【正文】 列出影響 “現(xiàn)實(shí)業(yè)績(jī) ”的關(guān)鍵影響因素（包括政府政策、氣源、競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格控制、銷售隊(duì)伍人數(shù)和能力、廣告 /宣傳、負(fù)責(zé)廣告 /宣傳的專業(yè)人員等，實(shí)際上多數(shù)公司主要是哪些有把握拿下的客戶） 開發(fā)初期洽談取得統(tǒng)一安裝5．廣告宣傳的目標(biāo)與策略針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)： 工程進(jìn)度及時(shí)保障 以承兌匯票的形式促進(jìn)回款 開發(fā)商資金不足,影響開發(fā)計(jì)劃和回款計(jì)劃 預(yù)測(cè) 2022－ 2022 年廣告 /宣傳的投放量05101520253035404550新 增 氣 費(fèi) 收 入 用 戶 建 設(shè) 費(fèi) 39 2022 2022 202211 / 252022 2022 2022市場(chǎng)狀況管網(wǎng)覆蓋市區(qū)內(nèi)主要街道，民用戶累計(jì)發(fā)展 1 萬戶，工商戶、工福戶累計(jì)發(fā)展5000 立方/日，氣化率 30%全市基本形成環(huán)形管網(wǎng)，民用戶累計(jì)發(fā)展 萬戶,工商戶、工福戶累計(jì)發(fā)展6000m3/日，氣化率40%城區(qū)內(nèi)管網(wǎng)設(shè)施完備，民用戶累計(jì)發(fā)展 萬戶,工商戶、工福戶累計(jì)發(fā)展 7500m3/日，氣化率45%細(xì)分目標(biāo)客戶 工商戶、集體報(bào)裝戶、開發(fā)商、工商戶、集體報(bào)裝戶、開發(fā)商、管道液化氣改造工商戶、集體報(bào)裝戶、開發(fā)商、管道液化氣改造、零散戶目標(biāo)客戶對(duì)新奧品牌認(rèn)知、認(rèn)可形象清晰，企業(yè)情況了解形象清晰，企業(yè)情況非常了解形象十分清晰，企業(yè)情況幾乎完全了解目標(biāo)客戶對(duì)天然氣認(rèn)知、認(rèn)可 基本贊同 比較贊同 非常贊同傳播內(nèi)容 燃?xì)庵R(shí)、優(yōu)點(diǎn)、企業(yè)形象 企業(yè)規(guī)模、實(shí)力、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)承諾 清潔、環(huán)保、發(fā)展趨勢(shì)、服務(wù)理念、企業(yè)發(fā)展情況公司品牌認(rèn)知度的分值 （比較認(rèn)知） 0．66（認(rèn)知） (幾乎完全認(rèn)知)傳播方式 小區(qū)宣傳、電視新聞、路牌、公益活動(dòng) 小區(qū)宣傳、電視專題、路牌、慶典活動(dòng) 電視專題、路牌、慶典活動(dòng)、運(yùn) 營(yíng)服務(wù)宣傳投放量 80% 60% 50%預(yù)算 26 萬元 20 萬元 18 萬元三、三年的財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè)1. 開發(fā)與通氣情況預(yù)測(cè)業(yè)務(wù) 開發(fā)戶數(shù) 通氣戶數(shù) 開發(fā)日用氣量 （方/日）新建地產(chǎn) 8500 6000 1800工商戶 (方/日) 3500 3500 3500液化氣( 噸) 3000 3000集體老戶 4000 3800 1040燃?xì)饩? 臺(tái)) 8000 8000管道液化氣改造 1000 1000 300合計(jì)12 / 252．銷售收入預(yù)測(cè)2022 年 2022 年 2022 年業(yè)務(wù)（萬元） 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi) 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi) 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi)新建地產(chǎn) 624 20 624 20 520 15工商戶 60 7 60 7 90 10集體老戶 39 管道液化氣改造 8 12 15液化氣 420 350 280燃?xì)饩?84 94 62其它合計(jì)3．