【正文】 2．貴公司已是第 次未按協(xié)議規(guī)定按時(shí)結(jié)款。2．市場(chǎng)整體上果汁飲料消費(fèi)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。在一般的家庭消費(fèi)中，為了適應(yīng)全家所有人的口感，購(gòu)買時(shí)選擇果汁飲料的可能性要大。而在選擇時(shí)更注重品牌，對(duì)品牌似乎已經(jīng)產(chǎn)生一定的忠誠(chéng)度。2．與部分商場(chǎng)超市促銷員的個(gè)別訪談?wù){(diào)研。4．消費(fèi)者/客戶分析（略）三、營(yíng)銷目標(biāo)與選擇的戰(zhàn)略1．營(yíng)銷目標(biāo)（1）公司整體目標(biāo) （2）各市場(chǎng)分目標(biāo) （3）營(yíng)銷目標(biāo)①銷售額②銷售數(shù)量③市場(chǎng)分額④品牌知名度⑤利潤(rùn)⑥回款2．選擇的戰(zhàn)略（略）四、目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)細(xì)分1．目標(biāo)市場(chǎng)（略）2．市場(chǎng)細(xì)分（1）性別（略）（2）收入（略）（3）消費(fèi)習(xí)性（略）（4）生活型態(tài)（略）（5）區(qū)域（略）五、商品定位1．商品（略）2．品牌（略）3．包裝（略）六、商品策略（略）七、定價(jià)策略1．目的：爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率一年內(nèi)達(dá)%。（3）銷售成本、毛利變化（4）技術(shù)的改進(jìn)對(duì)產(chǎn)品類別的影響說明技術(shù)的改進(jìn)對(duì)產(chǎn)品類別的影響，尤其是替代性產(chǎn)品品牌的活動(dòng)以及劃時(shí)代的科技革新對(duì)產(chǎn)品生命周期和盈利能力的影響（5）政府政策和社會(huì)環(huán)境（6）產(chǎn)品類別對(duì)市場(chǎng)的吸引力2．銷售歷史分析主要包括各市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)份額、公司的總體份額、各市場(chǎng)的盈利能力、發(fā)展?jié)摿挖厔?shì)、各品中的銷售數(shù)據(jù)等。3．了解樣本市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)果汁飲料的需求層次、品牌認(rèn)知程度。這些商場(chǎng)超市為地區(qū)知名度較高的商場(chǎng)超市，幾乎壟斷了地區(qū)大部分百貨零售和批發(fā)；另外，它們分布于樣本地區(qū)各地，可以比較真實(shí)地反映地區(qū)市場(chǎng)果汁飲料銷售現(xiàn)狀。大約占%左右的市份額。（略）五、結(jié)論通過對(duì)果汁飲料的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，得出以下4條結(jié)論。F（保險(xiǎn)成本加運(yùn)費(fèi)價(jià)）□Camp。同時(shí)，保證上述所填寫的資料全部屬實(shí)，如有虛假，本人愿意承擔(dān)一切法律責(zé)任。4．品牌知名度成為果汁飲料市場(chǎng)消費(fèi)者的首選因素，其次則是價(jià)格；味道、濃度、容量、價(jià)格是消費(fèi)者選擇果汁飲料比較注重的方面。（略）2．銷售情況。例如品牌，因?yàn)樵谝恍┵u場(chǎng)開展了免費(fèi)品嘗、買3送1等促銷活動(dòng)，銷售量有了明顯的提升。三、調(diào)研概況1．2007年4月1日至2007年4月10日對(duì)主要大型商場(chǎng)和超市進(jìn)行了市場(chǎng)走訪和調(diào)研。2．收集樣本市場(chǎng)主要大型商場(chǎng)和超市不同品牌果汁飲料的市場(chǎng)分布，銷售價(jià)格、銷售狀況以及同一品牌果汁飲料的產(chǎn)品分類、銷售價(jià)格、銷售狀況，并進(jìn)行對(duì)比分析。