【正文】 個(gè) 性 化 / 定制化 通過(guò)降低替代品的威脅，提高進(jìn)入 壁壘來(lái)改變行業(yè)結(jié)構(gòu)。生產(chǎn)企業(yè) ? 貿(mào)易 ——各種買賣行為過(guò)程 商務(wù) ——商品買賣活動(dòng)的直接事務(wù)，與貿(mào)易相關(guān)的各種服務(wù)活動(dòng) 156 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 與商務(wù)有關(guān)的幾個(gè)概念 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 商品的供給主體實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售的各種活動(dòng) ? 共同點(diǎn)：面向市場(chǎng)，從企業(yè)整體出發(fā)，面臨市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，重視消費(fèi)需要的滿足 ? 區(qū)別：市場(chǎng)營(yíng)銷 ——賣方 商務(wù) ——雙方 商務(wù)比營(yíng)銷更能綜合反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)特征 157 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 與商務(wù)有關(guān)的幾個(gè)概念 ? 經(jīng)營(yíng) ? 籌劃和組織某項(xiàng)事務(wù)，多指企業(yè)行為 ? 經(jīng)營(yíng)包含商務(wù)，商務(wù)是經(jīng)營(yíng)的核心 158 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 商務(wù)活動(dòng) ? 主體：經(jīng)濟(jì)實(shí)體或個(gè)人，包括商業(yè)企業(yè)，生產(chǎn)廠商，消費(fèi)者，政府 159 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 商務(wù)活動(dòng) ? 內(nèi)容和范圍 ? 商情調(diào)研和市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 ? 供給分析和企業(yè)機(jī)會(huì)分析 ? 商務(wù)磋商與簽訂商務(wù)合同 ? 商品購(gòu)銷與履行商務(wù)合同 ? 對(duì)外關(guān)系和塑造企業(yè)形象 ? 制訂實(shí)施企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與保持企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展 ? 穩(wěn)定市場(chǎng)份額和開拓新市場(chǎng)領(lǐng)域 ? 資本運(yùn)營(yíng)與商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制 ? 商務(wù)人員的管理 160 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 商務(wù)活動(dòng) ? 重要性 ? 具有普遍性 ? 面向市場(chǎng) ? 盈利能力 161 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 商業(yè)模式概述 ? 商業(yè)模式的概念 ? 商業(yè)模式的基本組成 ? Ghosh的商業(yè)模式 8要素分析 ? Osterwalder的商業(yè)模式 9要素分析 162 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 商業(yè)模式的概念 ? 定義未統(tǒng)一 ? 公司從事商業(yè)的方式的概念化 ? 一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價(jià)值及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本（ Relationship Capital）等用以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)作、推銷和交付）這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素 163 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 商業(yè)模式的基本組成 ? 版本眾多，但有相似點(diǎn) 164 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 Ghosh的商業(yè)模式 8要素分析 ? 價(jià)值定位 ——產(chǎn)品 /服務(wù)如何滿足客戶需求 ? 盈利模式 ? 廣告模式 ? 訂閱模式 ? 交易費(fèi)用模式 ? 銷售模式 ? 會(huì)員制模式 ? 市場(chǎng)機(jī)會(huì) ——預(yù)期市場(chǎng)，財(cái)務(wù)收入機(jī)會(huì) ? 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 165 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 Ghosh的商業(yè)模式 8要素分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 更好的產(chǎn)品，更低的價(jià)格 ? 不對(duì)稱 ? 先發(fā)優(yōu)勢(shì) ? “ 不公平 ” ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 組織發(fā)展 ? 管理隊(duì)伍 ——最重要的元素 166 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 Osterwalder的商業(yè)模式 9要素分析 ? 價(jià)值主張（ Value Proposition） ? 