【正文】 成長期 ●廣告核 心目標(biāo)：鞏固與發(fā)展 ●廣告的目的與作用：大力開拓分銷商網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)固已有分銷商，刺激其進(jìn)貨并鼓勵(lì)其提高銷售量，培養(yǎng)通路成員的信心與支持 ●廣告策略： 1）樹立產(chǎn)品品牌，強(qiáng)調(diào)由于產(chǎn)品的特色與品牌的市場價(jià)值而給分銷商帶來的利益。 一些企業(yè)為產(chǎn)品銷路不暢而躊躇，原因不一定是產(chǎn)品不好和消費(fèi)者不認(rèn)同，還有可能是因?yàn)橥吠茝V力度不夠 、手段不得法而影響了通路的合作信心與積極性。廣告策劃應(yīng)配合企業(yè)銷售策 略，盡 快打開市場局面，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的增長，盡量縮短導(dǎo)入市場的時(shí)間，協(xié)助企業(yè)順利進(jìn)入成長期。 導(dǎo)入期：早期就應(yīng)嚴(yán)格管理，規(guī)范管理，以避免不必要的資源浪費(fèi) 成長期：應(yīng)注重標(biāo)識(shí)的規(guī)范和統(tǒng)一，企業(yè)推廣的步調(diào)應(yīng)保持一致，努力保持對(duì)外統(tǒng)一形象，注意推廣與銷售之間的 關(guān)系。 對(duì)于邀請(qǐng)零售商或批發(fā)商參加的展銷、展覽會(huì)，其費(fèi)用屆時(shí)由公司、辦事處及零售商（或經(jīng)銷商）具體協(xié)商解決。 市場推廣策劃方案由銷售經(jīng)理擬訂，包括銷售重點(diǎn)及促銷方案，以及預(yù)期效果分析。 調(diào)查結(jié)果形成立項(xiàng)報(bào)告轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，最后形成項(xiàng)目可行性分析報(bào)告。 市場總監(jiān)定期將轉(zhuǎn)來的業(yè)務(wù)員活動(dòng)報(bào)表歸檔。 如有對(duì)信息存在疑問，質(zhì)量 負(fù)責(zé)人或事業(yè)部經(jīng)理可與市場部服務(wù)中心聯(lián)系。 銷售月計(jì)劃必須由市場總監(jiān)審批。 流程中的職位和人員以公司實(shí)際組織架構(gòu)中的職位和人員為準(zhǔn)，可更改。 10. 積極了解并獲得競爭對(duì)手的各種信息，積極利用有效渠道對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行反饋并提出建議。 2. 制定產(chǎn)品的分銷計(jì)劃。 5. 負(fù)責(zé)各種推廣方案的實(shí)施，并對(duì)方案的實(shí)施予以監(jiān)督，并進(jìn)行銷售評(píng)估。制定產(chǎn)品企劃策略。而這部分工作，在企業(yè)里通常有市場部負(fù)責(zé)和組織實(shí)施。這些工作通常是由市場部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)部品牌管理經(jīng)理，公關(guān)傳播經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，外部品牌服務(wù)公司，媒體傳播公司共同協(xié)作來完成。 銷售與市場二者之間協(xié)調(diào) 必須協(xié)調(diào) 好，既重視銷售，又重視市場，將 “拉 ”與 “推 ”二種力量有機(jī)地結(jié)合了起來。 二、 市場部職能 1. 市場調(diào)研 調(diào)查 研究是一切工作的開始，調(diào)查研究是企業(yè)一切決策的基礎(chǔ)，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營范圍，來制定市場調(diào)研的信息收集范圍、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、方法，信息匯總分析的 內(nèi)容、關(guān)鍵指標(biāo)、格式，信息交流傳遞的機(jī)制和流程等項(xiàng)工作；收集的信息種類包括：宏觀經(jīng)濟(jì)信息、行業(yè)信息、競品 信息、消費(fèi)者信息、本品信息、 客戶信息等內(nèi)容。品牌中心根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，行業(yè)地位，市場環(huán)境等情況，確立和調(diào)整企業(yè)的品牌定位，傳播理念， CI 和 VI 形象，品牌管理標(biāo)準(zhǔn)，制定和執(zhí)行企業(yè)品牌媒體傳播，公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃，制定和執(zhí)行企業(yè)文化的傳播和公關(guān)計(jì)劃。