【正文】 3樓家紡品牌集合了愛斯基摩人、恒源祥、羅萊、北天鵝、柔萊可，店內(nèi)陳列整齊，部分產(chǎn)品做了堆頭，主力價位在4001300之間。店內(nèi)陳列清爽、整齊，品種較多，部分特價產(chǎn)品做堆頭陳列，有吸引力，導(dǎo)購員耐心有經(jīng)驗，能主動引導(dǎo)客戶選購產(chǎn)品。專柜陳列整齊，價格牌、特價牌清晰明顯。大部份專賣店都在做老顧客檔案的紀(jì)錄，并且導(dǎo)購人員也都能意識老客戶對銷售的重要性和意思，能夠較為自覺主動的去創(chuàng)建客戶信息記錄，但是對于客戶群體的經(jīng)營管理還是較為不到位，對客群的經(jīng)營管理，沒有辦法做統(tǒng)一規(guī)范科學(xué)有效的管理，以達(dá)到吸引客戶的再回頭及轉(zhuǎn)介紹的功能。后倉管理倉務(wù)：衛(wèi)生狀況如何，雜物是否整潔、貨品、模特是否包袋、分類易取。倉庫貨品類別清晰，方便拿貨。員工是否能夠有意識通過話題與顧客交流。例會(晨會：業(yè)績回顧、目標(biāo)制定、經(jīng)驗分享、新品介紹、培訓(xùn)、公司文件)。接受指派工作的意愿。燈光系統(tǒng)是否完好。側(cè)掛衣架方向是否統(tǒng)一，服裝正面是否統(tǒng)一向左。形象墻產(chǎn)品陳列：正面出樣尺碼是否有序排列。有無促銷氛圍。模特所穿貨品與相應(yīng)區(qū)域的POP的主題是否相符。櫥窗中和模特上陳列的產(chǎn)品是否出現(xiàn)缺貨斷碼情況。具體的巡店流程是：門頭店鋪門前的檢查：店鋪門頭有無顧客肉眼可察覺的污漬、紙屑、灰塵或破損。圖表二：出差計劃和拜訪報告表 巡店工具巡店的工具主要是銷售文件夾，銷售文件夾可放入銷售所需的銷售提案、數(shù)據(jù)分析、效果圖、參考資料等?？蛻艚谏庥泻卫щy?是否有新開整改意向?其他相關(guān)信息的整理。巡店內(nèi)容巡店過程中出現(xiàn)的問題：問題一、巡店標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，督導(dǎo)人員嚴(yán)格依照巡店表評分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客觀評分解決方法：這樣容易挫傷員工的積極性，直接影響到店鋪的銷售業(yè)績，督導(dǎo)要適時為店長做輔導(dǎo)，幫助店長發(fā)現(xiàn)解決問題的手段，提高員工的積極性。聽取店鋪員工的建議和困難，進(jìn)行反饋并解決。公告欄是否明示店鋪銷售指標(biāo)、游戲進(jìn)程、貨品賣點(diǎn)、服務(wù)目標(biāo)。倉庫中的正常品和臟、次品要分開存放。推銷技巧八部曲。男員工頭發(fā)前不遮眉，側(cè)不蓋耳，后不及頸，染色不夸張，裝飾不夸張，口腔無異味。生活情況。人員情況店長現(xiàn)場跟進(jìn)情況：包括儀容儀表是否規(guī)范。服裝出樣是否熨燙平整。衣架、褲夾使用是否正確。通過店鋪報表反映的貨品銷存比是否合理，活動情況如何及暢滯銷、庫存、連帶率、客單價、坪效等。焦點(diǎn)展臺動線賣場收銀臺是否干凈、物品擺放是否整齊。門頭的品牌標(biāo)識是否符合公司的標(biāo)準(zhǔn)。日志、工作資料工作筆記本、日歷、日程安排，日、周、季度工作計劃，工作重點(diǎn)、銷售進(jìn)度計劃與實際達(dá)成、銷售、客戶發(fā)展規(guī)劃。d、降低成本。準(zhǔn)備工作：資料收集→制定拜訪計劃書資料的收集區(qū)域客戶信息：生意額大小，分別的銷售區(qū)域，店鋪數(shù)量及分布。問題二、督導(dǎo)人員嚴(yán)格依照巡店表評分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客觀評分。