專業(yè)銷售技巧培訓之銷售代表篇-免費閱讀
【正文】 自己不是說個不停而是洗耳恭聽的人才是會說話的人。?暫定的締結(jié)訪問方式。專業(yè)銷售技巧培訓中國人民大學培訓學院醫(yī)藥行業(yè)項目組 20040218 45 / 45專業(yè)銷售技巧目錄?建立可靠性?設(shè)立拜訪目標?探詢：明確客戶需求?有效陳述?仔細聆聽?處理反對意見?樣品、贈品及文獻的使用?締結(jié)技巧 如何建立可靠性?初次見面相互猜疑影響溝通?初次見面，對客戶不了解，心里打鼓?銷售拜訪更加緊張，相互間地位不平等?客戶對陌生的銷售人員天然拒絕?雙方相互猜疑，增加緊張和恐懼?初次見面相互猜疑的方向?從客戶的角度看：這個人是否可信？又來占用我的時間！?從銷售人員的角度看：這個人什么脾氣？會不會不客氣？? 他有什么愛好？如何探詢？? 如何向他陳述產(chǎn)品的FAB？? 他的地位太高了，全國知名專家！如何建立可靠性 ?再次見面或經(jīng)常往來的人也回相互猜疑?從客戶的角度來看：怎么又來了？? 這個人可信嗎？? 還沒用完貨? 療效不理想? 浪費時間?從銷售人員的角度看：上次拒絕了我? 不知療效如何? 不知會問什么問題? 不知會提什么要求? 不知該如何提醒他兌現(xiàn)承諾? 如何建立可靠性?客戶冷淡的可能想法?銷售人員只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不關(guān)心我的需求?銷售人員只能主觀強調(diào)自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢，不提供客觀看法?銷售人員專業(yè)知識太膚淺，沒法交流?對前任代表有看法?對公司有成見?客戶自身有問題如何建立可靠性?建立可靠性的要點?建立可靠性的目的在于雙方的緊張情緒，增加信任，減少恐懼和擔憂，以便雙方有效溝通?建立可靠性需要一個過程，不會一蹴而就?建立可靠性有四個要點：誠摯? 禮貌? 技能?
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