【正文】 收藏的衣服或床單有發(fā)黃的地方，可涂抹些牛奶，放到太陽下曬幾個小時，再用通常的方法洗一遍即可。 10 墨水 藍墨水用草酸、紅墨水用稀氨水和酒精。 3 奶油、奶漬 先用苯液除去脂肪，再用稀氨水或中性洗滌劑。 服裝在保養(yǎng)方面應(yīng)注意以下幾點： ? 清洗干凈的衣服要熨晾干方可存入衣柜，潮濕地區(qū)要放干燥劑。人造纖維又分以下兩種： 再生纖維：取自天然原料，（如木料）經(jīng)化學(xué)程序造成的纖維（如粘纖人造絲） 合成纖維：用人造原料而后經(jīng)化學(xué)程度造成的纖維（如聚脂、尼龍等） 三、 混紡纖維：將天然及人造纖維混合。 ● 適當?shù)淖鞲郊油其N。 二、 FAB 銷售技巧的運用 F： Features特性： 產(chǎn)品知識：布料、手工、色彩、價格、設(shè)計、洗滌 A： Advantages優(yōu)點： 從特性引發(fā)出的用途 B： Benefits好處： 從特性、優(yōu)點所引發(fā)帶給顧客的好處 例：一件純棉 T 恤給顧客介紹時 FAB 的 用法 F；這是一件純棉的 T 恤 A：純棉穿著時比較透氣、吸汗、且不傷皮膚 打造中國童裝時尚先鋒品牌 東莞市小虎憨尼服 飾有限公司 35 B：讓你小孩穿著更舒服，更安全 三、 抓住以上幾種顧客類型，熟練掌握和運用 AIDA 銷售技巧 A： Attention注意：吸引顧客注意力推銷的第一部 ● 向顧客展示貨品 ● 讓顧客觸摸貨品 ● 為顧客作搭配 ● 以推廣產(chǎn)品吸引顧客注意產(chǎn)品 ● 觀察顧客情緒反饋，正確引導(dǎo)其進入下一階段 I： Interest興趣：促進顧客產(chǎn)生興趣承前啟后 ● 運用 FAB 技巧進行介紹貨品 ● 列舉其他顧客購買的例子 ● 邀請顧客試衣 ● 穿在自己身上供顧客參考 D： desire欲望：激發(fā)顧客的購買欲望說服購買 ● 強調(diào)貨品如何配合顧客的獨特需要 ● 強調(diào)貨品的暢銷程度或推廣期的“物有所值” ● 強調(diào)牌子的著名程度或暢銷而隨時斷碼 ● 迎合不同類型顧客，采用不同的說服方法 A： action行動：促成顧客實行購買實現(xiàn)銷售 ● 鼓勵試衣 ● 發(fā)現(xiàn)顧客發(fā)出的購買信號（通過其行為、言語、表情、姿勢等反應(yīng)出來） ● 促使顧客加強購買決定的做出 ● 介紹其他配襯產(chǎn)品 ● 完成交易并道謝道別 四、 與顧客溝通的六大技巧 用肯定句，不用否定句 ● （否定句）：沒有??商品 ● （肯 定句）：現(xiàn)在只有這種??商品 用婉轉(zhuǎn)、不要命令的語氣 ● （命令句）：你等一嚇 ● （婉轉(zhuǎn)句）：您有時間嗎？能否等一下？ 拒絕時先道歉再作婉轉(zhuǎn)陳述 ● （錯） 不收信用卡 ● （對） 對不起，因卡機壞了，我們暫時不收信用卡 不下斷言，讓顧客自己決定 ● （斷言句）這件很好看 打造中國童裝時尚先鋒品牌 東莞市小虎憨尼服 飾有限公司 36 ● （建議句）很多顧客都覺得這件很好看 多檢討自己 ● （強調(diào)顧客責任）你說你要中碼啊 ● （自己責任）或許是我弄錯了 多贊美和感謝顧客 ● （沒有贊美）這款設(shè)計很好看 ● （贊美）這款穿在你身上更好看 五、 繁忙時段銷售技巧 千里傳 音法 ● 當正在幫忙顧客時有另外的顧客進店需要幫忙，不能馬上抽身給予幫助時應(yīng)先以聲音傳達：“不好意思，請稍等，馬上就過來幫你！”讓顧客沒在被冷落的感覺。 關(guān)注貨品優(yōu)劣情況 邀請對方給意見 健 談 型 說話有趣味 四、先說負面，再說正面 若對顧客的說話順序錯誤，則將造成心理很大差距，致使說明失敗 如： 品質(zhì)好，但價格高 =產(chǎn)生價格的印象 錯誤 價格雖高，但品質(zhì)超群 =產(chǎn)生品質(zhì)優(yōu)良的印象 正確 ☆ 每日研究小技巧，累積起來，可使整體獲得成功，才是銷售高手。