利潤(rùn)預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)（萬元） 2022 年 2022 年 2022 年新建地產(chǎn)工商戶液化氣集體老戶零散老戶燃?xì)饩吖艿酪夯瘹飧脑炱渌嫌?jì) 200 220 250四、人員及資金配置計(jì)劃1. 市場(chǎng)開發(fā)組織建設(shè): 以優(yōu)質(zhì)的氣源銷售贏得用戶信賴20222022 年燃?xì)饩咪N售 8000 臺(tái) 新建的適合使用天然氣能源的單位 2022 年開發(fā) 3000 戶新建房地產(chǎn) 配合政府出臺(tái)相關(guān)政策，確保新建房地產(chǎn)氣化率達(dá)到 90%。西部工業(yè)園區(qū)有取消小型燃煤鍋爐的意向，將給我們帶來發(fā)展燃油用戶改造的機(jī)會(huì)。 第一年幾乎不對(duì)液化氣管道進(jìn)行改造 房產(chǎn)的銷售面積與住宅竣工面積同比增長(zhǎng)，銷售面積/住宅面積=80%液化氣市場(chǎng)：是燃?xì)馐袌?chǎng)中長(zhǎng)期將在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)存在的市場(chǎng)，我們的工作是保證業(yè)務(wù)的盈利和其他對(duì)手的發(fā)展，屬于守衛(wèi)市場(chǎng)。 房地產(chǎn)容量及其增長(zhǎng)率， 3 年長(zhǎng)期的地產(chǎn)開發(fā)總量；⑵、利用公司領(lǐng)導(dǎo)及員工的各方面人際關(guān)系，為市場(chǎng)開發(fā)搭橋，增強(qiáng)市場(chǎng)洽談工作的力度，樹立全員開發(fā)意識(shí)。目前城區(qū)內(nèi) 40%的居民用戶屬于集體燃煤鍋爐供熱；40%的居民用土造燃煤爐取暖、可 燒水、熱炕，這也是本地居民的一種生活習(xí)慣；20%的居民采用電控取暖， 這類家庭的經(jīng)濟(jì)收入偏高。萊陽市共有房地產(chǎn)開發(fā)商十三家，其中比較有實(shí)力的有盛隆房地產(chǎn)開發(fā)公司、大華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、鴻達(dá)房地產(chǎn)、建業(yè)建筑公司、方圓房地產(chǎn)開發(fā)公司、等 5 家,占年開發(fā)量的 90%,其余多數(shù)為當(dāng)?shù)卮逦瘯?huì)成立的房地產(chǎn)開發(fā)公司，資金實(shí)力和年開發(fā)量較少。目前大部分企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備主要以燃煤鍋爐為主，目前地方環(huán)保政策支持力度不大，單位為了降低生產(chǎn)成本，認(rèn)為管道天然氣建設(shè)費(fèi)價(jià)格較高，這些單位當(dāng)前沒有發(fā)展意向。天然氣在萊陽還屬于新生事物，目前多數(shù)人對(duì)天然氣不太了解，對(duì)安裝使用及收取建設(shè)費(fèi) 2600 元/戶不太認(rèn)同。積極發(fā)展以食品加工、建筑工程、房地產(chǎn)開發(fā)制造等為龍頭的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，不斷提高人民的物質(zhì)和文化生活水平。1 / 25 萊陽 新奧公司2022 年市場(chǎng)開發(fā) 3/1 計(jì)劃(提案第一版）負(fù)責(zé)人： 馮偉程撰寫人： 馬德剛撰寫時(shí)間： i / 25目 錄第一部分：20222022 年 3 年?duì)I銷戰(zhàn)略 1一、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) 1二、提高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵措施 8三、三年的財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè) 11四、人員及資金配置計(jì)劃 12第二部分：2022 年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 13一、03 年前 3 