【正文】 一線執(zhí)行人員的各種數(shù)據(jù)需求進(jìn)行著強(qiáng)有力的支撐，尤其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的背景下，精細(xì)化營(yíng)銷使得業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)于數(shù)據(jù)支撐團(tuán)隊(duì)的依賴性更強(qiáng)。 小組以 研究渠道?？湍Ｐ图捌湓谝痪€的有效營(yíng)銷管理應(yīng)用 為目標(biāo) ， 在 系統(tǒng) 開(kāi)發(fā) 、 應(yīng)用模型探索 等方面進(jìn)行活動(dòng)和研究。 存量市場(chǎng)： 在上月及更早以前購(gòu)買(mǎi)移動(dòng) SIM 卡，并使用移動(dòng)公司提供的服務(wù)的用戶群體，總稱為我司的“存量用戶”，在這些用戶上推介新的數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)可以使得移 動(dòng)公司增收，因此將存量用戶中蘊(yùn)含的數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)潛在需求稱之為“存量市場(chǎng)” 二 、 選擇 課題 公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展的若干要求 研究渠道常客模型及營(yíng)銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 5 2020 年福建移動(dòng)面臨前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，公司從上到下都在積極實(shí)踐新的運(yùn)營(yíng)模式，新形勢(shì)下出現(xiàn)新的關(guān)注點(diǎn) 。這樣的劃分無(wú)法被片區(qū)加以利用。 對(duì)渠道能夠真正經(jīng)常接觸到的移動(dòng)用戶的科學(xué)界定需要 渠道點(diǎn)的認(rèn)可，考慮驗(yàn)證用戶是否確實(shí)到“某個(gè)渠道”的驗(yàn)證只能通過(guò)外呼和渠道自行確認(rèn)， 參考“二八定律”， 因此將模型所得用戶數(shù)據(jù)的 外呼 準(zhǔn)確性確定為 80%以上 ，渠道認(rèn)可率達(dá)到 80%以上 。 渠道的老板、銷售人員會(huì)擁有一定的人脈，在與客戶的接觸過(guò)程中會(huì)成為客戶的“熟人”，因此會(huì)與客人有通話記錄， QC 小組同樣可以考慮從渠道老板、銷售人員的通話記錄，跟蹤用戶與渠道的關(guān)系。只要小組成員能夠盡可能考慮渠道的需求， 渠道認(rèn)可率達(dá)到 80%以上的目標(biāo)同樣可以實(shí)現(xiàn)；同時(shí) 只要能夠設(shè)定較為合適的營(yíng)銷活動(dòng)，讓 80%渠道參與是能夠?qū)崿F(xiàn)的。 算算 法法 細(xì)細(xì) 化化 方方 案案 選選 擇擇 系統(tǒng)所能跟蹤到的用戶行為以“何時(shí)何地通過(guò)何種渠道繳費(fèi)”。（繳費(fèi)方式包括：空中充、現(xiàn)金繳費(fèi)、手機(jī)繳費(fèi)通、 24 小時(shí)營(yíng)業(yè)廳）。 ? 方案一實(shí)際效果： A、 專營(yíng)店對(duì)于繳費(fèi)?？偷姆答仯骸斑@算法將那些只是 3 個(gè)月內(nèi)偶然到我這里繳費(fèi) 4 次的用戶都算到我的?？?，這部分用戶我根本就不熟，基本都是繳完費(fèi)立馬離開(kāi)，推介新業(yè)務(wù)？一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒(méi)有”。因此選取何種標(biāo)準(zhǔn)，需要考慮兩個(gè)方面因素： 渠道的認(rèn)可度。 跟蹤業(yè)務(wù)開(kāi)通情況如下表： 表 43 三個(gè)季度中連續(xù) 4 個(gè)月都固定在某個(gè)專營(yíng)店渠道繳費(fèi)的業(yè)務(wù)開(kāi)通情況跟蹤 表 3 個(gè)月 4 個(gè)月 6 個(gè)月 5 個(gè)月 連續(xù)到某個(gè)渠道點(diǎn)繳費(fèi)次數(shù)的月份 研究渠道常客模型及營(yíng)銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 13 三個(gè)季度中連續(xù) 4 個(gè)月都固定在某個(gè)專營(yíng)店渠道繳費(fèi)的業(yè)務(wù)開(kāi)通情況跟蹤 固定到專營(yíng)店繳費(fèi)?？涂倲?shù) 來(lái)電提醒?？蜕形撮_(kāi)通比例 惠農(nóng)網(wǎng)?？蜕形撮_(kāi)通比例 彩鈴常客尚未開(kāi)通比例 ?？椭兄懈叨丝蛻羯形蠢壉壤? 206009 % % % % 制 表 人 ：吳穎銘 制圖時(shí)間： 2020年 6月 上面的分析可看出，無(wú)論 是否成熟的業(yè)務(wù)，在“三個(gè)季度中連續(xù) 4個(gè)月都固定在某個(gè)渠道繳費(fèi)”的用戶群體中都還有很大的提升空間。 因此，方案 確定時(shí) 分為 三 個(gè)子方案 ： 確確 定定 ““ 數(shù)數(shù) 據(jù)據(jù) 提提 供供 到到 渠渠 道道 的的 方方 式式 ”” 的的 最最 佳佳 方方 案案 目標(biāo)： 解決渠道缺乏查詢用戶業(yè)務(wù)開(kāi)通情況工具的問(wèn)題，提升在常客中推介業(yè)務(wù)的效率和準(zhǔn)確性 識(shí)別單位時(shí)間 短息平臺(tái)單個(gè)查詢 數(shù)據(jù)提供 到渠道的方式 批量由縣公司手工發(fā)送 研究渠道?？