【正文】 名度，建立市場(chǎng)信心，小眾媒體針對(duì)性傳播項(xiàng)目核心賣點(diǎn)打撈準(zhǔn)客戶。 戶型手冊(cè)：5種戶型的表現(xiàn)，讓人能夠看到戶型聯(lián)想到今后的居家生活并產(chǎn)生向往。第五部分 營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)一、 營(yíng)銷節(jié)奏項(xiàng)目二期的營(yíng)銷周期上以2004年11月20日開(kāi)始至2005年10月中，其間完成80%—85%的銷售額任務(wù)，目標(biāo)銷售額3億。主要費(fèi)用為制作費(fèi)用園林綠化強(qiáng)化120萬(wàn)，媒介傳播15萬(wàn)，廣告宣傳211萬(wàn)，廣告制作40萬(wàn)，活動(dòng)舉辦60萬(wàn)，銷售物料50萬(wàn)，合計(jì)496萬(wàn)?！秉c(diǎn)：地理環(huán)境據(jù)實(shí)調(diào)，該項(xiàng)目正東側(cè)為較陳舊的公寓商住樓，環(huán)境較差，南為石龍東禪大橋，阻隔了二期疊加別墅視線，且噪聲大。（本項(xiàng)對(duì)面為金沙花園，是石龍鎮(zhèn)政府經(jīng)營(yíng)地塊，只賣地，不建樓賣，據(jù)估計(jì)，由于處在江邊，用地性質(zhì)為別墅項(xiàng)目，體量約為3萬(wàn)平方米，可建別墅30套左右）競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析專題二【世紀(jì)城會(huì)所和商業(yè)街區(qū)已經(jīng)落成，共有2萬(wàn)多平方米，在路邊整體感覺(jué)較為開(kāi)放大氣，也顯得比較有人氣，小區(qū)內(nèi)的密度控制的較好。 配套周邊有購(gòu)物樂(lè)園，水濂湖公園，高爾夫公園，平西水庫(kù)，規(guī)劃中的中央商務(wù)區(qū)，中央生活區(qū)?；▓@單體建筑覆蓋率太高，私家后花園面積一般都在和一層面積差不多，而建筑面積300平方米以上，總價(jià)250萬(wàn)以上的購(gòu)買人群，對(duì)后花園的需求要更大一些，前后花園都比較小，240平方米左右的單位，前花園面積只有3050平方米左右，房子的投影已經(jīng)可以到達(dá)門前的路上，近距離觀感不夠和諧。是我項(xiàng)目強(qiáng)有力的的競(jìng)爭(zhēng)者，能夠會(huì)消化我們項(xiàng)目一定潛在購(gòu)買力。其它現(xiàn)在進(jìn)度大部分出外立面，交房標(biāo)準(zhǔn)為毛坯房，交房日期8月分析——★優(yōu)點(diǎn)： 園林擁有大片的生態(tài)綠化植被，整體感覺(jué)植被種類頗多，覆蓋率較高。 開(kāi)發(fā)商實(shí)力就此項(xiàng)目已經(jīng)有十多年的本地別墅開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，期間已經(jīng)積累了相當(dāng)?shù)拈_(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)和客戶資源，運(yùn)作比較成功?！蚺c我們間的競(jìng)爭(zhēng)： 目前別墅競(jìng)爭(zhēng)不是很大，但是由于期五層帶電樣房躍式設(shè)計(jì)，價(jià)格又低（均價(jià)3300元/米），存量還很大，對(duì)我項(xiàng)目疊加別墅是一個(gè)不小的威脅。