巡店是公司的例行工作，是督導(dǎo)的重要工作職責(zé)，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，是巡店工作的初衷和根本任務(wù)。另外，各個專賣店的燈光和音樂方面，jack and jones的燈光太暗，會讓顧客有壓抑感，我覺得應(yīng)該更亮一些。我的感覺，這四家店導(dǎo)購員都很熱情，回答顧客問題反應(yīng)都很快、很專業(yè)。其他店也一樣，男裝店應(yīng)該放一兩個女模特，這樣不至于太死板。在這里我不贅述。另外，我看到這幾家店里，鏡子都有，但是不太多。但是，我在only的試衣經(jīng)歷讓我感到了這個簾子的不足。時間：2012年4月18日。圖一佳慧華盛堂店櫥窗圖二 友誼聯(lián)都商城店櫥窗在巡店過程中我還發(fā)現(xiàn)一些人性化的小細(xì)節(jié)，例如兩個店鋪都設(shè)置了休息區(qū)，除此之外，休息區(qū)還放了一些only的宣傳雜志，這一個小小的擺設(shè)既讓陪同等候的顧客打發(fā)了無聊的時間又間接的宣傳了我們的品牌，擴(kuò)大了品牌的影響力。從照片中兩家店外的情況可以反映出這一問題。整體上店鋪給顧客的感覺是一種知性、簡約大方又不失典雅的感覺，希望好的地方繼續(xù)保持，不足的地方要及時改進(jìn)，以上只是我以一個顧客的角度所看所想到的，可能存在偏差。解決方法：1 可適當(dāng)擺放更多的顏色，米黃色在整個服裝市場上都已經(jīng)泛濫，顧客容易有審美疲勞。每個店鋪都準(zhǔn)備有沙發(fā)，方便顧客休息，很人性化。后來了解到，原來店里規(guī)定每位顧客都必須有一名導(dǎo)購服務(wù)，我覺得大可不必，這樣不僅會增加人力成本，還會讓顧客不舒服。 jones是針對年齡在18歲到30歲之間的喜歡穿著隨意、流行和時尚的男士們設(shè)計的，selected男裝是專為時尚男士設(shè)計的商務(wù)休閑系列，因為我本身為女性也對女性時裝非常感興趣，所以選擇了vero moda和only這兩個店。e、了解品牌的首推率：觀察店鋪內(nèi)店員向顧客的首推情況，建議通過與店員的溝通來增加我們產(chǎn)品的首推率。翻閱以前的“巡店記錄報告“對一些關(guān)鍵的信息如客戶情況、客戶需求、促銷人員情況、限制、機(jī)會等等，加深記憶。三、總結(jié)：這次巡店，由于是帶著任務(wù)而來，所以和平時逛街的心情截然不同，所看到的也和平時看到的很不同，平時只會看衣服款式、顏色等，現(xiàn)在卻要用一個整體的眼光去觀察，再用細(xì)致的眼光去發(fā)現(xiàn)細(xì)微之處。4 有些試衣間沒有供顧客換衣服用的板凳，很不方便。除了顏色搭配之外，還有整體搭配，基本每個衣架都遵循著外套、毛衣、褲子或短裙的原則來陳列。存在問題：對顧客熱情固然好，但是度一定要把握好，確實有些顧客只是想看看今年流行款式、顏色等，或是飯后想在店里逛一逛，并沒有購買意向，可能導(dǎo)購員會覺得做銷售就是要把沒有購買意向的勸說到有購買意向，但是前提是不能讓顧客反感。一、品牌選擇在應(yīng)聘綾致時裝之前，就已經(jīng)對綾致公司做了個大致了解。vero moda沒有播放音樂，很冷清。但是說到主動性上，only的一位導(dǎo)購員很讓人舒服。其次是價標(biāo)問題。我想就一些細(xì)節(jié)問題來談?wù)勎业母惺?。我以為，除了試衣間門口，在其他醒目位置要多擺放兩面鏡子，顧客，尤其是女顧客對鏡子的依賴是天生的，她們的視覺感官很重要。我進(jìn)去試衣后，又有其他人闖入，弄得我和那為顧客都很尷尬。三、地理位置和店面在商場的位置、店面積我所巡的店位于萬達(dá)廣場和萬千百貨，其中vero moda位于萬達(dá)廣場步行街一樓，早入口進(jìn)門左轉(zhuǎn)就可以看到，十分明顯，很容易就可以找到，而且在這個位置客流量很大，屬于黃金位置。