【正文】 賣點(diǎn)二：交通優(yōu)勢。在距社區(qū)500米遠(yuǎn)處則有一中學(xué)和酒店。閑坐會所，藍(lán)天白云，青山綠水等美景入眼皆是。一期項(xiàng)目開發(fā)后，和黃集團(tuán)將整個項(xiàng)目買下，獨(dú)立開發(fā)剩下的土地。和記黃埔集團(tuán)主席為華人首富李嘉誠先生，在國內(nèi)擁有絕對高的知名度，而+旗下和黃集團(tuán)在國內(nèi)的眾多投資使其擁有很高的知名度。項(xiàng)目臨湖部分有一條規(guī)劃路，所以別墅部分的湖景都被一條湖邊公路分割開。競爭個案分析專題七【陽光海岸】l 物業(yè)地址：地處萬江區(qū)東江河畔，緊鄰華南MALL、東莞汽車總站l 開發(fā)商：高田地產(chǎn)項(xiàng)目配套l 園區(qū)內(nèi)10萬平米海岸公園萬科城市高爾夫置業(yè)數(shù)據(jù)規(guī) 模 500余畝總套數(shù)4600多套住宅（別墅和公寓）賣點(diǎn)一：東莞最大的江景樓盤與我們的競爭：此項(xiàng)目憑借距離我項(xiàng)目最近，體量最大，同是江景盤，配套及周邊環(huán)境更好，再加上高田地產(chǎn)客戶網(wǎng)絡(luò)、開發(fā)實(shí)力及產(chǎn)品類型都很有競爭力。賣點(diǎn)之三：便捷的交通,無以倫比的周邊配套賣點(diǎn)之四：發(fā)展商實(shí)力雄厚與我們的競爭：其便利交通、成熟的配套和戶型的大氣尾貨會成為客戶總價(jià)的比較的對象，其保留發(fā)展用地還會有一定的供貨量，消化部份客戶。（其成熟的配套和經(jīng)驗(yàn)）。 實(shí)用型戶型在戶型設(shè)計(jì)上采用了較大膽的空間劃分手法，還針對在開發(fā)中客戶發(fā)現(xiàn)保留了一些景湖花園前期開發(fā)中最受歡迎的別墅戶型。裝修樣板間裝修為歐式古典風(fēng)格，局部表現(xiàn)較好，但是整體不夠自然，而且告知是花費(fèi)120萬裝修款才達(dá)成的效果，會給消費(fèi)者付面心里壓力。 產(chǎn)品戶型組合較多，多達(dá)15種戶型，外立面頗豐富，所有別墅都有地下室，但是算一半銷售面積，基本上250平方米以上單位都配備了雙主臥，380平米以上單位都有客廳挑空，住宅單體景觀有天井花園、入戶花園、前花園、后花園等花園組合，景觀視覺較為豐富。戶型該項(xiàng)目的絕大多數(shù)戶型只設(shè)一個套房，功能區(qū)分不夠合理，主人房外沒露臺。2004年11月20日——2005年春節(jié)為強(qiáng)銷期，完成銷售額1億，2005年春節(jié)——2005年5月20日為鞏固期，完成銷售額1億，2005年5月21日——2005年10月20日為續(xù)銷期，完成銷售額1億。銷售期（2004年11月20日以后）以小眾媒體所定準(zhǔn)客戶群，在固定的一部分消費(fèi)層群體內(nèi)開展不間斷活動，大眾媒體作軟性拔高報(bào)道。俱樂部經(jīng)營A、時尚休閑類雜志訂閱如游艇類雜志、高爾夫雜志，以及時尚、時裝之苑、magazine、新周刊、財(cái)經(jīng)等等雜志，以上各類雜志中部分最好能從香港購買（包括中英文雜志），營造會所應(yīng)有的文化氛圍；B、游艇數(shù)量增加經(jīng)溝通，二期江岸需要風(fēng)帆類的景觀船艇，可由會所經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系供應(yīng)商，具體造型和數(shù)量雙方共同確定。二期的路面最好同樣鋪墊瀝青，一直延續(xù)到三期的江堤景觀帶。第三部分 營銷基礎(chǔ)一、營銷策略要點(diǎn)（介入高度、溝通層面）主張?jiān)诟郊又?、性價(jià)比的層面上引導(dǎo)樹立一套對高檔項(xiàng)目的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)越是高檔，除了房子之外給你的就應(yīng)該越多，越往后，我們花巨資打造的游艇俱樂部越顯得與產(chǎn)品的距離越大，即便是買的起后期公寓產(chǎn)品的人也沒有能力消費(fèi)游艇，掘棄把建筑里面的東西當(dāng)作用錢買來的全部事物這樣一種狹義思想，整個項(xiàng)目在開發(fā)和營銷過程中，產(chǎn)品及目標(biāo)客戶都將產(chǎn)生本質(zhì)性的變化。