【正文】 而且，報(bào)告中一些提議僅為想象之舉，不具可行性。未來城“文化藝術(shù)節(jié)”——舉辦以書法、琴棋、兒童繪畫、傳統(tǒng)文化藝術(shù)項(xiàng)目，此舉即可通過互動(dòng)調(diào)動(dòng)一期業(yè)主大人及孩子對(duì)社區(qū)的積極性，并通過舉行傳統(tǒng)文藝，找回業(yè)主往年記憶，以此來喚起業(yè)主與社區(qū)的共鳴，對(duì)社區(qū)更為認(rèn)同與熱愛。公共活動(dòng)：◆濟(jì)南“高新區(qū)十年發(fā)展成果展”——突出區(qū)域快速發(fā)展的變化及新城未來發(fā)展的美好前景，以吸引更多客戶關(guān)注區(qū)域，增強(qiáng)對(duì)區(qū)域的信心。在當(dāng)前房地產(chǎn)宏觀環(huán)境不利的情況下，以非常規(guī)的操作技術(shù)，才可逆市飄紅，戰(zhàn)勝對(duì)手，贏得市場(chǎng)。項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)開始相續(xù)逐步回升，并開始逐步走向正軌。以此來打消客戶對(duì)項(xiàng)目配套不完善，生活不方便的顧慮。①進(jìn)一步提升銷售人員專業(yè)水平與整體素質(zhì)，規(guī)范銷售人員銷售接待行為。⑶. 創(chuàng)新產(chǎn)品與包裝對(duì)與公寓較低價(jià)格，根據(jù)項(xiàng)目的成本投入，項(xiàng)目不可能以與其相同或類近價(jià)格銷售，因此，項(xiàng)目可通過創(chuàng)新產(chǎn)品，以先進(jìn)的產(chǎn)品物業(yè)和居住理念來吸引客戶，利用創(chuàng)新產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來和其價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)行博弈。但是可以通過突出項(xiàng)目?jī)?nèi)部規(guī)劃細(xì)節(jié)，以精致的景觀設(shè)計(jì)來彌補(bǔ)項(xiàng)目設(shè)計(jì)風(fēng)格不突出的不足。項(xiàng)目最大的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——鑫苑，他們更看重的是片區(qū)內(nèi)良好的教育環(huán)境，其中有部分人可能會(huì)演繹“孟母三遷，擇教而鄰”的傳奇。，他們看好該片區(qū)的發(fā)展?jié)摿?，?duì)片區(qū)的未來前景充滿信心，所以選擇從片區(qū)購房置業(yè)。②對(duì)目標(biāo)客戶分析，一般為企業(yè)集團(tuán)的中高層中層人員。物業(yè)形象：齊華物業(yè)——人性化，規(guī)范化，親情化服務(wù)，只為業(yè)主生活點(diǎn)點(diǎn)滴滴，為每一位業(yè)主提供高品質(zhì)服務(wù)。當(dāng)前仍有36%，約400套的存量。綜上所述，通過對(duì)項(xiàng)目SWOT分析，項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)較為明顯，不足劣勢(shì)相對(duì)較少。國際城市花園、匯展舉辦全運(yùn)會(huì)的利好消息，對(duì)項(xiàng)目來講無疑是一次不錯(cuò)的發(fā)展機(jī)會(huì)。區(qū)域日益加快的城市建設(shè)，勢(shì)必會(huì)吸引更多的人在片區(qū)投資置業(yè)，因此也會(huì)為項(xiàng)目帶來很好的發(fā)展機(jī)會(huì)。項(xiàng)目推出戶型，明顯缺少60~80平米的中小戶型，在當(dāng)前樓市發(fā)展仍不明朗的情況下，這樣會(huì)流失部分目標(biāo)客戶群，從而減少樓盤人氣，使后續(xù)銷售工作難度增加。