競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析專題四：【慶峰花園】 l 物業(yè)地址：東莞市東城區(qū)溫塘慶峰大路 l 開(kāi)發(fā)商：香港燕慶發(fā)展有限公司 l 物管公司：香港燕慶物業(yè)有限公司l 銷售電話：2250666 項(xiàng)目配套l 高級(jí)會(huì)所集中了中高檔娛樂(lè)及各類健身設(shè)施，另有酒吧、圖書室、咖啡廳等配套l 慶峰花園賣點(diǎn)之一：地理位置優(yōu)越。賣點(diǎn)之二：豪宅大氣。平方米動(dòng) 態(tài) 項(xiàng)目8月發(fā)售高爾夫邊上的上層建筑賣點(diǎn)一：黃旗山風(fēng)景賣點(diǎn)二：峰景高爾夫賣點(diǎn)三：園林規(guī)劃及戶型創(chuàng)新（專利情景洋房）賣點(diǎn)四：萬(wàn)科的品牌賣點(diǎn)五：萬(wàn)科物業(yè)管理。從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，是我項(xiàng)目疊加別墅的有力競(jìng)爭(zhēng)者或價(jià)格參照者。賣點(diǎn)二：水景環(huán)繞。缺點(diǎn)：小區(qū)內(nèi)路網(wǎng)交錯(cuò)，破壞別墅區(qū)的私密性，顯示不出別墅區(qū)的尊貴。競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析專題二【海逸豪庭】l 物業(yè)地址：東莞厚街橫崗水庫(kù)旁l 開(kāi)發(fā)商：和記黃埔地產(chǎn)l 銷售電話：項(xiàng)目配套l 園區(qū)內(nèi)共有三大主題會(huì)所，建有游泳池、桑拿、健身街一系列健身設(shè)備，并建有洗衣房等生活配套設(shè)施l 海逸高爾夫球會(huì)，占地超過(guò)2000畝，擁有27個(gè)國(guó)際級(jí)標(biāo)準(zhǔn)球洞。賣點(diǎn)二：集團(tuán)品牌優(yōu)勢(shì)明顯。賣點(diǎn)四：小區(qū)建設(shè)完全成熟。項(xiàng)目為橫崗水庫(kù)邊上4個(gè)項(xiàng)目之一，擁有良好的湖岸線，二期開(kāi)發(fā)兩年來(lái)現(xiàn)在剩下39套，其中一部分為發(fā)展商保留單位。對(duì)我項(xiàng)目未來(lái)會(huì)形成一定的壓力。其在寶山的半山設(shè)立了大型會(huì)所，會(huì)所中有娛樂(lè)、餐廳、茶莊等多項(xiàng)配套。自然景觀優(yōu)美該花園背靠黃江寶山及寶山森林公園，整個(gè)花園東南向兩面臨山，景觀優(yōu)美；社區(qū)內(nèi)設(shè)大型環(huán)繞型水景，在小溪、水景廣場(chǎng)、噴泉等水景等的分割下，即提高了社區(qū)別墅的私密性，亦大大豐富了小區(qū)的內(nèi)部景觀。配套完善在整個(gè)社區(qū)中有會(huì)所配套、運(yùn)動(dòng)配套、教育配套（待建幼兒園）、商業(yè)配套，滿足了住戶大部分的生活需求。產(chǎn)品比同區(qū)產(chǎn)品優(yōu)越 在黃江本地的大型別墅類樓盤，目前僅有93年開(kāi)發(fā)的康湖山莊和寶湖山莊。平方米動(dòng) 態(tài)2001年開(kāi)盤，一期別墅. 洋房已售完，二期別墅已售80，%洋房已售67%碧水天源賣點(diǎn)一：開(kāi)發(fā)理念新穎。得天獨(dú)厚的地理位置松山湖科技園區(qū)東莞未來(lái)市中心,數(shù)以億計(jì)的投入,全面科學(xué)的規(guī)劃,也正是碧水天源的所在,因?yàn)槲覀兝斫?真正的領(lǐng)袖,期待著一種身份的證明.地理位置潛力無(wú)限政府斥資千億打造,緊鄰未來(lái)的松山湖CBD,繁華一手掌握大膽超前的設(shè)計(jì)理念掩映在熱帶綠林間的建筑,線條簡(jiǎn)潔,明暢尊貴,將現(xiàn)代建筑理念和熱帶風(fēng)情不經(jīng)意地融合為一體.