【正文】 0 套 C戶型 。 （ 4） .對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。 （ 1） .嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。 （ 2） .不同的銷售階段，有不同的折讓策略。 （ 1） .立場堅(jiān)定 ，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。 （ 1） .明白事情原由和責(zé)任人，公司另行處理。 八 . 退定 （ 1） .受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。 （ 4） .定金無論多少，能付則付；客戶需要的話，可以上門收取定金。 （ 3） .加強(qiáng)現(xiàn)場管理，避免為人不公。 2. 解決 （ 1） .了解現(xiàn)場銷售道具 隊(duì)說明樓盤的各自輔助功能。 （ 3） .銷售人員協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。 二 .任意答應(yīng)客戶要求 （ 1） .急于 成交 （ 2） .為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。 一、 產(chǎn)品介紹不詳實(shí) １、 原因 （ 1） .對產(chǎn)品不熟悉。 （ 3） .請客戶寫退房申請，并簽字按手印。 （ 5） .解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場， 讓其有認(rèn)同感。 （ 5） .簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期放款及相關(guān)的其他費(fèi)用，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。 （ 3） .詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。 （ 6） .將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將其定單帶來。 （ 4） .二人或二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動(dòng)。 （ 4） .每天或每周，應(yīng)有銷售主管定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 （ 3） .針對暫未成交或未成交的原因， 報(bào)告經(jīng)理，視具體情況采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 （ 2） .囑咐客戶帶好安全帽，及其他隨身所帶物品。 （ 5） .注意判斷客戶的購買誠意、購買能力和成交概率。 （ 3） .根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。 三 .介紹產(chǎn)品 （ 1） .交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。 （ 6） .應(yīng)將來電信息整理歸納，以便于經(jīng)理和市場策劃部作出正確的反應(yīng)。 其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 十一 . 置業(yè)顧問不得代客戶訂房，否則視為公提。 三 . 新客戶有效期為一個(gè)月，如中間沒有《老客戶回訪登記》，視為新客戶。 總結(jié)當(dāng)天的工作完成情況，提醒應(yīng)注意事項(xiàng)。 注：休息及上班時(shí)間均視工作情況而隨時(shí)調(diào)整。 （ 5） .拒絕執(zhí)行公司安排，嚴(yán)重違法公司紀(jì)律。 新員工培訓(xùn)內(nèi)容 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 包括：基本名詞與概念、識圖與畫圖、 建筑法規(guī) 房地產(chǎn)相關(guān)政策法規(guī) 包括：房地產(chǎn)稅收制度、銀行按揭、戶口政策等相關(guān)政策法規(guī) 合同條款的司法解釋 儀容儀表及商務(wù)禮儀 廣告學(xué)基礎(chǔ)知識 企業(yè)文化及項(xiàng)目介紹 項(xiàng)目具體情況解析 各類表格的理解與填寫 營銷部管理制度 業(yè)績分配制度 1 薪資與提成 1 簽約須知與簽約流程 1 接待流程 營銷部各項(xiàng) 獎(jiǎng)懲 制度 為促進(jìn) 各工作崗位工作人員 的工作積極性， 做到有獎(jiǎng)有罰、獎(jiǎng)罰分明 。 （ 6） .工作嚴(yán)重失 職、違反規(guī)程、給公司造成嚴(yán)重?fù)p失。 銷售例會(huì)制度 為了保證、加強(qiáng)公司各部門之間的合作性與協(xié)調(diào)性，促使項(xiàng)目的運(yùn)作 更加流暢，取得更直接有效的效率，制定營銷部會(huì)議制度。 晚會(huì)結(jié)束 二、 周例會(huì)：（與會(huì)人員：營銷部全體人員） 每周固 定一天，利用周末全體員工都在的時(shí)候，有營銷部經(jīng)理組織召開周例會(huì)。 四 . 客戶購房以后視為新客戶。 現(xiàn)場銷售的基本動(dòng)作 房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快的，全面的為客戶所接受，銷售人員的基本動(dòng)作是關(guān)鍵。 （ 4） .馬上的做法是 ，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。 二 .迎接客戶 （ 1） .客戶進(jìn)門，第一個(gè)看見的銷售人員應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨” ，提醒其他銷售人員注意。 （ 2） .按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合 介紹片、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于配套設(shè)施、地理區(qū)位、環(huán)境、交通、產(chǎn)品賣點(diǎn)等的說明）。 （ 4） .針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān) 解釋， 幫助其逐一克服購買障礙。 （ 6） .現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)自然親切，掌握火候。 （ 3） .盡量不帶老人和小孩上工地。 七 .填寫客戶資料表 （ 1） .無論成交與否，每接待完一組客戶后，立即填寫客戶資料表。 八 .客戶追蹤 （ 1） .繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系。 九 .成交收定 作 （ 1） .客戶決定購買并下定金時(shí)，及時(shí)到銷售主管處 做銷控。 （ 7） .確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各種證件。 （ 6） .定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時(shí)限，定金沒收，所保留的房屋將自由介紹給其他客戶。 （ 4） .恭喜客戶，送至大門或送客上車。 （ 6） .將定單收回，留底備案。 （ 6） .簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。 （ 4） .打報(bào)告并連同客戶的退房申請，上報(bào)公司。 （ 2） .對競爭樓盤不了解。 （ 1） .相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 （ 1） .每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。 （ 2） .多問多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說明書、模型、樣板房等銷售道具。 （ 4） .個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。 （ 5） .暗示其他客戶也看中同一套房屋，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下定金則早定心。 （ 2） .的確自己不喜歡。 （ 2） .先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。 （ 2） .價(jià)格擬訂預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由現(xiàn)場銷售經(jīng)理和各級領(lǐng)導(dǎo)分級把關(guān)。 （ 1） .內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有同一解釋。 （ 2） .軟 性訴求，甚至可以通過適當(dāng)讓步，要求客戶配合更改。 新亞洲 .體育城銷售情況月報(bào) （ 月 日 月 日） 本月公司制定的銷售任務(wù)為 萬元 ，住宅銷售部 月累計(jì)完成住房銷售金額 萬元，占任務(wù)量的 %。0 套 D 戶型 。0套 B 戶型 。 （ 3） .耐心解釋， 強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。 （ 2） .公司有關(guān)規(guī)定有調(diào)整。 （二） .客戶間折扣不同 （ 1） .客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。 （ 3） .客戶有打折心理和習(xí)慣。 （ 2） .銷售人員自己疏忽。 （ 3） .盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 （ 3） .縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定金簽約。 （ 2） .征求各方意見，制定合理的獎(jiǎng)金制度。 （ 2） .迷信個(gè)人的說服能力。