2010年最新商業(yè)策劃模板遼寧目 錄第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理崗位設(shè)計(jì)與工作事項(xiàng) 7一、市場(chǎng)營(yíng)銷管理崗位設(shè)計(jì)模板 7（一）市場(chǎng)管理崗位設(shè)計(jì)模板 7第二章 營(yíng)銷計(jì)劃制訂細(xì)化執(zhí)行與模板 8一、營(yíng)銷計(jì)劃制訂流程與工作細(xì)化 8（一）營(yíng)銷計(jì)劃制訂工作流程 8二、營(yíng)銷計(jì)劃制訂執(zhí)行工具與模板 10（一）公司年度銷售計(jì)劃表 10（二）區(qū)域年度銷售計(jì)劃表 11（三）月商品銷售額計(jì)劃表 11（四）區(qū)域客戶銷售計(jì)劃表 12（五）商品銷售費(fèi)用計(jì)劃表 13（六）銷售賬款回收計(jì)劃表 14（七）營(yíng)銷計(jì)劃書寫作框架 14三、費(fèi)用預(yù)算制訂執(zhí)行工具與模板 16（一）銷售預(yù)算計(jì)劃表 16（二）銷售資金預(yù)算表 16（三）區(qū)域費(fèi)用估計(jì)表 17第三章 市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)細(xì)化執(zhí)行與模板 18一、市場(chǎng)調(diào)研流程與工作細(xì)化 18（一）市場(chǎng)調(diào)研工作流程 18二、市場(chǎng)調(diào)研執(zhí)行工具與報(bào)告 20（一）市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃表 20（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表 20（三）購(gòu)買行為調(diào)查表 21（四）市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告書 21三、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分執(zhí)行工具與模板 23（一）市場(chǎng)細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)分析表 23（二）市場(chǎng)細(xì)分作業(yè)單 24四、市場(chǎng)預(yù)測(cè)執(zhí)行工具與報(bào)告 24（一）市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)表 24（二）市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)表 25第四章 產(chǎn)品開發(fā)與定價(jià)管理細(xì)化執(zhí)行與模板 26一、產(chǎn)品定位流程與工作細(xì)化 26（一）產(chǎn)品定位管理流程 26二、產(chǎn)品定位執(zhí)行工具與模板 27（一）產(chǎn)品定位差異分析表 27（二）公司產(chǎn)品定位記錄表 27三、產(chǎn)品開發(fā)執(zhí)行工具與模板 28（一）新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃表 28（二）新產(chǎn)品評(píng)審意見表 29（三）新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度表 30四、產(chǎn)品定價(jià)執(zhí)行工具與模板 30（一）競(jìng)品價(jià)格調(diào)查表 30（二）產(chǎn)品價(jià)格估算表 31（三）產(chǎn)品定價(jià)分析表 32五、產(chǎn)品包裝管理執(zhí)行工具與模板 33（一）產(chǎn)品包裝規(guī)格表 33（二）產(chǎn)品包裝使用表 33第五章 營(yíng)銷策劃與廣告管理細(xì)化執(zhí)行與模板 34一、營(yíng)銷策劃流程與工作細(xì)化 34（一）營(yíng)銷策劃管理流程 34二、營(yíng)銷策劃執(zhí)行工具與模板 35（一）營(yíng)銷策劃執(zhí)行計(jì)劃表 35（二）營(yíng)銷策劃方案審查表 36三、廣告管理執(zhí)行工具與模板 36（一）年度廣告計(jì)劃表 36（二）廣告預(yù)算分配表 36（三）廣告綜合預(yù)算表 