(chǎng)政策都是針對(duì)全區(qū)所有渠道開(kāi)展，但在一線的執(zhí)行效果卻相對(duì)較差，既浪費(fèi)一線人工，同樣浪費(fèi)營(yíng)銷資源，小組成員同樣考慮，每個(gè)渠道的 ?？蛿?shù)量、常客層次都有所不同， 因此必須 將有限的營(yíng)銷資源 用在個(gè)別渠道上，同時(shí) QC 小組成員考慮到參與活動(dòng)的渠道選擇上，不能由市公司隨意選擇，而是需要各縣公司自行選擇報(bào)送，這樣才能夠使“好鋼用到刀刃”上， “ 參與活動(dòng)權(quán)利的專屬性”、“針對(duì)常客的獎(jiǎng)勵(lì)只能是特定的渠道通過(guò)一定的努力才能 獲得 ”的激勵(lì)設(shè)置將會(huì)是十分有效的，可以更加調(diào)動(dòng)渠道的積極性， 因此，選擇“個(gè)別激勵(lì)”方案 ? 業(yè)務(wù)選擇方面 ： 一項(xiàng)新的活動(dòng)要在渠道能夠推廣，需要考慮讓渠道先易 后難的向用戶推介，全新的產(chǎn)品在渠道?？椭械耐茝V存在一定難度， 為避免挫傷渠道參與活動(dòng)的積極 性，因此選擇現(xiàn)有的已經(jīng)較為成熟的產(chǎn)品共一線及渠道選擇，同樣，小組同樣認(rèn)為，成熟產(chǎn)品目前仍然多種多樣，市公司有必要將選擇權(quán)交由一線及渠道，讓一線初步選擇上報(bào)，最后市公司統(tǒng)籌考慮的激勵(lì)方式。 管理意義上需要考慮規(guī)模效應(yīng)。 ? 方案二， 跟蹤長(zhǎng)期繳費(fèi)行為 ： 用戶近三 個(gè)季度內(nèi)連續(xù) N 個(gè)月都在某個(gè)渠道點(diǎn)繳費(fèi)次數(shù)最多，此時(shí)才判定為該渠道的常客。 四 、 提出方案及確定最佳方案 小組 利用“頭腦風(fēng)暴法”，圍繞課題“研發(fā)渠道?？湍?型及其營(yíng)銷管理應(yīng)用”各抒己見(jiàn)，提出模型的設(shè)計(jì)規(guī)劃，并用親和圖整理成 下圖 所示。 針對(duì)渠道?？偷臓I(yíng)銷和管理上的應(yīng)用必須能夠在渠道得到推廣， 并能在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)反復(fù)得到渠道響應(yīng)，就必須 尋找到能夠讓渠道積極性 得到有效激發(fā) 的固定方案 ，因此設(shè)定營(yíng)銷活動(dòng) 的制定和執(zhí)行 需 能夠保證 公司 80%以上的渠道 能夠 有效參與存量市場(chǎng)提升 活動(dòng) ，為公司特定業(yè)務(wù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。 公司領(lǐng)導(dǎo)在各大會(huì)議所做指示 要向存量市場(chǎng)要收入、要效益 ； 要抓數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的新突； 要提高渠道運(yùn)營(yíng)和管理能力 ； 要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，開(kāi)展好精確營(yíng)銷 一線縣公司目前營(yíng)銷實(shí)際 情況 “渠道為王”仍然是目前一線縣公司堅(jiān)信的營(yíng)銷理念，數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的推廣絕大部分仍然實(shí)行“依靠自 營(yíng)廳和渠道面對(duì)面向用戶推薦”，二 增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷推廣在一線仍然部分靠下任務(wù)、支付酬金給渠道完成，但對(duì)于渠道在存量市場(chǎng)上的“銷售增值業(yè)務(wù)能力”缺乏科學(xué)衡量。而市場(chǎng)部渠道管理隊(duì)伍是一支經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)考驗(yàn)下成長(zhǎng)起來(lái)的隊(duì)伍，其成員曾經(jīng)在一線工作多年，對(duì)于一線的管理、渠道的需求等方面均有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。 渠道?？?： 經(jīng)常到渠道實(shí)體 店面的移動(dòng)用戶 。 活動(dòng)計(jì)劃及實(shí)現(xiàn)規(guī)劃表 我們按照 PDCA 的程序，制定了活動(dòng)計(jì)劃并按照計(jì)劃開(kāi)展了小組活動(dòng)， 時(shí)間進(jìn)度表 如表 21 所示 。 因此無(wú)論從那方面跟蹤，小組認(rèn)為 只要經(jīng)過(guò)有效修正，模型所得用戶數(shù)據(jù)的外呼準(zhǔn)確性確定為 80%以上的目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)。 