沙灘排球、雕塑、江邊獨(dú)特景觀的利用方式：一切的小景觀都賦予了一種水的精神，都變成一種在水邊才是最合時宜的東西，通過與人的交流產(chǎn)生景觀的獨(dú)特魅力。對于產(chǎn)品存在的問題，尚有時間去整改、提升、完善，從而使問題盡量減少，優(yōu)勢更加體現(xiàn)。園林優(yōu)勢：一期園現(xiàn)已成形，各種植被景觀較好，很有親和力。環(huán)湖獨(dú)立別墅組團(tuán)該組團(tuán)25棟（B戶型17棟，A戶型8棟）從視野上完全占據(jù)了東湖全景，有湖景資源和大面積私家庭院，不足部分為南面臨規(guī)劃中的萬隆路及排水溝，對該處物業(yè)價(jià)值有所影響。加強(qiáng)保安隊(duì)伍培訓(xùn)禮儀培訓(xùn)和管理，改變保安形象，提高從業(yè)素質(zhì)。建筑規(guī)劃分析地塊狹長形狀導(dǎo)致在規(guī)劃上呈兵營式分布，部份戶型景觀、視野的均好性不強(qiáng)，使得不同區(qū)位的質(zhì)素有所不同。 面臨市場空檔期及低利率時期。威脅(Threaten)產(chǎn)品——二期別墅外立面單調(diào)，無特色，密度較大、戶型與一期無法比擬。④項(xiàng)目南面規(guī)劃的萬隆路目前未動工。項(xiàng)目優(yōu)勢①核心優(yōu)勢：。因而本項(xiàng)要利用市場的空檔期快速銷售，爭取在明年五一前后實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)規(guī)避政策不可預(yù)測和市場新供量的風(fēng)險(xiǎn)。究其原因，一方面受土地政策所限制；另一方面競爭個案轉(zhuǎn)為開發(fā)替代性產(chǎn)品。]慧谷城市從直接競爭個案來看，與我項(xiàng)目具有江景資源的項(xiàng)目只有現(xiàn)在的正龍豪園和未來陽光海岸。四、項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(Strongpoint)大環(huán)境優(yōu)勢①萬江房地產(chǎn)開始發(fā)力，萬江板塊逐步升溫。②園林優(yōu)勢：一期園林和江堤景觀。在其施工期間會影響該排物業(yè)銷售形象，而且開通后也會削弱價(jià)值。競爭對手——主要面對的競爭對手：藍(lán)郡、世紀(jì)城、正龍豪園二期、萬科城市高爾夫等。 營銷團(tuán)隊(duì)對市場、產(chǎn)品、客戶的熟知度提高。由于容積率和建筑密度較大，綠化率與首期相比有所降低。強(qiáng)化清潔隊(duì)伍管理，保證區(qū)內(nèi)公共綠地、會所、景觀、江堤的整潔和形象。綠地獨(dú)立別墅帶該組團(tuán)9棟（B戶型9棟）從視野上可觀二期中心公共綠地，其私家庭院面積共達(dá)330平米以上，景觀也還算過得去。二期沿江一線園林綠化現(xiàn)已施工，水印橋、棧道、碼頭、高爾夫果嶺、燈塔、道路景觀等已成形，整個江景風(fēng)情已有所展現(xiàn)。面對販量大、戶型選擇彈性小的挑戰(zhàn)，應(yīng)把握目前市場上江景物業(yè)有空檔時期，充分利用價(jià)格和促銷策略，盡快銷售；同時全面改進(jìn)物業(yè)服務(wù)，提升物業(yè)質(zhì)素，吸納一期未成交的客戶回流，爭取在其它江景盤或同類產(chǎn)品大販量到來前完銷售目標(biāo)。對游艇概念的利用方式：不再把一期主打“游艇概念”當(dāng)作主要招徠客戶的炒作噱頭，因?yàn)橐呀?jīng)惡炒過，新鮮感已經(jīng)打折，而應(yīng)該把“游艇”作為一種看得見摸得著的生活方式來傳達(dá)，作為一個產(chǎn)品附加值的要點(diǎn)來傳播，通過客戶的使用通過游艇上對人虛榮心的關(guān)懷，通過游艇的商務(wù)功能把客戶的社交級別升級，使別人認(rèn)為，在水印長堤，連享受游艇都這么簡單，使項(xiàng)目的概念在前，而不是游艇的概念在前。主張較快的銷售節(jié)奏一期銷售周期較長雖然為我們的概念及環(huán)境提供了較長的時間，可是一個新盤的開發(fā)速度更是潛在消費(fèi)者對開發(fā)商實(shí)力和社區(qū)發(fā)展的一種見證，更由于我們二期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較復(fù)雜可是戶型選擇單一，就必須對我們的銷售節(jié)奏提出更高的要求。