37（四）廣告效果分析表 38四、品牌管理執(zhí)行工具與模板 38（一）產(chǎn)品品牌調(diào)查表 38（二）品牌維護(hù)計(jì)劃表 38五、新產(chǎn)品上市執(zhí)行工具與模板 39（一）新產(chǎn)品潛在客戶追蹤表 39（二）新產(chǎn)品廣告實(shí)施報(bào)告表 39第六章 銷售管理細(xì)化執(zhí)行與模板 40一、銷售政策制訂流程與工作細(xì)化 40（一）銷售政策制訂工作流程 40二、銷售政策制訂執(zhí)行工具與模板 41（一）銷售政策總表 41三、銷售業(yè)務(wù)管理執(zhí)行工具與模板 42（一）銷售日?qǐng)?bào)表 42（二）銷售計(jì)劃表 42（三）銷售分析表 42四、訂貨管理執(zhí)行工具與模板 43（一）商品訂貨單 43（二）訂貨登記表 43（三）訂貨統(tǒng)計(jì)表 44五、發(fā)貨管理執(zhí)行工具與模板 45（一）商品發(fā)貨單 45（二）商品裝箱單 45（三）發(fā)貨日?qǐng)?bào)表 45（四）發(fā)貨月報(bào)表 45六、回款管理執(zhí)行工具與模板 46（一）催款通知單 46（二）收款通知單 47（三）回款計(jì)劃書 47（四）應(yīng)收賬款表 47（五）應(yīng)收款分析表 48七、銷售合同管理執(zhí)行工具與模板 48（一）銷售合同評(píng)審表 48（二）銷售合同統(tǒng)計(jì)表 49（三）合同履行跟蹤表 49八、銷售費(fèi)用控制執(zhí)行工具與模板 50（一）銷售費(fèi)用預(yù)算表 50（二）銷售費(fèi)用分析表 50第七章 渠道管理細(xì)化執(zhí)行與模板 52一、渠道管理流程與工作細(xì)化 52（一）渠道管理工作流程 52二、渠道管理執(zhí)行工具與模板 53（一）營(yíng)銷渠道開發(fā)進(jìn)度表 53（二）渠道成員注冊(cè)登記表 54（三）渠道關(guān)系加強(qiáng)對(duì)策表 55三、零售管理執(zhí)行工具與模板 55（一）店鋪銷售明細(xì)表 55（二）銷售情況月報(bào)表 55（三）店鋪績(jī)效評(píng)分表 55四、直銷管理執(zhí)行工具與模板 56（一）直銷人員申請(qǐng)表 56（二）重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)表 57（三）每周行動(dòng)計(jì)劃表 57五、代銷管理執(zhí)行工具與模板 58（一）代理申請(qǐng)表 58（二）代理店調(diào)查表 59六、連鎖加盟管理執(zhí)行工具與模板 60（一）連鎖加盟申請(qǐng)表 60（二）連鎖店裝修審批表 60第八章 促銷管理細(xì)化執(zhí)行與模板 61一、促銷方案制訂流程與工作細(xì)化 61（一）促銷計(jì)劃制訂工作流程 61二、促銷方案制訂執(zhí)行工具與模板 62（一）促銷工作計(jì)劃表 62（二）促銷活動(dòng)申請(qǐng)表 62（三）促銷活動(dòng)計(jì)劃表 63三、促銷管理執(zhí)行工具與模板 63（一）促銷成本分析表 63（二）促銷活動(dòng)總結(jié)表 63第九章 客戶服務(wù)管理細(xì)化執(zhí)行與模板 65一、大客戶管理流程與工作細(xì)化 65（一）大客戶管理工作流程 65二、大客戶管理執(zhí)行工具與模板 66（一）大客戶意見調(diào)查表 66三、客戶關(guān)系管理執(zhí)行工具與模板 67（一）客戶信息調(diào)查表 67（二）客戶增減分析表 67（三）客戶區(qū)域分析表 67四、客戶投訴管理執(zhí)行工具與模板 67（一）客戶投訴登記表 67（二）客戶投訴調(diào)查表 68（三）投訴處理記錄表 68（四）投訴處理通知單 68（五）投訴處理報(bào)告表 69（六）客戶投訴統(tǒng)計(jì)表 69五、售后服務(wù)管理執(zhí)行工具與模板 69（一）產(chǎn)品維修報(bào)告單 69（二）產(chǎn)品退換貨匯總表 70第十章 區(qū)域市場(chǎng)管理細(xì)化執(zhí)行與模板 71一、區(qū)域市場(chǎng)構(gòu)建流程與工作細(xì)化 71（一）區(qū)域市場(chǎng)構(gòu)建工作流程 71二、區(qū)域市場(chǎng)構(gòu)建執(zhí)行工具與模板 