罕見(jiàn)的一梯兩戶布局,戶納清風(fēng),水岸風(fēng)景纏綿視野,使用率高,把家的最后一段路,變成一個(gè)別致的上升賞景的過(guò)程,也許,只有碧水天源,才會(huì)在建筑設(shè)計(jì)的同時(shí)設(shè)計(jì)了主人的心情.８０ ０ 。賣點(diǎn)三：環(huán)境優(yōu)美。在面積、設(shè)計(jì)等產(chǎn)品硬件上這迎合了黃江本地人對(duì)別墅不斷提高的要求。為了方便住戶，社區(qū)內(nèi)還設(shè)往來(lái)長(zhǎng)平和樟木頭火車站的專用巴士。會(huì)所的位置定在半山，即提高了會(huì)所的檔次，同時(shí)將會(huì)所對(duì)社區(qū)私密性的影響減到最低。賣點(diǎn)三：配套齊全。該花園背靠黃江寶山，內(nèi)設(shè)大型環(huán)繞型水景，無(wú)論遠(yuǎn)近，入眼即景。與我們的競(jìng)爭(zhēng)：此項(xiàng)目為東莞地區(qū)最頂級(jí)別墅項(xiàng)目代表之一，而價(jià)格也為同地區(qū)的最高，但由于項(xiàng)目有非常良好的集團(tuán)品牌支撐，使該項(xiàng)目成為少有幾個(gè)能對(duì)港臺(tái)及周邊較廣闊地區(qū)的客人有很強(qiáng)吸引力的樓盤，當(dāng)然，也由于其價(jià)格的昂貴，單單靠厚街的消費(fèi)力是不足以支撐這個(gè)項(xiàng)目，所以項(xiàng)目賣了2年多，280套現(xiàn)在還剩下20多套。賣點(diǎn)五：高爾夫球會(huì)就在小區(qū)內(nèi)。賣點(diǎn)三：所有別墅均采用輕鋼結(jié)構(gòu)。平方米動(dòng) 態(tài) 項(xiàng)目進(jìn)入尾貨階段北美式豪華高爾夫湖畔別墅豪宅賣點(diǎn)一：湖景得天獨(dú)厚。周邊環(huán)境不成熟，生活配套不足，離鎮(zhèn)中心約10－15分鐘，暫時(shí)沒(méi)有與之相聯(lián)系的公交系統(tǒng)。項(xiàng)目為橫崗水庫(kù)板塊4個(gè)項(xiàng)目之一，由于項(xiàng)目6約才開(kāi)賣，所以現(xiàn)在具體的戶型、單價(jià)、總價(jià)及部分資料還不齊全。據(jù)了解，該項(xiàng)目有望明年推出，如項(xiàng)目銷售延誤時(shí)機(jī)，那它是我項(xiàng)目明年最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一邊緣化競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目:競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析專題一【加州陽(yáng)光花園】l 物業(yè)地址：東莞市厚街鎮(zhèn)橫崗水庫(kù)旁l 開(kāi)發(fā)商：東莞市厚街鎮(zhèn)房地產(chǎn)公司（富盈集團(tuán)）l 物管公司：富盈物業(yè)管理公司l 銷售電話： 0769－5898888項(xiàng)目配套l 豪華生活會(huì)所l 擁有風(fēng)景絕美的游人碼頭加州陽(yáng)光置業(yè)數(shù)據(jù)規(guī) 模：約200畝總 價(jià)：別墅:120萬(wàn)—400萬(wàn)/套總 套 數(shù)：全區(qū)獨(dú)立別墅約42套，疊拼約200套（共98棟）戶型面積： 綠 化 率： 花園面積： 物 業(yè) 費(fèi)： 2元/平米動(dòng) 態(tài)：五一期間開(kāi)展項(xiàng)目推界會(huì)，7月下旬正式開(kāi)售 售銷情況：獨(dú)立別墅銷售了21套，疊拼銷售了86套，公寓銷近八成生活原來(lái)可以很加州賣點(diǎn)一：加州風(fēng)情生活意念。