【正文】 如：商店的牌匾、店面的裝潢和櫥窗，店外懸掛的充氣廣告、條幅，商店內(nèi)部的裝飾、陳設(shè)、招貼廣告、服務(wù)指示，店內(nèi)發(fā)放的廣告刊物，進(jìn)行的廣告表演，以及廣播、錄像電子廣告牌廣告等 戶外媒體： 三、 廣告媒體的特點(diǎn) 五大廣告媒體的特點(diǎn) 報(bào)紙媒體 雜志媒體 廣播媒體 電視媒體 網(wǎng)絡(luò)廣告 報(bào)紙的優(yōu)勢 (1)傳播面廣 ， 傳播迅速 (2)報(bào)紙版面容量大 ， 篇幅多 ， 可登全頁整版廣告 (3)報(bào)紙具有特殊的新聞性 (4)權(quán)威性的報(bào)紙?jiān)黾恿讼M(fèi)者對廣告內(nèi)容的信任感 （ 一 ） 報(bào)紙媒體 (5)報(bào)紙廣告的編排 、 制作和截稿日期比較靈活 (6)報(bào)紙廣告便于保存和查找 ， 無閱讀時(shí)間限制 (7)報(bào)紙廣告費(fèi)用較低 (8)選擇性強(qiáng) (9)文字表現(xiàn)力強(qiáng) 報(bào)紙的劣勢 (1)時(shí)效性短 (2)報(bào)紙廣告易被讀者忽略 (3)無法對文盲產(chǎn)生廣告效果 (4)版面限制 ， 廣告擁擠 (5)缺乏動(dòng)態(tài)感 、 立體感和色澤感 雜志廣告的優(yōu)勢 (1)時(shí)效性長 (2)針對性強(qiáng) (3)印刷精美 （二）雜志媒體 雜志廣告的劣勢 (1)出版周期長 (2)聲勢小 (3)印刷復(fù)雜 ， 更改和撤換都極不方 便 ， 成本費(fèi)高 。所以要注重藝術(shù)感染力、講究人情味，引起積極的情感體驗(yàn)。 結(jié)社權(quán)：依法成立維護(hù)自身合法利益的社會(huì)團(tuán)體。 ⑵ 產(chǎn)銷過程復(fù)雜化，不正當(dāng)競爭，經(jīng)營者聯(lián)合形成商會(huì)；消費(fèi)者欠缺共同利益和權(quán)利意識，沒有財(cái)力支持，屬于弱勢群體。 稅金 是國家通過稅法，按照一定標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)制地向商品的生產(chǎn)經(jīng)營者征收的預(yù)算繳款。 二、價(jià)格調(diào)整的心理策略 （一）降價(jià)的心理策略 企業(yè)降價(jià)的條件 : （ 1）成本下降后，擴(kuò)大市場占有率； （ 2）同類商品供過于求； （ 3）競爭對手降價(jià)； （ 4）需求彈性大的商品，實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷售； （ 5）過時(shí)、過季；殘損商品。 絕對價(jià)格閾限又分為： 上絕對價(jià)格閾限 ：能被接受的最高價(jià)格 下絕對價(jià)格閾限 ：能被接受的最低價(jià)格 差別價(jià)格閾限 ：剛剛能夠引起差別感覺的兩種價(jià) 格刺激之間的最小強(qiáng)度差。 購后評價(jià) 消費(fèi)者通過自己的使用和他人的評價(jià)，對購買決策進(jìn)行再評價(jià)，來判斷其購買是否滿意。 （ 1）戰(zhàn)略性決策和策略性決策： （ 2）常規(guī)型決策和非常規(guī)決策： （ 3）最優(yōu)決策和滿意決策： （ 4） 按決策問題的 風(fēng)險(xiǎn)性 來劃分， 確定型決策 風(fēng)險(xiǎn)型決策和不確定型決策 （三）、 消費(fèi)者決策過程 問題確認(rèn) 信息搜尋 方案評價(jià) （做出）購買決策 實(shí)施方案 購后評價(jià) 問題確認(rèn) 即消費(fèi)者意識到一種需求，并有一種解決問題的沖動(dòng)。是消費(fèi)者在可供選擇的若干種購買方案中確定一種最佳方案的心理過程 。 （ 3）消費(fèi)行為具有 相關(guān)性特征。 三、特點(diǎn)：突發(fā)性和集中性；短暫性；周期性。 。 二、社會(huì)群體的分類 按不同的標(biāo)志，可將社會(huì)群體劃分為各種類型。 意志型：目標(biāo)明確、積極主動(dòng)、果斷決策。 消費(fèi)者氣質(zhì)上的差異 （四）消費(fèi)者的氣質(zhì)在購買行為中的表現(xiàn) 氣質(zhì)對消費(fèi)者的購買行為具有比較深刻 的影響。 （ 2）特點(diǎn)： 氣質(zhì)類型 神經(jīng)系統(tǒng)類型 表 現(xiàn) 的 特 點(diǎn) 膽汁質(zhì) 興奮型 容易興奮，情緒反應(yīng)快而且激烈，抑制能力差，對外界事物的反應(yīng)快，但不靈活，脾氣倔強(qiáng)，精力旺盛，不易消沉，比較外向。 ? 消費(fèi)者的意志過程的三個(gè)階段： 作出購買決策的階段 執(zhí)行購買決策的階段 評價(jià)購買決策的階段 第四章 消費(fèi)者的個(gè)性心理 第一節(jié) 消費(fèi)者的個(gè)性心理特征 個(gè)性心理：由于人的遺傳基因和社會(huì)生活實(shí)踐的差別，彼此間會(huì)形成各自特有的心理與行為特點(diǎn)。 ☆ 知覺的基本特征： 知覺的選擇性 知覺的整體性 知覺的理解性 知覺的恒常性 錯(cuò)覺 二、記憶與注意 記憶的概念 記憶是人腦對過去經(jīng)歷過的事物的反映，如曾經(jīng)感知過的事物、思考過的問題、體驗(yàn)過的情緒或做過的動(dòng)作等。 三、汽車消費(fèi)動(dòng)機(jī)的類型 方便快捷 從眾隨流 享受生活 體面尊嚴(yán) 有成就感 第三章 汽車消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程 消費(fèi)者的心理活動(dòng)包括兩方面： ⑴心理過程 ：是指人的心理形成和發(fā)展的活動(dòng)過程。 2）對影響消費(fèi)者社會(huì)因素、經(jīng)濟(jì)因素和自然因素的研究。 （三）消費(fèi)心理學(xué)大發(fā)展的階段 20世紀(jì) 80年代初開始的經(jīng)濟(jì)體制改革，促進(jìn)了商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。 消費(fèi)心理學(xué)的成熟、發(fā)展時(shí)期 從 20世紀(jì) 70年代以后，有關(guān)消費(fèi)心理學(xué)研究的論文、報(bào)告、專著等數(shù)量劇增，質(zhì)量越來越好，消費(fèi)心理學(xué)的傳播越來越廣泛。隨著科學(xué)的發(fā)展，心理學(xué)的對象由靈魂改為心靈。 基礎(chǔ)心理學(xué)歸為自然科學(xué)范疇，應(yīng)用心理學(xué)歸類于社會(huì)科學(xué)范疇，因此，有人稱之為 “ 中間學(xué)科 ” 。 （二）消費(fèi)心理學(xué)研究的空白階段在 20世紀(jì) 30年代和 40年代，由于戰(zhàn)爭，造成物質(zhì)匱乏，制約了消費(fèi)心理學(xué)的研究。 第三節(jié) 消費(fèi)心理學(xué)的研究對象和內(nèi)容 一、相關(guān)概念 （一）消費(fèi)、消費(fèi)者 消費(fèi)：消費(fèi)是一種行為， 消費(fèi)行為又可以分為： ① 生產(chǎn)消費(fèi)： ②生活消費(fèi)： 消費(fèi)者：消費(fèi)者也就是消耗、花費(fèi)的人。 