兩者相比，本項(xiàng)目物業(yè)管理費(fèi)用相對(duì)低廉。中央?yún)^(qū)域規(guī)劃設(shè)計(jì)為花園洋房，高度僅為17米，~220不等的超大樓間距，視野開闊，感覺更通透，采光、通風(fēng)效果更佳，居住更舒適。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品有高層、花園洋房、精裝公寓、內(nèi)部商業(yè)街、寫字樓等多種建筑形態(tài)，產(chǎn)品豐富多樣，可滿足不同客戶的需求。項(xiàng)目位于高新區(qū)核心地段，與“江北第一展”——濟(jì)南國際會(huì)展中心毗鄰，區(qū)位非常優(yōu)越。不過，總體來看，區(qū)域本戶型仍有較大的未能售出的存量。因此，項(xiàng)目的實(shí)際存量或未來供應(yīng)量中一室一廳的公寓戶型供應(yīng)量十足?；蹐@，以較大的優(yōu)惠幅度，吸引了很多客戶前來購房，原來均價(jià)5300元/平米的名義房?jī)r(jià)，經(jīng)過優(yōu)惠后，價(jià)格在4700~4800元/平米，優(yōu)惠后價(jià)格較易獲得客戶認(rèn)可，利于銷售，再加上項(xiàng)目以推出“特惠房”的促銷手段，銷售了不少房源，對(duì)項(xiàng)目的銷售率的提高也起到了很好的促進(jìn)作用，而鑫苑5.區(qū)域新推供應(yīng)量銷售情況分析分析：從上表可以看出，區(qū)域已銷售的各目中，以假日麗景銷售狀況最為良好。紫御東郡均相對(duì)較少，但面積多在4萬平米左右，勢(shì)必會(huì)分流項(xiàng)目在該區(qū)域的目標(biāo)客戶，因此也不可小視。慧園、假日麗景、海信美嘉、海信鑫苑中齊未來城位于高新區(qū)國際會(huì)展中心往東300米路北，東鄰開拓路，北面為市政規(guī)劃路，西至穎秀路，南面緊鄰工業(yè)南路。失業(yè)后由于年齡相對(duì)較大，而又沒有一技之長(zhǎng)，因此只能靠出力氣或是做小生意來自謀家業(yè)，由于家庭收入一般，而子女又要上學(xué)，因此生活多是過的中等，但經(jīng)過多年來的工作，積累了一定的財(cái)富，所能承受的總房?jī)r(jià)為20~35萬。東方美郡、燕山櫻園”等，致使很購房者都開始認(rèn)為從南部山區(qū)置業(yè)不但環(huán)境優(yōu)美，而且是身份和地位的象征。所以，對(duì)追求較高性價(jià)比的中端市場(chǎng)來講會(huì)有較大的吸引力。⑸高新區(qū)和其他區(qū)域相比較又有著自身的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，區(qū)域作為新興的房地產(chǎn)開發(fā)區(qū)域，城市氛圍略欠濃厚，多項(xiàng)城市配套設(shè)施尚不完善。片區(qū)未來的發(fā)展形勢(shì)一片大好。未來城、海信城市主干道經(jīng)十路穿區(qū)而過，距繞城高速咫尺之遙，距濟(jì)南國際機(jī)場(chǎng)只需15分鐘車程。各公司實(shí)力參差不齊，各項(xiàng)目規(guī)模與品質(zhì)不一，一度造成了濟(jì)南房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)出現(xiàn)了投資過熱。，除一些棚戶區(qū)改造外，濟(jì)南老城區(qū)近年來少有大規(guī)模的房地產(chǎn)開發(fā)，因此，作為城市氛圍濃厚，各項(xiàng)配套設(shè)施完善的老城區(qū)，其存量房則具有較強(qiáng)的稀缺性。另外，諸如SOHO、TOWNHOUSE、LOFT等一系列的新興理念也被越來越多的人認(rèn)知與了解。雖是區(qū)區(qū)幾萬元，但是在當(dāng)時(shí)卻是不小的數(shù)字。⑻. 