園林綠化樹能遮百丑，二期環(huán)境營造方面最需要的就是加大綠化率和綠化密度，如在二期周界管線預(yù)埋完畢后，盡早開始村屋交界處隔離帶園林的施工，對促進(jìn)二期周界環(huán)境的優(yōu)化有很大幫助，以種植冠幅茂密、遮蔭防噪功能好的樹木為主，同時在園林內(nèi)兼顧名貴樹種的選擇和種植，對配電房進(jìn)行包裝，打動客戶前先打動我們自己。在已購買香港二手游艇的基礎(chǔ)上，為了充分烘托二期開盤的氛圍，建議再增加3艘游艇（可以考慮租借），豐富游艇造型和功能，讓人有真正在游艇俱樂部的感受。三、 廣告?zhèn)鞑フ{(diào)性及主訴求調(diào)性：優(yōu)雅、大氣，富有生活格調(diào)，色彩和諧而不夸張，整體偏向于用感性的文字寫實(shí)訴求：自由、新鮮、健康、享受主題定位語：[貝夢灣]——絕版水岸二、 推盤手法 每一個住宅類型選擇部分推出，作為產(chǎn)品的一個消費(fèi)受歡迎程度試探，其間一方面根據(jù)成交數(shù)量，適當(dāng)加推，一方面要控制容易成交的戶型余量； 通過用好的銷售速度，獲得市場的好評后，對項(xiàng)目實(shí)行按景觀優(yōu)劣、花園大小、座向分組銷售，每組兼顧高低檔、好中差戶型，保證剩余產(chǎn)品的出貨速度； 視銷售的情況拿出較為滯銷的組團(tuán)戶型進(jìn)行變相低價(jià)促銷和廣告宣傳，刺激總體成交額； 爭取最后能夠剩余部分最好景觀質(zhì)素最容易出貨的產(chǎn)品進(jìn)行沖刺拔高和價(jià)格拉升，配合炒作項(xiàng)目的升值潛力并且為三期樓盤的價(jià)格博得一個較高的心理預(yù)期。疊加別墅密度太大。特別是地臺別墅，戶型新穎，均好性佳，是東莞別墅中最新產(chǎn)品?！蚺c我們間的競爭： 由于地處南城，客戶群必然一部份與我項(xiàng)目重疊，其盤子比較大，文化味道較足，隨著東莞的中央生活區(qū)、中央商務(wù)區(qū)的建立，優(yōu)勢會越來越大，成熟度會越來越好，明年第三期各類型別墅體量會更大且會產(chǎn)品會更好。 交通該項(xiàng)目在東莞大道東側(cè)，位置處于莞城新城市中心區(qū)四環(huán)路，交通較便利，到達(dá)市中心車程在15分鐘之內(nèi)。另外現(xiàn)正起動第七期，據(jù)了解是期戶型與第六期一樣，體量差不多。競爭個案分析專題六【萬科城市高爾夫花園】l 物業(yè)地址：五環(huán)路峰景高爾夫旁l 開發(fā)商：萬科地產(chǎn)l 銷售電話：0769—2306868項(xiàng)目配套l 園區(qū)內(nèi)共有三大主題會所，建有游泳池、桑拿、健身街一系列健身設(shè)備，并建有洗衣房等生活配套設(shè)施l 海逸高爾夫球會，占地超過2000畝，擁有27個國際級標(biāo)準(zhǔn)球洞。據(jù)了解，該項(xiàng)目有望明年推出，如項(xiàng)目銷售延誤時機(jī)，那它是我項(xiàng)目明年最大的競爭對手之一邊緣化競爭項(xiàng)目:競爭個案分析專題一【加州陽光花園】l 物業(yè)地址：東莞市厚街鎮(zhèn)橫崗水庫旁l 開發(fā)商：東莞市厚街鎮(zhèn)房地產(chǎn)公司（富盈集團(tuán)）l 物管公司：富盈物業(yè)管理公司l 銷售電話： 0769－5898888項(xiàng)目配套l 豪華生活會所l 擁有風(fēng)景絕美的游人碼頭加州陽光置業(yè)數(shù)據(jù)規(guī) 模：約200畝總 價(jià)：別墅:120萬—400萬/套總 套 數(shù)：全區(qū)獨(dú)立別墅約42套，疊拼約200套（共98棟）戶型面積： 綠 化 率： 花園面積： 物 業(yè) 費(fèi)： 2元/平米動 態(tài)：五一期間開展項(xiàng)目推界會，7月下旬正式開售 售銷情況：獨(dú)立別墅銷售了21套，疊拼銷售了86套，公寓銷近八成生活原來可以很加州賣點(diǎn)一：加州風(fēng)情生活意念。周邊環(huán)境不成熟，生活配套不足，離鎮(zhèn)中心約10－15分鐘，暫時沒有與之相聯(lián)系的公交系統(tǒng)。賣點(diǎn)三：所有別墅均采用輕鋼結(jié)構(gòu)。與我們的競爭：此項(xiàng)目為東莞地區(qū)最頂級別墅項(xiàng)目代表之一，而價(jià)格也為同地區(qū)的最高，但由于項(xiàng)目有非常良好的集團(tuán)品牌支撐，使該項(xiàng)目成為少有幾個能對港臺及周邊較廣闊地區(qū)的客人有很強(qiáng)吸引力的樓盤，當(dāng)然，也由于其價(jià)格的昂貴，單單靠厚街的消費(fèi)