最近正值萬圣節(jié)來臨，店鋪里貼上了南瓜骷髏的萬圣節(jié)標(biāo)志，這無疑為店鋪增加了濃濃的節(jié)日氣氛，使顧客一進(jìn)店就感到心情愉悅，節(jié)日氣氛濃厚。圖一圖二 醒目的店鋪位置 only女裝作為國際知名品牌,在店鋪的陳列方面做得十分出色，服裝分類明確，讓人看了一目了然。6）顧客不需要現(xiàn)在購買，在離開店面的時候留下自己的姓名讓顧客下次購買產(chǎn)品及來找他，這樣可以與客戶建立長久的聯(lián)系，可能顧客會因為銷售員的服 篇二：only女裝巡店報告——陳映羽巡店報告陳 映 羽2014 年10月25日今天下午接到綾致時裝人事部的電話，心情很激動，同時也很忐忑。 1）加大品牌文化的拓展，穿統(tǒng)一工裝。jones品牌的衣服價格偏向于中高端，一般一件t恤要299，襯衫在399，西裝在599。amp。4）無統(tǒng)一著裝的工作服和工牌5）門口陳列衣服凌亂，未及時整理整齊。5）當(dāng)顧客表示暫時不購買時，營業(yè)員沒有板起臉，而是向顧客提供自己的名字，表示如有需要可下次直接找他。5調(diào)查情況及發(fā)現(xiàn) amp。jones 訪店調(diào)查分析報告****** 2012年3月28日星期三1調(diào)查目的和方法調(diào)查目的：完成對金鷹購物中心jackamp。3實際訪店數(shù)情況與訪店的地理位置，共走訪9店男裝店： selected 3家、jackamp。1）當(dāng)顧客停留在貨架前時能夠主動與顧客溝通，探求顧客是否需要試穿，并積極的尋找適合顧客的尺碼。 1）店員熱情主動為顧客介紹商品，在顧客表示暫不購買時告知顧客名字表示如有需要可回來找她。2）店面的顧客表現(xiàn)的太熱情，有點(diǎn)讓我手足無措，幸好我?guī)Я艘粋€朋友和我一起去，店員光招呼他了，我可以有時間啦看衣服和氣他方面的東西。產(chǎn)品年齡定位在1830歲左右，這個年齡段所穿著的服飾代表了整個社會的潮流，而jackamp。占據(jù)人氣旺盛的地方。3）從整體的培訓(xùn)來提高的銷售人員的服務(wù)質(zhì)量，倚靠、閑聊，溝通技巧都可以通過培訓(xùn)來就行改善，再加上有效的福利、薪酬和績效體系來提高銷售人員工作的積極性，沒有哪一種方法是全能的，必須要通過各種方式相輔相成才能把產(chǎn)品和服務(wù)都做的很好。相比之下圖二中佳惠華盛堂的地理位置就稍遜色一些，佳惠華盛堂店位于邵陽市西湖路，地理位置較偏僻，雖然交通方便，但位置不屬于市中心地區(qū)，人流量較小。我建議最好增加櫥窗內(nèi)模特數(shù)量，并且不要死板的擺出一個造型，可以采用夸張的動作及配飾，讓消費(fèi)者路過眼前一亮，不由自主的進(jìn)店選購。 jones, selected 和 exit直營店。因為，我看到，vero moda某一個季節(jié)的衣服，選色很一致，今天我去的時候，大多是橘紅色，太艷，也太單一，會有疲乏感。另外，試衣間的燈光太暗，掛包的地方也應(yīng)該再多設(shè)置兩個。還有一個原因就是，顧客一旦落座，那么，他留在店里的時間就會稍長一些，這無疑增加了導(dǎo)購員推銷的機(jī)會。我的建議是店內(nèi)模特最好選的poss種類多一點(diǎn)，可以選一些坐姿的、招手的等等。再次，就是導(dǎo)購員的問題。他很懂得給顧客留下思考時間，而不是一直表達(dá)他的觀點(diǎn)，讓人應(yīng)接不暇，這一點(diǎn)很聰明，讓顧客感覺被尊重了。因為，我覺得有些時候，異性的肯定會更有說服力。存在的問題：如果顧客不是對vero moda和only有著較高的品牌忠誠度，專門來買這兩個牌子的衣服，不會繞這么遠(yuǎn)去找這兩個品牌的，很容易流失顧客。兩家店因為挨在一起，所以店面設(shè)計風(fēng)格也很相似，包括燈光、衣服搭配，擺設(shè)。