濟(jì)南和全國同等城市（其他省份的省會(huì)，如南京、合肥、沈陽等）相比較，又有其特殊性。⑷.根據(jù)濟(jì)南市城市規(guī)劃，濟(jì)南對(duì)南部山區(qū)進(jìn)行保護(hù)控制，雖然規(guī)劃要北跨黃河向北發(fā)展，但是難度較大。未來城營(yíng)銷策劃報(bào)告》目 錄序 言 2一．濟(jì)南市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 3⒈濟(jì)南市城市特點(diǎn) 3⒉濟(jì)南市城市房地產(chǎn)發(fā)展階段及特點(diǎn) 4⑴. 萌芽起步階段 4⑵. 緩慢發(fā)展階段 4⑶. 快速發(fā)展的階段 5 61.高新區(qū)概況 62.高新區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)概況 73.高新區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)特征 8 9Ⅰ.細(xì)分市場(chǎng) 9Ⅱ.對(duì)高新區(qū)的市場(chǎng)定位分析 10Ⅲ.對(duì)高新區(qū)目標(biāo)客戶群分析 11Ⅳ.片區(qū)定位 12 12 12 13⑴.高新區(qū)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析 13⑵.高新區(qū)產(chǎn)品分析 16 19 24⑴.產(chǎn)品定位 24⑵.形象定位 25⑶.客戶定位 25三．項(xiàng)目當(dāng)前任務(wù)目標(biāo)及問題分析 27１．項(xiàng)目當(dāng)前存在問題 27２．問題解決辦法 28四．結(jié)論與后續(xù)建議 30 論 30 31序 言通過為期一月有余的市場(chǎng)調(diào)研，使我對(duì)濟(jì)南房地產(chǎn)市場(chǎng)有了一定的了解。濟(jì)南素有“七十二泉”，以“泉”聞名全國，因此又被稱為“泉城”。不過，近幾年濟(jì)南市城市建設(shè)步伐加快，道路新建、整修、拓寬、改造，以及房地產(chǎn)的大量開發(fā)建設(shè)，使得城市整體形象已明顯改善，特別是濟(jì)南以此次舉辦“十一屆全運(yùn)會(huì)”為契機(jī)，對(duì)城市多方面進(jìn)行了改造、翻新、裝飾、美化，使?jié)铣鞘行蜗蟮靡源蠓岣摺?，單位提供福利分房或單位建房現(xiàn)象仍普遍存在。比如說，房地產(chǎn)代理行業(yè)，物業(yè)管理行業(yè)。新一輪的城市建設(shè)及一系列重點(diǎn)工程的實(shí)施，將為濟(jì)南房地產(chǎn)開發(fā)商和外商帶來巨大的商機(jī)。整體來講，濟(jì)南房地產(chǎn)價(jià)格是南上北下、東高西低。1.高新區(qū)概況濟(jì)南高新技術(shù)開發(fā)區(qū)是由國務(wù)院于1991年批準(zhǔn)的首批國家級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)。現(xiàn)金，盛世花城、新東方花園、萊茵小鎮(zhèn)等項(xiàng)目已建成并投入使用，鑫苑特別是隨著市府東遷至此，片區(qū)今后的發(fā)展前景十分廣闊，片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的增值潛力巨大。⑶區(qū)域南部以經(jīng)十路為主干道，北部以工業(yè)南路為主干道向區(qū)域延伸更濃厚的城市氛圍，并帶來更多的發(fā)展機(jī)遇。Ⅰ.