“ 總之，微笑和迅速是接待客人時最基本的原則。 通常周一至周五要求：微笑好，規(guī)范地使用待客用語，強調(diào)一對一的素質(zhì)服務(wù)。 打造中國童裝時尚先鋒品牌 東莞市小虎憨尼服 飾有限公司 29 服 務(wù) 技 巧 打造中國童裝時尚先鋒品牌 東莞市小虎憨尼服 飾有限公司 30 服務(wù) 服務(wù)內(nèi)涵。 例： 店鋪盤點核查表 款號 手帳 電腦數(shù) 盤點數(shù) 差異 備注 19100 25 24 24 1 進銷存漏減 19101 10 10 10 0 六 、盤點資料傳送： 完成當日所有進銷 存數(shù)據(jù)、結(jié)帳后發(fā)送郵件（當日營業(yè)數(shù)據(jù)）回公司 ； 盤 點 數(shù) 電腦帳完畢后確認完成盈虧表格，將盤點數(shù)據(jù)發(fā)送回公司 ； 盤點數(shù) 電 腦帳完畢后打印店鋪盤點庫存總表，給予店鋪所有人員簽字、確認 ； 店鋪負責人將盤點數(shù)據(jù) 的手帳與 盤點核查表 ，于第二天上午傳真回 公司。 盤點表上的數(shù)字輸寫，要注意正確性及清晰性，以利于盤點后的整理工作。 四、 盤點注意事項： 盤點有關(guān)工具及用品應(yīng)事前準備。 3） 盤點前避免頻繁出入貨品。這是滿足正常情況下的銷量 。一方面是競爭品牌的貨品運作、主推情況、活動推廣和效果等，取其成功之處為我們貨品運作提供借鑒，另一方面，了解店鋪每款貨品的動銷情況，以便于公司的貨源組織以及給其他店鋪作為參考，同時及時發(fā)現(xiàn)店鋪當時做的不到位的情況，并進行調(diào)整。 發(fā)現(xiàn)庫存不合理 ===提出配發(fā)建議 ===信息傳遞督導(dǎo) (督導(dǎo)傳遞店鋪 ====跟進落 打造中國童裝時尚先鋒品牌 東莞市小虎憨尼服 飾有限公司 24 實情況 )。 做會議準備與記錄 全體店員 單 日 補貨 根據(jù)市場動態(tài)及時調(diào)整貨源。 沒客時及時整理貨品或補充貨品或穿上便服到競爭店鋪了解情況。 導(dǎo)購員 打造中國童裝時尚先鋒品牌 東莞市小虎憨尼服 飾有限公司 19 更換 陳列 根據(jù)店內(nèi)人流、推廣、新到貨品、天氣轉(zhuǎn)變等。 店長 工作分配（陳列、衛(wèi)生、倉庫、新人跟進） 責任到人。 收銀同事 宣讀通知書、公司新政策、推廣活 動內(nèi)容。 繼續(xù)做自己的事情 打造中國童裝時尚先鋒品牌 東莞市小虎憨尼服 飾有限公司 17 工 作 流 程 打造中國童裝時尚先鋒品牌 東莞市小虎憨尼服 飾有限公司 18 第一章 店鋪工作流程 第一條 每日店鋪工作流程 營業(yè)時間： AM10： 00— PM10： 00 時 間 事項 具體執(zhí)行內(nèi)容 要 求 負責 人 9:30_ 9:40 準備工作 先觀察店外周圍人流情況、門鎖是否有損壞等。將所有衣物整齊疊好 接聽電話 接 款 / 找 贖 與店員清楚交接顧客所要購買貨品的件數(shù) 邀請顧客再次光臨 收 銀過程專心、準確、快速度，復(fù)述件數(shù)產(chǎn)品本身的優(yōu)點無法說出 附加 推銷 只問“喜歡嗎？” 應(yīng) 付 異 議 折開衣服包裝、打開紐扣或拉鏈、幫顧客推門、掛衣服、邀請顧客試衣 不給予顧客理會 背對顧客 笑容燦爛 — 目的： 為顧客提供一個“自由的購物空間”，通過觀察，了解顧客的購物心理； — 留意顧客的購物訊息，包括： 1） 像是在找什么、 2）注視商品陳列、 3）觸摸商品、4）反復(fù)觀看、 5）在鏡子前面照、 6）主動詢問問題、7）重新返回等； — 標準： 1）望： 觀察顧客的購物訊息； 2）問： 詢問顧客的購物需求； 3）聞： 聆聽顧客的談話； 4）切： 用行動幫助顧客解決問題； — 要求： 發(fā)現(xiàn)顧客出現(xiàn)購物動機時， 立刻上前進行服務(wù)，使用統(tǒng)一問候語：“您好，請問有什么可以幫到您嗎？ 