動(dòng)機(jī)的功能 ①始動(dòng)功能： ②導(dǎo)向功能： ③維持與強(qiáng)化功能： 二、消費(fèi)動(dòng)機(jī)的類型 生理性購買動(dòng)機(jī)：建立在生理需要的基礎(chǔ)上，特點(diǎn)是明顯、穩(wěn)定簡單、重復(fù)、個(gè)體差異小。 包括：視覺、聽覺、 嗅覺、味覺、觸覺 感覺閾（ yu）限： 能夠引起感覺持續(xù)到一定時(shí)間的 刺激強(qiáng)度。 情 感 情感 ? 情感：是人對客觀事物符合主體需要的程度所產(chǎn)生的態(tài)度和內(nèi)心體驗(yàn)。 消費(fèi)者氣質(zhì)上的差異 （三）氣質(zhì)學(xué)說的類型 主要的氣質(zhì)學(xué)說 （ 1）、氣質(zhì)的體液說 在公元前 5世紀(jì)，古希臘著名醫(yī)師希波克拉底將人的氣質(zhì)分為四種類型，即 多血質(zhì)、粘液質(zhì)、膽汁質(zhì)和抑郁質(zhì)。 氣質(zhì)的意義 氣質(zhì)不影響活動(dòng)的性質(zhì)，但可以影響活動(dòng)的效率 。 聯(lián)系：不同的氣質(zhì)類型可以形成相同的性格；而相同的氣 質(zhì)類型可能會(huì)有迥異的性格。 （二）消費(fèi)者群體的形成： 是 內(nèi)在因素 與 外在因素 共同作用的結(jié)果。 量入為出、計(jì)劃性強(qiáng)、勤儉持家、精打細(xì)算 注重身份，穩(wěn)定性強(qiáng) 老年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 ? 消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定，消費(fèi)行為理智 ? 商品追求實(shí)用： ? 消費(fèi)追求便利 ? 需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化： 用于食品和保健品需求量增加 用于穿著和奢侈品方面的支出大大減少 ? 部分老年消費(fèi)者有補(bǔ)償性消費(fèi)心理 女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 一、女性消費(fèi)者的重要地位 ， 據(jù)統(tǒng)計(jì)女性消費(fèi)者占全國人口的 %，對消費(fèi)活動(dòng)影響較大的中青年婦女，即年齡在 20歲～ 55歲的那些占人口總數(shù)的 21%。表現(xiàn)在飲食、婚喪、節(jié)日、服飾、娛樂消遣等物質(zhì) 與 精神 產(chǎn)品的消費(fèi)。 第五章 消費(fèi)者的購買行為與決策 一、消費(fèi)者的購買行為 購買行為的概念和特征： 概念：購買行為是消費(fèi)者為滿足自身需要，在購買動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，尋找、購買、使用和評價(jià)商品的活動(dòng)。在各種 刺激因素的作用 之下，消費(fèi)者 經(jīng)過 一系列的 心理活動(dòng)過程 ，產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)。決策的具體內(nèi)容決定著購買行為的結(jié)果。 消費(fèi)者在實(shí)際的購買過程中可能采用的決策原則主要有以下幾種： （做出）購買決策 購買決策同真正的購買行為并不是一回事。 第三節(jié)消費(fèi)者心理中的價(jià)格閾限 絕對閾限： 是指能可靠地引起感覺的最小刺激 強(qiáng)度 。 （六）分檔定價(jià)策略 指拉開檔次定價(jià)。 提價(jià)應(yīng)注意問題：幅度不宜過大、速度不宜 過快。 售前顧客心理分析 ⑴顧客認(rèn)知商品的欲望： ⑵顧客的價(jià)值取向和審美情趣： ⑶顧客的期望值： ⑷顧客的自我意識 售前服