細(xì)分市場(chǎng)根據(jù)購房者職業(yè)和資金實(shí)力，可將濟(jì)南房地產(chǎn)市場(chǎng)分為五大細(xì)分市場(chǎng)，具體細(xì)分市場(chǎng)如下：細(xì)分市場(chǎng)年齡（歲）從事職業(yè)家庭收入(萬元/年)可承受總房款（萬元）客戶特征家庭結(jié)構(gòu)購房特征高端市場(chǎng)40~65大、中型企業(yè)企事業(yè)單位高層管理者/海歸人士30以上100~500多為老板或領(lǐng)導(dǎo)，他們事業(yè)有成，擁有大量的物質(zhì)財(cái)富，為多次置業(yè)三代同堂或獨(dú)立生活多為享受型消費(fèi)者，更多的是追求居住的舒適，和利于養(yǎng)老的安逸環(huán)境中高端市場(chǎng)30~45多為主任/職業(yè)經(jīng)理等企事業(yè)單位中層管理10~3060~120多為企事業(yè)單位的主任、省市公務(wù)員處長(zhǎng)，或中小企業(yè)職業(yè)經(jīng)理，多是為改善條件二次置業(yè)與子女同住的標(biāo)準(zhǔn)家庭/與子女分居的老年家庭追求高品質(zhì)居住環(huán)境，對(duì)生活舒適便利性要求較高，對(duì)建筑品質(zhì)要求也較高中端市場(chǎng)28~45私體經(jīng)營(yíng)者/年輕有為的青年社會(huì)精英/省市級(jí)公務(wù)員等企事業(yè)單位中層管理者/父母給錢購房置業(yè)供結(jié)婚用的將婚或新婚8~2035~80有屬于自己的小規(guī)模經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所是私營(yíng)業(yè)主；掌握高新技術(shù)的專業(yè)人才，多數(shù)為初次置業(yè)私營(yíng)業(yè)主與公務(wù)員多數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)家庭/社會(huì)精英多是兩人的新婚家庭他們對(duì)居住環(huán)境要求不是太高，但對(duì)建筑品質(zhì)要求較高，他們追求的是較高的性價(jià)比中低端市場(chǎng)35~50多數(shù)為沒有正式工作或是工作較為普通的老國企下崗職工4~820~35他們大多是年齡較大，又沒有一技之長(zhǎng)，所以收入多從事不穩(wěn)工作，現(xiàn)在多數(shù)仍居住在單位分配的老房子中多數(shù)為三口或四口之家他們多數(shù)是已不喜歡居住在老房子里，希望更換空間大點(diǎn)的房子，屬于改善型住房需求低端市場(chǎng)25~35多數(shù)為企事業(yè)單位的基層員工3~６15~20多為剛畢業(yè)幾年，經(jīng)過幾年打拼手中有一定的積蓄，但是僅夠交足首付，他們對(duì)住房有著強(qiáng)烈的需求，多是剛性需求，未婚人士或是剛結(jié)婚他們對(duì)居住各方面的要求較低，最主要的是滿足居住即可Ⅱ.對(duì)高新區(qū)的市場(chǎng)定位分析①高新區(qū)作為濟(jì)南市房地產(chǎn)開發(fā)的一新興區(qū)域，給廣大市民的總體印象是環(huán)境優(yōu)美，但是與南部山區(qū)相比較還是南部山區(qū)自然生態(tài)環(huán)境更佳。Ⅲ.對(duì)高新區(qū)目標(biāo)客戶群分析，對(duì)于高端市場(chǎng)他們有著絕對(duì)的購買力，但是他們置業(yè)更關(guān)注的是置業(yè)的環(huán)境，置業(yè)的舒適性，以及置業(yè)的身份地位的象征。而項(xiàng)目的地價(jià)就已經(jīng)決定項(xiàng)目不可能定位于面積在70平米（兩室一廳），單價(jià)在3000元/平米，總價(jià)款為20萬左右的產(chǎn)品。綜上所述，片區(qū)應(yīng)定位于中端和中高端市場(chǎng)。由項(xiàng)目?jī)H需十余分鐘即可到達(dá)濟(jì)南國際機(jī)場(chǎng)、二環(huán)東路等城市主干道和重要交通樞紐，距經(jīng)十東路景觀大道、奧體中心也只有五分鐘車程；10，47，87，99，112，116, 119，123路等多條