因此，我們認(rèn)為 將用戶細(xì)分至渠道的唯一辦法：跟蹤用戶繳費(fèi)行為，一旦用戶在某個(gè)渠道繳費(fèi)若干次，可說(shuō)明該渠道是該用戶的有效接觸點(diǎn)。 ? 方案一試驗(yàn) 結(jié)論：失敗 ? 方案二 試驗(yàn) 跟蹤用戶近 3個(gè)季度繳費(fèi)記錄，尋找連續(xù) N個(gè)月都在某個(gè)渠道點(diǎn)繳費(fèi)次數(shù)最多用戶 ，跟蹤長(zhǎng)期繳費(fèi)記錄的前提下，至少需要限定連續(xù) 3 個(gè)月 ，因此跟蹤以下四種情況。 ? 激勵(lì)方式。 確確 定定 ““ 監(jiān)監(jiān) 控控 督督 導(dǎo)導(dǎo) 與與 發(fā)發(fā) 展展 情情 況況 通通 報(bào)報(bào) 方方 式式 ”” 的的 方方 案案 目標(biāo) ：尋找到能夠讓渠道認(rèn)可、讓一線能夠方便有效跟蹤參與渠道?？吞嵘顒?dòng)的方式 一個(gè)需要渠道廣泛參與的營(yíng)銷活動(dòng)需要進(jìn)行及時(shí)的跟蹤，才能有效督導(dǎo)渠道關(guān)注，可如何才能讓各級(jí)管理者第一時(shí)間了解到所轄渠道在營(yíng)銷活動(dòng)中的進(jìn)展情況，小組成員探討出兩種現(xiàn)階段常用的方式：（ 1） 傳統(tǒng)的公文、郵件通報(bào)方式 ，（ 2）開(kāi)發(fā)界面，數(shù)據(jù)及時(shí)更新，讓各級(jí)管理員隨時(shí)可以查詢最新數(shù)據(jù)。示例查詢 是否開(kāi)通來(lái)電提醒是否開(kāi)通農(nóng)信通是否開(kāi)通數(shù)據(jù) 流量套餐是否開(kāi)通短 信套餐是否開(kāi)通短信轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)樂(lè)是否開(kāi)通彩鈴是否預(yù)存話費(fèi)送消費(fèi)券目標(biāo)客戶是否已辦理預(yù)存話費(fèi)送消費(fèi)券業(yè)務(wù) 制圖人：李娟 制圖日期： 2020 年 9 月 短信平臺(tái)測(cè)試后， 下文正式推廣 ，如圖 63 所示 。 （四） 實(shí)施四： 開(kāi)發(fā)系統(tǒng)界面 實(shí)時(shí)更新 ，對(duì)?？蜆I(yè)務(wù)發(fā)展情況實(shí)施監(jiān)控。 圖 72 ?？蜖I(yíng)銷 業(yè)務(wù)提升活動(dòng) 2 通知 制圖人： 楊麗金 制圖日期 :2020 年 12 月 （ 3） 社會(huì)效益 、管理效益 社會(huì)效益： 用戶的渠道歸屬，為實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)懷提供了另一個(gè)有效觸點(diǎn)；在渠道進(jìn)行的“情感營(yíng)銷” +“促銷優(yōu)惠”同樣是提升客戶忠誠(chéng)度的有效途徑。 此次小組活動(dòng) 基于經(jīng)分系統(tǒng)開(kāi)發(fā)若干查詢界面以及利用自有短信平臺(tái)提供給渠道用戶業(yè)務(wù)查詢工具以及管理監(jiān)控工具，經(jīng)濟(jì)實(shí)用，無(wú)需大資金投入的自主研發(fā)模式使得項(xiàng)目容易得到推廣 。 由于漳州目前渠道酬金仍然存在大部分手工核算工作量， 下一步小組將再接再厲，對(duì) 渠道酬金的 自動(dòng)化核算系 統(tǒng) 進(jìn)行研究 。 通過(guò) 此次小組活動(dòng) 的推進(jìn)，渠道?？鸵呀?jīng)成為一線人員在各種業(yè)務(wù)的精確營(yíng)銷進(jìn)程中有效的工具，用戶的“常駐渠道”使 一線人員在重點(diǎn)業(yè)務(wù)推廣過(guò)程中能夠最大 限度的利用起現(xiàn)有的渠道資源。 研究渠道?？湍Ｐ图盃I(yíng)銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 26 來(lái)電提醒收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為 2 元 /月，一次小范圍的活動(dòng)即可創(chuàng)收： 2020年 6 月活動(dòng)開(kāi)始時(shí)?？椭衼?lái)電提醒開(kāi)通數(shù)為 5260 戶，而 2020 年 11 月開(kāi)通數(shù)為 12549 戶 （詳見(jiàn)對(duì)策實(shí)施三效果檢查時(shí)的圖 67） ，增收（ 125495260） *2=14578元。 營(yíng)銷案開(kāi)展 正式公文 部分截圖如下 ： 圖 66 ?？蜖I(yíng)銷 業(yè)務(wù)提升活動(dòng)通知