【正文】 廣告宣傳使用天然氣宣傳活動26 萬元70%認知度 04 年 1 月 馬德剛三、情景分析和 04 年度市場開發(fā)目標1. 2022 年業(yè)績目標情景分析撰寫說明： 以優(yōu)質(zhì)的氣源銷售贏得用戶信賴2022 年燃氣具銷售 1600 臺 協(xié)調(diào)政府和環(huán)保部門盡快出臺地方性環(huán)保、能源政策 安裝 2500 戶 從需求、消費者對新奧和管道天然氣的認知和認可程度、管網(wǎng)情況、競爭企業(yè)、替代產(chǎn)品、政府關系與政策環(huán)境、氣源等因素分析 預測 2022－ 2022 年說服目標用戶群購買管道天然氣的主要障礙 04 年簽約舒弛客車公司、萊陽師范、交通賓館、麗都山莊、惠通酒店等 04 年簽約舒馳客車公司 500m3/日2. 2022－2022 年新奧的階段性市場開發(fā)策略撰寫說明二、提高業(yè)績的關鍵措施1. 2022－2022 年公司整體戰(zhàn)略撰寫說明： 房地產(chǎn)開發(fā)商資金回籠較慢，將會影響房地產(chǎn)開發(fā)，推遲開發(fā)計劃。 集體舊房報裝戶的相關假設： 每年的增長或者減少趨勢 扼要描述各細分市場的特點：在不同階段的發(fā)展特點，相互影響，確定各自在整體戰(zhàn)略中的定位未來三年新建房地產(chǎn)：收入 2210 萬元未來三年工福戶、工商戶：收入 210 萬元未來三年液化氣：收入 1050 萬元未來三年集體報裝戶：收入 1040 萬元未來三年管道液化氣改造：收入 50 萬元未來機會市場特征描述：工商戶、工福戶市場：屬于自然增長的易開發(fā)易流失市場，必須保證開發(fā)的成功率屬必爭市場。撰寫 說 明：未來三年內(nèi)主要洽談目標集中在地產(chǎn)開發(fā)商和一些條件比較好的單位上，如：盛隆房地產(chǎn)開發(fā)公司、大華房地產(chǎn)開發(fā)公司、方圓房地產(chǎn)公司、馮格莊辦事處、煙臺監(jiān)獄、中心醫(yī)院、舒弛客改廠、師范學校、萊陽一中等單位，目標主要分布在市區(qū)中南部、東部和開發(fā)區(qū)地帶。氣候特點是夏季多雨，冬季晴朗干燥，冬季的平均溫度一般在 。計劃發(fā)展 1500 m3/日。西部外向型工業(yè)園，目前已建成投產(chǎn)的項目有 31 家，在建項目有 28 家，未建項目有 11 家；東部食品工業(yè)園為新建園區(qū)，山東龍大企業(yè)集團有限公司、山東吉龍集團公司、煙臺北海食品有限公司等為園區(qū)內(nèi)主要企業(yè)，目前竣工投產(chǎn)項目有 12 家，在建項目有 17 家。 民用戶住宅：萊陽市區(qū)現(xiàn)有樓房 32022 戶，平房 41000 多戶，分別占總戶數(shù)的 44%和 56%。城市經(jīng)濟狀況 2022 年人均國民生產(chǎn)總值 7900 元，萊陽新奧到 2022 年末預計實現(xiàn)開發(fā) 6500 戶,通氣戶數(shù)為 2268 戶，天然氣氣化率%。單位從業(yè)人數(shù) 萬，占城區(qū)非農(nóng)業(yè)人口的 44%。有關部門對我們的支持力度方面還算是可以的。經(jīng)營較好的企業(yè)尤其以食品加工為主，其中龍大集團是全國最大的速凍食品出口基地，曾與天府集團、吉龍集團同躋身于全國 500 強，魯花是國內(nèi)規(guī)模最大的高級花生油專業(yè)生產(chǎn)廠家。計劃發(fā)展 1000 m3/日；06年在抓住新開發(fā)企業(yè)的同時，主要是對幾家規(guī)模較大、效益較好、鍋爐噸位較少的食品生產(chǎn)加工企業(yè)進行設備改造。熱水器、采暖爐及其它燃氣用具：萊陽市地處東部沿海，屬暖溫帶半濕潤季風氣候，受海洋影響較大。由于市民經(jīng)濟條件以及對天然氣認識等原因，采暖爐和熱水器安裝量很少，只有少數(shù)條件十分優(yōu)越的用戶進行嘗試。⑷、對公司形象服務問題，我們準備聯(lián)合相關部門深入居民小區(qū)進行宣傳，使用戶了解天然氣知識；外部廣告宣傳上，除利用電視、路牌、車體等形式進行宣傳外，重點加大燃氣產(chǎn)品宣傳投入力度，使市民對新奧燃氣的認知程度以及天然氣常識有更深的了解，以完善的服務，樹立公司良好的信譽、形象，為市場開發(fā)創(chuàng)造條件，促進開發(fā)洽談工作。 