【正文】 如：商店的牌匾、店面的裝潢和櫥窗，店外懸掛的充氣廣告、條幅，商店內(nèi)部的裝飾、陳設(shè)、招貼廣告、服務(wù)指示，店內(nèi)發(fā)放的廣告刊物，進行的廣告表演，以及廣播、錄像電子廣告牌廣告等 戶外媒體： 三、 廣告媒體的特點 五大廣告媒體的特點 報紙媒體 雜志媒體 廣播媒體 電視媒體 網(wǎng)絡(luò)廣告 報紙的優(yōu)勢 (1)傳播面廣 ， 傳播迅速 (2)報紙版面容量大 ， 篇幅多 ， 可登全頁整版廣告 (3)報紙具有特殊的新聞性 (4)權(quán)威性的報紙增加了消費者對廣告內(nèi)容的信任感 （ 一 ） 報紙媒體 (5)報紙廣告的編排 、 制作和截稿日期比較靈活 (6)報紙廣告便于保存和查找 ， 無閱讀時間限制 (7)報紙廣告費用較低 (8)選擇性強 (9)文字表現(xiàn)力強 報紙的劣勢 (1)時效性短 (2)報紙廣告易被讀者忽略 (3)無法對文盲產(chǎn)生廣告效果 (4)版面限制 ， 廣告擁擠 (5)缺乏動態(tài)感 、 立體感和色澤感 雜志廣告的優(yōu)勢 (1)時效性長 (2)針對性強 (3)印刷精美 （二）雜志媒體 雜志廣告的劣勢 (1)出版周期長 (2)聲勢小 (3)印刷復(fù)雜 ， 更改和撤換都極不方 便 ， 成本費高 。所以要注重藝術(shù)感染力、講究人情味，引起積極的情感體驗。 結(jié)社權(quán)：依法成立維護自身合法利益的社會團體。 ⑵ 產(chǎn)銷過程復(fù)雜化，不正當競爭，經(jīng)營者聯(lián)合形成商會；消費者欠缺共同利益和權(quán)利意識，沒有財力支持，屬于弱勢群體。 稅金 是國家通過稅法，按照一定標準，強制地向商品的生產(chǎn)經(jīng)營者征收的預(yù)算繳款。 二、價格調(diào)整的心理策略 （一）降價的心理策略 企業(yè)降價的條件 : （ 1）成本下降后，擴大市場占有率； （ 2）同類商品供過于求； （ 3）競爭對手降價； （ 4）需求彈性大的商品，實現(xiàn)規(guī)模銷售； （ 5）過時、過季；殘損商品。 絕對價格閾限又分為： 上絕對價格閾限 ：能被接受的最高價格 下絕對價格閾限 ：能被接受的最低價格 差別價格閾限 ：剛剛能夠引起差別感覺的兩種價 格刺激之間的最小強度差。 購后評價 消費者通過自己的使用和他人的評價，對購買決策進行再評價，來判斷其購買是否滿意。 （ 1）戰(zhàn)略性決策和策略性決策： （ 2）常規(guī)型決策和非常規(guī)決策： （ 3）最優(yōu)決策和滿意決策： （ 4） 按決策問題的 風(fēng)險性 來劃分， 確定型決策 風(fēng)險型決策和不確定型決策 （三）、 消費者決策過程 問題確認 信息搜尋 方案評價 （做出）購買決策 實施方案 購后評價 問題確認 即消費者意識到一種需求，并有一種解決問題的沖動。是消費者在可供選擇的若干種購買方案中確定一種最佳方案的心理過程 。 （ 3）消費行為具有 相關(guān)性特征。 三、特點：突發(fā)性和集中性；短暫性；周期性。 。 二、社會群體的分類 按不同的標志，可將社會群體劃分為各種類型。 意志型：目標明確、積極主動、果斷決策。 消費者氣質(zhì)上的差異 （四）消費者的氣質(zhì)在購買行為中的表現(xiàn) 氣質(zhì)對消費者的購買行為具有比較深刻 的影響。 （ 2）特點： 氣質(zhì)類型 神經(jīng)系統(tǒng)類型 表 現(xiàn) 的 特 點 膽汁質(zhì) 興奮型 容易興奮，情緒反應(yīng)快而且激烈，抑制能力差，對外界事物的反應(yīng)快，但不靈活，脾氣倔強，精力旺盛，不易消沉，比較外向。 ? 消費者的意志過程的三個階段： 作出購買決策的階段 執(zhí)行購買決策的階段 評價購買決策的階段 第四章 消費者的個性心理 第一節(jié) 消費者的個性心理特征 個性心理：由于人的遺傳基因和社會生活實踐的差別，彼此間會形成各自特有的心理與行為特點。 ☆ 知覺的基本特征： 知覺的選擇性 知覺的整體性 知覺的理解性 知覺的恒常性 錯覺 二、記憶與注意 記憶的概念 記憶是人腦對過去經(jīng)歷過的事物的反映，如曾經(jīng)感知過的事物、思考過的問題、體驗過的情緒或做過的動作等。 