【正文】 單位，其部分人員會(huì)因考慮工作方便而從片區(qū)內(nèi)購(gòu)房置業(yè)。對(duì)于一些重視教育的購(gòu)房者會(huì)因考慮孩子教育而選擇從該片區(qū)購(gòu)房置業(yè)。而相對(duì)于中低層人員，他們?cè)率杖攵嘣?000~3000元，年齡多在25~30歲之間，多為未婚或剛結(jié)婚的青年人員，對(duì)住房有著較為強(qiáng)烈的需求，他們尚無(wú)小孩，需求的多是單價(jià)較低，總房款適中，面積較小，夠住即可。這部分人員工作多在5~10年之間，他們儲(chǔ)蓄多在10~25萬(wàn)之間/人，如果之前就已經(jīng)計(jì)劃買(mǎi)房，則他們則無(wú)資金再買(mǎi)車(chē)，所以他們考慮是就近上班或是公共交通工具配套齊全，出行便利的項(xiàng)目置業(yè)。另一類(lèi)購(gòu)房者是看好片區(qū)日后的發(fā)展前景與增值潛力，所以選擇從該片區(qū)投資置業(yè)，該類(lèi)客戶(hù)更注重的是合理的戶(hù)型面積，較高的性?xún)r(jià)比，較高的投資回報(bào)率。另外，該類(lèi)購(gòu)房者多為白領(lǐng)或是中高層人士，他們多是有房有車(chē)，一者是改善原來(lái)不盡如意的居住條件，再者片區(qū)內(nèi)道路開(kāi)闊，交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，從片區(qū)居住，天天開(kāi)著私家車(chē)上下班，既可暢享道路兩旁美麗的景觀環(huán)境，又可滿(mǎn)足自由自在、無(wú)拘無(wú)束的駕馭感。③定位客戶(hù)定位客戶(hù)為：行政事業(yè)單位主任、處長(zhǎng)//中小企業(yè)單位職業(yè)經(jīng)理//私體經(jīng)營(yíng)者//年輕有為的青年社會(huì)精英// 父母給錢(qián)購(gòu)房置業(yè)供結(jié)婚用的將婚或新婚人士//省市級(jí)公務(wù)員//企事業(yè)單位中層管理者等。⑶.與周邊當(dāng)前在售樓盤(pán)相比，競(jìng)爭(zhēng)力并不強(qiáng)勁周邊公寓項(xiàng)目理想新城銷(xiāo)售起價(jià)為4050元/平米，均價(jià)4500元/平米，雖與項(xiàng)目的產(chǎn)品類(lèi)型不一，但其較低的價(jià)格勢(shì)必會(huì)使項(xiàng)目處于價(jià)格劣勢(shì)，從而不具競(jìng)爭(zhēng)力。⑸.新推出產(chǎn)品戶(hù)型設(shè)計(jì)較為單一在項(xiàng)目新開(kāi)的產(chǎn)品中，戶(hù)型面積較為單一，戶(hù)型面積可浮動(dòng)范圍小，使得客戶(hù)可選擇余地較小。２．問(wèn)題解決辦法⑴. 突出內(nèi)部規(guī)劃細(xì)節(jié)項(xiàng)目現(xiàn)在一期已基本建成，如要更改規(guī)劃設(shè)計(jì)顯然已不可能，所以建筑風(fēng)格已是無(wú)法改變。另外，項(xiàng)目需注入其居住理念，比如“親情式住宅”。在日后銷(xiāo)售中更具競(jìng)爭(zhēng)力。突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，增加產(chǎn)品附加值，以高品質(zhì)產(chǎn)品和較高的性?xún)r(jià)比來(lái)吸引客戶(hù)。③統(tǒng)一銷(xiāo)售人員著裝（選取較為給客戶(hù)以眼前一亮的高雅服裝），統(tǒng)一服裝VI（標(biāo)識(shí)），贏得客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的為高檔社區(qū)的認(rèn)同。④夏日炎炎，在客戶(hù)開(kāi)車(chē)來(lái)到售樓處到進(jìn)入售樓處中間位每一位來(lái)看房客戶(hù)配備一名形象氣質(zhì)佳的撐傘人員。⑹. 對(duì)于周邊配套設(shè)施不齊全的實(shí)際情況首先明確項(xiàng)目?jī)?nèi)部規(guī)劃設(shè)有商業(yè)、綜合超市、便利店等內(nèi)部小型配套，并且建設(shè)的大型綜合超市正準(zhǔn)備引進(jìn)銀座或華聯(lián)大型商業(yè)供應(yīng)商，業(yè)主入住后生活會(huì)非常便利。會(huì)展國(guó)際已經(jīng)動(dòng)工、東城萬(wàn)象商業(yè)街業(yè)已建成并即將推出投入使用等），并且規(guī)劃起點(diǎn)較高，日后生活將會(huì)極為便利。四．