初步估算未來 3 年各細分市場的收入總量，清晰描述各市場機會的大小和戰(zhàn)略價值 每年的市場容量（開口氣量、戶數(shù)） 市區(qū)內(nèi)的主要工商戶部分使用液化氣未來房地產(chǎn)戶開發(fā)需要解決的關鍵問題： 萊陽市房地產(chǎn)開發(fā)單位實力較差，資金不足，30002500300020222500300035002022 2022 20228 / 25影響工程款的回收。 氣源問題：壓縮天然氣無法保障大型工業(yè)用戶的用氣，從氣價方面也限制著一定的市場開發(fā)。100015001000020040060080010001200140016002022 2022 20229 / 25管道液化氣改造 通過與重點單位的天然氣項目工程合作，帶動部分管道液化氣改造置換。 對集體戶開發(fā)創(chuàng)造環(huán)境4．工商戶市場的開發(fā)目標與策略 單位：萬元市場開發(fā)目標： 對較大的工商、工福戶為緩解資金緊張采取分期或按揭付款的方式 預測 2022－ 2022 年市場開發(fā)對廣告 /宣傳的需求：需要通過廣告 /宣傳讓哪些人、以及多少人知道并說服他們認可花 ￥ 2022－ 3000 元安裝管道天然氣2．人力資源需求計劃13 / 25部門 2022 2022 2022工商業(yè)項目組 1 人 1 人 1 人居民住宅開發(fā)組 2 人 2 人 2 人市場部主任 1 人 1 人 1 人計劃統(tǒng)計員 1 人 1 人 1 人合計 5 人 5 人 5 人3．資金需求計劃 單位（萬元）項目 2022 2022 2022廣告宣傳 26 20 18公關費用 12 12 10人員費用 3 3 3人員工資 8 9 10第二部分：2022 年度市場開發(fā)計劃03 年前 3 季度市場開發(fā)總結與年終業(yè)績預測1. 03 年初的市場形式分析撰寫說明 發(fā)展 3000 戶 新奧的關鍵策略： 以天然氣市場和液化氣銷售服務贏得市場份額 預測 2022 年廣告 /宣傳的關鍵舉措2. 人力資源需求計劃部門 一季度 二季度 三季度 四季度客戶經(jīng)理 3 人 3 人 3 人 3 人市場部主任 1 人 1 人 1 人 1 人計劃統(tǒng)計員 1 人 1 人 1 人 1 人3. 資金需求計劃項目 一季度 二季度 三季度 四季度廣告宣傳 萬元 萬元 萬元 萬元公關費用 4 萬元 4 萬元 4 萬元 4 萬元人員費用 0．3 萬元 0．3 萬元 0．3 萬元 0． 3 萬元人員工資 2 萬元 2 萬元 2 萬元 2 萬元22 / 25第三部分：附件一、廣告宣傳計劃與費用明細表（參見附表）二、 “2022 年度經(jīng)營計劃”衡量工具衡量指標 單位 本月計劃 目標 本月挑戰(zhàn) 目標 年度計劃 目標 去年本月 同期 本月實際 完成 本月目標 達成率經(jīng)營收入 萬元用戶使用費收入 萬元氣費收入 萬元燃氣收入 萬元 　 　 　 　 　收入其他收入 萬元 　 　 　 　 　回款額 萬元 　 　 　 　 　用戶使用費回款 萬元 　 　 　 　 　氣費回款率 萬元 　 　 　 　 　液化氣回款 萬元 　 　 　 　 　往年應收款回款 萬元 　 　 　 　 　其他收入 萬元 　 　 　 　 　回款率 % 　 　 　 　 　2022 年及以前年度應收款回款率 % 　 　 　 　 　2022 年使用費回款率 % 　 　 　 　 　氣費回款率 % 　 　 　 　 　回款其他收入回款率 % 　 　 　 　 　民用戶發(fā)展 戶 　 　 　 　 　熱水器發(fā)展 臺 　 　 　 　 　采暖爐發(fā)展 臺 　 　 　 　 　工商戶發(fā)展 方/日 　 　 　 　 　發(fā)展指標民用戶安裝率 % 　 　 　 　 　民用戶安裝 戶 　 　 　 　 　熱水器安裝 臺 　 　 　 　 　采暖爐安裝 臺 　 　 　 　 　安裝指標工商戶安裝 方/日 　 　 　 　 　收入銷售費用率 % 　 　 　 　 　收益及綜合指標 單位氣量銷售成本 元/方 　 　 　 　 　三、2022 年月度 SMART 的差距補救行動計劃關鍵舉措 主要行動 預期的量化結果 完成時間 負責人23 / 25