消費(fèi)者目標(biāo)群體（ Target Customer Segments） ? 分銷渠道（ Distribution Channels） ? 客戶關(guān)系（ Customer Relationships） ? 價(jià)值配置（ Value Configurations） 167 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 Osterwalder的商業(yè)模式 9要素分析 ? 核心能力（ Core Capabilities） ? 合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（ Partner Network） ? 成本結(jié)構(gòu)（ Cost Structure） ? 收入模型（ Revenue Model） 168 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 電子商務(wù)商業(yè)模式的分類 ? Timmers的分類： 11類 ? Rappa的分類： 9類 ? Alt和 Zimmermann的分類： B2B和 B2C 169 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 B2C電子商務(wù)的主要商業(yè)模式 ? 門戶網(wǎng)站 ? 電子零售商 ? 內(nèi)容提供商 ? 交易經(jīng)紀(jì) ? 市場(chǎng)創(chuàng)建者 ? 服務(wù)提供商 ? 社區(qū)服務(wù)商 170 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 門戶網(wǎng)站 ? 門戶網(wǎng)站（ Portal） ——在一個(gè)網(wǎng)站上向客戶提供了強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)搜索工具及一系列的內(nèi)容和服務(wù) ? 水平的、綜合的： ? 垂直的、專業(yè)化的： ? 盈利模式：廣告費(fèi)、訂閱費(fèi)、交易費(fèi)、 產(chǎn)品銷售（部分垂直門戶網(wǎng)站） 171 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 電子零售商 ? 也稱在線零售店 ? “ 鼠標(biāo)加水泥 ” ——在線商店是實(shí)際店面的補(bǔ)充 ? 電子零售商 ——只在虛擬世界里運(yùn)營(yíng) ? 電子零售商的變種 ? 盈利模式：產(chǎn)品銷售 172 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 內(nèi)容提供商 ? 分銷信息內(nèi)容 ? 收費(fèi) /免費(fèi) ? 盈利模式：廣告費(fèi)、訂閱費(fèi)（收費(fèi)） 173 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 交易經(jīng)紀(jì) ? 通過(guò)電話或郵件為消費(fèi)者處理個(gè)人交易的網(wǎng)站 ? 金融、旅游、職業(yè)介紹 ? 盈利模式：每次交易收取的傭金 174 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 市場(chǎng)創(chuàng)建者 ? 建立數(shù)字化環(huán)境，為交易提供場(chǎng)所，展示產(chǎn)品，檢索產(chǎn)品，定價(jià)產(chǎn)品 ? ， ? 盈利模式：交易費(fèi) 175 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 服務(wù)提供商 ? 提供在線服務(wù) ? 免費(fèi) /收費(fèi) ? 更有價(jià)值、更便利、更省時(shí)、更低成本 ? 盈利模式：廣告、交易費(fèi) 176 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 社區(qū)服務(wù)商 ? 構(gòu)建數(shù)字化的在線環(huán)境，將有相似需求的人聯(lián)系在一起，甚至利用在線身份扮演虛幻的角色 ? 盈利模式：混合式 177 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 B2B電子商務(wù)的主要商業(yè)模式 ? 市場(chǎng) /交易所 ? 電子分銷商 ? B2B服務(wù)提供商 ? 中介人 ? 信息中介 178 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 市場(chǎng) /交易所 ? B2B中心 ? 垂直 ——針對(duì)特定行業(yè) ? 水平 ——針對(duì)各行業(yè)提供特定產(chǎn)品和服務(wù) ? 阿里巴巴，慧聰網(wǎng)，買麥網(wǎng) 中國(guó)紡織網(wǎng)，中國(guó)化工網(wǎng)（垂直） 179 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 電子分銷商 ? 直接向個(gè)別企業(yè)提供產(chǎn)品 ? GE Aircraft Engines的例子 180 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 B2B服務(wù)提供商 ? 向某些企業(yè)提供商務(wù)服務(wù) ? 傳統(tǒng)的 B2B服務(wù)提供商 ? 應(yīng)用服務(wù)提供商（ ASP） ——提供基于互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用軟件的接入服務(wù) ? 盈利模式：收取交易費(fèi) 181 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 中介人 ? 通過(guò)聯(lián)系其他企業(yè)，從每一筆交易中收取交易費(fèi)、使用費(fèi)來(lái)獲得收入 ? 182 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 信息中介 ? Informediary——收集消費(fèi)者信息并將其出售給其他企業(yè) ? 