湍Ｐ图盃I(yíng)銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 14 表 45 ?？蛿?shù)據(jù)提供到渠道的方式選擇 表 制 表 人 ： 楊麗金 制 表 時(shí)間： 2020年 6月 通過(guò)討論， 從數(shù)據(jù)安全性、數(shù)據(jù)提供的準(zhǔn)確性和及時(shí)性考慮， 我們決定選擇 開(kāi)發(fā)短信平臺(tái)供渠道單個(gè)用戶查詢的方案 確確 定定 ““ 激激 勵(lì)勵(lì) 方方 式式 ”” 的的 方方 案案 目標(biāo)：尋找能充分調(diào)動(dòng)渠道參與存量市場(chǎng)業(yè)務(wù)提升活動(dòng)積極性的營(yíng)銷方案。因此，小組成員認(rèn)為， 選擇“針對(duì)未開(kāi)通業(yè)務(wù)的?？椭行掳l(fā)展客戶提升率”方案，更容易讓渠道接受。 （三）確定最終方案 五、制定對(duì)策表 表 51 對(duì)策實(shí)施表 制 表 人 ： 尤炳安 制 表 時(shí)間： 2020年 7月 研究渠道?？湍Ｐ图盃I(yíng)銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 18 六 、 對(duì)策實(shí)施 （一） 實(shí)施一： 以“三個(gè)季度內(nèi)連續(xù) 4 個(gè)月都固定在某個(gè)渠道繳費(fèi)”為算法，固定算出每個(gè)月渠道的常客清單。 結(jié)論：對(duì)策實(shí)施一目標(biāo)值實(shí)現(xiàn) （二） 實(shí)施二 ： 開(kāi)發(fā) 渠道?？蜖I(yíng)銷輔助 短信平臺(tái)供渠道單個(gè)用戶查詢 2020年 8月，完成 渠道常客 營(yíng)銷輔助短信平臺(tái) 1065866678的開(kāi)發(fā) 。 （三 ） 實(shí)施三 ： 針對(duì)“個(gè)別渠道”，在“讓一線自主選擇的成熟產(chǎn)品”中，“對(duì)未開(kāi)通業(yè) 務(wù)的常客中新發(fā)展客戶提升率”進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) 以繳費(fèi)?？涂?cè)藬?shù)在 300人以上的渠道為目標(biāo)，將選擇權(quán)交給縣公司，由各縣在市公司明確的重點(diǎn)業(yè)務(wù)項(xiàng)目基礎(chǔ)上選擇特定業(yè)務(wù)作為提升項(xiàng)目，設(shè)置常客業(yè)務(wù)提升率達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)給予相應(yīng)傭金獎(jiǎng)勵(lì)。 營(yíng)銷案開(kāi)展 正式公文 部分截圖如下 ： 圖 66 常客營(yíng)銷 業(yè)務(wù)提升活動(dòng)通知 制 圖人： 楊麗金 制圖日期 :2020 年 12 月 對(duì)策三效果檢查： 研究渠道常客模型及營(yíng)銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 22 “渠道 ?？蛯ｍ?xiàng)業(yè)務(wù)提升活動(dòng)”一線最終集中選擇在重點(diǎn)業(yè)務(wù)：“來(lái)電提醒”，小組對(duì)在該業(yè)務(wù)上 所取得的應(yīng)用效果 進(jìn)行檢查，結(jié)果如下 ： 圖 67 常客來(lái)電提醒開(kāi)通數(shù) 分析具備 300 個(gè)以上?？偷?509 個(gè)渠道 ，涉及 31 萬(wàn) ?？?.020204000600080001000012020140006 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月526061277848111801206712549渠道?？蛠?lái)電提醒開(kāi)通數(shù)渠道?？蛠?lái)電提醒開(kāi)通數(shù) 制圖人：尤炳安 制圖時(shí)間： 2020 年 1 1 月 小組活動(dòng)的推進(jìn) 充分調(diào)動(dòng)渠道在存量市場(chǎng)的營(yíng)銷積極性，使重點(diǎn)業(yè)務(wù)獲得了較大的業(yè)務(wù)收入和效益 。 圖 611 渠道?？椭攸c(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況分析和目標(biāo)客戶查詢界面點(diǎn)擊率 制圖人： 吳遠(yuǎn)恒 制圖日期： 2020 年 11 月 結(jié)論：對(duì)策實(shí)施 四 目標(biāo)值實(shí)現(xiàn) ， 對(duì)渠道?？偷臉I(yè)務(wù)普及率持續(xù)跟蹤，普及率的升降可衡量在某時(shí)間段內(nèi)渠道對(duì)于存量市場(chǎng)某項(xiàng)業(yè)務(wù)的關(guān)注研究渠道?？湍Ｐ图盃I(yíng)銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 25 是否到位，能準(zhǔn)確及時(shí)發(fā)現(xiàn)渠道發(fā)展薄弱環(huán)節(jié)并盡快加以指導(dǎo)，有效的監(jiān)控加上及時(shí)的反應(yīng)最終使 渠道管理者 得以及時(shí)調(diào)整策略 七 、