【正文】 銷售人員情況銷售員姓名學(xué)歷、年齡服務(wù)時間銷售員特長待遇水平主要客戶其 他產(chǎn)品情況產(chǎn)品種類產(chǎn)品性能產(chǎn)品品質(zhì)市場占有率產(chǎn)品價格補(bǔ)充說明（三）購買行為調(diào)查表 商品行為商品A商品B商品C商品D商品E……備注購買仔細(xì)了解，但沒有購買只看看而已匆匆而過（四）市場調(diào)研報告書文本名稱地區(qū)果汁飲料市場調(diào)研報告書受控狀態(tài)編 號一、調(diào)研目的1．初步了解樣本市場主要大型商場和超市甜型果汁飲料的市場現(xiàn)狀，分析市場果汁飲料的整體情況。尋找市場最佳突破點(diǎn)。 4．了解樣本市場消費(fèi)者的飲料（果汁飲料）類型、習(xí)慣、場合、男女比例、年齡層次等因素，挖掘潛在市場消費(fèi)者。2．與部分商場超市促銷員的個別訪談?wù){(diào)研。4．在互聯(lián)網(wǎng)上查找資料進(jìn)行補(bǔ)充。2．此次調(diào)研的大型商場和超市包括：超市、超市、倉儲超市、商品超市、超市等18家店。 3．本次調(diào)研普遍感受到消費(fèi)者在選擇果汁飲料時較為看重產(chǎn)品品牌、包裝、價位、果汁濃度和容量。而在選擇時更注重品牌，對品牌似乎已經(jīng)產(chǎn)生一定的忠誠度。但是如果加上促銷手段，那么情況就有一定的變化。 4．在市場果汁飲料主要品牌排序：、。 5．果汁飲料的適應(yīng)面廣、消費(fèi)群體大。在一般的家庭消費(fèi)中，為了適應(yīng)全家所有人的口感，購買時選擇果汁飲料的可能性要大。（略）四、調(diào)研內(nèi)容1．主導(dǎo)產(chǎn)品品牌情況。（略）3．消費(fèi)者調(diào)研。1．在樣本市場上，各種品牌果汁飲料競爭激烈。2．市場整體上果汁飲料消費(fèi)呈現(xiàn)上升趨勢。 3．強(qiáng)勢品牌市場細(xì)分明確，終端完善，品種、價格齊全，這在銷售中占有很大的優(yōu)勢。相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期三、目標(biāo)市場細(xì)分執(zhí)行工具與模板（一）市場細(xì)分競爭分析表編輯項(xiàng)目細(xì)分市場名稱目標(biāo)市場A目標(biāo)市場B目標(biāo)市場C具有的競爭優(yōu)勢是否真實(shí)對于用戶是否重要是否明確是否有利于促銷優(yōu)勢來源競爭的方式競爭的基礎(chǔ)競爭的場所競爭的對手在各產(chǎn)品/市場上進(jìn)行競爭的層次1．預(yù)期2．普通3．同類4．典型5．品牌各細(xì)分市場競爭分析明確的競爭對手名稱1．1．1．2．2．2．3．3．3．各細(xì)分市場組合審計A．提供的產(chǎn)品1．?dāng)?shù)量2．質(zhì)量3．聲譽(yù)B．場所1．位置2．采用的渠道3．配送服務(wù)C．價格1．價格水平2．經(jīng)銷商優(yōu)惠/商業(yè)優(yōu)惠3．?dāng)?shù)量優(yōu)惠D．促銷1．質(zhì)量2．?dāng)?shù)量3．預(yù)算（二）市場細(xì)分作業(yè)單按著產(chǎn)品或服務(wù)劃分的市場區(qū)段最佳客戶最差客戶進(jìn)一步行動1．2．3．……四、市場預(yù)測執(zhí)行工具與模板（一）市場容量預(yù)測表商品名稱或類別： 調(diào)查區(qū)域： 調(diào)查時間：項(xiàng) 目時 間說 明年年年年年年總?cè)丝谙M(fèi)群體占總?cè)丝诒壤飪r指數(shù)居民存款調(diào)查消費(fèi)群體購買力總和替代品或相關(guān)產(chǎn)品銷售情況區(qū)域內(nèi)市場總?cè)萘扛偁帉κ謿v史銷售情況本公司歷史銷售情況經(jīng)濟(jì)景氣趨向競爭關(guān)系發(fā)展趨勢銷售策略建議（二）市場占有率預(yù)測表商品名稱所在地區(qū)年年……總需求量公司銷量占有率總需求量公司銷量占有率……商品一地區(qū)一地區(qū)二…………第四章 產(chǎn)品開發(fā)與定價管理細(xì)化執(zhí)行與模板一、產(chǎn)品定位流程與工作細(xì)化（一）產(chǎn)品定位管理流程工作目標(biāo)知識準(zhǔn)備關(guān)鍵點(diǎn)控制細(xì)化執(zhí)行流程圖1．為有針對性地開展?fàn)I銷活動提供依據(jù)2．為產(chǎn)品選擇最優(yōu)的客戶群，增加產(chǎn)品銷量1．掌握市場營銷和產(chǎn)品定位相關(guān)的基本理論知識2．掌握產(chǎn)品的特點(diǎn)、市場的現(xiàn)狀和動態(tài)3．熟悉公司相關(guān)的管理制度1．市場調(diào)研4．確定產(chǎn)品定位3．內(nèi)部分析與定位2．目標(biāo)市場定位1．市場調(diào)研1．1 公司對同類產(chǎn)品和替代產(chǎn)品的市場現(xiàn)狀，如占有率、價格水平等進(jìn)行調(diào)研1．2 公司對選定的目標(biāo)市場和潛在客戶進(jìn)行調(diào)研，了解的變化趨勢和客戶的偏好等1．3 公司對競爭對手進(jìn)行調(diào)研，掌握他們的產(chǎn)品現(xiàn)狀和市場動態(tài)等2．