73（一）區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃表 73（二）分公司設(shè)立申請(qǐng)書 73三、區(qū)域市場(chǎng)管理執(zhí)行工具與模板 73（一）分公司/辦事處開戶計(jì)劃表 73第十一章 營(yíng)銷人員招聘與培訓(xùn)細(xì)化執(zhí)行與模板 75一、營(yíng)銷人員招聘管理流程與工作細(xì)化 75（一）營(yíng)銷人員招聘管理工作流程 75二、營(yíng)銷人員招聘管理執(zhí)行工具與模板 76（一）人員需求申請(qǐng)表 76（二）應(yīng)聘人員登記表 77（三）試用期考核表 78三、營(yíng)銷人員培訓(xùn)管理執(zhí)行工具與模板 80（一）員工培訓(xùn)需求申請(qǐng)表 80（二）部門培訓(xùn)需求申請(qǐng)表 80（三）參加外部培訓(xùn)申請(qǐng)表 80（四）培訓(xùn)效果評(píng)估調(diào)查表 81第十二章 營(yíng)銷人員績(jī)效與薪酬管理細(xì)化執(zhí)行與模板 82一、營(yíng)銷人員績(jī)效考核流程與工作細(xì)化 82（一）營(yíng)銷人員績(jī)效考核工作流程 82二、營(yíng)銷人員績(jī)效考核執(zhí)行工具與模板 84（一）績(jī)效面談?dòng)涗洷?84（二）員工績(jī)效改進(jìn)表 84（三）銷售人員績(jī)效考核表 85（四）營(yíng)銷部經(jīng)理績(jī)效考核表 86三、營(yíng)銷人員薪酬管理執(zhí)行工具與模板 87（一）員工調(diào)薪表 87（二）業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金核定表 87（三）員工獎(jiǎng)勵(lì)審批表 88第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理崗位設(shè)計(jì)與工作事項(xiàng)一、市場(chǎng)營(yíng)銷管理崗位設(shè)計(jì)模板（一）市場(chǎng)管理崗位設(shè)計(jì)模板市場(chǎng)管理崗位設(shè)計(jì)圖人員編制營(yíng)銷總監(jiān)總監(jiān)級(jí)1人營(yíng)銷策劃專員營(yíng)銷策劃主管市場(chǎng)部經(jīng)理經(jīng)理級(jí)1人廣告主管促銷主管市場(chǎng)調(diào)研專員市場(chǎng)調(diào)研主管主管級(jí)4人廣告專員促銷專員專員級(jí) 人相關(guān)說明第二章 營(yíng)銷計(jì)劃制訂細(xì)化執(zhí)行與模板一、營(yíng)銷計(jì)劃制訂流程與工作細(xì)化（一）營(yíng)銷計(jì)劃制訂工作流程工作目標(biāo)知識(shí)準(zhǔn)備關(guān)鍵點(diǎn)控制細(xì)化執(zhí)行流程圖1．規(guī)范企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)2．為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開展提供依據(jù)3．使企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)分解到年度、季度、月度，落實(shí)到部門與人員1．營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容2．營(yíng)銷預(yù)算的編制程序3．營(yíng)銷計(jì)劃編制程序1．設(shè)定公司目標(biāo)公司高層設(shè)定公司的目標(biāo)公司目標(biāo)8．編寫營(yíng)銷計(jì)劃書7．編制營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算6．明確營(yíng)銷計(jì)劃程序5．生成營(yíng)銷策略和行動(dòng)計(jì)劃4．設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)3．進(jìn)行SWOT分析2．開展內(nèi)部和外部市場(chǎng)研究1．設(shè)定公司目標(biāo)2．