結(jié)論與后續(xù)建議 論項(xiàng)目自2008年11月開(kāi)盤(pán)以來(lái)，起初銷(xiāo)售狀況欠佳，但自2009年春節(jié)過(guò)后，銷(xiāo)售形勢(shì)有所好轉(zhuǎn)，特別是近期受全國(guó)范圍內(nèi)“小陽(yáng)春”大環(huán)境的影響。當(dāng)前，環(huán)境和局勢(shì)變了，接下來(lái)將是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，已不再是百花齊放的共贏局面，必然有企業(yè)脫穎而出，成為市場(chǎng)的勝利者和主宰者，而要成為這個(gè)贏家，企業(yè)必須及時(shí)轉(zhuǎn)變思維。誠(chéng)然，僅憑打折優(yōu)惠還是不足以保證提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，項(xiàng)目還需在產(chǎn)品創(chuàng)新、管理模式、銷(xiāo)售模式上進(jìn)行改善，并處理與協(xié)調(diào)好施工企業(yè)、政府、媒體、公眾等各方面的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的良好運(yùn)營(yíng)。⑵提升項(xiàng)目物業(yè)管理者素質(zhì)對(duì)物業(yè)管理人員進(jìn)行日常化培訓(xùn)，學(xué)習(xí)物業(yè)管理公司文化，深化物業(yè)管理理念，以良好的形象、良好的心態(tài)、柔美的笑容贏得一期業(yè)主的認(rèn)同與口碑。ⅲ.加強(qiáng)與購(gòu)房者的溝通與互動(dòng)利用好公共關(guān)系，借助媒體搞好公共活動(dòng)，提升項(xiàng)目形象，炒熱樓盤(pán)，獲得客戶(hù)的認(rèn)同，吸引更多客戶(hù)光臨看房，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的全面了解，最終落定成交，提高項(xiàng)目銷(xiāo)售率。通過(guò)對(duì)開(kāi)發(fā)商近些年來(lái)在濟(jì)南成功運(yùn)作諸多項(xiàng)目，來(lái)增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的信心。策劃活動(dòng)：◆首屆中齊ⅷ.劃分多個(gè)居住組團(tuán).項(xiàng)目為大規(guī)模社區(qū)，可根據(jù)社區(qū)特征或?qū)嶋H情況將社區(qū)規(guī)劃為多個(gè)居住組團(tuán)，并賦予各個(gè)組團(tuán)突出的主題與內(nèi)涵，使各組團(tuán)各具特色。落筆：初寫(xiě)策劃報(bào)告，思路欠佳，技術(shù)水平亦是有限。提供60萬(wàn)企業(yè)管理資料下載，詳情查看：...../提供5萬(wàn)集管理視頻課程下載，詳情查看：...../zz/提供2萬(wàn)GB高清管理視頻課程硬盤(pán)拷貝，詳情查看：...../shop/2萬(wàn)GB高清管理視頻課程目錄下載：...../高清課程可提供免費(fèi)體驗(yàn)，如有需要請(qǐng)于我們聯(lián)系。僅供討論之用，還望大家不吝指教。ⅹ.在戶(hù)型設(shè)計(jì)上創(chuàng)新在戶(hù)型設(shè)計(jì)上創(chuàng)新，在戶(hù)型“三大一小一多”及全明的現(xiàn)代設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上進(jìn)一步創(chuàng)新，比如設(shè)計(jì)時(shí)留有半封閉式陽(yáng)臺(tái)或設(shè)有露臺(tái)，以免費(fèi)贈(zèng)送面積來(lái)提升項(xiàng)目的產(chǎn)品附加值，從而來(lái)吸引客戶(hù)?！糁旋Rⅵ.找準(zhǔn)項(xiàng)目推廣主題，突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn)找準(zhǔn)項(xiàng)目推廣主題，突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn)，以良好的策劃優(yōu)勢(shì)，迅速打開(kāi)并占領(lǐng)市場(chǎng)?！