三 、主動介紹商品 —目的： ● 通過介紹商品，讓顧客了解商品的價值所在，從而 引起顧客對商品的購買欲望； —標準： 打造中國童裝時尚先鋒品牌 東莞市小虎憨尼服 飾有限公司 12 ● 根據(jù)不同的顧客類型，介紹吸引顧客的商品賣點； ● 根據(jù)吸引顧客的商品賣點，利用ＦＡＢ商品介紹方 式： —要求： ● 靈活回應(yīng)顧客對商品的疑問和顧慮； 四 、 鼓勵試穿 —目的： 介紹適合的商品并鼓勵客人試穿 ,提高客人的購買欲望（試衣 =50%成功銷售） —標準： ● 用語言引導(dǎo)顧客，親身感受試穿的效果； ● 主動、迅速幫顧客拿取所需貨品； ● 替顧客把貨品除衣架、解紐扣、拉拉鏈； ● 以邀請式手勢引領(lǐng)顧客到試衣間、鏡前； —要求： ● 試衣服務(wù)四步驟： 敲門、檢查、掛衣、 提醒鎖門并保管好貴重物品； ● 邀請顧客試衣后走出試衣間 ,方便給予顧客意見或建議 五 、建議式推銷 —目的： 站在顧客的角度推銷商品，從而提升顧客對品牌服務(wù)滿意度； —標準： ● 應(yīng)用開發(fā)式發(fā)問方式，主動詢問顧客對貨品（款、色、 碼）是否滿意； 例如： “ 小朋友，這件 ** 感覺怎樣？或征詢家長的意見。 工 作 內(nèi) 容 督促員工積極工作，維護店鋪正常動作 合理安排處理店鋪一切事務(wù)（如貨品管理、員工考勤工作等） 積極完成公司下達的銷售指標及反映銷售意見，意見可針對以下幾點為分析前提 協(xié)助店長處理店鋪日常工作，店長不在場時安排帶領(lǐng)好當班員工的各項工作 保持貨場整潔衛(wèi)生 ,安全 ,愛護公司財產(chǎn) ,呵護貨品 和銷售數(shù)據(jù) （具體的品牌詮釋請查看小虎憨尼 品牌 演示光碟） 品牌訴求： 小虎憨尼 的訴求對象是以追求時尚、充滿個性品位和性格的兒童群體，它把這些小孩子出色的想象力與表現(xiàn)力，用兒童時尚概念進行淋漓盡致的演繹。適應(yīng)于目前國內(nèi) 95%的區(qū)域和城市銷售。 東莞市 小虎憨尼 服飾有限公司規(guī)范管理，十分注重營銷服 務(wù)體系建設(shè)，廣納業(yè)界精英，組建了高效的營銷管理團隊。公司非常重視品牌的品質(zhì)和質(zhì)量控制，實現(xiàn)安全、環(huán)保、舒適和時尚的產(chǎn)品是小虎憨尼追求的目標和方向，也是小虎憨尼品牌對消費者的鄭重承諾。 打造中國童裝時尚先鋒品牌 東莞市小虎憨尼服 飾有限公司 4 （二）、企業(yè)文化 ☆、企業(yè)名稱： 東莞市 小虎憨尼 服飾有限公司 ☆、企業(yè)使命：“為客戶創(chuàng)造更多增值服務(wù)，做中國童裝時尚先鋒品牌” ☆、企業(yè)核心價值觀：尊重、服務(wù)、創(chuàng)新、責任 ☆、企業(yè)愿景：共營夢想、共享未來 ☆、企業(yè)品牌： 小虎憨尼 ☆、品牌目標：做中國童裝時尚先鋒品牌 ☆、產(chǎn)品訴求：款式 個性 時尚、制作精細、環(huán)保健康、穿著舒適 ☆、質(zhì)量目標：產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定達到國家優(yōu)等品水平顧客質(zhì)量 投訴處理率 100％，三年內(nèi)爭創(chuàng)廣東省名牌產(chǎn)品稱號； ☆、品牌風(fēng)格：時尚、健康、休閑、個性童裝定位 （三）、品牌理念 企業(yè)核心價值觀 ： 尊重、服務(wù)、創(chuàng)新、責任 企業(yè)經(jīng)營目標： 1．做中國童裝時尚先鋒品牌 2. 做中國最好的童裝品牌； 3．建設(shè)國內(nèi)最具規(guī)模的出口童裝生產(chǎn)基地 公司企業(yè)文化內(nèi)涵及經(jīng)營理念： 堅持