季度市場(chǎng)開發(fā)總結(jié)與年終業(yè)績(jī)預(yù)測(cè) 13二、04 年提高市場(chǎng)開發(fā)業(yè)績(jī)的具體舉措 15三、情景分析和 04 年度市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo) 18四、人員及資金配置計(jì)劃 20第三部分：附件 21一、廣告宣傳計(jì)劃與費(fèi)用明細(xì)表（參見附表） 21二、 “2022 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃”衡量工具 21三、2022 年月度 SMART 的差距補(bǔ)救行動(dòng)計(jì)劃 221 / 25第一部分：20222022 年 3 年?duì)I銷戰(zhàn)略一、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) 城市的現(xiàn)狀與未來發(fā)展定位城市概況20222022 年度營(yíng)銷規(guī)劃報(bào)告根據(jù)新奧集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略和燃?xì)饪毓晒究傮w部署，萊陽新奧燃?xì)夤臼袌?chǎng)部對(duì)萊陽整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行了較為詳細(xì)的調(diào)研，以便配合做好“三年?duì)I銷規(guī)劃” 以及明年市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，為下一步業(yè)務(wù)工作的開展打下良好的基礎(chǔ)。依據(jù)國(guó)家政策，市政府逐步設(shè)立了西部工業(yè)園區(qū)，東部食品工業(yè)園區(qū)和南部開發(fā)區(qū)。一是經(jīng)濟(jì)水平方面的原因；另外，觀念守舊也是重要原因之一。預(yù)計(jì)到 2022 年末工福戶用氣總量為 800m3/日。2022 年計(jì)劃開發(fā)面積約為 30 萬平方米， （約 60 棟 樓， 3000 套住宅）。普通居民溫暖季節(jié)使用太陽能洗浴，寒冷季節(jié)因家里的溫度不很理想，都愿去私人開的浴池洗浴， 30%的居民用電熱水器，燃?xì)鉄?水器銷量極小。針對(duì)公司已發(fā)展安裝的管道液化氣用戶，因涉及收取改造費(fèi)、更 換灶具比較難的問提，公司考慮從更換磁卡表及灶具方面給予優(yōu)惠。 工商企業(yè)及其能源結(jié)構(gòu)，以及增長(zhǎng)趨勢(shì)； 燃?xì)獍l(fā)展的環(huán)境分析因素 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)狀況 房地產(chǎn)業(yè)相對(duì)發(fā)展較快市場(chǎng)容量較小,老戶發(fā)展空間有限,市民對(duì)天然氣的認(rèn)識(shí)程度較差，房地產(chǎn)開發(fā)穩(wěn)中有降通過房地產(chǎn)戶的開發(fā)推動(dòng)市場(chǎng),提高燃?xì)獾恼加新适荛_發(fā)商影響比較大,投入高、資金回收慢管網(wǎng)情況 管網(wǎng)覆蓋比較完善開發(fā)區(qū)域比較分散，前期投入比較高，管網(wǎng)利用率比較低利于零散小型客戶的安裝管網(wǎng)資金投入比較大，投資成本回收比較慢競(jìng)爭(zhēng)狀況管道燃?xì)鈱?duì)市場(chǎng)帶來比較大的影響，屬獨(dú)家經(jīng)營(yíng)市區(qū)內(nèi)以灌裝液化氣經(jīng)營(yíng)為主，管道氣氣化率比較低液化氣價(jià)格的不穩(wěn)定，有力管道燃?xì)獾陌l(fā)展快速占領(lǐng)市場(chǎng)，保證天然氣的利潤(rùn)政府關(guān)系與政策環(huán)境經(jīng)營(yíng)政府的關(guān)系比較融洽 支持性政策出臺(tái)比較少可通過政府人情關(guān)系協(xié)調(diào)市場(chǎng)管道液化氣改造市場(chǎng)：通過市場(chǎng)調(diào)整，部分用戶實(shí)現(xiàn)過渡。 萊陽平均新建房產(chǎn)的平均住宅面積 100 平米（2022 ）年 成片實(shí)施液化氣管道改造－2022 年成員公司房地產(chǎn)新建戶