目標(biāo)市場定位對目標(biāo)消費(fèi)群屬性、消費(fèi)者行為特征、目標(biāo)市場的競爭情況進(jìn)行分析與定位3．內(nèi)部分析與定位對產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品的外觀與包裝、產(chǎn)品在產(chǎn)品線中的地位、企業(yè)的分銷能力與促銷能力、企業(yè)的品牌屬性進(jìn)行分析與定位4．確定產(chǎn)品定位對產(chǎn)品定位的詳細(xì)描述《產(chǎn)品定位記錄表》二、產(chǎn)品定位執(zhí)行工具與模板（一）產(chǎn)品定位差異分析表產(chǎn)品名稱： 產(chǎn)品種類：對比項(xiàng)目本公司產(chǎn)品競爭對手產(chǎn)品差異描述質(zhì) 量價 格知名度售后服務(wù)使用方便性公司信譽(yù)銷售方式外觀設(shè)計廣告投放數(shù)量及方式主要目標(biāo)市場消費(fèi)者結(jié) 論 簽名： 日期：（二）公司產(chǎn)品定位記錄表編號： 名稱： 年 月 日產(chǎn)品名稱定位描述定位時間審核人備注產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三……三、產(chǎn)品開發(fā)執(zhí)行工具與模板（一）新產(chǎn)品開發(fā)計劃表項(xiàng)目內(nèi)容銷售及生產(chǎn)計劃產(chǎn)品基本情況名稱性能使用價值其他目標(biāo)市場地區(qū)客戶類型銷售途徑競爭產(chǎn)品或替代品簡析產(chǎn)品價格定位其他銷售預(yù)測預(yù)測方法產(chǎn)品生命周期與壽命主要競爭對手的產(chǎn)銷能力分析未來三年銷售預(yù)測未來三年生產(chǎn)計劃投資計劃固定設(shè)備投入生產(chǎn)設(shè)備投入土地投入面積取得方式金額每年攤銷額攤銷年限廠房投入道路及輔助設(shè)施投入人力資源投入資金計劃開辦費(fèi)生產(chǎn)啟動資金項(xiàng)目研究計劃項(xiàng)目編號其名稱項(xiàng)目內(nèi)容研究人員研究進(jìn)度效益分析盈虧平衡分析固定成本變動成本保本存量未來三年損益預(yù)測投資回報分析投資回報率投資回報期風(fēng)險分析市場風(fēng)險生產(chǎn)分析其他分析備 注（二）新產(chǎn)品評審意見表產(chǎn)品名稱產(chǎn)品編號產(chǎn)品類型技術(shù)資料評審研發(fā)部 簽名：生產(chǎn)部 簽名：模具評審研發(fā)部□合格 □不合格評審人：生產(chǎn)部□合格 □不合格評審人：品管部□合格 □不合格評審人：工藝評審研發(fā)部意見 簽名：生產(chǎn)部意見 簽名：品質(zhì)評審品管部意見 簽名：結(jié)論技術(shù)副總意見 簽名：（三）新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度表產(chǎn)品名稱產(chǎn)品編號產(chǎn)品型號可行性分析產(chǎn)品設(shè)計模具制作廠商開發(fā)樣品試制小批試制批量生產(chǎn)開始時間結(jié)束時間開始時間結(jié)束時間開始時間結(jié)束時間開始時間結(jié)束時間開始時間結(jié)束時間開始時間結(jié)束時間開始時間結(jié)束時間四、產(chǎn)品定價執(zhí)行工具與模板（一）競品價格調(diào)查表地區(qū)： 調(diào)查日期：項(xiàng)目國內(nèi)產(chǎn)品進(jìn)口產(chǎn)品調(diào)查地點(diǎn)所在地區(qū)規(guī)格包裝樣式零售價陳列數(shù)量陳列位置優(yōu)劣備注（二）產(chǎn)品價格估算表產(chǎn) 品 編 號： 日 期：產(chǎn)品名稱、規(guī)格： 最低訂量：（一）制造成本（二）開發(fā)成本項(xiàng) 目名稱、規(guī)格單位數(shù)量單價金額項(xiàng) 目金額1．原料9．設(shè)計開發(fā)費(fèi)用10．新產(chǎn)品試制費(fèi)用11．風(fēng)險損失費(fèi)12．總計9+10+11（三）營業(yè)成本2．物料項(xiàng) 目金額13．銷售費(fèi)用14．財務(wù)費(fèi)用總成本8+12+13+14單位成本3．包裝用料報價利潤利潤率銷售條件□FOB（離岸價）4．人工成本□CIF（到岸價）□Camp。I（保險費(fèi)在內(nèi)價）5．損耗成品說明6．合計1+2+3+4+5（可附產(chǎn)品簡圖）7．制造費(fèi)用8．總計制造成本6+7（三）產(chǎn)品定價分析表填寫日期： 編號：產(chǎn)品名稱規(guī)格客戶類型說明目前本產(chǎn)品銷量成本分析成本項(xiàng)目生 產(chǎn) 數(shù) 量%%%%%原料成本物料成本人工成本制造費(fèi)用制造成本毛 利合 計100100100100100產(chǎn)品競爭狀況生產(chǎn)公司產(chǎn)品名稱品質(zhì)等級售 價估計年銷售量市場占有率備注比較圖單位占有率訂價分析訂價估計占有率利用率利潤200100產(chǎn)品