開展內(nèi)部和外部市場(chǎng)研究2．1 營(yíng)銷總監(jiān)組織開展針對(duì)國(guó)家、政府相關(guān)政策、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等相關(guān)外部市場(chǎng)研究2．2 營(yíng)銷總監(jiān)組織開展針對(duì)企業(yè)歷史數(shù)據(jù)等內(nèi)部市場(chǎng)的研究活動(dòng)3．進(jìn)行SWOT分析市場(chǎng)營(yíng)銷部通過收集的信息，實(shí)施SWOT分析，識(shí)別公司、產(chǎn)品的優(yōu)、劣勢(shì)以及面臨的機(jī)會(huì)和威脅4．設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)SWOT分析的結(jié)果設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)5．生成營(yíng)銷策略和行動(dòng)計(jì)劃5．1 市場(chǎng)營(yíng)銷部組織確定產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道策略5．2 根據(jù)營(yíng)銷策略編制具體的行動(dòng)計(jì)劃6．明確營(yíng)銷計(jì)劃程序6．1 制訂營(yíng)銷計(jì)劃的具體內(nèi)容，主要包括銷售總額計(jì)劃、銷售費(fèi)用計(jì)劃、廣告宣傳計(jì)劃、教訓(xùn)培訓(xùn)計(jì)劃、貨款回收計(jì)劃1．《銷售總額計(jì)劃》2．《銷售費(fèi)用計(jì)劃》3．《廣告宣傳計(jì)劃》4．《教訓(xùn)培訓(xùn)計(jì)劃》5．《貨款回收計(jì)劃》6．2 明確各項(xiàng)營(yíng)銷計(jì)劃的具體組織、執(zhí)行1．《銷售總額計(jì)劃》2．《銷售費(fèi)用計(jì)劃》3．《廣告宣傳計(jì)劃》4．《教訓(xùn)培訓(xùn)計(jì)劃》5．《貨款回收計(jì)劃》7．編制營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算根據(jù)整體的營(yíng)銷策略和企業(yè)年度財(cái)務(wù)預(yù)算編制銷售變動(dòng)費(fèi)用和固定費(fèi)用預(yù)算《營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算》8．編寫營(yíng)銷計(jì)劃書根據(jù)以上的內(nèi)容編制營(yíng)銷計(jì)劃書，報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行《營(yíng)銷計(jì)劃書》二、營(yíng)銷計(jì)劃制訂執(zhí)行工具與模板（一）公司年度銷售計(jì)劃表地區(qū)： 單位：元項(xiàng) 目計(jì)劃銷售量計(jì)劃銷售金額總數(shù)計(jì)劃邊際利潤(rùn)率備注說明上年度本公司預(yù)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)期損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)純益率基準(zhǔn)附加價(jià)值基準(zhǔn)事業(yè)發(fā)展計(jì)劃基準(zhǔn)決定計(jì)劃本年度公司預(yù)期注：損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)=計(jì)劃邊際利潤(rùn)率=資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計(jì)劃資產(chǎn)一年周轉(zhuǎn)次數(shù)純益率基準(zhǔn)=附加價(jià)值基準(zhǔn)=經(jīng)理： 主管： 填表人： 制表日期： 年 月 日（二）區(qū)域年度銷售計(jì)劃表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)銷售量2007年實(shí)際2008年預(yù)測(cè)銷售額2007年實(shí)際2008年預(yù)測(cè)賬款回收率2