【正文】 怎么贊美顧客又讓顧客覺(jué)得沒(méi)那么刻意呢？等你背好了，你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)　　道理不講那么多了。　　顧客轉(zhuǎn)而贊美銷(xiāo)售人員，這是銷(xiāo)售人員應(yīng)該這么說(shuō)：“X總，跟您聊天真開(kāi)心，被您這么一夸，我整個(gè)人的自信心都上來(lái)啦！請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇！　　顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯(cuò)，這件也不錯(cuò)啊，都不知道怎么挑了?！〉诹鶄€(gè)：雙手抱胸陷入沉思?！睂?dǎo)購(gòu)：“不會(huì)的?！比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f(shuō)話(huà)，就等著顧客說(shuō)：“?。∵@么貴??！”然后導(dǎo)購(gòu)：“啊，怎么還有問(wèn)題??！”　　你不去結(jié)束，你要等顧客說(shuō)：“買(mǎi)單吧！”這種幾率很低啊?！　r(jià)格信號(hào)是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號(hào)，但是導(dǎo)購(gòu)員的把握時(shí)機(jī)的能力卻是最低的！　　所以我們經(jīng)常看到導(dǎo)購(gòu)都是這樣處理的:　　導(dǎo)購(gòu)：“。　　很導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：那顧客會(huì)不會(huì)覺(jué)得我們很急！　　所以各位有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字：待會(huì)兒。　　五、大家都這么干！　　這個(gè)是最麻煩的?！　　　〕山坏男睦碚系K：　　一、害怕被人家拒絕！　　怕被人家說(shuō)不，其實(shí)沒(méi)有什么害怕，如果她今天說(shuō)不，你就要問(wèn)她為什么不？什么原因你要說(shuō)不？要走沒(méi)關(guān)系，講清楚，說(shuō)明白，給個(gè)不的理由?！薄　　　?dǎo)購(gòu)員的回答應(yīng)該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？”　　　　顧客只能回答：“是。　　　　我目前沒(méi)有直接解決這個(gè)問(wèn)題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移?！　　　∧敲丛趺椿卮疬@個(gè)問(wèn)題呢？　　　　我的方法是：把贈(zèng)品，變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。那件的特點(diǎn)是?！　　　】赡芘笥褌兘?jīng)常會(huì)遇到一種情況：老婆早上起來(lái)，問(wèn)你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？”你敢 幫老婆選嗎？　　　　“老婆，你穿什么都好看！”一般都是這么回答?！　　　∧敲次覀冺?biāo)浦郏骸澳鷽](méi)眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢?！薄　　　∵@樣做也可以，只是我有更好的說(shuō)法?！蹦俏覀?cè)趺崔k呢？　　　　我們夸他一句，然后說(shuō)自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒(méi)有，我有啊。“你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？”　　　　這個(gè)問(wèn)題很多導(dǎo)購(gòu)覺(jué)得很好回答：“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多專(zhuān)賣(mài)店?！　　　　　∫?yàn)轭櫩统隽碎T(mén)，心理放松了，覺(jué)得自己不用掏錢(qián)了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去，對(duì)顧客說(shuō)：“先生/小姐，我是個(gè)剛做銷(xiāo)售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)原因是什么嗎？是價(jià)格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話(huà)。 “我再看看吧?！崩峡倳?huì)說(shuō)“按你的意思擺放吧，讓客戶(hù)滿(mǎn)意。比如：你布置會(huì)展，老板去看看布置的如何，這時(shí)你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻?hù)有什么什么樣的要求，達(dá)到什么樣的目的。　　　因?yàn)轭櫩鸵x開(kāi)，因?yàn)轭櫩偷狡渌T(mén)店被攔截下來(lái)的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋?lái)的可能性太小了，但導(dǎo)購(gòu)還不能說(shuō)不讓顧客去貨比三家！　　　所以很多導(dǎo)購(gòu)員很違心的、假裝很為顧客考慮的說(shuō)：“先生/小姐，貨比三家也是對(duì)了，你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來(lái)找我。”等等，全是證明公司實(shí)力的話(huà)?！　∪绻愕臇|西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。在這里還做了一些創(chuàng)新?！?錯(cuò)　　“我們這么大的牌子，你都沒(méi)聽(tīng)過(guò)？”錯(cuò)　　“可能您逛街的時(shí)候沒(méi)看到。千萬(wàn)別宰熟！　　　　所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。讓他想到快樂(lè)。下面說(shuō)一招不常用的！　　　用“多”取代“少”！　　什么意思呢？　　我們經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)這么一句話(huà)：“你少買(mǎi)件衣服就過(guò)來(lái)了。顧客進(jìn)門(mén)一看東西往往說(shuō)一句話(huà)：“這個(gè)多少錢(qián)？”我們說(shuō)：“888.”“太貴了！”　　很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法！”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下！”出賣(mài)老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！　　“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了！”意思是打過(guò)折你還嫌貴??！其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺(jué)得貴！　　