可以外聘外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，也可以是市場部和銷售部自己編寫教材，內(nèi)部開展培訓(xùn)，市場部要負(fù)責(zé)確定培訓(xùn)內(nèi)容，挑選培訓(xùn)人員，審核培訓(xùn)資料。制定廣告策略。 6. 根據(jù)公司的整體規(guī)劃，進(jìn)行年度、季度、月度及節(jié)假日的各種促銷活動(dòng)。 3. 制定 現(xiàn) 有通路的 培訓(xùn)、激勵(lì)和控制政策。 11. 建立良好的客戶關(guān)系 ，保持親善的態(tài)度，樹立公司的專業(yè)形象。 二、部分步驟流程 流程名稱：市場推廣計(jì)劃制訂、審批流程。 流程名稱：促銷計(jì)劃制訂、審批流程 流程代號(hào)： SC007 主管部門：銷售部 要求修改 ② 制訂計(jì)劃、呈報(bào) 審核 ① ① 提出要求 ① 審核 ① 簽署意見 要求審核 ② 實(shí)施計(jì)劃 ① 上報(bào) ① 預(yù)算分析 ① 簽署意見 實(shí)施計(jì)劃 簽批 ① ① 銷售經(jīng)理 市場總監(jiān) 銷售人員 集圖總經(jīng)理 財(cái)務(wù)總監(jiān) 市場總監(jiān) 銷售經(jīng)理顧客信息反 饋程序 流程說明 ： 促銷計(jì)劃包括廣告、銷售激勵(lì)、宣傳與公共活動(dòng)、直接營銷、推銷計(jì)劃等。 對(duì)于重大質(zhì)量問題及存在技術(shù)原因的信息則由市場總監(jiān)組織生管、技檢、專家論證按決議執(zhí)行。 附：月別重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)表、周行動(dòng)計(jì)劃表、業(yè)務(wù)員明 日工作計(jì)劃、業(yè)務(wù)員工作日?qǐng)?bào)。 項(xiàng)目可行性分析報(bào)告由市場經(jīng)理審核后呈總經(jīng)理進(jìn)行立項(xiàng)審批，審批后進(jìn)入市場調(diào)研流程。 市場推廣策劃方案須交一份到市場總監(jiān)，由市場總監(jiān)負(fù)責(zé)檢查、督辦。 公司舉辦的 展銷會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)等納入全年促銷計(jì)劃，由市場部提交方案， 總經(jīng)理 審核，市場部具體實(shí)施。 成熟期：保持并開拓器樂的形象，推廣工作不斷推陳出新，并努力電動(dòng)零售商及批發(fā)商的積極性，注意推廣與銷售之間的關(guān)系。新品能否迅速轉(zhuǎn)入自身的成長期，對(duì)于該品牌產(chǎn)品的成敗至關(guān)重要，所以需要企業(yè)以適應(yīng)此種產(chǎn)品市場生命周期所處階段的特點(diǎn)的廣告策略，將新產(chǎn)品導(dǎo)入市場。所以，加強(qiáng)通路中的拉力運(yùn)作，掌握合理的通路推廣方法是十分必要的。 2）大力宣傳企業(yè)對(duì)通路成員優(yōu)惠而靈活的促銷政策，如各種形式的價(jià)格折扣、折讓、免費(fèi)商品、末端促銷、推廣補(bǔ)貼等。 3） 配合末端零售商做消費(fèi)者嘗試促銷及生動(dòng)化展示；配合末端的促銷活動(dòng) 4） 做全方位的媒體廣告；對(duì)末端零售商進(jìn)行直接的獎(jiǎng)勵(lì)促銷。對(duì)通路的廣告推廣是 “拉力 ”作用在通路中的運(yùn)用與顯現(xiàn)，是企業(yè)通常用來告知通路、吸引注意、提高銷量、鞏固通路合作關(guān)系，更好地服務(wù)與支持品牌及產(chǎn)品的重要推廣方法之一。但在此時(shí)，此類產(chǎn)品的整體市場上，可能處于產(chǎn)品生命周期的任何一個(gè)階段。 市場推廣管理產(chǎn)品不同階段的特點(diǎn)。 全國性展銷、展覽會(huì)，由公司統(tǒng)一組織有關(guān)部門、辦事處參加，費(fèi)用納入全年公司促銷預(yù)算中。 主管部門：市場部 提出意見 ① 總體方案構(gòu)思 會(huì)議研究 ① ② 提出意見 產(chǎn)品主管 銷售經(jīng)理市場經(jīng)理市場推廣計(jì)劃制訂、審批程序 銷售經(jīng)理直接下級(jí)其他有關(guān)人員 ① 匯總 ① 呈報(bào) 視情況 擬訂成熟方案 ① ② ① 預(yù)算外 簽否 ① 修訂 呈報(bào) ① 預(yù)算內(nèi) 簽否 簽批、命令 ① ① 修訂 檢查、督辦 簽批 ① 按方案執(zhí)行 簽批 ① 按方案執(zhí)行 流程說明： 市場推廣策劃方案嚴(yán)格按照市場推廣計(jì)劃執(zhí)行，計(jì)劃內(nèi)市場推廣方案的實(shí)施呈報(bào)事業(yè)部經(jīng)理簽批，特殊情況下計(jì)劃外的市場推廣策劃方案由集團(tuán)總經(jīng)理簽批后執(zhí)行。