【正文】 七、 激勵制度： 活躍 銷售人 員的競爭氛圍，特別是提高 銷售人員 響應(yīng)各種營銷活動的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè) 以下 激勵方法： 年度銷售冠軍獎， 季軍獎和亞軍獎 從銷售 團(tuán)隊 中評選出 各 一名年銷售冠軍，給予 兩萬、一萬、五千 元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到 90%以上） 銷售人員在職期間凡購買車輛價格 10 萬元以上，公司給以一次性補(bǔ)助3萬元，但該車輛公司免費使用三年，中途提出辭職的按照相應(yīng)比例扣除補(bǔ)助。 提成結(jié)算方式：隔月結(jié)算，貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款全部收回 ； 提成考核：本銷售提成 已 實際項目回款額為準(zhǔn)。 項目簽約時，該項目業(yè)務(wù)責(zé)任人應(yīng)與客 戶進(jìn)行充分的溝通，協(xié)商好雙方都能接受的付款方式，付款方式一經(jīng)雙方確認(rèn)，供需雙方必須承擔(dān)履約責(zé)任。 費用控制制度 實際費用支出原則上不允許超過預(yù)算費用。招待費從執(zhí)行合同即合同首付款到達(dá)公司帳戶開始計提，計提的業(yè)務(wù)招待費轉(zhuǎn)入該銷售員的業(yè)務(wù)拓展基金。 市場拓展費是指銷售人員為開展業(yè)務(wù)，必須發(fā)生的業(yè)務(wù)支出，包括與客戶共進(jìn)工作餐、帶給客戶的小禮品等。 銷售人員不得在未經(jīng)許可的情況下經(jīng)銷其他公司的產(chǎn)品或直接、間接參與其他區(qū)域營銷。 所簽訂的合同由公司生產(chǎn)車間部依據(jù)《合同執(zhí)行通知單》組織生產(chǎn)。 ? 指定酒店的使用標(biāo)準(zhǔn)：一般辦事人員按每位 128 元標(biāo)準(zhǔn)；部門領(lǐng)導(dǎo)按每位 128 元標(biāo)準(zhǔn)； 總經(jīng)理 領(lǐng)導(dǎo)按每位 200 元標(biāo)準(zhǔn)。 ? 客戶非業(yè)務(wù)性來訪，銷售人員需以書面形式（確實來不及書面 匯報的可口頭匯報，但事后須補(bǔ)充書面報告）報批，接待費用由公司承擔(dān)外，其余費用列入 項目 費用。 ? 協(xié)助做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，耐心解答客戶疑問； ? 及時處理來電、來函，確?？蛻魸M意； ? 對重要客戶在主要節(jié)假日要郵寄賀卡或禮物。 ? 退貨對象必須是與公司有業(yè)務(wù)往來的重要客戶。 ? 銷售人員一旦發(fā)現(xiàn)公司與業(yè)務(wù)單位賬目不符的情況，要及時匯報盡快核對清楚。 ? 開票辦理人須確保開票信息準(zhǔn)確，依據(jù)相關(guān)規(guī)定辦理開票，并建立銷售發(fā)票領(lǐng)用登記臺帳。 ? 建立合同臺帳，詳細(xì)記錄收貨單位、簽訂日期、品名、編號、發(fā)貨數(shù)量、合同金額、執(zhí)行情況等，以備查詢。 ? 進(jìn)行投標(biāo)工作時，須先確定投標(biāo)項目責(zé)任人，由項目責(zé)任人牽頭組織并全程參與。 ? 重要招投標(biāo)項目結(jié) 束后，須及時組織召開分析會議。 ? 除客戶直接到公司財務(wù)辦理貨款結(jié)算的以外，公司與客戶的貨款結(jié)算一律實行銀行往來，不得出現(xiàn)現(xiàn)金交易， 如出現(xiàn)現(xiàn)金交易時須由財務(wù)部人員陪同收款， 否則，經(jīng)辦人須承擔(dān)由此而給公司造成的損失的賠償責(zé)任和其他相應(yīng)的后果。 ? 銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準(zhǔn)，不得任意變更售價。 ? 負(fù)責(zé)組織、參與 異常貨款的回收統(tǒng)計、分析，并提出解決建議 4 資質(zhì)管理 ? 負(fù)責(zé)公司各類資質(zhì)文件的及時更新、存檔 ? 網(wǎng)站管理更新、品牌宣傳等 ? 負(fù)責(zé)對投標(biāo)項目結(jié)果進(jìn)行跟蹤、反饋 5 合同管理 ? 負(fù)責(zé)銷售合同文本編號、登記、核對、存檔 ? 負(fù)責(zé)合同變更處理方式登記、跟蹤和存檔 ? 做好銷售合同的歸口管理，嚴(yán)格按合同執(zhí)行程序履行合同 ? 建立合同執(zhí)行全程監(jiān)控機(jī)制，指派專人對每份合同的執(zhí)行全過程進(jìn)行跟蹤控制，嚴(yán)格控制合同執(zhí)行過程，并與每份合同相對應(yīng)的項目售前、售中、售后服務(wù)有機(jī)結(jié)合。 銷售工作方法：以年度預(yù)算為主線，以目標(biāo)管理為手段，以市場細(xì)分定措施，以責(zé)任到人抓落實，以分級激勵、獎懲并重抓考核。 業(yè)務(wù)員為公司樹立的企業(yè)形象 ，如阿里巴巴網(wǎng)商企業(yè)中還包括了，業(yè)務(wù)員在論壇、博客、商圈、旺鋪以及在線上和線下的活動。 8 談判制 所謂談判制是在基本制（基本工資十提成）的基礎(chǔ)上對據(jù)以提成的銷售收人與提成定額之間的差距予以調(diào)整，銷售人員按調(diào)整后的標(biāo)準(zhǔn)獲得報酬。其優(yōu)點是處罰面小，影響面大，能對其他人起到警示作 用。 6 同期比制 同期比制，指的是將每人與上一年同期比較銷售額，如果比上一年差，則予以處罰，處罰程度與下降比例掛鉤。 全體月銷售額） 或 個人月工資 =團(tuán)體總工資 （個人月銷售毛利完成額 247。 3 基本制 基本制指將銷售人員的收入分為固定工資及銷售提成兩部分內(nèi)容，銷售人員有一定的銷售定額，當(dāng)月不管 是否完成銷售指標(biāo)，都可得到基本工資即底薪；如果銷售員當(dāng)期完成的銷售額超過設(shè)置指標(biāo)，則超過以上部分按比例提成。 純傭金制最大的優(yōu)點就在于銷售報酬指向非常明確，能激勵銷售人員努力工作。 在職時間： 在團(tuán)隊中擔(dān)任某一職務(wù)（主管，業(yè)務(wù)員）的時間。 提成業(yè)績系數(shù)參照表 銷售業(yè)績個人 /人均 (W) 個人提成系數(shù) 業(yè)務(wù)員提成金額（ w） 人均提成系數(shù) 業(yè) 務(wù)主管提成金額（ w） 10 5% 無 20 6% 4% 30 7% 5% 40 8% 6% 50 9% 7% 60 10% 6 8% 補(bǔ)充： 如果業(yè)務(wù)人員在一年中有職位調(diào)動的，按具體細(xì)則辦理。 計算公式： 提成金額 =銷售額 ╳ 提成比例 ? 管理人員業(yè)務(wù)提成： 首先根據(jù)團(tuán)體銷售目標(biāo)，計算出團(tuán)體銷售 完成率；然后根據(jù)銷售完成率選擇業(yè)務(wù)提成率；最后用簽單金額乘以業(yè)務(wù)提成比例。 團(tuán)隊費用提成計提比例表 序號 費用節(jié)省率 費用提成比例 備注 1 9%以下 0% 費用提成主要是將節(jié)省的費用作為基數(shù)按一定比例計提 2 1019% 2% 3 2029% 4% 業(yè)務(wù)提成 ? 