消費(fèi)者代理，引導(dǎo)信號(hào) 183 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 ? P2P——幫助個(gè)人向網(wǎng)上的任何一個(gè)用戶提供信息 ? ? Mmerce：傳統(tǒng) +無(wú)線技術(shù) 【 小資料：誰(shuí)打來(lái)的電話 】 184 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 ? 行業(yè)結(jié)構(gòu) ? 行業(yè)價(jià)值鏈 ? 企業(yè)價(jià)值鏈 ? 企業(yè)戰(zhàn)略 185 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 電子商務(wù)技術(shù)的特點(diǎn) 表 2 4 電子商務(wù)技術(shù)的 7 大特點(diǎn) 電子商務(wù)技術(shù)特點(diǎn) 意義 普遍存在 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)無(wú)處不在，可以在任何時(shí)間、任何地方使用 全球 范圍 電子商務(wù)技術(shù)超越國(guó)界，遍及全球 統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 有一整套稱為 I n t e r n e t 標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 豐富性 包括視頻、音頻、文本等多種信息形式 交互性 技術(shù)通過(guò) 與用戶的交互發(fā)揮作用 信息密度 降低了收集信息的成本，提高了信息的質(zhì)量 個(gè)性化 / 定制化 可以在個(gè)人和組織之間傳遞個(gè)性化的信息 186 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 電子商務(wù)技術(shù)對(duì)商務(wù)的影響 表 2 5 電子商務(wù)技術(shù)對(duì)商務(wù)的影響 特征 對(duì)商務(wù)環(huán)境的影響 普遍存在 通過(guò)建立新的營(yíng)銷渠道和擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模，來(lái)改變行業(yè)結(jié)構(gòu)；在行業(yè)運(yùn)營(yíng)中創(chuàng)造新的效率，降低企業(yè)的銷售運(yùn)作成本；使新的差異化戰(zhàn)略成為可能。通過(guò)減少對(duì)于銷售員的依賴，來(lái)降低行業(yè)和企業(yè)的價(jià)值鏈成本。通過(guò)降低獲取、處理和分發(fā)有關(guān)供應(yīng)商和消費(fèi)者信心的成本，來(lái)降低行業(yè)和企業(yè)運(yùn)營(yíng)的成本。國(guó)際，商品企業(yè) amp。 全球范圍 通過(guò)降低進(jìn)入壁壘改變了行業(yè)結(jié)構(gòu)，同時(shí)又大大地?cái)U(kuò)大了市場(chǎng)；通過(guò)提高生產(chǎn)和銷售的效率，來(lái)降低行業(yè)和企業(yè)運(yùn)營(yíng)的成本；使全球范圍的競(jìng)爭(zhēng)成為可能。 187 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 行業(yè)結(jié)構(gòu) ? 行業(yè)內(nèi)部各參與者的特性及其相對(duì)議價(jià)能力 ? 按不同方式影響 ? 行業(yè)特殊性 ——影響正面？負(fù)面？ 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的競(jìng)爭(zhēng) 替代品的威脅 供應(yīng)商議價(jià)能力 購(gòu)買者的議價(jià)能力 進(jìn)入壁壘 圖 21 行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 188 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 行業(yè)價(jià)值鏈 可選的直接渠道 運(yùn)輸管理系統(tǒng) 供應(yīng)商 運(yùn)貨商 圖 22 電子商務(wù)與行業(yè)價(jià)值鏈 經(jīng)銷商 制造商 供應(yīng)鏈管理系統(tǒng) 庫(kù)存管理系統(tǒng) 客戶反應(yīng)系統(tǒng) 零售商 客戶 189 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 企業(yè)價(jià)值鏈 ? 分析單個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率 運(yùn)入物流 運(yùn)作 運(yùn)出物流 銷售與營(yíng)銷 售后服務(wù) 主要活動(dòng) 管理 人力資源 信息系統(tǒng) 采購(gòu) 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì) 支持活動(dòng) 圖 23 電子商務(wù)與企業(yè)價(jià)值鏈 190 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 企業(yè)戰(zhàn)略 ? 差異化戰(zhàn)略 ——獨(dú)特性 ? 成本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 范圍擴(kuò)展戰(zhàn)略 ——全球市場(chǎng) ? 集中戰(zhàn)略 ——狹小市場(chǎng)成為首要提供商 191 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 商業(yè)模式綜合分析 ? 阿里巴巴簡(jiǎn)介 ? 阿里巴巴的商業(yè)模式分析 192 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 阿里巴巴簡(jiǎn)介 ? 中國(guó)網(wǎng)站 193 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社 阿里巴巴簡(jiǎn)介 ? 國(guó)際網(wǎng)站 194 勞幗齡 主編 《 電子商務(wù) 》 （第 2版） 電子工業(yè)出版社