安排銷售經(jīng)理命令產(chǎn)品主管組織調(diào)查。 銷售經(jīng)理可按照業(yè)務(wù)員外出活動(dòng)計(jì)劃的區(qū)域，要求業(yè)務(wù)員用當(dāng)?shù)毓潭娫捇仉?，以確定業(yè)務(wù)員的確切活動(dòng)位置。 流程名稱：顧客信息反饋流程 主管部門：銷售部 填寫信息聯(lián)絡(luò)單或 通知 質(zhì)量反饋單 ① ① 上交 ① 批復(fù)處理意見 ① 流程說明： 信息接收人應(yīng)在 1 小時(shí)內(nèi)將信息反饋到市場部服務(wù)中心。 銷售經(jīng)理一方面轉(zhuǎn)交事業(yè)部經(jīng)理，一方面轉(zhuǎn)交會(huì)計(jì)經(jīng)理；另一方面地區(qū)經(jīng)理接受銷售任務(wù)進(jìn)入促銷計(jì)劃制訂、審批流程或顧客信息反饋流程。 本流程需經(jīng)總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、市場部聯(lián)合審核，確認(rèn)無誤后方可生效。 9. 培育 5S 商店對(duì)于商品化陳列工作的積極態(tài)度和對(duì)深度分銷的較多認(rèn)識(shí)。 (三 ) 市場主管 1. 制定各種不同的通路配置計(jì)劃。 4. 推廣預(yù)算 費(fèi)用 與控制。對(duì)銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。 7. 人員培訓(xùn) 為了不斷提升營銷隊(duì)伍的綜合素質(zhì)和工作執(zhí)行力； 需要定期對(duì)員工開展系統(tǒng)的培訓(xùn)工作。隨著市場競爭加劇，產(chǎn)品的同質(zhì)現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，如何在目標(biāo)消費(fèi)者心中建立企業(yè)產(chǎn)品的形象和地位， 使企業(yè)產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品形成有效區(qū)隔，樹立企業(yè)產(chǎn)品的差異化形象，通過品牌形象地位的不斷提升來鞏固和提高消費(fèi)者對(duì) 品牌的忠誠度，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的銷售力；要做到這一點(diǎn)就涉及到如何樹立了品牌形象，以及如何維護(hù)品牌形象的問題。市場是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變成資金、變成利潤的主要職能部門；企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量、生產(chǎn)產(chǎn)品品種、生產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品外觀等等必須以市場為導(dǎo)向。 2. 產(chǎn)品分析和定義 企業(yè)結(jié)合收集的各類內(nèi)部信息 、外部信息，以及企業(yè)經(jīng)營方向、目標(biāo)計(jì)劃、自身資源、優(yōu)勢(shì)、以往的銷售數(shù)據(jù) 等進(jìn)行綜合分析，確立企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行可行性分析。 5. 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品推向市場后，不僅存在如何銷售的問題，更存在如何規(guī)范的銷售。組織培訓(xùn)，進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估等工作。實(shí)施品牌規(guī)劃。 7. 負(fù)責(zé)擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督 各種促銷方案的實(shí)施與效果的評(píng)估。 4. 定期分析、評(píng)估通路。 12. 積極有效利用促銷資金，以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作并保持高效率。 流程代號(hào)： SC004 主管部門：市場部 召開會(huì)議 方案意見匯總 ①