員工業(yè)務(wù)提成 主要根據(jù)銷售任務(wù)完成情況，以個人銷售額為基數(shù)計提提成，同時采用超額遞增提成的方法，鼓勵業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)水平。 四、提成指標(biāo) 銷售費用提成 費用提成指根據(jù)公司給予的銷售目標(biāo)所確定的銷售費用額度，將節(jié)省費用一定比例作為獎金發(fā)放，用于激勵員工合理控制銷售費用，合理控制銷售成本。 XX公司銷售提成管理方案 一、目的 建立合理、公正的激勵制度，以結(jié)果為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)過程的監(jiān)督，以利于調(diào)動員工的工作積極性。用銷售費用節(jié)省率來體現(xiàn)。 銷售額提成計提比例表 序號 銷售完成率 提成比例 備注 1 60 以下 0% 按照實際銷售額計提 2 6189%以上 % 3 90%以上 % ? 管理人員業(yè)務(wù)提成 主要銷售任務(wù)完成率情況，以團(tuán)隊銷售額為基數(shù)計提提成，同時采用超 額遞增提成的方法鼓勵業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)水平。 計算公式： 提成金額 =團(tuán)隊銷售額 ╳ 提成比例 七、提成發(fā)放辦法 提成隔月發(fā)放。 業(yè)務(wù)人員調(diào)崗的 ：不允許銷售小組成員更換銷售小組。 人均業(yè)績： 團(tuán)隊業(yè)績 /團(tuán)隊人數(shù) 若在年中有業(yè)務(wù)人員想提前發(fā)放提成的準(zhǔn)予結(jié)算發(fā)放，業(yè)績考核清零，重新計算。它還將銷售人員工資成本的風(fēng)險完全轉(zhuǎn)移到銷售人員自身，大大降低了公司運營成本的壓力?；局茖嶋H上就是混合了固定薪金制和純提成制的特點，使得銷售人員收入既有固定薪金作保障，又與銷售成果掛鉤；既有提成的刺激，又給員工提供了相對固定的收入基礎(chǔ)，使他們不至于對未來收入的情況心里完全沒底。 全體月售毛利完成總額） 團(tuán)體總工資 =單人額定工資 人數(shù)瓜分的人數(shù)（起碼多于五人），否則易于串通作弊，從而達(dá)不到鼓勵內(nèi)部競爭，提高工作效率的目的。公式表示如下： 個人工資 =［基本工資十（當(dāng)期銷售額一定額） 提成率］ （當(dāng)期銷售額247。但同時易于使后進(jìn)人員產(chǎn)生消極心 理，甚至與管理者對抗或離開公司，所以這種方法主要應(yīng)用于國有企業(yè)。以公式表示為： 銷售人員工資 =[基本工資十（銷售收入一定額） x 提成率 ] （價格系數(shù)） n 而價格系數(shù)又是由實際銷售價格和計劃價格之間的比例決定的，即： 價格系數(shù)＜ =（ 實際銷售額 /計劃價格銷售額） n 所以，談判制的銷售報酬制度可綜合表示為： 銷售人員工資 =〔基本工資十（銷售收入一定額） 提成率〕 （實際銷售額 247。 以上三點是很重要的，這些是慢性效果，需要較長時間的堅持和積累，但會越久越有效用，特別是企業(yè)在網(wǎng)上的知名度、信譽(yù)度、產(chǎn)品知名度和推廣效益，都需要一定的時間來積累。 2. 適用范圍 本 制度 適用于 遼寧益生宜居環(huán)保建材 有限公司（以下簡稱公司）的營銷工作管理。 ? 使用公司統(tǒng)一印制的銷售合同紙（特殊情況， 營銷副總 批準(zhǔn)可以例外） 和銀行帳號及公司合同專用章?，F(xiàn)場如需調(diào)整價格的必須及時向公司分管經(jīng)理匯報。 ? 負(fù)責(zé)銷售合同的商談、簽訂、貨款回籠和交付跟蹤 ? 