“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”這種導(dǎo)購(gòu)我也常見(jiàn)，便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣(mài)，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì)要求你再打折的！　　當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話(huà)統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”　　因?yàn)轭櫩蜎](méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！　　顧客說(shuō)的是太貴了！沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎？　　所以你不能主動(dòng)便宜！　　所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？　　而不是給顧客便宜！　　怎么告訴呢？那就是講商品。“你想看個(gè)什么價(jià)位的？” 錯(cuò)　　　　 “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” 錯(cuò)　　　　 “我能幫您做些什么？” 錯(cuò)　　　　 “喜歡的話(huà)，可以看一看！” 錯(cuò)　　　　這是幾種常見(jiàn)的說(shuō)法，但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法，開(kāi)始你就錯(cuò)了，好的開(kāi)始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半?！　　瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言！　　你這樣問(wèn)顧客，客戶(hù)的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱(chēng)為多余的禮貌！本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！　　一個(gè)男的在公交車(chē)上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì)被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒(méi)拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了！誰(shuí)知她有給了我一巴掌！”　　這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌！　　所以第三句話(huà)直接拉過(guò)來(lái)介紹商品！　　這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹！”　　直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意！　　別問(wèn)顧客能不能介紹！　　他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了！“顧客說(shuō)太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹猓　薄薄　“褍r(jià)格繞過(guò)去，然后講商品?！薄熬彤?dāng)你打麻將多贏了兩次。”　　你們老板被你無(wú)情的出賣(mài)了！　　有的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“那你我們老板跟我說(shuō)一聲吧?！　　〔煌氖悄氵@個(gè)人！　　因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買(mǎi)，更不會(huì)成為老顧客?！翱钍竭^(guò)時(shí)了！”　　我們先說(shuō)第一種情況——真的過(guò)時(shí)了！　　東西確實(shí)過(guò)時(shí)了，顧客說(shuō)的對(duì)，很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！”或者：“是的，好東西才會(huì)賣(mài)這么久！”　　這些說(shuō)法都不能算錯(cuò)！因?yàn)闆](méi)有否定顧客，而且把東西說(shuō)出好了?！　∷?，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！　　實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹！　　顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了！”我們?cè)趺崔k呢？　　他只是說(shuō)，超出預(yù)算了！　　如果你是老導(dǎo)購(gòu)，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺(jué)出，他能不能買(mǎi)得起?！拔以倏纯窗桑　薄　　『芏鄬?dǎo)購(gòu)員聽(tīng)到這句話(huà)，頭就開(kāi)始疼了?！崩习迓?tīng)完會(huì)說(shuō)：“滿(mǎn)足客戶(hù)是我們的宗旨，做的不錯(cuò)?！　≡谶@種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說(shuō)出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高。”再把顧客從外邊拉回到店里?！　　　∵@四個(gè)方面是：　　我們有，別人沒(méi)有的東西　　我們能做，別人不愿意做的事情　　我們做的比別人更好的東西/事情　　我們的附加值　　基本上從這四個(gè)方面去找就可以了?！　　　∥沂沁@么說(shuō)的，問(wèn)顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”　　　　顧客一般會(huì)說(shuō)：“有。與朋友討論“你覺(jué)得如何？”　　　　顧客跟朋友一起來(lái)買(mǎi)東西，顧客看完?yáng)|西感覺(jué)不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問(wèn)他的朋友：“你覺(jué)得如何？”　　　　這時(shí)候，如果朋友說(shuō)可以，顧客二話(huà)不說(shuō)，立即買(mǎi)下；如果朋友說(shuō)不好，顧客肯定不會(huì)買(mǎi)，掉頭就走。　　　　朋友為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說(shuō)話(huà)，但很少說(shuō)出壞話(huà)來(lái)，因?yàn)檫@樣就說(shuō)明她沒(méi)眼光了。 “這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買(mǎi)哪一個(gè)？”　　　　這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，很多導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)到顧客這么說(shuō)，馬