三、汽車消費動機的類型 方便快捷 從眾隨流 享受生活 體面尊嚴 有成就感 第三章 汽車消費者的心理活動過程 消費者的心理活動包括兩方面： ⑴心理過程 ：是指人的心理形成和發(fā)展的活動過程。 2）對影響消費者社會因素、經(jīng)濟因素和自然因素的研究。 （三）消費心理學(xué)大發(fā)展的階段 20世紀 80年代初開始的經(jīng)濟體制改革，促進了商品經(jīng)濟的發(fā)展。 消費心理學(xué)的成熟、發(fā)展時期 從 20世紀 70年代以后，有關(guān)消費心理學(xué)研究的論文、報告、專著等數(shù)量劇增，質(zhì)量越來越好，消費心理學(xué)的傳播越來越廣泛。隨著科學(xué)的發(fā)展，心理學(xué)的對象由靈魂改為心靈。 基礎(chǔ)心理學(xué)歸為自然科學(xué)范疇，應(yīng)用心理學(xué)歸類于社會科學(xué)范疇，因此，有人稱之為 “ 中間學(xué)科 ” 。 （二）消費心理學(xué)研究的空白階段在 20世紀 30年代和 40年代，由于戰(zhàn)爭，造成物質(zhì)匱乏，制約了消費心理學(xué)的研究。 第三節(jié) 消費心理學(xué)的研究對象和內(nèi)容 一、相關(guān)概念 （一）消費、消費者 消費：消費是一種行為， 消費行為又可以分為： ① 生產(chǎn)消費： ②生活消費： 消費者：消費者也就是消耗、花費的人。 動機的功能 ①始動功能： ②導(dǎo)向功能： ③維持與強化功能： 二、消費動機的類型 生理性購買動機：建立在生理需要的基礎(chǔ)上，特點是明顯、穩(wěn)定簡單、重復(fù)、個體差異小。 包括：視覺、聽覺、 嗅覺、味覺、觸覺 感覺閾（ yu）限： 能夠引起感覺持續(xù)到一定時間的 刺激強度。 情 感 情感 ? 情感：是人對客觀事物符合主體需要的程度所產(chǎn)生的態(tài)度和內(nèi)心體驗。 消費者氣質(zhì)上的差異 （三）氣質(zhì)學(xué)說的類型 主要的氣質(zhì)學(xué)說 （ 1）、氣質(zhì)的體液說 在公元前 5世紀，古希臘著名醫(yī)師希波克拉底將人的氣質(zhì)分為四種類型，即 多血質(zhì)、粘液質(zhì)、膽汁質(zhì)和抑郁質(zhì)。 氣質(zhì)的意義 氣質(zhì)不影響活動的性質(zhì)，但可以影響活動的效率 。 聯(lián)系：不同的氣質(zhì)類型可以形成相同的性格；而相同的氣 質(zhì)類型可能會有迥異的性格。 （二）消費者群體的形成： 是 內(nèi)在因素 與 外在因素 共同作用的結(jié)果。 量入為出、計劃性強、勤儉持家、精打細算 注重身份，穩(wěn)定性強 老年消費者群體的消費心理 ? 消費習(xí)慣穩(wěn)定，消費行為理智 ? 商品追求實用： ? 消費追求便利 ? 需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化： 用于食品和保健品需求量增加 用于穿著和奢侈品方面的支出大大減少 ? 部分老年消費者有補償性消費心理 女性消費者群體的消費心理 一、女性消費者的重要地位 ， 據(jù)統(tǒng)計女性消費者占全國人口的 %，對消費活動影響較大的中青年婦女，即年齡在 20歲～ 55歲的那些占人口總數(shù)的 21%。表現(xiàn)在飲食、婚喪、節(jié)日、服飾、娛樂消遣等物質(zhì) 與 精神 產(chǎn)品的消費。 第五章 消費者的購買行為與決策 一、消費者的購買行為 購買行為的概念和特征： 概念：購買行為是消費者為滿足自身需要，在購買動機的驅(qū)使下，尋找、購買、使用和評價商品的活動。在各種 刺激因素的作用 之下，消費者 經(jīng)過 一系列的 心理活動過程 ，產(chǎn)生購買動機。決策的具體內(nèi)容決定著購買行為的結(jié)果。 消費者在實際的購買過程中可能采用的決策原則主要有以下幾種： （做出）購買決策 購買決策同真正的購買行為并不是一回事。 第三節(jié)消費者心理中的價格閾限 絕對閾限： 是指能可靠地引起感覺的最小刺激 強度 。 （六）分檔定價策略 指拉開檔次定價。 提價應(yīng)注意問題：幅度不宜過大、速度不宜 過快。 售前顧客心理分析 ⑴顧客認知商品的欲望： ⑵顧客的價值取向和審美情趣： ⑶顧客的期望值： ⑷顧客的自我意識 售前服