負(fù)責(zé)銷售合同的評審 ? 負(fù)責(zé)已中標(biāo)客戶的訂貨跟蹤 ? 負(fù)責(zé) 工程 客戶關(guān)系維護(hù)、簽單項目跟蹤 ? 負(fù)責(zé)訂單取消原因收集、整理、分析 4 銷售報告 ? 須與上級主管保持經(jīng)常性的電話溝通和聯(lián)系，有重事項及信息必須以書面形式報告。 ? 銷售例會交流內(nèi)容和分析結(jié)果由專人記錄，以電子文檔形式保存。 ? 項目責(zé)任人投標(biāo)工作要求：首先要熟讀招標(biāo)文件，明確目標(biāo)，何時交標(biāo)，有哪些內(nèi)容，工作量有多大，需要多少人參與才能確保完成工作；正式展開之前，要做好交底，并將任務(wù)分解，落到實處；所有的工作要提前三天完成（不含假期），便于有時間做投標(biāo)分析，包括成本分析，留出調(diào)整的時間。 ? 根據(jù)合同上注明的交貨日期安排發(fā)貨，無合同 項目 發(fā)貨 要做好相關(guān)手續(xù)報備以便查詢 。 ? 銷售發(fā)票應(yīng)妥善保管，并及時、安全地送達(dá)相關(guān) 單位，不得擅自長期攜帶或個人保存。 ? 凡在本人所管業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，無論屬何種原因造成的往來賬目不符，業(yè)務(wù)人員均須承擔(dān)一定的責(zé)任。退貨范圍包括產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生問題，破損，非上述原因的退換貨要求，原則上不予處理。 15 費用管理 ? 銷售 部根據(jù)公司制定的業(yè)務(wù)費用指標(biāo)，合理使用費用，控制開支。 ? 針對具體項目運作產(chǎn)生的各項費用均列入該項目名下。 ? 招待客戶使用煙酒須統(tǒng)一從公司領(lǐng)取，節(jié)假日除外，但須請示公司領(lǐng)導(dǎo)。未經(jīng)公司同意，不得將合同轉(zhuǎn)讓給第三方生產(chǎn)；不得以第三方生產(chǎn)的產(chǎn)品冒充公司生產(chǎn)的產(chǎn)品或使用 商標(biāo) 。 未經(jīng)公司書面許可，任何人 不得以任何方式研制、生產(chǎn)、囤集、購入、銷售或代理銷售與公司或集團(tuán)公司產(chǎn)品有競爭或類似的商品；不得 在各種宣傳材料上，擅自涂改或遮蓋公司或集團(tuán)公司的商標(biāo)、名稱和聯(lián)系信息，不得擅自改動產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法，不得擅自涂改或更換 公司產(chǎn)品的商標(biāo)和名稱。 咨詢費是指公司為開展銷售業(yè)務(wù)，進(jìn)行公關(guān)活動所發(fā)生的費用，包括組織訂貨會所發(fā)生的相關(guān)費用、組織客戶參觀考察費用、組織客戶聯(lián)誼活動費用及其他宣傳費用。 業(yè)務(wù)拓展基金主要用于直銷業(yè)務(wù)的前期拓展或客情維護(hù)。 個人費用和招待費用按月控制，按項目審核，從嚴(yán)把關(guān)。該項目業(yè)務(wù)責(zé)任人根據(jù)合同執(zhí)行程序進(jìn)行合同執(zhí)行全程跟蹤，并將合同執(zhí)行的動態(tài)過程 匯報 公司 上級領(lǐng)導(dǎo) 。 提成計算辦法： （例：定價為 400 元 /立方） 銷售價格 X百分之二 +高于公司制定價格的 40%=銷售提成 提成等級 銷售 回款額 銷售 價格高出部分 銷售人員 3% 40% 銷售 部長 % 10% 營銷總監(jiān) 1% 5% 以上制定