公司的市場運(yùn)作規(guī)劃-免費(fèi)閱讀
【正文】 三級(jí)市場以專賣店為主（縣級(jí)市場，一些經(jīng)濟(jì)條件好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)） 二級(jí)市場場招商與專賣店運(yùn)作 店銷售任務(wù)激勵(lì)方案XX系統(tǒng)各門店任務(wù)100萬獎(jiǎng)勵(lì)：①超額完成任務(wù)，超額部分返乙方1%②100%完成任務(wù)返乙方2%③完成率大于80%小于100%，%④完成率大于60%小于等于80%返乙方1%備注：獎(jiǎng)勵(lì)是按實(shí)際銷售額計(jì)算（注讓商場營業(yè)員柜長、督導(dǎo)、主任等參與銷售，可有力控制其他品牌促銷員搶單和跨區(qū)銷售，同時(shí)柜長、督導(dǎo)、主任還掌握商場的一些有利資源，如商場促銷贈(zèng)品等），建議一季度一次。每一次例會(huì)要有充分的準(zhǔn)備，寫出書面的培訓(xùn)計(jì)劃，先對(duì)上一次布置考試的內(nèi)容進(jìn)行測驗(yàn)，針對(duì)考試不懂的問題進(jìn)行培訓(xùn)。 2）充分利用靜態(tài)促銷展示，在付出商場費(fèi)用的情況下充分利用資源，使終端利益最大化。終端形象A、展柜位置選擇至關(guān)重要1）要在水處理電器集中區(qū)域，臨近品牌為中高檔知名品牌；2）第一個(gè)位置和過道的位置不一定好，（特殊位置除外）；3）盡量爭取最顯眼的位置，展柜陳列面積越大越好；4）要額外收費(fèi)的端頭位不如在水處理電器集中的區(qū)域； 5）由于浪木的產(chǎn)品定位在中、高端市場，制作精美的形象展柜才能突出高品質(zhì)、高科技的時(shí)尚品牌。g、節(jié)慶、管理費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等所需的各項(xiàng)費(fèi)用，可通過溝通及公關(guān)的方法來解決。（如蘇寧、國美）合作方式一般分:①順扣加保底（或不保底）； ②實(shí)銷倒扣叫保底（或不保底）；③租賃制度或者聯(lián)營c、保底：保底是指商場規(guī)定完成的銷售額，如未完成保底額則要交納一定的商場費(fèi)用（保底額扣點(diǎn)=所交的商場費(fèi)）。在談判中要做到，每一次讓步，無論大小也要讓對(duì)方讓步，答應(yīng)一些條件，有時(shí)需要妥協(xié)，有時(shí)也要強(qiáng)硬（如果對(duì)方要求明顯過分時(shí)），但要注意把握分寸，不要把關(guān)系弄僵；二、進(jìn)駐賣場選擇有效終端：擇優(yōu)選擇最好的終端進(jìn)入，不要因費(fèi)用少而選擇差商場，形成惡性循環(huán)。注意幾點(diǎn)：①由于產(chǎn)品知識(shí)較多，以上所有崗位員工都必須經(jīng)過嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)、考核合格后方能上崗。前期可以兼行政、人事、財(cái)務(wù)等。 終端促銷（指選擇消費(fèi)者適用較喜歡的禮品作堆頭和特價(jià)機(jī)等活動(dòng)）第三階段：廣告投放、信息跟進(jìn) 人員招聘、培訓(xùn)，建立售后服務(wù)（建議前期可設(shè)文員、財(cái)務(wù)、倉管各1名，業(yè)務(wù)23名，售后1名，運(yùn)作兩個(gè)月左右可隨著市場及銷售的變化不斷續(xù)增加人員）第二章 公司架構(gòu)建設(shè)①、總經(jīng)理拓展, ②、直銷部, ③、二級(jí)市場部, ④、售后服務(wù)部, ⑤、財(cái)務(wù), ⑥、儲(chǔ)運(yùn)人事行政, ⑦、市場部商場部.(注：以上架構(gòu)主要針對(duì)直轄市、省會(huì)及大型地級(jí)市)一、相關(guān)部門職能說明：1）總經(jīng)理：一般即代理商本人，掌控市場操作方案，商場進(jìn)場，商場及其他關(guān)系處理，廣告投放，公司全盤操作。5）售后服務(wù)部：設(shè)主管人員1名，安裝人員若干，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的維修及公司各賣場演示系統(tǒng)維護(hù)等。2）建材超市：客流量雖小，但所有的客戶幾乎都是購買的潛在客戶，針對(duì)性和購買力強(qiáng)；比如百安居、樂安居、好美家等。A、進(jìn)場談判1）談判前的準(zhǔn)備工作：a、清楚談判內(nèi)容主要有：扣點(diǎn)、費(fèi)用、保底銷售額、結(jié)算方式、期限、特價(jià)機(jī)、位置等；b、了解談判對(duì)手的情況，如：年齡、性格、學(xué)歷、愛好、談判風(fēng)格等，做到知已知彼，按照他喜歡的方式進(jìn)行談判；c、找其它廠家了解簽約條件、各項(xiàng)費(fèi)用做到心中有底，同時(shí)引借其他同層次賣場的條件進(jìn)行比較（如蘇寧與國美對(duì)比）； d、準(zhǔn)備好相關(guān)資料：公司資料（營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證、產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告、3C認(rèn)證、榮譽(yù)證書復(fù)印件、公司產(chǎn)品宣傳資料、價(jià)目表、內(nèi)刊、媒體報(bào)道等有效資料）；e、了解商場的進(jìn)場流程（商場以采購、銷售為一體；建材超市、家電連鎖采購和營運(yùn)是分開的）；f、簽定進(jìn)場協(xié)議時(shí)避免“進(jìn)場陷阱”（指進(jìn)場費(fèi)以外是否還有其他費(fèi)用）。以銷售額的百分之幾扣除，作為商場的利潤。d、返點(diǎn)（如年返或季返）：一般是在保底基礎(chǔ)上完成任務(wù)后給商場的額外返點(diǎn)。采購人員是其中最重要的，進(jìn)場合同、費(fèi)用、扣點(diǎn)、位置等都須經(jīng)采購決定；賣場管理人員，負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售管理、促銷活動(dòng)管理，也會(huì)直接影響銷售。導(dǎo)購員培訓(xùn)： A、導(dǎo)購員管理（見導(dǎo)購員管理制度）B、考
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