存在問題：1 衣服色系有些少，走進(jìn)店面之后整雙眼睛就被一種米黃色充斥，雖然也有其他顏色，但米黃色太多，遮蓋了其他顏色。jones,而且中間是可以在三家店之間穿梭的，設(shè)計風(fēng)格太相近，讓顧客不能有效的區(qū)分品牌，兩個品牌所針對的顧客群是不同的，所以在店鋪裝修、風(fēng)格設(shè)計上應(yīng)該有所體現(xiàn)?？偨Y(jié)眾多優(yōu)秀市場督導(dǎo)的經(jīng)驗，我們得出了以下的巡店流程： 巡店流程包括以下部分：流程1：店外檢查流程2：觀察導(dǎo)購員流程3：巡查店面流程4：跟進(jìn)促銷活動的執(zhí)行情況流程5：進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)流程6：與店長和導(dǎo)購員溝通流程7：完成記錄與報告二、明確巡店目的和做好準(zhǔn)備當(dāng)你回到辦公室，一個典型的早晨，大約會是這樣的：1）重溫巡店路線以確保與巡店計劃相符這樣，可以確保你可以按照計劃進(jìn)行巡店、保證對不同店鋪巡店頻率的均衡。在這是，你需要選擇一個合適的位置。 only 巡店報告報告人：xx 巡店時間：2012年12月地址：北京某商場2012年11月30日中午12點(diǎn)，我來到了北京王府井大街東方新天地地下一層，以顧客的身份走進(jìn)了vero moda、only的店鋪，從整體上體驗這兩個店鋪所帶給我的感受。每名導(dǎo)購員都是統(tǒng)一著裝，也是本店內(nèi)的衣服，整體形象都很好，對顧客也一直保持著微笑，導(dǎo)購員也很積極地讓顧客試穿，并陪同顧客到試衣間，將顧客待試衣服準(zhǔn)備好，如果服裝尺碼不合適會主動熱情的給顧客更換，適時的夸獎顧客，還會像顧客提供自己的名字，這些地方做的很好，更容易和顧客拉近距離，提高銷售量。每個衣架上的顏色搭配都是很用心的，基本每個衣架都包含3個色系的衣服，有白、紅、黑組合、黃、黑、藍(lán)組合、白、黃、黑組合等。3 兩家設(shè)計風(fēng)格很相似，容易產(chǎn)生審美疲勞。5 導(dǎo)購要經(jīng)常在店里來回走動，及時將試過的衣服懸掛回原位置，而不是只有顧客進(jìn)來才會動，這是需要公司進(jìn)行統(tǒng)一管理培訓(xùn)的。其中圖一顯示的為友誼聯(lián)都商城店，西湖橋下是邵陽最繁華的商業(yè)街之一，人口密集、客流量較大、交通方便，具有很好的地理位置優(yōu)勢。在櫥窗的展示上，我有一些建議，從左圖友誼聯(lián)都商城的櫥窗中可以看到，模特展示較少，并且模特身上的服裝并不是當(dāng)季新款，這樣不能直觀的展示我們的新款服裝，減少了品牌的吸引力。在中國設(shè)立vero moda, only, jack amp。收銀臺前方放置一些綠色小盆栽或者是其他富于青春活力感的小飾品，已達(dá)到降低視覺審美疲勞。導(dǎo)購員應(yīng)該主動去推薦衣服，而不是只是讓顧客自己去選。在其中一位顧客試衣和選衣服的過程中，同伴可以坐下歇一會，尤其是當(dāng)同伴是男性是，沙發(fā)就會很必要。但是我覺得仍有不足。only和jack and jones做的還算可以。還有一位vero moda的員工，在我不小心弄掉一件衣服的時候，她會安慰我沒關(guān)系，并和你閑聊，以拉近關(guān)系之后再向你推薦產(chǎn)品。男女比例上，我傾向于男女混合比較好。員工的積極性不高，有可能是公司管理上出現(xiàn)了問題，這時要和店長溝通解決方案，促使問題的解決等。圖表一：巡店內(nèi)容主要包括人員狀況、貨品狀況、店鋪運(yùn)營和陳列巡店前巡店前需要做一些準(zhǔn)備工作，以促使巡店管理的順利進(jìn)行，首先要做好資料的收集，比如要了解區(qū)域客戶的信息，各城市間的路程，交通信息等，以免影響工作的效率。拜訪路線設(shè)計的整體原則：a