簟案咝聟^(qū)之于城市的價(jià)值”高層論壇——夯實(shí)并提升高新區(qū)的城市價(jià)值◆與目標(biāo)客戶(hù)群相融合的“明星演唱會(huì)”——攪熱市場(chǎng)，讓更多潛在購(gòu)房者關(guān)注項(xiàng)目◆“中齊聯(lián)姻高新區(qū)實(shí)驗(yàn)小學(xué)”——彌補(bǔ)項(xiàng)目不足，提升項(xiàng)目的內(nèi)在價(jià)值舉辦如上活動(dòng)，目的是為炒作區(qū)域價(jià)值，并與區(qū)域的發(fā)展緊密結(jié)合，是客戶(hù)對(duì)區(qū)域的認(rèn)識(shí)更為深刻，同時(shí)對(duì)區(qū)域價(jià)值更為認(rèn)可。在汲取傳統(tǒng)物業(yè)優(yōu)勢(shì)與經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上對(duì)物業(yè)管理進(jìn)行創(chuàng)新，使得本項(xiàng)目物業(yè)管理水平更高，服務(wù)品質(zhì)更優(yōu)。ⅰ.一期樹(shù)立品牌，樹(shù)立形象，贏得口碑.項(xiàng)目一期需要樹(shù)立品牌，樹(shù)立形象，贏得口碑，為后期項(xiàng)目操作贏得市場(chǎng)。所以，為盡快回籠資金，減少還貸利息，建議開(kāi)發(fā)商降低目標(biāo)利潤(rùn)率，通過(guò)打折、送贈(zèng)品、特惠房等方式“暗降”，擴(kuò)大優(yōu)惠幅度，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，　加快項(xiàng)目的資金回籠速度，以達(dá)到優(yōu)惠與還貸利息的平衡點(diǎn)。項(xiàng)目做為高新區(qū)的知名大盤(pán)，在片區(qū)有著較強(qiáng)的影響力。⑺. 彌補(bǔ)內(nèi)部無(wú)小學(xué)配套的不足對(duì)與小區(qū)未規(guī)劃小學(xué)配套設(shè)施，可通過(guò)聯(lián)誼或遠(yuǎn)程教育，聯(lián)手引進(jìn)全市、全省乃至全國(guó)知名學(xué)府，在項(xiàng)目設(shè)立小學(xué)分?；蚨c(diǎn)遠(yuǎn)程輔助教育。其次，反復(fù)給給客戶(hù)灌輸城市的發(fā)展主流方向，和區(qū)域日后廣闊的發(fā)展空間與增值空間。⑸以市場(chǎng)為導(dǎo)向，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略. 對(duì)新推出產(chǎn)品的不足，在后續(xù)的開(kāi)發(fā)過(guò)程中及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，首先是試探性的推出部分小戶(hù)型，然后再根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)，及時(shí)靈活的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。②售樓處配備形象氣質(zhì)好且與項(xiàng)目相匹配的保安，對(duì)每一位來(lái)看房客戶(hù)問(wèn)候致敬，給客戶(hù)以與眾不同的尊貴之感。⑷. 創(chuàng)新銷(xiāo)售/管理模式①售樓處包裝：售樓處上方或周邊采用巨幅的廣告牌，以創(chuàng)新的創(chuàng)作風(fēng)格，設(shè)計(jì)獨(dú)特的“廣告”，以給客戶(hù)奇特、新意、耐人尋味的感覺(jué)，讓客戶(hù)看到廣告對(duì)項(xiàng)目及推廣階段即有深刻的印象，以達(dá)到事半功倍的效果。另外也可通過(guò)精裝修的方式，將公寓進(jìn)行精裝修，以從裝修中獲取相應(yīng)利潤(rùn)，以此來(lái)彌補(bǔ)項(xiàng)目以低價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售的損失，而且，項(xiàng)目精裝修與其毛坯房相比，給客戶(hù)感覺(jué)較為精致、豪華，以此也可以來(lái)迷惑購(gòu)房客戶(hù)。⑵. 醞釀再次開(kāi)盤(pán)醞釀再次開(kāi)盤(pán)，開(kāi)盤(pán)之前積累豐富有效的意向準(zhǔn)客戶(hù)，以保證下次開(kāi)盤(pán)的順利實(shí)現(xiàn)。細(xì)節(jié)卓現(xiàn)品質(zhì)，精致凸顯品味。⑺.項(xiàng)目?jī)?nèi)部沒(méi)有小學(xué)配套設(shè)施現(xiàn)在對(duì)很多購(gòu)房者而言教育是考慮的最重要的因素之一，越來(lái)越多的業(yè)主開(kāi)始關(guān)注社區(qū)是否有完善的教育設(shè)施，孩子以后上學(xué)方便與否等。