特別是把其近年來(lái)之專利—情景洋房全復(fù)制，給莞民帶來(lái)另一類型的產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析專題六【萬(wàn)科城市高爾夫花園】l 物業(yè)地址：五環(huán)路峰景高爾夫旁l 開(kāi)發(fā)商：萬(wàn)科地產(chǎn)l 銷售電話：0769—2306868項(xiàng)目配套l 園區(qū)內(nèi)共有三大主題會(huì)所，建有游泳池、桑拿、健身街一系列健身設(shè)備，并建有洗衣房等生活配套設(shè)施l 海逸高爾夫球會(huì)，占地超過(guò)2000畝，擁有27個(gè)國(guó)際級(jí)標(biāo)準(zhǔn)球洞。平方米動(dòng) 態(tài)1998年開(kāi)盤，%四期已售80%.洋房已售89%山水環(huán)境國(guó)際化時(shí)尚社區(qū)首家陽(yáng)光俱樂(lè)部個(gè)性化定制與我們的競(jìng)爭(zhēng)：環(huán)境優(yōu)美、成熟的配套和戶型的大氣，尾貨促銷會(huì)，消化部份城區(qū)客戶競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析專題五：【愉景花園】 ●物業(yè)地址：東莞市東城區(qū)迎賓大道 n 開(kāi)發(fā)商：香港燕慶發(fā)展有限公司n 東莞市附城房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司●物管公司：愉景物業(yè)管理有限公司●銷售電話：2663318 2619001268配套設(shè)施●.●周邊有峰景高爾夫球場(chǎng)愉景花園置業(yè)數(shù)據(jù)規(guī)模 550畝總價(jià) 200萬(wàn)—500萬(wàn)元/套總套數(shù) 戶型面積:綠化率48%花園面積200—1000平方米物業(yè)費(fèi)2元/月另外現(xiàn)正起動(dòng)第七期，據(jù)了解是期戶型與第六期一樣，體量差不多。 建筑密度作為別墅超過(guò)1的容積率太高，所有房型的私家花園面積都不到單體占地面積的一半，而且花園的利用率很低，還是屬于古老的房子在中心，四周是花園的布局，浪費(fèi)而且不實(shí)用。 交通該項(xiàng)目在東莞大道東側(cè)，位置處于莞城新城市中心區(qū)四環(huán)路，交通較便利，到達(dá)市中心車程在15分鐘之內(nèi)。藍(lán)郡二期】基本情況：● 位置： 東莞城南新城市中心區(qū)四環(huán)路● 規(guī)模占地： 共2000畝 ● 開(kāi)發(fā)周期： 1992年開(kāi)始開(kāi)發(fā)，計(jì)劃分十期開(kāi)發(fā)，目前是第六期● 綠化率： 達(dá)到了41%● 建筑密度： %● 容積率： ● 在售單位： 90多套● 物業(yè)費(fèi)： （公寓）● 投資組合： 廣東光大企業(yè)● 銷售電話： （0769）——2662868 2981838目前情況：類目?jī)?nèi)容主訴求貴族氣質(zhì)，從容人生：寧?kù)o 致遠(yuǎn) 泊天下）追求生活品質(zhì)，兼?zhèn)浯蠖劝莸臍赓|(zhì)。◎與我們間的競(jìng)爭(zhēng)： 由于地處南城，客戶群必然一部份與我項(xiàng)目重疊，其盤子比較大，文化味道較足，隨著東莞的中央生活區(qū)、中央商務(wù)區(qū)的建立，優(yōu)勢(shì)會(huì)越來(lái)越大，成熟度會(huì)越來(lái)越好，明年第三期各類型別