國(guó)際城市花園，當(dāng)前銷(xiāo)售率已愈80%，現(xiàn)進(jìn)入尾盤(pán)銷(xiāo)售階段，相對(duì)較高的優(yōu)惠幅度（如：），會(huì)對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售產(chǎn)生巨大的沖擊。沒(méi)有給客戶(hù)注入一種生活的理念，不能使對(duì)項(xiàng)目的宣傳理念產(chǎn)生向往。他們年齡多在30~40歲之間，孩子多在4~12歲之間，他們要讓孩子接受更好的教育，因此，他們多數(shù)會(huì)考慮學(xué)校附近或是學(xué)區(qū)內(nèi)的項(xiàng)目置業(yè)。，他們看好的是片區(qū)干凈的空氣、整潔的環(huán)境、寬闊的道路、現(xiàn)代化的規(guī)劃，較老城區(qū)更適宜居住的環(huán)境。因此，片區(qū)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，片區(qū)基礎(chǔ)配套設(shè)施和公共配套設(shè)施的快速建設(shè)，會(huì)增加該類(lèi)購(gòu)房者從片區(qū)內(nèi)購(gòu)房的信心，會(huì)刺激該類(lèi)購(gòu)房者的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。該類(lèi)人群多是自98年~05年之間畢業(yè)的人員，他們現(xiàn)在年齡多在28~35歲之間，對(duì)住房有著強(qiáng)烈的需求欲望。一般高層不會(huì)從該區(qū)域購(gòu)房置業(yè)，因?yàn)檫@部分人多是對(duì)生活環(huán)境、居住環(huán)境、人文環(huán)境等均有較高要求，他們多半會(huì)考慮從南部山區(qū)考慮購(gòu)買(mǎi)別墅或是較為高端的豪宅。，而且優(yōu)美的環(huán)境、便利的交通，會(huì)吸引部分因厭倦城區(qū)擁擠、嘈雜的居住環(huán)境的人群而打算從該片區(qū)置業(yè)。⑶.客戶(hù)定位①目標(biāo)客戶(hù)、輕騎、標(biāo)致、青啤、浪潮、吉利、重汽等國(guó)內(nèi)外大型知名企業(yè)。社會(huì)形象：中齊地產(chǎn)——濟(jì)南市責(zé)任地產(chǎn)企業(yè)企業(yè)形象：中齊地產(chǎn)——鑄就濟(jì)南品牌地產(chǎn)項(xiàng)目形象：中齊短時(shí)間內(nèi)，該類(lèi)戶(hù)型還難以消化，因此項(xiàng)目在接下來(lái)的開(kāi)發(fā)過(guò)程中可適當(dāng)減少該戶(hù)型的開(kāi)發(fā)量。從以上分析可以得出，項(xiàng)目在產(chǎn)品方面可定位于適合中端、中高端市場(chǎng)的中高檔產(chǎn)品類(lèi)型，可適當(dāng)開(kāi)發(fā)別墅或花園洋房等，區(qū)域稀缺的產(chǎn)品類(lèi)型。因此，項(xiàng)目總體上較具有生命力。于2009年5月25日，政府公布了《國(guó)務(wù)院批轉(zhuǎn)發(fā)展改革委關(guān)于2009年深化經(jīng)濟(jì)體制改革工作意見(jiàn)的通知》，通知中提出“深化房地產(chǎn)稅制改革，由財(cái)政部、稅務(wù)總局、發(fā)改委、住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部四部委研究開(kāi)征物業(yè)稅“，國(guó)務(wù)院首次在政策層面上，將沉寂多年的物業(yè)稅改革提到議事日程。香格里拉、萊茵小鎮(zhèn)都市陽(yáng)光、中鐵Threats(威脅)：項(xiàng)目周邊有海信“全國(guó)第十一屆運(yùn)動(dòng)會(huì)”主辦城市將于今年10月份，在濟(jì)南舉辦“全國(guó)第十一屆運(yùn)動(dòng)會(huì)”。ｃ.“奧體中心”落成與市政府“東遷”隨著奧體中心的落成和市政府東遷，以?shī)W體中心為核心而附帶的諸多省市政府行政事業(yè)單位也在逐步落成（如：省立醫(yī)院東院、省高級(jí)人民法院、省軍區(qū)、省國(guó)資委、濟(jì)南市交通調(diào)度中心等）。③解除“不滿(mǎn)5年進(jìn)行上市交易的，需交納5%的營(yíng)業(yè)稅”的規(guī)定，并取消印花稅等相關(guān)的交易稅，此舉會(huì)在一定程度上誘惑投資客進(jìn)軍樓市，投機(jī)置業(yè)。項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)計(jì)較為傳統(tǒng)，樓宇及戶(hù)型設(shè)計(jì)創(chuàng)新點(diǎn)不多，項(xiàng)目的生態(tài)化與產(chǎn)